你看，这个厂长所说的第一个原因听起来的确合理，而现在汤姆知道了真正的原因，汤姆的机会也就来了。于是他有了机会向厂长说明他所推荐的保险有多重要，接下来他们制定了一份计划，当然这份计划包括了厂长的两个儿子。这份保险使他们皆大欢喜——无论发生了什么不测，他们的财产都不会流失。
这笔生意对汤姆而言，实际价值是3860美元。
那么，汤姆为什么要问厂长真正的原因呢？汤姆怀疑厂长所说的吗？不，一点也不。厂长的第一个原因符合事实逻辑也是真的，完全没有道理去怀疑，汤姆完全相信它。但多年的经验告诉汤姆，一定还有其他的原因，这得益于汤姆保存的那些记录。另外，汤姆提问的习惯也促使他去发问，就像是例行公事一样。他的这种发问方式从没有招来别人的反感。
在得知对方不愿意购买的真正原因之后，该做些什么呢？不妨举个例子说明一下。
一天，我与两个朋友共进午餐。一位是费城桑托斯化学公司的经理，另一位是费城的房地产商。席间，他们对我说有位叫唐·林德塞生产电器固定设备的大老板想买保险，数额大约在5到10万美元。他们建议我去试试。
第二天10点，我来到大老板的办公室，向秘书说明来意后，她把我引见给林德塞先生。林德塞先生一脸不悦。
我在他办公室呆了一会儿，见他一言不发，只得说：“林德塞先生，有两位朋友说您要买人寿保险，所以我来看看有没有这样的机会。”
“你在说什么？”他的声音突然大起来，我想差不多整条街都听得见。“你是两天来你那两位朋友送来的第五个了，他们是不是开玩笑！”
听了这些话我简直惊呆了，真想大笑。可看见林德塞先生生气的样子，我没敢笑出来，而是说：“您对我那两位朋友说了些什么，以致他们会认为您要买保险呢？”
“我对他们说我绝不会买任何一种保险，我根本就不信保险。”林德塞先生还是大声喊叫着。
“您是个非常成功的商人，”我说道，“您肯定有非常充分的理由不买保险，如果不介意的话，您能告诉我为什么吗？”
林德塞先生听我这么一说，不再那么生气了，声音也放低了，“当然，我会告诉你原因。我现在赚的钱已足够了，即使有什么不测，我妻子和女儿也会得到足够的钱。”
我把他的话想了一下。接着说：“除此之外，林德塞先生，还有没有其他原因让您拒绝保险呢？”
林德塞先生说：“没有其他的了，这是唯一的原因，难道这一原因还不够吗？”
“我可以问您一个私人问题吗？”
“说吧。”
“您欠债了吗？”
“我谁的钱都不欠。”
“如果您欠了债，您是否考虑要买保险，以消除百年之后的隐忧呢？”
“我会考虑的。”
“如果您今天不幸去世了，美国政府就会用您的不动产去抵押。在您的妻儿得到遗产之前，美国政府会先收一大笔遗产税。”
这天，林德塞先生买了他的平生的第一份保险。5．“除……之外”
“除此之外，是不是还有其他的原因呢？”这样一句简单的话，可以使人们心情好～点，谈话可以继续进行下去。举一个不寻常的例子来说明这一点。
一天早晨，一位年轻人带着一大堆问题来找销售顾问布莱德先生。两年前，他的公司莫名其妙地失去了当地最大的～家客户，根本找不到任何原因。因为此事，纽约总部的一位副总裁也来了，可是毫无头绪。
“我一年前进入这家公司。”这个看起来很精明的年轻人说，“一进公司，上级就让我把失去的那个客户找回来。一年了，我打了许多电话，但事情毫无起色，看来是毫无希望了。”
布莱德问了他一些联络那家客户的情况，特别是最近的一些谈话。
年轻人说：“就在今天早晨，我又去了那家公司。我向他们的总裁请求与我们继续合作，但照旧是没有什么变化。经过长时间的沉默，我不得不窘迫地离开。”
