阿雷尔让唐宁看看他的计算，说：“这是下周三的价格，在我走出办公室15分钟内，如果你开给我两万美元的支票，我可以给你今天的价格（相差极大）。总之，谢谢你抽空会面。”阿雷尔步出办公室，到了接待室坐下。
几分钟后，唐宁走出办公室，交给阿雷尔一张两万美元的支票，使个眼色说：“你的手段我们心知肚明。不过无所谓，这么一来，大家都方便。”
1937年7月，东京银座的绅士西服店开始做1折的生意，这让东京的人大为吃惊。紧接着，次年东京的八重皮鞋店等六家商店也参加打折销售的行列。
打7折、6折的大折扣是常有的事，不会有人大惊小怪，然而打1折是前所未闻的。这种销售法确实不能赚钱，但是它的意图是将来。
这种销售法是，首先列出打折销售的期限，第一天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天、第6天打6折，第7天、第8天打5折，第9天、第10天打4折，第11天、第12天打3折，第13天、第14天打2折，最后2天打1折。
顾客只要在打折销售期间选定自己喜欢的日子去买就行，如果你想要以更便宜的价钱买，那么你就在最后的那天去买就行了。但是你想买的东西不一定会留到最后那天。
据绅士西服店的经验，头一天和第二天前来的客人并不多，来也只是看看就回去，第三天就开始有一群一群的客人光临，第五天打6折时客人就像洪水涌到一样开始抢购，以后就连日客人爆满，当然把商品全部卖光是不用说了。
这种方法的妙处是能有效地抓住客人的购买心理——任何人都希望在打2折、1折的时候买他们所要的东西，然而你所要的东西并没有保证都会留到最后一天。因此，一般情况是顾客并不会匆匆忙忙买下来。然而，等到打7折的时候就开始焦躁起来，怕自己所要买的东西被别人早一步买去，失去了大好机会。
就这样，一般顾客就在打7折的时候把它买下来，顶多打6折的时候就会产生不能再等下去的心理。据“日本良好”的经验显示，等2～3折的时候，剩下来的东西都是不可用或是有些不足的。
我们再来看卖方这一边。绅士西服店打1折销售的商品平均起来，是以商品原来售价5折的价钱售出的。说起来，虽然这种买卖没有利润而有亏损，但是从存货清理和宣传角度看起来，可以说是大功告成。这种方法比“清理存货大拍买”的做法漂亮而有效。
一般来说，打折销售的商品并不是一些走俏的抢手货。但有些商店专门从事这项活动，以激化大众的购买欲。薄利多销，利润总体上说并不低，而且通过这一活动使商店名声大噪，为将来的发展奠定基础。
如果有时间到市场转一转，你就会发现有些商店门口挂出类似的牌子——“凡我店商品一律打九折”。有的店则打八折、七折。到底有没有打折另当别论，只是人们一看到牌子，总想去瞧一瞧。人们总是有一些贫图便宜的心理，打折也是比较常见的一种推销术。
6．表演“双簧”
当纽约贸易商店的窗口上挂出：“出售爱尔兰亚麻被单，该被单质量上乘，完美无缺，价格低廉，每床价格6．50美元。”美洲贸易商店的窗口会出现：“人们应擦亮眼睛，本店被单世界一流，定价5．95美元。”
除了广告竞争之外，他们还常走出商店，相互咒骂，甚至大打出手。最终他们中间有一个会从竞争中退出来，宣称另一个店老板是疯子，在他那里买东西的人都是疯子。于是人们会跑到竞争获胜的商店买床单。在这一带，他们不间断的激烈竞争，使人们买到各种物美价廉的商品而获利不少。
有一天，他们中间有一位老板去世了。几天后，另一位老板开始停业清仓大展销，然后，他搬了家，人们再也没有看见他。
当房子的新主人进行大清理时，发现两位老板的住房有一暗道相通，他们的商店就在住房下面。通过进一步查证，原来两位老板竟是手足兄弟。
什么咒骂、恐吓和其他人身攻击，原来是在演戏！所有的价格竞争都是“双簧”，谁获得了胜利，谁就把两个店的商品一并抛了出来。他们的“骗局”持续了三十多年，竟无人识破。
请注意，这两位兄弟老板演“双簧”，所销之货是物美价廉，这便是一种促销艺术，犹如双簧表演，观众可获愉悦。如果他们所销之货是假冒伪劣，那就成了真正的骗局，应该受到谴责与制裁。
大公司的业务员常常取笑一般商店的业务员：“客人来了收收钱而己，哪里懂得做业务？”但是美国纽约市哈博销售公司总经理寇文顿却不这么想。他十分欣赏一个叫玛丽的商店小老板，他介绍说：
老婆常我在回家前，“顺道”去甲糕饼店买东西。其实那家糕饼店一点也不“顺道”，停车又很麻烦。一来时间不够，二来想省点汽油，所以我干脆到另一家方便得多的商店购买。我的任务完成了？呃……还差一点点。
