给顾客一点压力没有什么不好，而且通常效果显着。很多顾客不喜欢消极被动的业务员，因为当顾客犹豫不决时，他们总希望业务员强硬一点。在这种情况下，业务员应该主动替顾客下决定。通常买方批评产品，并不是认为产品不好，而是在理清自己的疑虑。这时候，顾客正犹豫不决，希望业务员替他们决定该不该买。
1．给顾客巧施压力
有一次，一位先生对一个商人说：“上个星期，我的伞在伦敦一所教堂里被人偷走了。因为这伞是朋友作为礼物送给我的，所以，我花了两把伞的价钱登报寻找，可还是没有找回来。”
“您的广告是怎样写的？”商人问。
“广告在这儿。”那位先生一边说一边从口袋里掏出一张从报纸剪下来的纸片。商人接过来念道：“上星期日傍晚于教堂遗失黑色绸伞一把，如有仁人君子拾得，烦请送至布罗德街10号，当以10先令酬谢。”
“我说先生，”商人说，“我倒是常常登广告，那是挺划得来的啊。不过，广告的写法大有学问。您那把伞，咱们再登个广告试试。”
说着，商人从口袋里摸出一张纸，在上面写道：“上星期日傍晚，有人曾见某君从市教堂取走雨伞一把，取伞者如不愿招惹麻烦，还是将伞速送回布罗德街10号为妙。此君为谁，尽人皆知。”
这条广告见报了。次日一早，失主打开前门便大吃一惊。原来门前早已横七竖八地堆满了十一二把伞。失主自己的那把黑色绸伞也夹在里头。好几把伞还持着字条，说是没留心拿错了，恳请失主切勿将此事张扬出去，云云。
因为广告的写法不同，收到的效果也不同。广告的写法大有学问，内容贴切，才会见效。
有这么一个例子，一位业务员向顾客推销一种常用的产品。顾客专心听他说话，仔细打量他。这位业务员的销售技巧非常好，说话简洁明了，很具有说服力，颇令人欣赏。但是最后这位业务员却功亏一篑——成交的时机来临时，他竟然没有采取任何行动！
“这个产品还有什么特色？”
“没有了，我说完了。”
“所以，现在由我决定要不要买，是吗？”顾客说。
“应该是吧！”
这位业务员把自己的命运交给顾客。顾客是他的主宰，如果顾客决定要买，任务圆满完成；如果顾客决定不买，他只能去跟朋友抱怨“顾客根本无法预测，好像要买、结果不买，唉！业务越来越难做了”。这种业务员相当普遍。虽然大部分业务员都希望成交，也真的成交了一两件，但都没有发挥其巨大的潜能。
告诉各位一个简单的事实——业务员如果不能完成交易、不能主动替顾客拿主意、积极进取成交，这种人只能去陪客户聊天，根本称不上业务员。想要成为王牌业务员，必须善于运用成交的各种技巧，让顾客乐意一分钟之内成交。
2．消除顾客疑虑
人的思想是复杂的，对某一事物不理解，想不通，往往是疑虑重重，非一点即通，而需要像剥笋一样，把握脉络，层层递进，穷追不合，把理说透。
例如，列宁就曾用这种方法说服美国西方石油公司董事长兼总经理哈默在前苏联大规模投资。
哈默于1898年生于美国纽约市。18岁那年，哈默接管了父亲的制药厂，当上了老板。由于管理有方，制药厂买卖兴隆，收入大增，几年之后，22岁的哈默就成了百万富翁。1921年，他听说苏联实行新经济政策，鼓励吸收外资，就打算去苏联做笔买卖。他想，在苏联，目前最需要的是消灭饥荒，得到粮食。而这时美国粮食宁可烧掉也不愿低价送往市场出售，而苏联有的正是美国需要的毛皮、白金、绿宝石，如果让双方交换，岂不是很好吗？哈默打定主意，来到苏联。
哈默到达莫斯科的第二天早晨，就被召到列宁的办公室。列宁和他进行了亲切的交谈。粮食问题谈完以后，列宁对哈默说，希望他在苏联投资经营企业。哈默听了，默默不语。为什么呢？因为西方对苏联实行新经济政策抱有很深的偏见，搞了许多怀有恶意的宣传，使许多人把苏维埃政权看成可怕的怪物。到苏联经商，投资办企业，被称作是“到月球去探险”。哈默虽然做了勇敢的探险者，同苏联做了一笔粮食生意，但对在苏联投资办企业一事不能不心存疑虑。明察秋毫的列宁看透了哈默的心事，他讲了实行新经济政策的目的。他告诉哈默：“新经济政策要求重新发展我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速我们的经济发展。”经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的性质和苏联吸引外资办企业的平等互利原则，很想干一番大事。
