另一位推销员，也是一边说一边演示，不过他注意到了科学性介绍，一番介绍说得非常周到。他是这样说的：“当然，任何事物都有它的科学性，袜子怎么会烧不着呢？我只是证明它的透气性好。它也并不是穿不破，就是钢也会磨损的，只不过这种袜子比较耐磨。”这番介绍没有给天性爱挑刺的顾客留下可乘之机。接下来，他一边给大家传看袜子，一边讲解促销的优惠价格，销售效果明显好于前一位推销员。
二是，绝对的话不出口。现在许多人考虑问题都喜欢来个相对思考，对于绝对的东西，在心理上有一种排斥感。比如，当你斩钉截铁地说：“事实完全就是这个样子！”此时在别人心里会有两种想法：一是肯定你的看法，认为事实就是如此；另一种就是在心里反问：“难道一点也不差？”也许你表达的是事实，可是如果他人心里老是在琢磨“难道一点也不差”的时候，他人对你话语的领悟就有点舍本逐末了，倒不如这样说“事实就是这个样子”。
如果连自己都还没有彻底弄清楚的事情，或者说只是代表个人的看法，就更不要用那些表示绝对的字眼，那样会因为你的绝对化而引起他人的怀疑，甚至引起他人的反感。在商务活动中，有不少这样的人，他们相信自己，如果自己还没来得及思索，而他人却在自己面前那么有把握地讲，就会感到自己落后，自然而然地就会有反感情绪。他们会在心里说：“真是那样？我才不相信呢！”甚至会说：“我讨厌这样的人！”
比如有一次，两个商人第一次见面，闲聊之中谈起了大家都关注的问题：商人道德与市场法则的关系。其中一个说：“这个问题只是个智者见智、仁者见仁的问题。”而另一个接着说：“在这个社会，必须讲法制，用不着讲道德。”他的意思是说，在现在的社会，人心不古，单讲道德，对有些人是没用的，因此必须用法制来解决问题。但是他的话过于绝对，引起了对方的不满，对方立即反问他：“经商不讲道德是不行的。怎么能不讲道德呢？”结果由于说话的绝对，招来了不必要争论，本来是闲聊，到后来却演变成观点的论战，结果两个人不欢而散。
因此，在谈话时，尽管是你绝对有把握的事，也不要把话说得过于绝对，绝对的东西容易引起他人挑刺。而现实是，如果对方有意挑刺，还真能挑出刺来。与其给别人一个挑刺的借口，不如把话说得委婉一点。同时，如果自己不把话说得绝对，还可以在更为广阔的空间与对方周旋。
三是，前后一致把话说。在和他人讲话时，还要注意前后不要出现矛盾，保持前后一致。前后矛盾是一大忌，矛盾的地方常常是易受到他人攻击的地方，而且常常是非常有力的攻击，可以使人哑口无言。比如冯经理想知道贾经理与某公司彭总裁的关系，就问贾经理说：“你去过彭总裁家吗？”
贾经理当然不想让冯经理知道这种事情，就说：“没有。”冯经理又说：“听说彭总家的别墅挺大。”贾经理说：“好像是中西结合式建筑。”冯经理又说：“最近彭总又买了一部车。”贾经理说：“那是宝马牌的，颜色比较好。”……
在两人一来一往的问话中，冯经理知道了贾经理一定去过彭总裁家，不然他怎么会知道得这么清楚呢？这就是说话前后不一致造成的。
四是说话要圆融。在领导工作中，当你为了某个目的与他人谈话时，话就要说得圆融一些，话说得太直，会激恼对方，即便是与自己一方的人说话，也不要直来直去。说得圆融一点，能给自己留下一定的回旋余地，从容地达到谈话的目的。
来看一个例子，就知道了说话圆融在彼此沟通时的有利作用。某家旅店的服务员，发现房客钱夫人前一天晚上已结了账，可今天仍然住在房间里，而这位钱夫人又是经理的好友，怎么办呢？如果直接去问钱夫人何时起程，就显得不礼貌，但如果不问，又怕夫人赖账。大家商量后决定由一位善于说话的公关部李小姐去和钱夫人谈谈。李小姐敲开了钱夫人的房门，说：“您好！您是钱夫人吗？”
