系山决定要以更低的价格将这块土地买到手。他先放出风声，声称他对这块地十分满意，并扬言他将不惜一切代价买到这块土地。很快，地主的经纪人找上门来，一见系山仿佛是一个不懂行的纨绔子弟，便存心好好敲他一竹杠，开口便报价5亿日元。
谁知系山连眼睛也没眨一下，便说：“这么便宜，我要定了。”
见到系山愿出高价，经纪人欣喜若狂，马上跑到卖主那里，和卖主签订了代理契约，并把系山的情况绘声绘色地描绘了一番。
想卖出大价钱的卖主当然高兴，觉得碰上这么个冤大头，可以大占便宜，就把其他有意买地的人一概回绝。
此后，经纪人多次找系山签约，但系山要么不见踪影，要么借口拖延。一连九次，经纪人再也沉不住气了，只得摊牌，求系山购买。
系山知道火候到了，便历数那块地的缺点，证明自己十分在行，而且知道那域地完全不值5亿日元。于是双方讨价还价，经纪人挡不住系山凌厉的攻势，只好步步退却，最后亮出底价2亿日元。
但系山并不罢休。他说：“如果市价是2亿日元，我就出2亿日元，我又何必费这么多工夫呢？而且别人还会嘲笑我不懂行。”
黔驴技究的经纪人只好去找卖主如实诉说。卖主则更伤脑筋。因为当初别人想买这块土地时，他已一一回绝了：“系山已买下了这块土地。”如果现在系山不买，重新找顾客谈何容易，再找原来回绝的顾客，一来会被他们讥笑，二来会被大杀其价，说不定结局会更惨。
无可奈何的卖主只得说：“既然如此，你就开个价吧。”最后，系山以1．5亿日元的价格得到了这块风水宝地。
6．暂时赔本，加倍赚回
有一次，巴基斯坦客商向山东荣成县橡胶厂提出要订做五套特殊规格的轮胎。这么少的订货明摆着是亏本生意。然而该厂厂长从长远利益考虑，折本应承下来，结果这批货带来了大生意，巴基斯坦客商又订了几万套这种轮胎，使该厂生产的威山牌轮胎不仅打开了巴基斯坦的销路，而且又销往十多个国家。
香港工商会永远名誉会长蔡德河先生在谈到经商之道时，特别赞赏“欲取姓与”的经商法。当年杭州中药二厂研制出一种能恢复人们青春、抗老保健的中威药——“青春宝”。为了让顾客有一个感性认识，药厂先不卖，只是送，过了一段日寸间再卖。但赠送并不是白送，一段时间过后，白吃的人品出好处来了，“青春宝”声誉大震，先后有美、英、日、意、法等45个国家和地区的87家公司要求经销和代销“青春宝”。
吃亏往往会更占便宜，“欲取姑与”便是一种争取顾客的生财之道。日本色叶牛肉店曾在报上刊登广告启事：“托你的福，我们的生意越来越兴旺。人间是互相帮助的。我赚钱，大家更要赚钱。因此，如有意刊登广告的人士，敬请赐予联络，我们会乐意替你免费刊出。色叶牛肉店启。”色叶牛肉店老板这种慷慨大方的作风，使人们非常佩服，同时也吸引了成千上万的新顾客。
日本雄师会社是一家生产牙膏、洗涤剂和洗发精的企业，为了实施其在五年之内夺得魁首的雄心，雄师会社制定了占领洗涤市场的战略，其中很重要的一个步骤便是以顾客心理研究为基础的广告攻势。
雄师会社研制成功的“脱普”洗涤剂的去污能力比一般洗涤剂强10％左右。虽然产品性能优良，但雄师会社对于打开它的销路并不敢掉以轻心。他们先在报纸上大做广告，到处宣传这种新型洗涤剂的效能：“你使用后自然晓得。”
为了打破消费者对“新产品难免言过其实”的习惯心理，雄师会社决定向一万个人免费提供一份脱普洗涤剂，请消费者自己来考验它们的性能。广告一刊登，应赠者竟有15万人之多。他们选取其中经常使用洗涤剂、有影响力的家庭主妇，每人免费赠送一份。
然后，他们不惜重金，将主妇的使用效果在电视上放映，别出心裁地取名为“一万个证人”专题节目，还为此发行专刊进行散发。看了广告之后，人们都这样想：既然有一万人证明，可见它质量有保证。顿时，这种新型洗涤剂身价百倍，人们竞相抢购。
7．批评自己的产品
美国享利食品加工工业公司总经理亨利·霍金士从化验鉴定报告单上发现，他们生产的食品配方中起保鲜作用的添加剂有毒，虽然不大，但常服用对身体有害。
