始创于1837年的宝洁公司，是世界上最大的日用消费品公司。每天，宝洁公司的品牌同全球的广大消费者发生着30亿次的亲密接触。宝洁公司拥有众多深受信赖的优质、领先品牌，包括帮宝适、佳洁士、汰渍、碧浪、舒肤佳、飘柔、潘婷、海飞丝、威娜、玉兰油、金霸王、吉列、博朗等。
目前，宝洁公司在全球80多个国家和地区拥有雇员近140000人。2006财政年度，该公司全年销售额近682亿美元，在全球“财富五百强”中排名81位。宝洁公司在全球80多个国家设有工厂或分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括美容美发、居家护理、家庭健康用品、健康护理、食品及饮料等。
宝洁公司根据以下要素来挑选和招聘新员工、设计各种培训项目，并注意发展员工在这些方面的能力和技巧：
这些要素正是宝洁人和宝洁公司成功的基石。这其中，“诚实正直”是宝洁公司招聘推销员的第一要素。那么，推销人员肩负着什么样的职责？作为一名合格的推销员应该具备哪些基本素质？又该如何来积累和修炼自己？这些问题就是本章将解答的主要内容。事实上，不断提高推销人员的素质与能力已成为企业经营者的共识。本章重点阐述三方面的问题：一、推销人员的职责；二、推销人员的基本素质；三、推销人员的自我开发。
在产品销售过程中，推销人员既代表公司，又联系顾客；既要取得经济效益，又要为顾客提供周全的服务。要完成如此艰巨的任务，首先必须明确自己的职责，以便全面协调各方面的关系，也为提高自己的素质、能力奠定基础。现代企业推销人员的职责可以概括为以下几方面：
一、传递和搜集市场信息
推销人员应准确、及时地向目标市场传递有关企业、产品或服务的信息。首先，推销人员在产品推销过程中，必须掌握所在企业的有关信息资料，如企业的经营历史、经营规模、产品的市场地位、工艺水平、品种质量等，以便在适当的时间和地点，用适当的推销方式和价格向顾客介绍和提供企业的产品或服务，并向顾客展示、示范，启发购买，引导消费。
其次，推销人员应随时搜集和掌握有关市场信息资料，如消费需求的变化趋势，顾客对产品质量、规格档次、花色品种、包装、价格、服务方面的需求。
第三，推销人员应掌握竞争企业的情况，包括它们的产品质量、工艺水平、品种规格、价格档次以及销售的战术策略等。
此外，推销人员要了解消费者对本企业产品的评价意见，品牌忠诚状况，以及外部社会环境对企业营销活动的影响。这些信息要及时、准确地搜集并反馈企业，以便企业决策者审时度势，制定可行的经营战略。
二、实施产品销售，开拓新的目标市场
推销产品是推销人员的主要职责。推销人员要成功地完成产品销售任务，必须通过约见、洽谈、排除异议，促使顾客产生购买欲望，最终达成交易。例如，通过展示产品的优点来吸引顾客的注意，通过增加顾客的信任促使顾客产生兴趣，让顾客参与产品展示或试用而使他们产生购买欲望，提供可靠保证措施促进顾客购买，等等。顾客购买产品，尤其是单位价格比较高的产品是一个高度介入的复杂过程，需要推销人员开展有针对性的工作来达成交易。
开拓新的目标市场也是推销人员的主要工作。只有开拓新市场，才可以将潜在市场变为现实市场，把市场机会变为企业的盈利机会，把潜在利润变为真实利润。为开拓新市场，推销人员应做好下列工作：
1.分析目标市场需求变化的影响因素。通过信息的收集、整理、分析、传递与储存，追踪目标市场需求的变化，分析市场机会与风险，发现开拓与进入新市场的最佳时机。在企业整体营销策略的配合下，实施市场开拓活动。
2.制订企业产品的销售网络计划。协助企业销售经理选择可以利用的中间商及其他销售渠道，为企业产品的销售铺路搭桥。
3.实施开拓。在企业营销组合中许多因素的配合下，根据目标市场的特点开展产品销售工程的全部活动。例如预约顾客、拜访顾客、消除顾客异议、办理各种销售手续、向顾客提供完善的售后服务等。