布莱德建议他立刻回去对那家公司的总裁说，这次是公司总裁派他回来的。他和那个年轻人详细地讨论那家公司的总裁这次会说些什么，并嘱咐年轻人一定要把结果尽快地告诉他。
下午，年轻人打来电话，他激动得几乎说不出话了。他说：“我可否现在就去见您，我从那家公司拿到订单了，我相信所有问题都解决了。公司的总裁今晚就飞来。”
这简直难以置信！布莱德和那个年轻人一样激动，他说一块到我这儿来，告诉我那儿的一切。“
下面就是那个年轻人所叙述的。
“一切都那么简单，简直难以置信。当我走进那家公司总裁的办公室时，他吃惊地看着我。”
“总裁先生，早上我离开您的办公室后，我接到我们公司总部的指示，要我立即再次来见您，并要求我弄清楚为什么会失去您这样重要客户的一切细节。我们公司相信您肯定有不再与我们人合作的充足理由，我们公司里有的人也肯定做错了什么。您能告诉我这一切吗？”
“以前我已告诉过你了。我已与另一家公司合作了，他们提供了更优惠的条件，我不准备再变了。”
“总裁先生，除此之外还有其他什么原因吗？是不是在您说的背后还有别的什么？如果有，请您告诉我，即使是我们无法满足您，您也不会因为没有给我们机会而感到不舒服的。如果您能尽弃前嫌，给我们一个改正的机会，您也会感到满意的。我这样说不错吧。”
“如果你真想知道我就告诉你。你们公司在不提供特殊的优惠条件这件事前连个招呼都不打，所以我无法再与你们合作。”
这就是真正的原因。
6．不重复对方的批评
谈到谈话技巧，我们该注意哪些问题？又应该避免哪些事项？请参考下面记者与国会议员的对话。
记者：“议员先生，您为什么反对小学援助方案？”
经验不足的国会议员说：“什么？我反对小学援助方案？我没有反对小学援助方案……”这位议员目前的形象已经倒扣三分，因为听众听见了三次“反对”。
看看资深的国会议员是如何处理记者相同的质疑的。资深的国会议员说（非常谨慎，避免重复记者口中的“反对”）：“很高兴能借这个机会，谈谈本人提出的改革方案，我认为……”这位议员的形象到此已经扳回了一成。他接下来提出的任何建设性答复，都会继续为他的形象加分。
业务员可以将这个原则应用在销售上。例如，你正和另一城市的顾客谈话，想说服他改用自己公司的服务。顾客说：“贵公司在我们这一州有没有仓储设备？”历练不足的业务员说：“没有。不过我们虽然没有仓储，但是有……”业务员的成绩已经倒扣两分。看看谈话技巧精湛的成交高手如何回答：“您希望仓储设备提供什么服务？”高明之处如下：成交高手不重复己方弱点，进一点转移顾客的焦点。顾客现在必须说明自己为什么要求仓储设备。随后，成交高手即可提议各种变通方法，满足顾客的特殊需求。
这就是高明的谈话技巧！不论杰出艺人、高级主管、冠军业务员还是舆论领袖，全部都具备这样的能力。优异的谈话技巧，不只能吸引他人的注意力，还能够销售产品、推销你的公司、你自己以及你的观点。这就是现代社会中最强势的武器。忽略了这一点，只好等着拙劣的言辞拖累自己的前途。
如果你能设计一套问答，让顾客从头到尾都说“对”，那么，当你提出重要的成交问题时，顾客就更容易点头。
①“你喜欢这种形式，对不对？”“对。”
②“这种特色很重要，对不对？”“对。”
③“你想知道这个附件的用途吧？”“对。我想知道。”
④“这组窗帘搭配客厅的装潢，应该不错吧？”“对。可以搭配。”
提出一系列答案都是“对”的问题，顾客会作出一连串的正面回应。这样就将顾客引导至成交这一关了，最后你就可以问顾客：
