如伺使谈判在尽可能对自己有利的情况下达成双方能够接受的协议，关键之一就在于谈判者能否在谈判中掌握主动。把握谈判的方向，左右谈判的进程，尽管满足双方的某些需要是谈判的前提，但无论哪方总是希望谈判的最后结果对自己更有利，因此，有时便会各执一词、相持不下，一旦出现这种情况，谈判者必须灵活对待，寻找突破口。从语言角度来说，转换下紧张的空气是有效的手段。采取循循善诱、曲线迂回的方法，使对方沿着我方的思路去思考问题，引导对方最终接受我方的观点，做出我方所希望的结论。
1．以退为进，把对方装进“套子”里
在谈判过程中，暂时的退却是为将来的进攻，这是常有的事。除了以退为进的办法之外，还有一种方法，就是发现对方自相矛盾的地方，为对方设下一个圈套，一步一步把对方陷进去。
20世纪70年代，为了加快农业生产的步伐，我国有关部门花费10亿元人民币，从西方某国引进了三套生产化肥的大型设备，分装在南京、广州和安庆等地。设备在调试运行期间，安装在南京栖霞山的那套，透平机转子叶片竟发生三次断裂，每次断裂停机就要损失45万元之多。
分析事故原因时，对方将责任转嫁给中方；而中方专家经过仔细测算分析，认为透平机转子叶片三次断裂，绝非偶然，而是由于强度不够，是激振力系数不够所致，是设计问题。根据这一判断，事故的责任完全在对方，对方不仅要更换设备，而且还应承担由此造成的一切经济损失。由于事件涉及的经济价值数额巨大，双方展开了一场艰巨的谈判。
中方派出的西安交通大学的孟庆集教授担任技术主谈。在谈判过程中，对方技术主谈总工程师为了说明他们产品设计的权威性，强调是依据世界着名透平权威、西德的特劳倍尔教授的理论进行设计的，绝对不会出错。
孟庆集教授听到特劳倍尔这个名字时，心里一亮，但表面非常冷静，并趁机插话道：“我们赞同特劳倍尔教授的理论，它应当成为我们双方共同接受的准则。”孟教授说这番话时，心平气和，并没有引起对方的警觉，还认为中方在全局上赞同他们的观点，对方的技术主谈显得非常得意。
看到对方的表现，孟教授向对方强调一次：“我们很尊重特劳倍尔教授的理论，佩服他的才识。”然后再次停下来观察对方的反应，看到对方主谈频频点头，孟教授放下心来。当对方主谈讲完之后，孟教授说：“既然你们的设计依据是特劳倍尔教授的理论，而特劳倍尔的理论又是我们双方可以接受的谈判的共同基础，那么特劳倍尔教授在他的着作中，一再谈到’激振力系数是很难取准，很难确定‘的，这样，你们依据特劳倍尔教授的理论所设计的转子叶片的系数不是也很难取准，很难确定的吗？叶片三次断裂，并不在同一部位，其原因就不言自明了。”
2．扭转局面辩论术
美国的保险推销大王贝特格说“在辩论中绝不能说那些自己都不信的事”。他通常采用“让事实说话”的辩论术突破僵局。下面是有关他的故事。
费城一家着名的园林设计建筑公司总裁亚瑟·埃姆林非常礼貌地为保险一事与我见了最后一次面。这是桩大生意，竞争也非常激烈。除总裁之外，参加见面的还有他们公司的其他四个人。我一落座，就预感到这桩生意可能有变。事实证明我的预感没错。由于有了这种预感，我成功扭转了局面。
下面是谈话的情形。
埃姆林：贝特格先生，我没有什么好消息给你，我们经过仔细研究，决定把这笔保险业务给别人了。
我：您能告诉我为什么吗？
埃姆林：因为虽然他的计划和你的相差无几，可是价格却低得多。
我：我能看看个体的数据吗？
埃姆林：那样对其他人就太不公平了。
我：别人也看了我的计划书？
埃姆林：嗯……不过我只是想让他在计划中给出具体数据。
埃姆林：（看了看他的助手）你们怎么认为？
助手：我们做的有什么不对吗？
（埃姆林把他人的计划递给我，我一看立即就发现这份计划有错，把投保人的收益夸大了，完全是一种误导。）
我：我能用您的电话吗？
埃姆林：（略有些吃惊）请便。
我：您能不能在另一部分机上也听听，埃姆林先生。
埃姆林：可以。
（很快我就接通了提供不精确数据的保险推销员所属分公司的经理。）
我：你好，我是弗兰克·贝特格，我想向你核实一些数据，你手边有《获得收益手册》吗？
经理：我有，请问吧。
我：请查一下新修改的人寿险46岁投保人的收益。
（经理向我提供了收益数据，我把数据和我手中的那份计划作了对比。46岁正好是埃姆林先生的年龄。）
我：第一阶段的收益是多少？
（经理把查到的准确数据告诉了我。）
我：请告诉我第一个20年的收益数据。
经理：我没法向你提供，因为我们公司没有划定这一段的收益数据。
我：为什么？
经理：这是一种新的人寿保险合同，保险公司不知道那些投保人以往的情况。
我：你们不能核算一下吗？
经理：我们没法预测未来的情况，而且法律上也不允许对未来的收益作预测。
（可我手中的那份计划书极大方地核算出了未来20年的收益。）
我：谢谢，希望很快能在生意上与你合作。
埃姆林先生听完了整个谈话。我们挂上了电话，他一言不发。我平静地坐在那里看着他。他抬起头，看看我，看看他的助手们，说：“好啊，这就是事情的本来面目。”
毫无疑问生意是我的了。我想我的那位竞争对手如果只要简单地说明事实，生意就是他的。他这次不只失去了这笔生意，还失去了与以往那些客户再次合作的机会。除此之外，他失去了自己的尊严。