“是啊！您是谁？”钱夫人回答说。
“我是公关部的，您来几天了，我们还没来得及看您，真不好意思。听说您前几天身上不舒服，现在好点了吗？”
“谢谢您的关心，好多了。”
“听说您昨天晚上已经结了账，今天没走成。这几天，天气不好，是不是飞机取消了？您看我们能为您做些什么？”
“非常感谢！昨晚结账是因为我不想账积得太多，先结一次也好，这样走时就轻松了。我在这儿还要住几天，大夫说，我的病还需要观察一段时间。”
“钱夫人，您不要客气，有什么事只管吩咐好了。”
“谢谢！有事我一定找你们。”
李小姐去找钱夫人谈话，目的是要弄清楚，到底是走还是不走？如果不走，就要弄清楚对方结账的原因。但这个问题不好开口，弄不好既得罪钱夫人，又得罪经理。李小姐的话说得非常圆融，先是寒暄了一下，然后又问钱夫人需要什么帮助，一副非常关心的表情，而钱夫人深受感动，不知不觉中就说明了原因。李小姐语言技巧高超，回旋的余地很大。在领导工作中，像这样去与对方沟通，没有不成功的。
八、淡而不厌：为人说话不可太直露
澹泊之士，必为浓艳者所疑；检饰之人，多为放肆者所忌。君子处此，故不可稍变其操履，亦不可露其锋芒！
——《菜根谭》
一个有着深才高德而又能淡泊明志的人，一定会遭受到那些热衷于名利的人所怀疑；一个言行谨慎而又处处检点的真君子，往往会遭受那些邪恶放纵的小人的忌恨。所以一个有才德的君子，如果处在这种既被猜疑而又遭忌恨的恶劣环境中，固然不可以改变自己的操守和志向，也绝对不可锋芒太露地刻意表现出自己的才华和节操。
孔子说：“可以同他谈却不同他谈，易失人；不可以同他谈的同他谈了，是失言。聪明人能努力做到：既不失人，也不失言。”
孔子还讲过：“讷于言”、“慎于言”，但这种装哑的方法毕竟偏于消极，是宁拙勿失。要不失言，除了少说话外，更要想话说，甚至无话可说的时候想话说，比如你拜访别人，十几分钟，干坐着不行，要能想话说；想话说当然主要是想想再说，比如刚才说的那种情况，坐在人家那儿无话找话，但毕竟这些话是要经你审慎考虑的，不能说不得体的话。只有这样“想说话”的人，才真正算是“不失言”。孟子说：“予岂好辩哉？予不得已也。”
《战国策》上记范雎见秦昭王，一次、两次，秦昭王向他请教，他都不说话，因为他发现秦昭王与他谈话时心不在焉，而他要讲的又是一套使秦国富强称霸的大道理，人家不重视，讲出来也无益。直到第三次，秦昭王单独会见他，专心致志，虚心向他求教，他说的一席话，就打动了秦昭王，封他当了宰相，像范雎这样，才真正是既不失人、又不失言的智者。
意大利知名女记者奥里亚娜￥法拉奇的取胜的法宝之一就是迂回曲折的提问方式。下面是她两次成功采访事例：
第一例：当她在采访越南总理阮文绍时，想获取关于外界评论阮文绍，说他“是越南最腐败的人”的情况是否属实。此事若是直接提问，阮文绍肯定会矢口否认。法拉奇将这个问题分解为两个有内在联系的小问题，曲折地达到了采访目的。她先问：“您出身十分贫穷，对吗？”阮文绍听后，动情地描述小时候他家庭的艰难处境。得到关于上面问题的肯定回答后，法拉奇接着问：“今天，您富裕至极，在瑞士、伦敦、巴黎和澳大利亚有银行存款和住房，对吗？”阮文绍虽然否认了，但为了洗清这一“传言”，他不得不详细地道出他的“少许家产”。阮文绍是如人们所言的那样富裕加腐败，还是如他所言并不奢华，此事已昭然若揭，读者自然也会从他所罗列的财产“清单”中得出自己的判断。
