几天以后，收到信的人持这封广告信来到了罗蒙德的店里购买油漆。罗蒙德数了数，好家伙，一共来了752个人！更重要的是，这些人以后成为罗蒙德的常客。到了年终一统计，罗蒙德发现自己在这一年里的营业额，比上一年增加了好几倍。
俗话说“舍不得孩子套不住狼”，要想有大收获，就要不惜小损失。欲取之先予之，这是商战中最有效的战略。
吸引他人的眼球
有一天，一位中年美国顾客来到唐人街一家瓷器公司，他站在商场柜台前挑来挑去。上等的瓷器他不要，偏偏要那种朴实便宜的青瓷盘，并且还要一件件地开包挑选。这位中年顾客如果看到瓷有瑕疵就会扔在一边，又拿过一件说花纹不精美而扔在一边。
对于那位顾客的行为，营业员不急不恼，泰然处之。而且，顾客每扔下一件，营业员就随手拾起“啪”地一下将它摔碎。他再扔下一件，营业员又摔一件，就这样连摔了3件。那位顾客开口了：“你摔它干啥？我不要，你可以再卖给别人嘛！”
“不！这是我们商场的规定，绝对不把顾客不满意的产品卖给任何一个消费者！”营业员坚决地回答。顾客愣了一下，像是有意要试试这份承诺的可信度到底有多大，于是就继续挑选起来。营业员毫不心疼，仍旧是他扔一件摔一件，就这样连续摔了8个青瓷盘。不过这一过程中，营业员脸上始终带着微笑。这时，已有许多人纷纷赶来围观了。
“不能再摔了！不要再摔了！”“这两个人都有毛病！”“他不要，可以低价卖给我啊！”人们开始对这件事情发起评论来了。冷寂许久的柜台前第一次拥来这么多人，顾客们围得里三层外三层，像看一出惊心动魄的大戏。
当这位顾客抓起第12件瓷盘时，围观的群众发出一声声愤怒的吼叫。这次，那顾客抓起瓷盘后，看都没看，便拿上走了。
人们开始来到柜台前抢购瓷器，就在这一天，这个瓷器柜台前空前火暴。当场卖了近100件，第二天卖了200件，是以前几十倍的销量。那天晚上，商店老板重重表扬了那位营业员。
令人料想不到的是，一个星期后，那位中年顾客又来了。不过，他不是来退货或是再来挑毛病的，而是一下子就买去了1000件瓷盘，说是拿回去给他的酒店用。因为这件事情，那个摔瓷器的营业员和这位顾客成了朋友。在随后的几年里，他的朋友先后从这儿买去了几万件瓷器，为商场增加了近百万的销售额。
后来，这个营业员成了那家瓷器公司的总经理。
“变则通，通则久”的法则同样适合于商场，高明的营销大师通常以一种打破常规的独特方式来吸引他人的眼球，从而达到出奇制胜的效果。
走出教室
为了增强孩子的应变能力，台湾的一所小学每年都要举行一次智力竞赛。在1999年春天，学校的智力竞赛又拉开了序幕。报名参加比赛的有几百名学生，竞争相当激烈。最后，经过一系列的选拔，选出了三名最聪明的学生，冠军就在这三个人中产生。
这所小学的校长把这最聪明的三名学生带进了教学楼，分别把他们三人关在三间教室里，门外有人把守。看他们谁有办法只说一句话，就能说服门外的警卫把他放出来，前提是不准硬闯出门。
校长说完，三名学生各自走进了一间教室，思考着如何用一句话就能让警卫放自己走出教室。一个小时过去了，没有一间教室发出声响。又过了一会儿，有个学生很羞愧地低声对警卫说：“警卫叔叔，我实在想不出办法，我想弃权，请您让我出去吧。”警卫听了，打开了房门。看着这个临阵退缩的小家伙垂头丧气地走出来，警卫惋惜地摇了摇头。