⑤“你可以确认您的地址吗？”
⑥“您的名字是不是这样写？”
⑦“您可以填上大名，确认合约吧？”（要说填上大名，避免用“签名”这两个字）
7．示范产品的要点
为什么示范产品可以增加销售量？因为业务员在示范产品时，等于是在顾客的办公室或家中，创造了真实世界的剧场。因此，业务员的这场戏，必须达到下列目标：
①吸引顾客的注意力。
②强化你的论点。
③帮助顾客了解相关内容。
④传达你对产品的热爱。
⑤将顾客的批评转化为对产品价值的肯定。
⑥成交。
也许业务员说的话还不足以说服顾客，如果加上现场示范顾客就很可能心动。但是，“冰冻三尺非一日之寒”，事先未下苦功，不可能有出色的示范，记住：
即使是全世界最完美的设备，到了不会使用的业务员手中也是废物一件如果你还不会操作机器，千万不要示范。展示机器之前，一定要熟悉机器的性能与各种功能的操作方式。错误百出的示范足以让交易胎死腹中。
演员的“舞台做功”，也是产品示范不可或缺的一环。动作有强调语言的功效。使用图表及投影片，可以让你在说话时双手有事可做。注意说话和手势要相辅相成，两者的结合必然会有上乘的效果。
挪动产品的方式，也是表演的一部分。业务员可以借此吸引最难说服的顾客。如果你像捧着宝贝一样捧着你的产品，顾客会联想到产品的珍贵。移动产品时，也要像移动一幅稀世名画一样。但是，想证明产品的坚固程度时，不妨用力往墙上摔。
穿着有品味、语调迷人、面带笑容，就是这场戏的模范演员。业务员在商场上穿着也要有特色，要让人印象深刻。
8．刺激消费的常用语
某位优秀业务员一直以“我们现在要向您证明，这种服务’如何‘为您节省金钱”作为开场白。这种方式绝对优于“采用我们的服务，绝对可以节省金钱”。因为“如何”一词可以引起顾客的好奇心，是开启顾客心灵的一把钥匙。“想不想看看某种东西’如何‘动作？”相信任何人都会感到好奇，忍不住靠向前去听听他们还要说什么。
去翻翻销路最好的流行杂志，数数上面的标题用了几次“如何”。再观察其中的广告和文章，算算有多少“最新”和“即刻”——大家都喜欢以“最新”的方式，享受“即刻”的满足。因此，建议你在销售过程中常用这些词汇。
另一个有神奇功效的词则是“实情”。“实情”可以立即引起众人的注意。“罗伯斯先生，’实情‘是这样的……”这是一位女业务员面对顾客质疑时作出的回答。“实情”一词具有相当的威力，因为没有人不尊重事实。
“合理”也是个有利于成交的好词。艾斯克的工作是向企业提供租赁服务，“合理”就是他最善用的词。谈租赁合约时，最关键的问题就是利率。通常要谈判告一段落，才会谈这个问题。但是，顾客常常一开口就问：“利率多少？”艾斯克常说：“不用担心，保证’合理‘啦！”顾客立刻松了一口气。毕竟顾客最关心的还是价格“合理”与否。艾斯克谈成无数的租赁事约，成功的原因都是价格“合理”。
20世纪最伟大的销售工具——电视，不断播送、测试各种广告用词，最后淬炼出最能刺激消费的日常用语。
下面就是40个最受欢迎的用语：
崭新让您绝佳
使您 免费 给您清新
拥有美味看
充满着 卖
绝对来
干净去
太棒了知道 特别的 维持酥脆
瞧
好
需要
大
喜爱 棒
使用
真的感受简单
喜欢 出色 选择更多
使用安全开始
香浓 尝尝看
其中“崭新”和“绝佳”出现的频率比其他用语高出两倍以上。这些用语看似平淡无奇，威力却相当惊人！经常使用这些用语的业务员通常都是成交高手。
9．恰当的用语
