一、“吉姆”模式
“吉姆”模式（GEM）是一种对培养推销员的自信心，提高其说服力极有帮助的模式。其关键是“相信”，即推销员一定要相信自己所推销的产品（G），相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。推销业务的“成交”是产品、公司和推销员三要素综合作用的结果。
推销这种职业要求推销人员首先说服自己，然后再说服别人。在所拜访的顾客中，有4/5的人会对推销的产品不感兴趣。这就需要推销员做出精神上和感情上的极大努力。正是由于这种原因，推销员必须完全相信他所从事的推销工作是大有作为的。只有相信自己的产品和公司才能充满信心，只有具备自信才会产生积极性，而积极性又可以使推销洽谈获得成功。对所代表的公司缺乏信任是非常危险的，对所推销的产品缺乏信心是十分有害的，而缺乏自信心则是最致命的。因此“吉姆”模式可以说是推销洽谈的先决条件。
在多数企业中，要求推销人员掌握的只是商品知识、市场情况和一些必要的推销技巧，很少关心推销员是否具有自信心。事实上，工作热情不是自发的，它需要帮助。不仅是推销新手，就是有经验的推销员也需要得到别人的帮助。
（一）相信自己所推销的产品
公司及其各职能部门要向推销人员介绍有关产品的各类资料，使推销员对企业产品有全面、深刻的了解。同时，还要把所推销的产品同竞争产品相比较，看到自己产品的长处，更加相信自己的产品。
（二）要相信自己所代表的企业
要使推销员相信自己的企业及其产品，则公司和产品的信誉是基础。推销员和企业的全体职工要共同创造企业的商业特征，树立企业的形象，创造企业的个性，确立企业的声誉，创造企业的成功，激发顾客的购买动机。
（三）推销员要相信自己
推销员首先要相信自己是一个合格的推销员，对每次产品的推销都要有必胜的信心，要相信自己的辛勤劳动会有结果，相信自己的工作在发展经济中的重要作用。
二、“费比”模式
“费比”模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的推销模式，其英文缩写为FABE。是英文Feature，Advantage，Benefit，Evidence的缩写形式，意为特征、优点、利益、证据。根据“费比”模式，其推销步骤可分为四步：
（1）把产品特征详细介绍给顾客。在这一步骤中，要求推销人员见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍包括产品的性能、结构、作用、产品特征、使用的简易及方便程度、耐久性、经济性、外观优点及价格等。如果是新产品则应更详细地介绍。如果产品在用料或加工工艺方面有所改进的话，亦应介绍清楚。如果上述内容太多而难以记忆，推销人员应事先打印成广告式的宣传材料与卡片，以便在向顾客介绍时将材料或卡片交给顾客。因此如何制作好广告材料或卡片便成为“费比”模式的重要特色。
（2）充分分析产品优点。这一步骤是把产品的优点充分地介绍给顾客。“费比”模式要求推销人员应针对在第一步骤中介绍的产品特征，寻找出产品特殊的作用，或某项特征在该产品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等。如果是新产品，务必说明该产品开发的背景、目的、必要性以及设计时的主导思想、相对于老产品的差别优势等，并力求用词精确简练。
（3）尽数产品给顾客带来的利益。第三步是“费比”模式中最重要的步骤，推销人员应在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多地列举给顾客。不仅讲产品外表的、实体上的利益，更要讲产品给顾客带来的内在的、实质上的利益。从经济利益讲到社会利益，从工作利益讲到社交利益。在对顾客需求了解不多的情况下，应边讲解边观察顾客的专注程度与表情变化。在顾客表现关注的主要需求方面多讲多举。
（4）以“证据”说服顾客。推销人员在推销中要避免用“最便宜”、“最上算”、“最耐用”等语句，因为这些话会令顾客反感而显得无力。因此，推销人员应以真实的数字、案例、实物等证据，解决顾客的各种异议与顾虑，促成顾客购买。
由于“费比”模式事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上，写在清单上，故能使顾客易于了解，能够节省顾客产生疑问的时间与减少顾客异议内容。因此，“费比”模式受到不少推销人员的喜爱。在应用“费比”推销模式时应注意：推销人员应事先准备好各种推销用语，即拟好介绍产品、指出优点的销售用语，拟好对产品效用价值作特别介绍的销售用语，拟好刺激顾客购买欲望的销售用语，拟好说明企业文化、企业营销指导思想的销售用语等。最后，推销人员应把以上各点，尤其是各种行之有效的销售用语印在纸上，牢记心中，达到随时可自然地脱口而出的熟练程度。
三、小组推销介绍
推销员与顾客一对一的接触是一种传统的推销方法，另外一种比较现代的方法是，推销人员以小组的形式外出推销。小组推销主要有以下几种形式：
（1）推销人员、技术人员或部门经理等组成小组协同作战。每一个推销员同时与几位顾客或几个能够直接或间接对购买决定产生影响的人打交道时，往往会有势单力孤的感觉，在解决问题时也可能力不从心。推销人员与技术人员或部门经理组成小组，可以一起讨论怎样解决顾客的问题，从不同角度满足顾客的愿望，并处理性质不同的异议。同时，这种小组推销，也能增强顾客的信任感，并且可以采取多种推销形式，如召开推销会、情况介绍会、解决问题会和协调关系会等。