然而，这个小家伙飞快地走到校长身边说：“校长，您看，按照您的要求，我做到了！”校长伸出手一把抱起了这个孩子，高兴地说：“孩子，你是这次竞赛的胜利者！这所学校里你是最聪明的！”
这个小孩为什么会成功地走出教室呢？因为他运用了逆向思维。一般来说，如果要让警卫放自己出来，大多数孩子都会从正面来想办法。而这位孩子却从反面来思考问题，以退出比赛的方式来消除警卫的戒心，进而达到了目的。这则学生智力大赛的故事告诉每一个营销人员，用传统眼光看问题，会处处受到限制，而善于进行逆向思维的人总能在有限的市场环境中发现新的商机。
新的曙光
成功的营销人员要会在既有的市场环境中进一步开拓市场、创造市场。营销人员要具备独特、新颖的创造性思维，应大胆、果断地运用逆向思维开发出不落俗套的冷门产品，另辟蹊径。时装店老板阿明，就从他不小心烧坏的一件女裙中得到灵感，创造出了“凤尾裙”的新款式。
阿明在抽烟时不小心将一条高级裙子烧了一个小洞，使该裙子无人问津。按照一般做法，请一名高超的裁缝师把洞补上就可以蒙混过关。但阿明却反其道而行之，在小洞的周围又挖了许多洞，并精心饰以金边，为其取名“凤尾裙”。
没想到此裙不仅卖出了个高价，而且消息一传开，不少女士专门前来购买“凤尾裙”，生意异常兴隆，创造了新的市场。
用传统的眼光看问题，市场会处处受到限制，而善于进行逆向思维的人，总能在有限的市场环境中发现新的市场。
用心造势
有一个叫苏宁的男孩来到乡下，他准备花100元从农民那里买一头小毛驴。一位农民收了钱后，很爽快地同意了，并答应第二天把驴牵来给他。
第二天一大早，农民匆忙跑来告诉苏宁：“小伙子，实在抱歉，我的那头小毛驴死了，就在昨天晚上。”
苏宁听后，就说：“既然这样，那你就把我的钱还给我吧。”农民却说：“对不起，我不能把钱还给你，因为我已经用它还债了。”苏宁很无奈地说：“原来是这样啊……那你就把那头死驴给我吧。”
农民很纳闷：“你要那头死驴干什么呀？它是病死的，不能吃。”苏宁笑着说：“我打算用那头死驴作为幸运抽奖的奖品。”
农民叫了起来：“你怎么可以将一头死驴当做抽奖奖品，没有人会要它的！”
苏宁说道：“别担心，我有的是办法——我不告诉任何人这头驴是死的就行了。”
过了一段时间，这个农民偶然在街头遇到了苏宁。农民就问：“那头死驴后来怎么样了？”
苏宁说：“我举办了一次幸运抽奖，并把那头驴作为奖品。我总共卖出了500张票，每张2块钱，就这样我赚了998块钱！”
农民又问：“真是令人难以置信！难道就没人对此表示不满？”
苏宁回答：“不满的人当然有，但只有一个——就是那个中奖的人。他看到自己的奖品是一头不能食用的死驴后，就当即表示了抗议，所以我就把他买票的钱还给了他。”
对于技巧高明的营销大师而言，没有东西是卖不出去的，只有不会卖的人。在遵守游戏规则的前提下，你可以使用一切合理的手段吸引他人的眼球，当“势”造出来后，买家自然会蜂拥而上。
拓展自己的路
很多外国的啤酒商都发现，要想打开比利时首都布鲁塞尔的市场非常难。于是就有人向畅销比利时国内的某名牌酒厂家取经。
这家叫“哈罗”的啤酒厂位于布鲁塞尔东郊，无论是厂房建筑还是车间生产设备都没有很特别的地方。但该厂的销售总监罗达是轰动欧洲的策划人员，由他策划的啤酒文化节曾经在欧洲多个国家盛行。当有人问罗达是怎么做“哈罗”啤酒的销售时，他显得非常得意而自信。罗达说，自己和哈罗啤酒的成长经历一样，从默默无闻开始到轰动半个世界，靠的就是做别人没有做过的事。