如果公布于众，会引起同行强烈反对。
如果去掉添加剂，则影响食品鲜度。
霍金士思量再三，毅然宣布：防腐剂有毒，过量食用对身体有害。
于是，所有从事食品加工的老板联合起来抵制亨利公司产品，致使亨利公司一度濒临倒闭的边缘。
争论持续了四年，霍金土虽近于倾家荡产，声名却家喻户晓，在得到了政府的支持后，霍金士的产品成了人们放心的热门货。
在很短的时间里，霍金士恢复了元气，规模扩大了两倍。从此，霍金士一举登上了美国食品加工工业第一把交椅。
一般来说，多说明产品优点，态度自信、乐观，都不失为销售的好建议。但是，为了鼓励顾客购买，必要时也可以批评自己的产品。亚历山大是美国田纳西州房地产销售专家，他认为强烈的批评说很有效果。
带顾客看房子时，业务员最好开自己的车。不要为了省油钱而坐顾客的车。坐上顾客的车，你就失去了主导权，顾客可以决定是不是看够了。你要掌握主导权。
前往房屋所在地时，挑风景优美的路走。路上宝贵的时间不要闲谈，利用时机批评房子：“这房子还不错，但是内外都还需要粉刷。”如果你不在路上批评这一点，顾客会在抵达后提出批评。所以，你要先没收他们的武器。
如果房屋一团乱，要批评得更糟。“墙壁应该要这样，地毯应该要那样，草皮都没有修剪，真是的，需要好好整修一番，这个房屋乱得很。不过我要告诉你们，这个价格比市价低了12000美金。”等顾客抵达后，他们会对价格非常满意。看到房子还会说“其实也没那么乱”。如果你不事先批评房子乱，顾客会对你进行疲劳轰炸，抱怨要花很多钱来整修。
展示房屋时，顾客有什么地方不喜欢，让他们马上告诉你。特别注意他们喜欢的区域，比如雅致的书房、厨房和天井。看完房屋后，逛回他们最喜欢的地方，让他们拥有美好的最后印象。
最后的结果是——你主动提出批评，交易才得以完成。别让顾客有机会批评你所推销的产品。
8．“精彩的欺骗”
山下经营着一个不景气的小煤炭店，他总想做大生意赚大钱，整日寻思办法，倒还真想出了个点子。
山下把自己的小煤炭店作抵押，向银行借了笔款项做活动经费，开始实施他的计划。他打听到神户新开张的一家煤炭商行的老板松永靠他父亲福泽的巨资经营，很有实力。山下想和松永做生意，但位卑财弱，挨不上边。于是，他拐弯抹角地认识了松永的父亲福泽从前的一个老部下秋原，并请秋原修书一封，去走松永的后门。山下先是来到神户最豪华的西村饭店订了一桌宴席，然后请饭店服务员拿上他的请贴和秋原的信去请松永。松永看了秋原的信，话没说来到西村饭店。
山下热情地迎接了松永，并把松永称颂了一番，然后才谈到正题上。他的意思是要松永向他提供大批煤炭，由他转卖给阿部老板开办的煤炭零售店。松永害怕受骗，犹豫不决。因为这样干，山下不付分文，不承担任何风险，担风险的人是自己。
山下早预料到松永会犹豫，他把一位女服务员唤了过来，对她说：“明天我到大阪炮厂去办事，请你帮我买点神户特产瓦煎饼来。”说着从怀里掏出一大叠10万元一张的钞票来，随手抽出两张递了过去，然后又抽出一张来，递过去说：“这是给你的小费。”松永在一旁看了，暗中吃惊，断定自己是遇上了一位百万富翁，于是当场表示愿意发货。生意成交了。
山下向松永表示了感谢，便推说有点小事，急步走出餐厅来，追上了那位服务员，把那30万元全部都要了回来。晚宴过后，他立即启程赶回横滨——他住不起西村饭店的豪华房间。
从此以后，松永把煤炭发给山下，山下再转给阿部，收款后再交给松永。就这样，年复一年，山下发了大财，改行后当上了日本的汽船大王。松永也成了日本电力企业巨子。当年山下演的那场“精彩的欺骗”，不仅成了二人茶余饭后的笑料，而月也成了山下在商场搏击的精神财富和经营谋略。