三、提供周到的销售服务
正如我们在前面几章所提到的那样，在现代市场营销中，整体概念上的产品应该包括产品的核心层、有形层和附加层三个部分。服务是附加层的主要内容，相对于有些产品而言，没有服务就没有产品销售。因此，提供周到的销售服务是推销人员开展销售工作的重要内容之一。服务的方式和质量决定着销售任务的完成情况，并为以后的推销奠定基础。推销人员要善于利用向顾客提供服务的机会促进交易的达成。销售服务包括售前、售中、售后三个阶段。
（一）售前服务
售前服务是进行商品推销工作的前提条件。售前服务应首先确定推销重点和推销方式。推销人员要将推销商品进行排队，了解库存和货源供应状况，了解各种商品的销售情况，分析商品畅销或滞销的原因，以确定各种商品的推销重点和对象，采取合适的推销方式。此外，推销人员还应积极向顾客介绍和宣传商品，为顾客提供信息咨询。
（二）售中服务
售中服务就是商品推销过程中的服务工作，它是决定推销成功与否的关键因素，因为顾客在购买产品时都非常重视推销人员提供的服务。推销人员在产品推销中提供服务的项目与质量，体现着企业的经营理念。因此，搞好推销过程中的服务工作，是促进顾客产生购买欲望、达成交易的有利手段。
（三）售后服务
售后就是本着为顾客负责到底的原则，在产品销售后的一定期间内，根据顾客的需要继续提供服务。搞好售后服务有利于延长商品的使用年限，保护用户的经济利益，也有利于树立良好的企业形象，扩大产品品牌的知名度，从而增强企业的竞争力。售后服务的形式多种多样，如介绍产品性能、特点、适用范围，指导用户正确地使用和维护产品，为顾客设计、安装产品，实行包换、包修、包退制度，设计技术服务站，为顾客提供技术咨询服务，开展上门维修服务业务，对大件商品开展送货上门业务，等等。
四、做好善后工作
签订商品销售协议并不等同于推销工作的结束，对推销人员而言，还有大量的事情要做。并且只有做好这些事情才能为以后的销售工作创造有利的条件。一是继续与顾客保持联系，定期地与顾客接触，了解他们对产品使用情况的满意程度。对不满意者要采取一些补救措施，以防失去顾客。对于顾客提出的合理要求，要尽量满足；二是要保存销售记录。推销人员要把推销过程中的有关情况作详细记录，对顾客的基本情况、购买商品的情况、顾客的意见、顾客未来的需要、竞争对手的新产品等资料进行认真的加工、整理，为企业领导进行营销决策提供客观依据；三是对重点顾客进行分析和管理。从推销人员的销售记录中选出那些购买量大的顾客作为重点顾客，将他们作为未来推销工作的重点对象，以提高推销工作的效率。
五、树立企业形象
推销人员通过推销过程中的个人行为，使顾客对企业产生依赖和好感，并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而为企业赢得广泛的声誉，建立良好的形象。
推销人员是连接企业与顾客的纽带，他要把企业的产品、劳务及有关信息传递给顾客。推销人员在进行推销时，完全代表企业。在顾客面前，推销人员就是企业，顾客是通过推销人员来了解、认识企业的。因此，能否为企业树立一个良好的形象，也就成为衡量推销人员的重要标准之一。建立良好的企业形象，推销人员要做出一系列扎实的努力。一是要推销自己，以真诚的态度与顾客接触，使顾客对推销人员个人产生信赖和好感；二是使顾客对整个交易过程满意；三是使顾客对企业提供的各种服务满意。此外推销人员还应尽量帮助顾客解决生产经营方面的问题，向顾客宣传企业，让顾客了解企业。
树立了良好的企业形象，也就建立了良好的产品形象，而良好的产品形象是推销活动顺利进行的物质基础，因此，企业形象直接影响顾客的购买行为，它不仅是完成本次购买的条件，也是引起今后长期购买的前提。