回家后，在老婆的追问下，我承认东西不是在甲商店买的。这时候我买的东西（根据老婆的标准）突然变得品质很差。为什么呢？当我陪老婆购物时，我找到了答案。
我看着她仔细寻找特价或是可退款的商品，对比折价券和不同商店的价格表。“为什么不到糕饼区买个派呢？”我问。“我们到甲商店买。”她回答。到了甲商店，柜台前挤满了快乐的顾客，人手一个号码牌。我们是84号，现在才轮到56号。叫到我们的号码时，老婆宣布：“我们等玛丽。”原来是玛丽的关系。
玛丽向正要离去的顾客殷殷道谢，然后对着我们说：“您好，寇太太（叫出顾客名字），今天需要什么呢？”
“我要买一个派，”老婆说，“最好有樱桃派，因为我儿子一家人今天要过来吃晚饭，他最喜欢樱桃派。”
玛丽说：“今天到我们甲商店（指出品牌）就对了，寇太太。早上我们才烘了最拿手的樱桃派。”她走到仪器架前，从十几个樱桃中拿了一个，想了一下，又换了一个。回来时看着顾客的眼睛，骄傲地说：“寇太太，这是为你特制的派。”
实际上，所有樱桃派都是同时出炉的。但是顾客太满意了，陶醉得宁可相信这是为她特制的、最好的樱桃派。杰出的成交技巧总会让顾客满心欣喜。
作为一名业务员，你买樱桃派的几率肯定不高，但是你可以学学玛丽如何用心了解顾客，并以纯熟的技巧对待你的顾客，这样一来，你的成交率就高多了。
7．将免费赠送当作最后的诱因
航空公司之间的竞争，除了服务质量以外，就是赠送礼品、免费供饭等。在饮食行业花样就更多了，有的不收服务费，有的打折扣，还有的免费供应碑酒……
1934年的时候，临河的鸿兴饭店是郸县姜山人开的，开始生意并不好，赚不了多少钱。
老板姜某为这事很苦恼，后来他想了一个办法，买通船老大，让他为自己做义务宣传员，说鸿兴饭店出售绍兴酒，价格比市面上便宜一半。乡下人贪便宜，果然生意慢慢办起来，买酒的人多了，有的就坐在里面吃饭。可是这办法毕竟不是长久之计，酒从绍兴运来，每遇缺酒时，吃饭的人就没了。于是姜老板又想了一个办法，只要旅客吃饭，每人供应一斤黄酒，是白送的，不会喝酒的人可以给别人喝，但不准带回去。他的这一招果然灵验，许多会喝酒的人都到他的饭店里来吃饭了。
其实，羊毛出在羊身上，饭菜上姜老板就显得不那么慷慨了——店里盛的饭比别的店里少一点，菜也比别的店贵一点，以此把一斤酒钱补回来。
从另外一种意义上来说，姜老板是先给予后回收，给人一些甜头，让顾客大喝大吃，酒一下肚，什么都好说，饭菜贵一些也无所谓。
营销中先投入后回收，这叫做“舍不得老酒做不成生意”，真可谓用心良苦啊。
一家百货公司刚开张时，门口贴上大海报，凡在本公司购买任何物品，均赠送精美纪念品一份，以示酬宾。许多商人学着做，针对某种商品搞促销活动，例如购买洗衣粉送一块袖珍香皂，一时间，洗衣粉销售一空，成效之大，令人点头称道。
第一次世界大战时，轰动世界的宣传奇才美国人哈利，十五六岁在马戏团做童工的时候，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。
“来、来，来看马戏的人，我们赠送一包好吃的花生！”
哈利使出浑身的力气大声喊叫。观众就好像被磁石吸引上一般，涌向马戏场来看戏。这些客人吃花生，觉得口干时，哈利就适时卖柠檬冰。说真的，哈利炒这花生时，就加了大量的盐，因而越吃口越干，这样，柠檬冰的生意就会好。从小就懂得制造机会、善于做生意的哈利，他的收入比一个马戏团员还要多几倍。
许多人都想贪小便宜，为了迎合人们的这种心理，有的生意人便以此招徕顾客。其实，这些小便宜只是些微不足道的物品，然而却蕴含着无限的吸引力。消费者很不会算账，花了几倍于礼品的车费，远道而来，目的为了取得这一小小的礼品。为了这小小的礼品，他们也不管购买的物品实用不实用，一手抢了便走。一家公司的电子琴积压了多年，新上任的经理便想出了“买一架电子琴送一块电子表”的绝招，大做广告，扬言送完为止，结果电子琴一销而空。
经验告诉我们，馈赠礼品是一种极好的促销办法，只要应用得当，恰如其分，必将有助于在商场中制胜。
将免费赠送的秘诀当作最后诱因，能够产生最大的效果，业务员应该保留这个诱因，作为最后的制胜手段。这个购买诱因之所以吸引顾客，是因为人们总希望获得一些特殊的、个人独享的待遇。业务员提供的赠品可能有价值、也可能没有价值；可能是实物，也可能不是实物。但一定要告诉顾客，现在不行动，就得不到这个赠品。顾客为了避免可能的损失，因此决定成交。例如有位女士询问培根蛋三明治的价钱。
“两块四毛。”餐厅侍者说。
“里面几个蛋？”
“一个。”
“几片培根？”
“两片。”