但是说着说着，哈默又动摇起来，想打退堂鼓。为什么？因为哈默又听说苏维埃政府机构重叠，人浮于事，手续繁多，尤其是机关人员办事拖拉的作风，令人吃不消。当列宁听出哈默的担心时，立即安慰他：“官僚主义，这是我们最大的祸害之一。我打算指定一两个人组成特别委员会，全权处理这件事，他们会向你提供你所需要的帮助。”
除此之外，哈默又担心在苏联投资办企业，苏联只顾发展自己的经济潜能，而不注意保证外商的利益，以致外商在苏联办企业能否得到什么实惠。当列宁从哈默的谈吐中听出这种忧虑，马上又把话说得一清二楚：“我们明白，我们必须确定一些条件，保证承租的人有利可图。商人不都是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然只有傻瓜才会在苏联投资。”
就这样，列宁对哈默的一连串的疑虑，像剥笋一样逐个加以廓清，并且斩钉截铁、干脆利落、毫不含糊地把政策交待得明明白白，使得哈默心中一块块石头落了地。没过多久，哈默就成了第一个在苏联开办企业的美国人。
公务员必须消除顾客疑虑，向他们保证，决定购买是明智的，钱花得很值得；决定购买你的产品，是他们对价值、利益等方面作出的明智判断。
消除疑虑正是恢复顾客信心的过程。因为在决定是否购买的一刻，买方信心动摇、开始后悔都是常见的现象。这时候顾客对自己的看法及判断失去信心，业务员必须强化顾客的信心及勇气，为他们消除疑虑。
业务员必须以行动（动作及态度）和语言帮助顾客消除疑虑。资深业务人员的沉稳和自然显现的自信都可以重建顾客的信心，你必须知道自己掌握了状况，也一定要让顾客知道这一点。消除顾客疑虑的最佳武器就是自信。
当然，除了自信的态度之外，还要以言辞作为后盾。有一位顾客原本想采购一种办公室用品，但是他没有用过，不敢确定这个决定对不对。一个精明的业务员发现了这一点，他知道这位顾客心中出现了成交前的购买恐惧症。
“我了解你的想法，”他说，“你不确定这种机器的功能，怀疑是不是像产品说明书所说的，对不对？”顾客承认了。
“既然这样，你不如先试用机器，自己看看功能如何。我这就把机器放在你的办公室。你试用一阵子，和你目前使用的机型比较看看，最后依照实际效果决定买或不买，你说怎么样？”在关键时刻，这位业务员施展纯熟的成交技巧让顾客疑虑全消。于是顾客对他充满信心，不禁说：“不用了，把机器装上吧！”
这位杰出的业务员知道，如果不能消除顾客的疑虑，交易不会成功。但是他并不提出任何辩驳，反而更高明大胆地建议顾客试用，让顾客自行判断，结果一举成功，立刻完成交易（顾客心想，既然他敢让我试用，还需要怀疑吗？
3．抓住买方的心理
有一次，《墨檀》月刊的主编约翰逊得知森尼斯公司制定了一份年度广告计划，总费用达2000多万美元。该公司的首脑麦唐纳是个极其精明能干的人，约翰逊多次写信给森尼斯公司，要求谈广告业务的事宜，都遭到公司的拒绝。
约翰逊并不灰心，他查阅了许多资料，知道麦唐纳是一个探险家，曾到过北极，时间是在汉森1909年到达北极后的几年间。汉森是黑人，曾就自身的经历写过一本书。
约翰逊费尽周折找到汉森，并请他在书上签名。然后，他便去拜访麦唐纳。
当约翰逊刚走进麦唐纳的办公室时，麦唐纳便炫耀地说：“看到那边那双雪鞋没有？那是汉森送给我的。对了，你看过汉森写的自传吗？”
“看过，”约翰逊说，“凑巧我这里有一本，他还特地在这本自传上签了名。”
朋友的朋友也是朋友，麦唐纳翻着那本书，很高兴。接着，他又说：“在我看来，你的杂志该有一篇介绍像汉森这样不畏艰险而实现理想的人。”
一语中的，麦唐纳合上杂志，按下与秘书联系的电话：“立刻给我送来一本空白合同书，我决定与约翰逊先生签订公司年度广告合同，要快！”
业务员愈能准确找出买方的弱点，针对弱点施压，成交就愈容易。
一位聪明的销售经理说：“碰到一无所求的人，业务员就无计可施了。”因为你没有机会销售产品给这样的人。想成交，业务员必须找出顾客的需求（这很容易）；要是找不出需求，主动制造需求（这也不难）。
顾客感到困扰，且极需解决的问题就是大多数顾客的弱点所在。那么，谁来解决问题呢？当然是你！解决了顾客的问题你就能完成交易。顾客的弱点就是你的优势。
保林是个博学多闻的总裁。他说起一个例子：“有个不错的年轻人来见我，”保林说，“他销售我公司里常用的机器。他推销一种新机型，我看看机器，然后说我不喜欢。”
“为什么不喜欢？他不知道也不问，只说他肯定这种机型符合我的需求。他没有尝试找出我不喜欢的理由，也没有试着挖掘我的问题。他只说这个机器最适合不过了，一定可以解决我的问题。解决我的什么问题？他不知道也一样没问。”