我们大多数人在日常生活中也自觉不自觉地使用欺骗。这是因为，有时候生活需要一些善意的谎言缓解人们紧张而疲惫的心。而更多的时候是因为，我们在寻找适合我们发展与成功的条件时，必须借助适度的欺骗才能达到目的。比如你的公司目前面临极大的资金困难，你必须借助同另一家资金雄厚的公司合作才能走出困境，倘若你将目前的困难和盘托出，对方很可能只有两种态度：一是掉头而去，因为与处境艰难的对象合作，一不小心，可能自己也跟着遭受损失；二是他会趁人之危，提出一些苛刻的合作条件，使你无法接受，即或接受了，也使得自己损失过大。这种时候，当然必须使用一些“欺骗”的手段，让对方放心大胆地与自己合作。
这里所说的“欺骗”，绝不是那种违背法律和道德去坑害别人、谋取利润的行为。在特殊的情况下，使用“欺骗”手段，我们认为合情合理：首先，其目的是促使双方的成功，使双方都得到利益，而非以使对方蒙受损失的方式达到自己获利的目的。其次，在“欺骗”开始的时候，也许许诺的条件是空的，但到最后条件会实现。所以有人说：商人和骗子都懂得欺骗的价值。骗子和商人的根本区别是：“商人最终将给予他所许诺的好处，骗子则不会。”
9．消除对大人物的恐惧
不要害怕与大人物见面，要把它当成是一种机会——去见一个你害怕的大人物，直言不讳地承认你的恐惧。其实如果你的办法可行，他会帮你销售。
请看弗兰克的故事。
曾经有人问我是否害怕过？害怕还不足以说明问题，我甚至是惊恐。那是很久以前的事了。当年我还刚刚开始做人寿保险的推销员，我知道要想在人寿险推销方面成功，就必须和那些大人物打交道，向他们销售保险。换句话说，以前还只是小打小闹，现在就要动真格的了。
我打交道的第一个大人物是休斯先生。休斯先生是海岸汽车公司的领袖人物，经过多次预约我才见到他。
当他的秘书把我领进他装饰豪华的办公室，我突然变得紧张起来，说话时的声音也在发抖。接下来是我不再紧张，但也说不出一句整话，只是站在那里不住发抖。休斯先生惊异地看着我。但后来我的言行使这次以失败开端的见面得以顺利地进行下去，我结结巴巴地说：“休斯先生……啊……我早就想见您了……啊……现在我来了……啊，可我却紧张得说不出话。”
一旦我开了口，什么恐惧呀、担心呀就不复存在了，一片混乱的头脑也变得清楚了，手脚也不再发抖了。休斯先生似乎一下子成了我的挚友。休斯先生表情友好地对我说：“这就对了，我年轻的时候也有很多次向你刚才那样过。坐下，放松一点。”
他老练地鼓励我向他提出问题。很显然，如果我的建议有用，他是会帮助我完成这次推销的。
那次我并没有向休斯先生销售保险，可我却赢得了后来证明比销售保险更有价值的东西。我认识到了这样一条原则：当你感到害怕就应承认。
我认为因恐惧而不敢和大人物交谈是由于缺乏勇气，我承认这一点，并把这一点一直藏在心里。我知道经常在大庭广众之下抛头露面的成功人士也会有恐惧。
1937年春天，在纽约的帝国剧院举行的美国戏剧艺术学院的毕业典礼上，我听到过莫里斯·伊文斯因紧张而语无伦次的讲话。别忘了，莫里斯·伊文斯被公认为世界上最杰出的莎士比亚剧的演员。
伊文斯先生在那次毕业典礼上是主要发言人。没说几句话之后，他就紧张得说不下去了。他说：“我感到害怕，在这么多重要的来客面前我无法继续下去了，我准备了那么久现在却不知所云。”
可听众们却依然喜爱伊文斯，他公开地承认他的恐惧。无论老幼都被他感动了。
战争时期，我在一次午餐会上听到一位海军军官的演讲。他以富有勇气而着称。所有听众都期待他的演说能充满令人胆战心惊的战争内容。他走到讲台上，从衣袋里拿出演讲稿，但是他的演讲却是令人沮丧的。他极度紧张而且拿讲稿的手在不住发抖，最后忽然声音消失了。他沉默了许久，窘迫但诚实地说道：“我太紧张了，面对着听众比我在战场上面对日军还要紧张。”
诚实的表白之后，他收起了演讲稿开始了自信、充满激情的演讲。
这位海军军官所遇到的也是莫里斯·伊文斯所遇到的，也是我所遇到的，同样也是我们其他人所曾遇到的。当我们感到恐惧时需要的是承认和接受，要毫不掩饰地承认和接受。
