“第三人推荐”秘诀可以以不同方式进行。叙说他人经验是最常见的方法。你也可以提供他人的见证信函，或是公司的客户名单。人们通常重视他人的意见。另一位顾客的见证当然比业务员更具说服力。
1．250人法则
世界着名推销大王、美国的吉拉德曾自豪地说过：“’250人法则‘的发现，使我成为世界上最伟大的推销员。”
这个“250人法则”，纯粹是吉拉德的一个偶然发现。吉拉德做汽车推销员时，由于业务工作的关系，时常得去参加亲朋好友举行的葬礼。时间一久，他发现每次参加葬礼的人数一般都是250人左右。职业的敏感性启发了吉拉德，使他获得了一个赚钱的商业法则：“一个人一生中与其往来的大约是250人。”经过进一步的调查，证实了吉拉德的推测基本准确——这250人可视为一个平均数字，或者说是最要好的朋友的基本数字。
基于这个法则，吉拉德对自己的工作进行了分析：假如一星期中接待50位顾客，其中有2人不满意自己的态度，年终时，便影响5000个以上的人不满意自己的态度。从事汽车推销工作14年就有7万人会说：“不要到吉拉德处买车。”这还未涉及250人中的任何一人对其认识250人的影响。
“只要你气走一位顾客，你将会失去250位或更多的顾客。”这就是吉拉德的“250人法则”。
朋友之间的信息交流，对消费行为会产生极大的影响。有些时髦的服装、流行的鞋帽，无需任何广告很快就会风靡全市；而在商品紧缺的时期，一个讹传可以在一天之内刮起强劲的抢购风……这些现象都是因为亲戚、朋友、邻里间的口传信息造成的。最早的购买者直接影响与自己有交往的人，使信息在人们中间发生连锁反应。日本松下幸之助也说过类似的话：“为一个顾客衷心服务，你肯定会获得100个新的顾客。”明白其中的道理，便更能理解吉拉德“250人法则”的真正内涵。
对任何顾客都必须待之以诚，无论他买与不买。因为顾客不仅可以使你失去许多，也可能为你带来许多！
2．创造购买气氛
荷兰的海涅根牌啤酒，长期倾销美国，没有其他进口牌子敢与海涅根挑战、竞争。
四年前，法国克隆堡牌啤酒居然提出要进入美国市场的设想。怎样使美国顾客倾倒在新牌啤酒前？美国康普顿广告公司承担了这一任务。
他们绞尽脑汁，大搞心理战术。首先，把克隆堡啤酒的产地阿尔萨斯，称为“莱茵河的特别世界”，宣传此地酿造的啤酒，既有德国人的隽美风味，又有法国人的精致技巧，还广泛地宣传阿尔萨斯是具有权威性的、世界上少数保存古酿酒传统的地区之一。其次，因为海涅根公司只采用印刷品和广播作为宣传手段，康普顿公司攻其所短，大搞新颖的电视节目，使用了美国人很喜欢的幽默手法，在画面上出现了法国人看到克隆堡牌啤酒装上卡车向美国出口时，男女老少悲伤落泪的镜头，诙谐动人。经过试销证明，上述推销艺术很成功。
运用“第三人推荐”秘诀时，通常可以叙述商业界的小故事，但目的不在娱乐（当然，故事有趣更好），而是让顾客借由他人的经验，了解自己。当人们发现一个好模范时，都会自然而然地模仿。
当业务员提起业界一位你所尊敬的人物时，你立刻会想：“如果他都这样做了，我当然可以效法。”只要你提供顾客这样的机会，顾客就会起而效之。精明的成交高手总是利用人类的这个天性，提供给顾客许多模仿的机会。
假设你正向零售商销售商品，但是对方表示没兴趣，他说：“我的确不需要这些产品。”这就是说故事的时机了。“我第一次拜访联合商店的辛普拉时你应该认识他的。他的反应和你一样，但是他还是试用了产品，而且相当满意。”接着你可以提出他们的获利、进货量、周转率等证据，听了你的介绍，80％的顾客会禁不住动心。
3．重量级客户名单
德国前总理施密特脱发，喜欢用中国生产的一种生发剂。有一次他去美国访问，记者发现他的手提包中有这种生发剂，就报道出来。于是，这种生发剂的出口量马上直线上升。
名人的言行会产生名人效应，对消费习惯和商品销售都会造成巨大的影响。利用影视歌星、体育明星、社会名流做宣传广告，常能收到奇异的效果。