英国着名小说家康拉德非常善用激动人心的词汇。可惜他不是业务员，否则成就难以估量！他最大的优点就是对人类情感的深刻了解，以及对词汇影响力的重视。朋友建议康拉德出自传，康拉德不以为然。他不认为实际生活值得出书描述。但是他的朋友却坚持说：“你真的’有必要‘出自传！”
“这句话并没有理论基础，却让我深感认同。”康拉德说，“’有必要！‘这个词威力不凡。想说服他人时，要点不在论理是否正确，而是’词汇‘的选择是否正确。语言的力量，强过理性力量千万倍。”
“字词本身的力量不容忽视，例如’荣耀‘，例如’怜悯‘。用信心、用毅力、用热情呼喊’荣耀‘，呼喊’冷悯‘，足以感动国家，感动社会。当然了，语调也不可忽视，要用合适的语调。这一点非常重要。阿基米德的杠杆原理算什么！给我恰当的词汇、恰当的语调，我可以移动整个地球。”
“恰当的语调、恰当的词汇”究竟有多大威力，这里有个最好的例子。
在一次大型空调设备展上，有位非常优秀的业务员正进行商品展示。在产品介绍当中，他无时无刻不控制全局。他运用大师级的精确语言，展现大师风范，随心所欲地鼓舞、激励顾客。休息时间，一位记者趁着空档采访了这位业务员，请教他一天进行多少场产品介绍。“一小时五场，一天12小时。”记者接着问：“所以是一天60场？”业务员回答：“是的。”“您这个工作做多久了？”业务员说：“三年。”
他的每场介绍，内容一字不改，连语调也完全相同。因为这两者对他来说都是轻车熟路。只要他开口，就能够完成交易，全场反应热烈。但是他的介绍内容却只有237个字。“这个介绍内容并不是我编的，”他说，“而是顾客的作品。我向顾客进行说明，注意他们的反应。只要想出改进的方法，我就试用在顾客身上。当然有些效果好，有些不好。我一发现效果好的词句，立刻加进介绍内容。最后，我完成了一套真正吸引顾客的产品介绍，这才是我心目中完美的产品介绍。我不会、也不能改动任何一个字，这可是攸关成败的大事。”
你已经见识过能够吸引顾客的词汇，现在应该认识另一类词汇，也就是足以造成反效果的用词，这些词汇不但无助于销售，还会制造不必要的麻烦。
这类反效果用词中，最糟糕的就是“你知道……”这种口头禅的出现频率，已经到了泛滥的地步。例如，我们常听见青少年和朋友们这么说：“你知道我真的不知道啊，你知道……”一句话里夹好几个“你知道”是业务员的致命伤。你要全力封杀这句口头禅。
某次商品介绍中，业务员共用了四次“坦白说……”他的顾客毫不留情地说：“我最害个自动不动就’坦白说‘的人。这种人除了坦白以外，还会什么？”所以不管怎样，都要极力避免陈腔滥调的口头禅。假如现在才上午十点半，你为什么要成为第14个说“祝您今天愉快”的人呢？想完成销售，这样是不行的。陈腔滥调经常挂在嘴边的人，十足像个没脑子的蠢人。
成交敲定语是以问句提示产品优点或要求成交，引导顾客作出正面回应。成交敲定语可以让你敲定交易。为什么呢？因为成交是双方的参与，而不是独角戏。你说的话，顾客未必相信；但是顾客自己说的话，他们自己当然相信。
以下就是四种有效的敲定语：
①不是？
②对不对？
③你也同意吧？
④这样对吧？
业务员应该根据产品或服务，自创适当的敲定语。下面这些问话适用于销售房屋的问题：
①你觉得这是你喜欢居住的社区吗？
②你觉得这个房子会住得舒适吗？如果我们今天能谈出不错的价格（或付款方式等），你今天可以决定吗？
③既然中意这房子，您要不要付点订金，保留这幢屋子（或地段）？我真的希望在涨价之前，您可以买下这幢房子。您现在可以进行吗？