3．转换方向，寻求突破
谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个对方认为不可能的地方进行突击，这就非常有可能让对方的思维、判断脱离预定轨道，等到对方的心理逐渐适应了你的思维逻辑，再转而实施正面突击，常常会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的奇迹。
广东玻璃厂率代表团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入分歧，我方部分引进的方案美方无法接受。这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静地分析了形势，聪明地将直接讨论变为迂回说服。
“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转换了话题，先来了三个“第一流”，诚挚而又中肯地称赞了对方。
“如果欧文斯公司能帮助我厂跃居中国的第一流，那么中国人民都会感谢你们。”
刚离开的话题，此时似乎又转了回来。由于前面的迂回已解除了对方心理上的对抗，所以对方听到这些话时，显得顺耳多了。
“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判，如果我们这个谈判因一点小事而归于失败，那么，不但是我们广东玻璃厂、更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失，这损失不仅是生意，更多的是声誉。”
这里我方代表没有直接提到谈判中的敏感问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点小事”来轻描淡写，目的是冲淡对方对分歧的过度关注；同时，指出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑，这一点，对方无论如何是不能断然拒绝的。
“目前，我们的确因资金有困难不能全部引进，这点务必请美国同行理解和原谅，并且希望在我们困难的时候，能伸出援助之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”
经我方代表迂回说服、据理力争，僵局打开了，协议签订了，为我国节约了几百万美元的外汇。
谈判中的迂回和曲线诱导，并不是信口开河，想到哪里就说到哪里。无论怎么迂回，都离不开讨论的主题，而要持之有据，言之成理。诱导中所提及的各种理由，一定是对方没有考虑过的，至少是考虑不周的，这样，说出的话才有“信息量”，才会引起对方的注意。迂回进攻应随时抓住那转瞬即逝的战机，在将对方引入一个左右为难的处境之后，主动出击，这样才能增强战斗力；同时，态度要始终充满自信，当谈判双方在某个问题上争执不下时，自信加技巧就是胜利的关键。
4．打对方一个措手不及
在谈判时，双方比的是耐心、意志和智慧。当对方渐渐被你麻痹，或被你弄得烦躁异常，再也沉不住气，这时你突然出击，就可以打对方一个措手不及。
第一，要把“磨”、“熬”、“忍”的功夫发挥到极致，使对方心浮气躁。
例如，日本某公司与美国某公司进行一次重大技术协作谈判。谈判伊始，美方首席代表便拿着各种技术数据、谈判项目、开销费用等一大堆材料，滔滔不绝地发表本公司的意见，完全没有顾及到日本公司代表的反应。而实际上，日本公司代表也的确一言不发，只是在仔细地、认真地记录。
美方讲了几个小时之后，终于记起要征询一下日本公司代表的意见。不料，日本公司的代表似乎已被美方咄咄逼人的气势所慑服，显得迷迷糊糊，混沌无知，只会反反复复地说“我们不明白”、“我们没作好准备”、“我们事先也未搞技术数据”、“请给我们一些时间回去准备一下”。第一轮谈判就在这不明不白中结束了。日本人显然是在运用“火到猪头烂”的计策。
几个月以后，第二轮谈判开始。日本公司似乎因认为上次谈判团不称职，所以予以全部更换。新的谈判团来到美国，美方只好重述第一轮谈判的内容。不料结果竟与第一轮谈判一样，由于日方对谈判项目“准备不足”，日本公司又以再研究为名，毫无成效地结束了谈判。
第二，看见火候差不多了，就要当机立断，迅速出击，使对方陷入极其被动的境地。
经过两轮谈判后，日本公司又如法制了第三轮谈判。在第三轮谈判不明不白地结束时，美国公司的老板不禁大为恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，轻视本公司的技术和基础，于是下了最后通牒——如果半年后日本公司依然如此，两公司间的协定将被迫取消。随后，美国公司即解散了谈判团，封起了所有资料，坐等半年以后的最终谈判。
万万没有料到的是，才过几天，日本即派出由前几批谈判团的首要人物组成的宠大的谈判团飞抵美国。美国公司惊愕之中仓促上阵，匆忙将原来的谈判成员从各地找回来，再次坐到谈判桌前。
这次谈判，日本人一反常态，他们带来了大量可靠的资料、数据，对技术、合作分配、人员、物品等一切有关事项甚至所有细节，都作了相当精细的策划，并将精美的协议书拟稿交给了美方代表签字。