该女士想了一下，摇了摇头，准备离去。就在她走出餐厅之前，侍者大声说：“小姐，面包是免费的。”于是该女士买了三明治，因为免费的面包太吸引人了。
免费赠送秘诀是非常有效的成交策略，然而也可以备而不用。聪明的成交高手总是保留免费赠送秘诀，作为最后的救急手段。
8．巧用顾客怕丢面子的心理
在一家法国商店，一对外国夫妇对一只标价万元的翡翠戒指很感兴趣，但由于价格太贵而犹豫不决。售货员见此情景，主动介绍说：“有个国家的总统夫人也曾对它爱不释手，但因价钱太贵所以没买。”这对夫妇闻听此言，其好胜心理油然而生，反而激发起购买欲，当即付钱买下，感到自己比总统夫人还阔气。
着名营销专家布卢尔曾用激将法（很冒险的手法）成功地将激光打印机销售出去。
“某家航空公司的经理想买激光打印机，”这位成交高手说，“但是他怕上司批评而把这件事抛到脑后。于是，我走进他的办公室，用力拍着他的点阵式打印机，大声说（让全办公室都听得到）：‘T型福特！这叫T型福特！”
“什么叫T型福特？”这位经理说。
“T型福特轿车！就是福特公司当年风靡一时的名车，不过早就过时了，就像这台点阵式打印机。现在还用这种古董，实在太落伍了。”布卢尔说。激将法果然产生效果，这位经理开始认真考虑。两天后他打电话给布卢尔，要他把点阵式打印机换成激光打印机。
“顾客怕花钱，但更丢不起面子。办公室用过时的旧机器确实令他尴尬。”布卢尔说，“但我不会对所有顾客采取激将法，这太冒险了，因为我了解这个顾客，知道他会有什么反应，才敢这么做。”
9．灵活的定价策略
在德国韦特蒙德城的商贸公司中，奥斯登的零售公司是首屈一指的快速销售公司，其成功之处正是公司总经理奥斯登聪明灵活的定价策略。
有一次，奥斯登推出了1万套内衣外穿时装，这在德国大城市中是刚刚露面的新潮时装。这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感觉很新鲜，有极强的吸引力。奥斯登对这种服装的定价之高，超过普通内衣价格的4．5～6．2倍，但照样销售很旺。半年后，当德国各大城市相继大批量推出这种内衣外穿的时装时，奥斯登却一反常态，将价格一下跌到只略高于普通内衣的价格。这个消息一传到临近城市，商贾、顾客都闻风而来，仅用2天时间，2万套服装就一销而光。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登已从这种时装的销售中赚取了高额利润，于是他又以“成本价”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的60％。这时，一些经济拮据的顾客，无疑是尝尝内衣外穿时装的时候了，所以这种过时的衣服仍然十分畅销。
由于奥斯登充分掌握顾客心理，了解市场行情，通过灵活的定价策略促进了销售，最终使畅销、平销、冷销商品都成了畅销货。
10．学会如何发现人们的主要动机
这是一个发生在纽约～家夜总会的故事。为了招揽顾客，这家夜总会找了一个身壮如牛的人，让顾客可以随便地击打他的肚子。不少人都一试身手，可那个身壮如牛的家伙竟毫发无损。一天晚上，夜总会来了一位瑞典人，他一句英语也不懂。人人怂恿他去试试，主持人最终用打手势的办法让那个瑞典人明白了他该做什么。瑞典人走了过去，脱下外套，挽起袖子。挨打的大个子挺起胸脯深吸了一口气，准备接受那一拳。可那个瑞典人并没往他肚子上打，而是照着他下巴狠揍了一拳，被打人当时就倒在地上。
显然那个瑞典人不是由于误解而打倒了对手，他的举动运用了销售中一条重要原则——找到对手最软弱的地方给予致命的一击。
林肯曾说：“在许多成功事例中，我就像是一个面对许多事实的辩护律师，总得找出几点来反驳对方，以获得最重要的一点来取胜。”
下面我们将要提到的罗克岛铁路案就是一个典型的事例，它表明了林肯是如何使用这条原则的。罗克岛铁路终审的那天，对方律师花了两个小时总结此案，林肯也花了同样的时间在对方所提出的每一点上针锋相对，这就冒着愚弄陪审团的危险。他放弃了许多有利的地方，只用了不到一分钟的时间在关键点向陪审团作了说明。就是这一点，使林肯赢得了这一诉讼。
很多推销员对关键点竟毫不注意。什么是关键点呢？简而言之就是：最基本的需求。也可以称之为最感兴趣的细节。
那么，我们该如何把握关键点呢？这就需要鼓励你的顾客尽量地多说，一旦他们说出了四五条他们不买你所推销的产品的原因，你就可以在每一点上和他们争论并说服他们。
如果你能让他们不住地和你谈，他们就等于在帮助你作销售。原因何在？因为他们所说的四五条原因中肯定有一条是最重要的，这就是你要寻找的关键点。