日本一家螺萦公司有一段时间产品销路呆滞，库存积压很多。刚好美国电影明星泰勒前来访日，公司于是抓住机会大做名人广告。泰勒主演过《黑色闪电》，他们就制作出适合她穿的黑色雪衣，把穿上“黑色雪衣”的泰勒照片大量刊登在报纸、杂志上，并以《泰勒来了》、《黑色闪电，黑色的雪衣》为标题，刊登报纸广告。结果，一扫上一年只卖出七八十件雪衣的滞销量，一下子就卖出了四万件。
英国许多企业利用黛安娜成了王妃的名声发了大财。她穿的一件毛衣上面织有逗人喜欢的小羊，于是这种款式就风靡一时。有一家公司为她设计了一种平跟鞋，后来这家公司售出这类平跟鞋达280万双。黛安娜的理发师在小报上登了她给黛安娜理发的事，不久就招来了14万美元的生意。在英国，黛安娜成了商品流行的象征。她喜欢各式各样的帽子，帽子的销售量就随之增加。英国一家具有权威性的广告公司经理马尔科姆·迈尔斯说，如果大不列颠要获得与黛安娜同样的宣传效果，起码得花5亿美元。
客户名单是另一种值得常用的“第三人推荐”法，你可以将大客户的姓名一一列表。书籍或杂志业务员在激烈的竞争中，就常利用客户名单完成交易。
美国着名营销大师史迪尔的身上通常带有长达好几页的客户名单，其中大都是客户的亲笔签名。与客户谈判时，史迪尔就将名单放在桌上。“这些客户是我们的骄傲，”他说，“你知道高等法院的霍利斯特法官吧？他的签名在这里。”
“你应该也知道理德，全国制造公司的总经理。”史迪尔兴致勃勃地谈着客户名单，然后说，“受惠于这个产品的还有……”，他继续念出其他大人物的姓名。“你知道他们都是才干出众的人物，他们的判断力就不用多说了。我希望你的名字排在霍利斯特法官和普林斯顿市长的旁边。”史迪尔不必多说，大多数顾客会签字成交。每位顾客都愿意仿效他人。所以，业务员只需提供仿效对象，成交就会变得很容易。马上开始采用“第三人推荐”秘诀吧！
4．通过人际网络行销
不是特殊的关系，一般人不会主动把自己的朋友介绍给别人，尤其是在大家都很忙的时候。所以，想认识谁，就要主动找熟人介绍。比如，当朋友与别人交谈时，你主动走上前去同朋友打声招呼，说几句话，一般他会主动介绍一下正在与他说话的人。如果没有介绍，你可问一句：“这位是……”他告诉你后，你趁机与对方说点什么，但不要谈太长时间，以免耽误朋友的事情，对方也会认为你不礼貌。简单地说两句之后，起身告辞，或再加上一句：“回头我们再谈，你俩先谈吧。”
或者当朋友与别人交谈完毕后，你找到他问一问：“刚才与你谈话的人在哪儿工作？”“那位在哪儿上班？干什么的？”如果觉得有必要结识，或可以与他谈一些有关事情，就请朋友为你介绍一下：“我想认识那位朋友，帮我介绍一下好吗？”一般情况下，人们都愿意帮别人介绍，这样显得自己很能干，交际面广，朋友多。
如果去的场合是某单位或某人举办的活动，你可以主动请东道主介绍几位朋友。如果人不太多，可以让东道主把你介绍给大家，然后你就可以与任何一位谈话。其他人因为你与东道主关系密切，也会很高兴认识你。即使你与东道主关系一般，他只要把你请来了，也会满足你这个小要求，但你必须主动提出来。
有一位推销员，为了推销百叶窗帘，他知道某公司的经理与某局长是老相识，便打听到经理的住处，提一袋水果前往拜访。彼此寒暄后，他说出了几句这样的话：
“这次能找到你的门，是得到了王局长的介绍，他还请我替他向您问好……”
“说实在的，第一次见面就使我十分高兴……听王局长说，你们的公司还没有装百叶窗帘……”
第二天，百叶窗帘便成交了。此人高明之处就是有意撇开自己，用“得到了王局长的介绍”这种“借人口中言，传我心腹事”、借他人之力的迂回攻击法，令对方很快就接受了。
5．权威成交法
权威成交法和其他秘诀有个很大的不同点。权威成交法并不要求顾客作决定，而是指示顾客立刻购买。此外，你（身为卖方）就是“权威的第三者”。不过要特别注意，这个特殊技巧的运用对象，只限于服从权威型的顾客，事实上这种顾客为数不少，许多顾客自小就被教导，除非更高权威有所指示，否则不可草率行动。这些更高权威包括：父母、教师、配偶、上司、医师、律师、会计师。服从权威型的顾客，一旦面对金融服务的成交高手，通常会说：
“好像不错！”
“真有这样的好处？”
“这种收益真的很高，比我现在的高多了。”
“我的确需要保障及收入。”