另一例是：阿里￥布托是巴基斯坦总统，西方评论界认为他专横、残暴。法拉奇在采访他时，不是直接问他：“总统先生，据说您是个法西斯分子”，而是将这个问题转化为：“总统先生，据说您是有关墨索里尼、希特勒和拿破仑的书籍的忠实读者。”从实质上讲，这个问题同“您是个法西斯分子”所包含的意思是一样的，转化了角度和说法的提问，往往会使采访对象放松警惕，说出心中真实的想法。它看上去无足轻重，但却尖锐、深刻。可见不“直言”，照样获得了很好的效果。
九、君子小人：巧妙运用对比实现心理操纵
仲尼曰：“君于中庸，小人反中庸。君子之中庸也，君子而时中。小人之中庸也，小人而无忌惮也。
——《中庸》
“君子坦荡荡，小人长戚戚”，“君子固穷，小人穷斯滥矣”，“君子怀德，小人怀土”，“君子怀刑，小人怀惠”，“君子喻于义，小人喻于利”等等，孔子说话善于运用对比方法。你是做君子，还是做小人？这就是一种心理操纵。
说此言彼，相互参照，事情在对比中明晰起来，意见在对比中整合了，选择在对比中定下了范围，人们的心理活动也就藏不住了。
一个女人想懒得出门的丈夫陪她一起外出旅行，她问他：“你是要去国外旅行呢？还是就在国内旅行？”丈夫进行对比，觉得外国太远，就说：“国内吧。”妻子的目的达到了。
作为领导者，如果能巧妙地运用对比，就可以使下属欣然接受调职命令。当你必须告诉你的下属，他已经被从总公司调到他所不愿去的分公司时，你要怎样去说服他呢？如果你知道他绝不会答应时，你又该如何是好？
如果这时你以公式化的口气告诉他：“这是命令，你非去不可，否则只有辞职。”那这个下属一定会恨你一辈子。
在这时，假如你能巧妙地运用心理操纵术，一定可以说服这个下属：“其实，在上一次董事会上，我们就曾考虑过要把你调到南部的分公司，但后来想想那边实在太远，对你来说太辛苦，所以最后决定还是把你调到离这近一点的中部分公司，怎么样？让你换一个环境，也比较有新鲜感。”
对一个员工来说，把分公司的职务同总公司比较，任何人都不会愿意接受的，但如果再给他一个更差的作比较，他就会较容易接受了。尤其是你说要调他到环境更差的地方去，他就会产生“好险”的感觉，对调到好一点的地方也就欣然接受了。
只要先将对方意识不到的前提掩盖起来，就可以使“对比效果”成为一种强有力的说服武器。关于这一点，美国著名的口才研究家赫拉，就曾做过一个有趣的实验。
每年的岁末，一些职业棒球选手，就纷纷向所属的球队谈论明年的调薪问题。因为在年度的交替期间，如果不将待遇问题谈妥的话，到第二年就会是件麻烦事了。
在调薪的谈判会议上，那些百战百胜的王牌选手，往往一口气就要求将年薪调高一倍。这时如果你是球队的负责人，应如何去说服这个选手呢？
首先应清楚的一点就是，如果你对这个王牌选手说：“事实上，20万元对球队来说并不是问题。”那么，这项谈判就很可能会破裂，虽然你坚持只能给10万元，但王牌选手一听到你上面的话，就一定会执意要20万元。
所以，根据潜在心理操纵术，就必须用下面的说法才能达到说服的目的。“以你的实力，要求20万元并不高，是很合理的价钱，但是我们球队原来只能付8万元，不过我想10万元还是值得考虑，也许这件事情你我都应该好好地想想看。”
如果这时这个选手说：“10万元也可以。”
“不，只是说10万元还有商量的余地，事实上，如果你真要10万元还是很困难的，不过，如果是8万元，我可以马上和你签约，怎么样？我们是不是彼此都考虑一下？”