（2）能力相仿的推销员组成一组或老少搭配的小组进行推销，可以解除推销员心理上孤军奋战的感觉，进而提高推销业绩，并肩作战的优势在于：[1]相互观摩、取长补短；[2]以老带新，使新推销员更快成熟；[3]有助于推销员调整情绪，鼓舞士气；[4]分工协作、提高推销效率。
本章小结
“爱达”模式是将顾客的购买心理过程分为4个阶段：注意（A）、兴趣（I）、欲望（D）、行动（A）。根据这4个阶段的特点，在不同阶段应采用不同的推销技巧。其内容可以表述为：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引到或转移到其产品上，使顾客对其推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之而产生，而后促使顾客做出购买行为。“爱达”模式较适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销，适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的推销，适用于新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。
“迪伯达”模式把推销全过程概括为6个阶段：[1]准确地发现顾客有哪些需要和愿望；[2]把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来；[3]证实推销的商品符合顾客的和愿望，正是他所需要的；[4]促使顾客接受所推销的商品；[5]刺激顾客购买欲望；[6]促使顾客采取购买行动。“迪伯达”模式是一种较灵活且更高级的推销方式，适用于产业市场产品的推销，适用于老顾客及熟悉顾客的推销，适用于对无形产品的推销，适用于对组织市场购买者的推销。“迪伯达”模式的关键是紧紧抓住了顾客需要这个实质，从而使推销更有的放矢。
“埃德帕”模式将推销过程分为把推销的产品与顾客的愿望结合起来、示范阶段、淘汰不合适的产品、证实顾客的选择是正确的、促使顾客接受产品5个步骤。多适用于向熟悉的中间商推销，或者对主动上门购买的顾客在推销时运用，还适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，它是零售推销的适用模式。
“吉姆”模式是推销洽谈的先决条件，其关键是，推销员一定要相信自己所推销的产品（G），相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。
根据“费比”模式，其推销步骤可分为：把产品特征详细介绍给顾客，充分分析产品优点，尽数产品给顾客带来的利益，以“证据”说服顾客。
思考题
1“爱达”模式有哪几个阶段？说明其基本内容。
2.举一个实例说明“爱达”模式与“迪伯达”模式的区别。假如你去动员一个食品厂厂长购进一批电脑以使其产量上升，你应如何向厂长推销？
3.引起顾客注意的方法有哪些？
4.能举出20种产品有哪些特征可以令顾客感兴趣吗？
5.小张是一个推销小包装食品的推销员，他认为，随便和顾客聊几句话就可以与他们搞好关系，而且顾客对推销人员的戒备心理就会消除。所以，他每到一个食品公司或食品专柜时都说：“我正好路过这里，随便进来看看。”他用这样的形式开始与他的顾客洽谈，但效果并不太好。你知道原因在哪里吗？你认为应该如何推销小包装食品呢？
6.怎样向顾客证实你及你所在企业的信用？证实的方法有多少种？能举出10种吗？
7“埃德帕”模式的特点和基本内容是什么？
8.一个成功的推销员为什么要做到相信自己的产品和公司，相信自己？
案例分析
“案例分析1”
老张的忽略
老张以前是从事电器产品的经销员，现在则从事拖拉机和其他农机设备的推销工作。他善于与一些出租运输设备的商家打交道，因为他对他们的需要和想法了如指掌。在业务洽谈中，他常常针对顾客的实际情况，一针见血地指出他们工作中存在的一些特殊问题，并向他们推荐一些最适合他们使用的机械产品。紧接着，他就利用刺激购买欲望的办法，促使顾客购买一些价格比较低的产品。由于他使用的推销方法使顾客难以启齿，所以，在整个洽谈过程中，总是他一个人演独角戏。他明知这种方法有问题，但仍然心存侥幸，认为顾客没有完全理解他的谈话内容。尽管他也使用“爱达”模式，但经常忽略这个模式的某一阶段。然而，问题的关键是他不仅忽略了这个模式的一个阶段，而是忽略了推销全过程的两个阶段。
案例问题讨论：你知道老张忽略的是哪两个阶段吗？这样做可能出现的问题是什么？
“案例分析2”
老王的推销办法
老王推销工业设备。他深知，在对顾客进行第一次拜访时，一般是不会得到订单的。同时，他还认识到，他对顾客存在的问题了解不够，所以，在洽谈中，老王总是从各方面收集顾客的有关情况，同时他也能如愿以偿地得到他想了解的一些情况。有些时候，他把最初的两三次业务洽谈专门用来了解顾客。老王熟知销售心理学的一条原则，那就是：先谈论顾客的问题，后谈论你所推销的产品。在实际业务洽谈中，由于老王自觉地遵循了这一原则，顾客兴致勃勃，销售谈话取得了进展。只有当老王满意地认为对顾客和他的问题有了充分的了解时，他才告诉顾客，下次洽谈时他将向他们详细介绍一种生产线及其优点。但老王的推销经理认为这种办法太浪费时间。由于老王参加推销工作的时间短，又是一位新手，人们很难根据他的销售成绩客观地判断这种方法是否正确。
案例问题讨论：
1.这种办法有哪些长处和短处？你的看法如何？
2.你所在的企业也存在类似的问题吗？