罗达刚到这个厂时是个还不满25岁的小伙子，那时候他有些发愁自己找不到对象，因为他相貌平平且又贫穷。但他还是喜欢上厂里一个很优秀的女孩，当他在情人节给她偷偷地送花时，那个女孩伤害了他，她说：“我不会看上一个普通得像你这样的男人。”于是罗达决定做些不普通的事情，但什么是不普通的事情呢？罗达还没有仔细想过。
那时的哈罗啤酒厂正一年一年地减产，因为销售的不景气而没有钱在电视或者报纸上做广告，这样开始恶性循环。做销售员的罗达多次建议厂长到电视台做一次演讲或者广告，但都被厂长拒绝。
罗达决定冒险做自己“想要做的事情”，于是他贷款承包了厂里的销售工作，正当他为怎样去做一个最省钱的广告而发愁时，他徘徊到了布鲁塞尔市中心的于连广场。这天正是感恩节，虽然已是深夜了，广场上还有很多欢快的人们，广场中心撒尿的男孩铜像就是因挽救城市而闻名于世的小英雄于连。当然铜像撒出的“尿”是自来水。广场上一群调皮的孩子用自己喝空的矿泉水瓶子去接铜像里“尿”出的自来水来泼洒对方，他们的调皮启发了罗达的灵感。
第二天，路过广场的人们发现于连的尿变成了色泽金黄、泛着泡沫的“哈罗”啤酒。铜像旁边的大广告牌子上写着“哈罗啤酒免费品尝”的字样。一传十，十传百，全市老百姓都从家里拿自己的瓶子、杯子排成长队去接啤酒喝。电视台、报纸、广播电台争相报道，罗达不掏一分钱就把哈罗啤酒的广告成功地做上了电视和报纸。该年度“哈罗”啤酒的销售量提高了18倍。
按着别人的道路走，即使取得一点进步，也不易超越他人；只有做别人没有做过的事情，自己创造一条自己的路，才有可能把他人落在自己身后。
藏在你背后
善于收集信息，从中发现商机，即使一些不引人注目的行业，抑或还有许多被人瞧不起的新行业，都能创造出杰出的企业家，都会创造出令人惊叹的奇迹。
夺田千代乃生于1947年，学生时代就颇有男孩的气质，她从小就暗下决心，长大要与男人争高低。1968年，她与夺田寿男结婚，他们一起干起了当时比较赚钱的运输业。但好景不长，1973年发生的石油危机使运输业由盛转衰。为了生存，夺田夫妇日夜奔驰在公路上，尽量少睡觉，多付出，但还是逃脱不了破产的厄运。
正当夺田千代乃为今后的生计发愁时，报纸上一条简短的消息引起了她的注意。消息中说，日本关西地区每年搬家开支400亿日元，其中大阪市就有150亿日元。夺田千代乃立马产生一个这样的念头：为什么不在这个不大引人注目的行业上试一试运气呢？在与丈夫商量之后，他们成立了一个专业的搬家公司。
搬家的市场虽然相当大，但怎么才能够把那些成千上万的分散住户吸引过来呢？如做广告，那成本太大了。想来想去，她决定利用电话号码簿为自己做不花钱的广告，因为想搬家的人肯定会在电话簿上找运输公司的电话。她了解到日本的电话簿是按行业分类的，在同一行业内，企业的排列是以日语字母为序的。所以，她就给自己的公司取名为“阿托搬家中心”，这样就使她的搬家公司在同行业中名列首位，查找时很容易就发现它。然后，夺田千代乃又在电话局的空白号码中，选了一个又醒目又容易记的号码——0123。