美国人傻了眼，一时又找不出任何漏洞，最后只得勉强签字。不用说，日方拟定的协议对自己极为有利。
5．投石问路，反客为主
谈判中，投石问路是种常用的策略。作为买主，他由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料，此来分析商品的成本、价格等情况，从而作出自己的选择。
投石问路是一种对对方的试探，它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
作为买主，在讨价还价时，你可以提出下列问题：
“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”
“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”
“假如我们减少保证，你有何想法？”
“假如我们自己提供材料呢？”
“假如我们要求改变产品的规格呢？”
“假如我们采取分期付款的方式呢？”
“假如我们自己解决运输问题呢？”
当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：
“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”
“请问这批货物的出厂价是多少？”
“请问，提货地点在哪里？”
“究竟是什么时候才能到货？”
当你想引起对方的注意，并引导他们的谈话方向时，可以这样提出问题：
“您能说明一下，这种类型的商品的修理方法吗？”
“如果我们大批订货，你们公司能不能充分供应？”
“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”
“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”
当你希望对方作出结论时，可以这样提问：
“您想订多少货？”
“您对这种样式感到满意吗？”
“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”
当你想表达自己的某种情绪或思想时，可使用这类问话：
“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧（表达炫耀的情绪）？”
“您是否调查过本公司的财务状况和信用（表达自信和自豪的情绪）？”
“对于那个建议，您的反应如何（引起他人注意，为他人思考指导方向）？”
“请原谅，您是否知道这是达成成功的唯一途径（引起对方注意，引导对方自己做结论）？”
总之，每一个提问都是一颗探路的“石子”。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等方面的了解一探对方的虚实。
同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问，一般是很不礼貌的。
面对连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，也不愿疲于回答询问。
当然，并不是买方采取上述方法就能获得谈判成功，或者占到多少便宜。如果卖方采取高明的手段回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效。
如果买主投出一个“石子”，卖方最好立刻要求对方订货作为满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。
还可以以冗长的回答来使对方感到厌倦。以不着边际的解释来答复对方，使买主由于不胜其烦而收敛自己不断提问的欲望。
身为卖主，“反客为主”的办法不失为一个高招。当买主“投石问路”后，卖方稍作解释，就反问对方，使对方处于被动的境地。
一个精明的卖主，可以将买主投出的“石子”变为一个良机。
卖主可以针对买主想要知道更多情况的心理，进行有意识的引导，提出相反建议，把对方引过来的“石子”轻松地扔还给对方。
“您问的问题我答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧？”
“您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件可以接受了吗？”
这种因势利导的方法，常常使谈判成功。
6．虚张声势，先发制人
运用“虚张声势”除了前面讲的“以退为进”、“后发制人”外，也可以采取“先发制人”办法。君不见，在日常生活中，常常看到商店里挂出显眼的招牌，或是推销员告诉买主所售商品“存货不多，欲购者从速”，或是宣称某类商品不久将会调价，等等。之所以这样做，商家是想运用造势夺声的技巧来壮大自己的声势。
在谈判过程中，有经验的谈判者为了实现自己的目的，也常常会通过各种渠道，采用各种方式，表现出自己的实力，壮大自己的声威，以造成声势逼人的局面，我们也可以把这种做法称为造势夺声。