然而，不管表现得多动心，他们就是不说“我买”。因为没有更高权威的许可，他们绝不敢轻举妄动。不过，下列特殊顾客，你（身为权威）能够有效指示他们购买：
①一生顺从父母的严格教诲。
②毕业于私立学校，衣着言语都曾受严格管制。
③军事院校出身。
④受到配偶、子女、律师、会计师或其他人的严格控制。运用权威成交法时，业务员要告诉顾客，“我”就是权威：并告诉顾客这是正确的决定，因此他们必须遵从。
6．搭乘“顺风船”的要领
台湾的“感冒百服宁”巧借“保护你”电话专线主题，成功地宣传自己即是一例。
1977年台北市家族教育协进会宣布设立一条“保护你”电话专线，专为妇女提供有关安全防范、法律知识、医疗常识、心理辅导、就业辅导等服务。此时，生产百服宁的药品公司认为，这是个难得的绝好机会。于是，药品公司精心策划了一套巧借“保护你”专线的知名度和人们的期待心理，以促销宣传“百服宁”的计划：第一天刊出了一则悬念性极强的预告广告，空白的背景上写着几个大大的黑字：“谁来保护你？”引起许多人的好奇心。第二天刊出用整页报纸做的大广告：“感冒百服宁，随时保护你。”醒目的大字和图案取得了极佳的效果。
当时，人们正热烈地期待着“保护你”专线的开通。平时谈话谈到“保护你”专线时，很自然就想到了相当谐音的“百服宁”。“百服宁”借专线开通的机会，一下子创造了相当高的知名度，销售量迅速增加。广播电视中每天都有“保护你”专线播出，人们一听到、想到这个专线，就会联想到百服宁的“保护你”，从而进一步加深了对药片的印象。这等于说“保护你”专线每天都在为药片做广告。这样，“百服宁”和“保护你”专线就形成了互相呼应、互相提携的绝妙效应。
1981年，国际市场需要润滑油基础油。大连石油化工公司看准这一行情，不惜工本，按照国际标准生产出8种牌号的润滑油基础油，打入国际市场后，名声大震。可是，好景不长，由于国际石油市场竞争激烈，油价下跌，继续坚持出口，公司一年将要亏损1100万元。面对危机，公司经理黄春警认为，参与国际交易，我们是后起者，在强手如林的情况下，要挤进去不容易，我们应想办法站住脚。如果一遇困难就退出来，那么，想再占领市场就会更困难。他决心带领公司同仁从夹缝中j中出去。为此，他亲自到欧美一些国家作市场调查，搜集信息，寻找合作对象，开辟新市场。
在美国北部，黄春警找到美国着名的鲁布左尔石油公司国际销售部。黄经理开门见山地说，“希望你们能买我们的产品”。“洋”经理说：“你凭什么让我们把别的公司的产品辞掉，而买你们中国的产品？”黄春警就不卑不亢地列举了大连石化公司的三大优势：第一，我们公司的产品质量有保证，有很高的信誉；第二，我们可以长期合作，保证长期供货；第三，我们公司有自备码头，保证交货及时，并有良好的服务，产品资料齐备，保证信守合同。
黄春警在大谈了自己公司的三大优势后，不紧不慢地告诉这位“洋”经理：“贵国莫比尔石油公司已经购买了我们的产品。”
最后的不经意正是点睛之笔，莫比尔石油公司在美国享有盛名，是世界第六大工业公司。这位“洋”经理听说莫比尔公司已购买了大连石化公司的产品，立即放下架子，同意洽谈生意，并对大连石化公司的产品作了质量评定。经检验，大连产润滑油基础油全部指标达到规定要求。他们很快向世界各地分公司发放了准予购买大连产润滑油基础油的许可证。就这样，大连石油化工公司开避了新的市场，中国石油产品终于在国际石油市场上占有了一席之地。
7．述说他人的经验
美国大名鼎鼎的业务高手大卫，从密苏里山边的农夫，一路攀升至全球最大寿险公司的副总经理。大卫能有今天的成就，完全归功于他的成交技巧，而他的销售成功，至少有一半是靠“说故事法”。
对于男女老少各色人等，大卫一概以说故事进行销售。他几乎不使用其他技巧。这不禁令人怀疑，顾客怎么看不出他的动机是销售保险？事实上，顾客确实没有想过这一点，他以合理的逻辑，自然不做作、迷人而有趣的方法述说其他保户的经验，顾客听得入迷，根本不知道（或不在乎）这是大卫的销售技巧。
为了确定各项细节都正确无误，大卫投注了许多时间准备故事片。他一定背下客户姓名。有个故事是大卫最常提起的。