“他没有完成交易。”最后，保林下结论：“业务员一定要知道买方问题所在（也就是买方的弱点所在），否则不可能完成交易。”
4．消除顾客的恐惧症
销售过程中，顾客最基本的恐惧是什么？
首先，顾客怕损失金钱或花冤枉钱，怕受骗上当，也怕买不起你的产品。其次，顾客怕产品或服务不值这个价格，尤其是新产品特别容易引起顾客的疑虑（但是他们又希望自己是朋友和熟人中抢先买到新产品的人。“道理很简单，”公关专家西格尔说，“顾客要的是市场彻底测试过的全新的产品。”）。最后，顾客担心别人的看法不同，怕某些人会因此而嘲笑他，领导会取笑他，或是他尊敬的人会因而藐视他。
金钱是大多数人最常思考的问题，我们最害怕的莫过于损失金钱了。克服这个恐惧症的良方就是“专业保证”，包括提出事实及资料，消除顾客疑虑。白纸黑字计算给顾客看，让他知道物超所值。另外，其他顾客的口碑也可以克服这种恐惧。他人的口碑是建立顾客信心、鼓励顾客购买的最佳办法。有了他人的保证，顾客就不会犹豫不决。
有时候，顾客会对产品本身感到害怕，这又是什么道理呢？通常是因为业务员不够专业，未能在销售过程中清楚解释产品。业务员应该在双方对谈的每一阶段，确定顾客了解他所说的一切。只要顾客完全了解产品的好处，他就不会害怕了。
顾客恐惧还有另一个原因——别人会怎么想？业务员必须彻底扫除这种恐惧，向顾客保证，他所敬重或害怕的人士，绝对会赞赏他这个明智的选择。毕竟买方也是人，希望获得他人的肯定。你可以把购买相同产品的大公司或总裁们列成一张表，让顾客过目。
美国有一个叫艾利森的推销员，有一次，一位客户对他说：“艾利森，我不能再向你订购发动机了！”，“为什么？”艾利森吃惊地问。“因为你们的发动机温度太高，我都不能用手去摸它们。”如果在以往，艾利森肯定要与客户争辩，但这次他打算改变方式，采取“苏格拉底问答法”。“是啊！我百分之百地同意你的看法，如果这些发动机温度太高，你当然不应该买他们，是吗？”
“是的。”客户回答。
“全国电器制造商规定，合格的发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？”
艾利森并没有辩解，只是轻描淡写地问了一句：“厂房的温度有多高？”
“大约75华氏度。”这位客户回答。
“那么，如果车间温度是75华氏度，如果你把手伸到147华氏度的热水龙头下，你的手不就要被烫伤了吗？”
“我想你是对的。”过了一会儿，客户把秘书叫来，订购了大约7．5万美元的发动机。
某位顾客听着业务员的说明，频频点头。但是当业务员一拿出订单，顾客却突然落荒而逃。这是由于业务员提出订单的方式不当，或时机不宜，才会破坏了成交机会。订单会激发顾客不正常的情绪。买方这时候的行为完全不合常理，因为他们害怕白纸黑字签下自己的姓名，害怕作出不明智的决定。
学学驯马师的技巧。驯马师替新来的马上鞍之前，会先让马闻闻马鞍，再把马鞍放下，让马看得更清楚。这些动作的目的在于让马逐渐熟悉马鞍，往后的工作会顺利。成交也一样。买方和马一样，都害怕不熟悉的事物。
因此，业务员要小心处理订单，让顾客不觉得害怕。谈话开始不久，就要拿出订单，让买方逐渐熟悉订单。谈谈订单上的文字，将订单放在显眼的地方。这样一来，等到你说“请在这里签名”时，顾客才不会逃之夭夭。
有位聪明的业务经理把价格表和订单汇集成册（在该行业中，价格每日变动）。顾客光临时，首先要知道的是价格。所以，业务员先将册子摆在柜台上，打开册子报价。这时，顾客眼前就是订单，但是他们不知道。下一步骤自然是在订单上签字，顾客觉得一切非常简单、自然又合理，这样就消除了成交时刻的订单恐惧症。
5．提醒顾客不要错过机会
阿雷尔是非常杰出的业务员，销售商业招牌。他经常与总裁谈交易，发现有些总裁会采取拖延战术，借口是决策权不在自己。
有个叫唐宁的老板其实很中意阿雷尔的招牌提案，但是他说：“本公司重大采购案的决策小组只在星期三晚间开会。”当天已经是星期五了，而阿雷尔隔天就要搭机离去。
“非常抱歉”，唐宁说，“但这是公司的规定，我们必须等到下礼拜三再作决定。”
阿雷尔安静了一会儿，说：“我了解。太可惜了。”
收拾好东西后，阿雷尔不紧不慢地说：“平常我们谈些小额交易时，如果能当场成交，本公司就提供一些折扣。我知道，您这样的大公司不见得有兴趣。”他边说边计算这次交易的折扣。计算出来之后，他盯着数字说：“哇，不少钱呢！”