公司开张后，果然生意十分红火，许多顾客都打电话来提前预约。夺田千代乃在经营之初就对搬家技术作过全面的了解，她根据顾客的需要，对搬家技术进行了一系列革新，另外还开发出了许多附带的服务项目。她抓住顾客珍惜家财和怕家财外露的心理，设计了搬家专用车，把家用器具装在这种车上，既安全可靠，又不会被路人所看见。针对日本城市住宅多是高层公寓，夺田千代乃专门设计了搬家专用吊车和集装箱。
此外，夺田千代乃的阿托搬家中心还提供与搬家有关的服务300多项。例如，日本人有一种传统习惯，因搬家难免会打扰左邻右舍，每逢搬家，都要给邻居送一些点心或面条，以表歉意，但是往往因为忙乱而忘掉了这一礼节。阿托搬家中心便可代顾客办理此事。它还为顾客提供消毒、清扫服务，代理因迁居而发生的变更户籍、改换电话、学生转学、报刊投递以及结算账目等等手续，还提供室内设计、代购用品、处理废弃物品、修理门窗家具、调试钢琴等服务。
夺田千代乃的成功吸引了许多人步入搬家行业，他们纷纷模仿夺田千代乃的做法，为了在电话簿上占据显要位置，想出了许多千奇百怪的公司名称。为了迎接这种挑战，夺田千代乃将开发新的服务视为公司经营的最重要的课题。
“不创新就要落伍！”她经常这样告诫公司的职员。夺田千代乃认为，信息时代已经到来，只靠电话号码簿这个廉价方式来宣传已经不够了，还必须利用影响面最广的电视广告来进行宣传。但电视广告费用很高，5秒钟就要2000万日元，如果达不到预期效果，一大笔资金就付之东流。夺田千代乃不惜重价尝试了电视广告，竟然收效显着，阿托搬家中心名声大噪，营业额直线上升。
以往搬家总是“行李未到，家人先到”，搬家总是留给人烦恼的回忆，夺田千代乃决心把它变成终生难忘的旅行。为此，她特地在欧洲最大的大轿车厂——德国的巴尔国际公司定做了一种名为“21世纪的梦”的搬家专用车。这种车长12米，宽25米，高38米。前半部分为上下两层，下层是驾驶室，上层是一个可以容纳6人的豪华客厅，里面有舒适的沙发、婴儿专用摇篮，还装有电视机、立体组合音响设备、电冰箱、电子游戏机等设施。后半部才是装运行李家具的车厢，载重量为7吨。这种新型搬家专用车通过电视广告向日本全国展示后，各地想要搬家的用户蜂拥而至。特别是好奇心强的孩子们，他们指名要求乘坐“21世纪的梦”搬家车。
夺田千代乃十分重视自己公司的服务质量，把它作为增强竞争力的最重要手段之一。该公司每完成一宗搬家任务后，都要请顾客填写“完成证明书”，它的背面则是“赔偿请求书”。作业人员如果连续十次向公司交回“完成证明书”，夺田千代乃就亲自奖励给该员工1万日元；如果出现索赔事故或者受到顾客批评，不但得不到奖金，还要被扣罚奖金。这种严格的业绩考核方法使公司员工都把提高服务质量与自己的切身利益紧密联系起来。
阿托搬家中心以其优质服务和创新经营，得以在日本众多的搬家公司中脱颖而出，并遥遥领先。
商机无处不在，关键是我们要有一双善于发现机遇的慧眼。夺田千代乃正是在自己运输公司即将破产的情况下，从报纸上不起眼的消息上发现一个难得的商机的。于是，她创办搬家公司，她认识到这一新兴行业有着无比巨大的市场潜力。通过不断的创新、完善的服务，夺田千代乃和她的阿托搬家公司终于取得了辉煌的成就。
最终的目的
美国橡胶公司以产品的创新而着称，它每年可以向市场推出360多种新产品，几乎是一天一换。美国橡胶公司总裁观察市场竞争的态势后认为：公司真正强大的竞争对手不是什么大企业，而是那些机制灵活的小公司。因此，要与竞争对手周旋，必须在公司里也建立同样敏捷灵活的小型组织机构。