如果这个王牌选手回答说：“既然如此，那就10万元，否则我是绝对不干了。”
这时你可以叹一口气，表现出一副无可奈何的样子，然后下结论地说道：“好吧！既然你这么坚决，我也只好认了，就10万元吧！”
有人或许会认为这种方式太过于顺利了，但如果以人的潜在心理来看，这种方式是一定可以达成协议的。因为一般人在谈判时，不知不觉中总会将两件事情拿来作一个比较，所以，如果在这时你给对方一个选择的范围，对方的思考能力就会仅限于这个范围内做比较，当然，他会选择对自己较有利的一方。
正如前面所说，虽然对方要求20万元，但你给对方的只有8万元和10万元的选择范围，如果对方冷静思考的话，一定会觉得这个范围表明有商榷的余地。
即使对方所选择的未必对他有利，但对方却没有办法立刻感觉出来，所以他会立刻接受，尤其是当你提出一个上限和下限的数字，让对方进行比较而选择时，对方的潜在心理就会产生一种“对比效果”。
十、无征不信：如何在倾听中做出决断
仲尼祖述尧舜，宪章文武；上律天时，下袭水土。辟如天地之无不持载，无不覆帱，辟如四时之错行，如日月之代明。万物并良而不相害，道并行而不相悖，小德川流，大德敦化，此天地之所以为大也。
——《中庸》
清初思想家颜元说：“立言但论是非，不论异同。是，则一二人之见不可易也。非，则虽千万人所同声也，岂唯千万人即千百年同迷之局，我辈亦当以先觉觉之，竟不必附和也。”
一个领导者的左右，没有一个敢于直谏的人，没有一个正直的下属，全都是些唯唯诺诺，以领导的对错为对错，以领导的黑白为黑白的人，只是一味承旨顺意，只知道歌功颂德。领导自以为圣明在上，下属自然称圣明在下，于是里里外外、上上下下都听不到自己的过错，以致败亡。像这样的情况，历史上比比皆是。据《新书》记载：“从前宋昭公逃亡到边境，喟然长叹地说：‘唉！我现在知道我所以败亡的原因了。我朝人臣数千，发动政治事件，无不说我君圣明；我的侍从御用的人也有几百人，我披衣而立，无不说我主漂亮。我从内到外都听不到自己的过错，我就到了这个地步，我被困在什么都好里面。’”
考察他们之所以不知道自己的过错，在于平时完全相信左右的言语，认为自己是没有过错的圣明君主，以至达到丧身亡国的地步，这都是左右诌媚奉承的人所造成的后果。除此之外，如自私、营利、贪污、枉法、结党、弄权、叛敌等等行为，再有愚蠢错误的偏见，也足以致使亡国的，而且，完全听信他人的话，天下的贤人哲士就不会归附了。
列子在郑国贫穷时，妻子也饿得面黄肌瘦，郑子阳派人送来数十担粮食，列子辞谢不收，并解释他的行为说：“他不是了解我的人，是听从他人的传说才知道我的，以听从他人的话而送给我的粮食，这是加重我的罪过，这样我也就会听从他人的话了。”这不愧是高明的论断，深远的谋虑，不是贤人难以达到这个境界。
所以说，领导者的第一艺术就是知人用人；第二艺术就是知言辨言。陆宜公主张以听言考核人才的方法，他说：“所谓的听言考核人才，就是要想了解事情的得失，不可不听取他人的话；要想辨别话的真假，不得不考察于事实。说事有所得的人，必然有他所得事情的理由；说事有所失的人，必然有他失的理由；称赞人善的人，必定详细观察他行善的事迹；评论人的坏处的人，必然明白他作恶的极端。既然尽知他的情况，再到群众中去调查，群众说的实情，必然可以作为重要的参考。如有诬陷，也要真正明白而惩罚。”这就是所说的注重于考核人才。所以明断而分析左右，听信人言而不失去人才，就不会把事情弄糟。
