在市场经济条件下，推销活动既是一种经济活动，又是一种社会活动。推销员推销的不仅是商品和劳务，同时也是在进行文化交融活动，因此，推销员自身的素质往往决定着推销工作的成功与否。事实上，推销活动的竞争也是推销员素质的全面较量，基于此，现代推销活动对推销员的素质提出了越来越高的要求。
关于推销员的素质通常有广义和狭义的理解。广义的推销员的素质，是先天条件和后天品格的综合反映，包括销售员的品性、精神、能力、知识等方面。狭义的理解，是指推销员先天具有的生理特点，如体质、心理特征等。先天素质是人的生理条件，是形成后天能力的基础。在这里，我们所研究的是广义的素质范围。
一、品性
（一）诚实正直
推销员代表的是公司的利益，单枪匹马与顾客打交道，由于缺乏监督，这就使“诚实正直”成为推销员应具备的最基本的素质。这是因为诚实是公司利益的保证，同时也是顾客利益的保证。
作为一名推销员，拿着名片和说明书，初次与顾客打交道，争取别人的信任，要靠诚实正直的品性和言行一致的行为，才能赢得长久的顾客。如果推销员说“我将在星期五之前把商品送到您的手中”，他就必须遵守自己的许诺，即使是需要亲自驾车跑一整夜也得送达。当顾客认为某销售人员值得信赖时，同类产品的其他竞争者就很难再使顾客产生购买欲望。因此，对推销员素质的最基本要求就是“诚实正直”，它是与顾客建立长期稳定关系的基础。
（二）雄心壮志
推销员的工作大部分是孤军作战，他们作为市场竞争前沿阵地上的尖兵，面对着每一位潜在顾客，代表的都是公司的形象，他们既要审慎地面对每一笔生意，又会遇见各种各样的拒绝。因此，推销员必须有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，真正做到“胜不骄，败不馁”，才可能走向成功的彼岸。美国实业界巨子雅科卡当过推销员，世界闻名的企业家松下幸之助也当过推销员，几乎每一名企业经理，都有过当推销员的经历，指引他们走向成功的关键点就在于他们具有强烈的成功欲望和雄心壮志。
雄心壮志可以产生强大的动力，因为它来自于自我实现这种高级精神需要，在这种需要的推动下，推销员可以忍受各种艰难困苦，忘我地工作；可以形成高度的责任感，使推销员充分认识自己所承担的职责和自己工作的价值，使推销员忠于自己的企业和顾客，一心一意地把精力投入到推销工作之中；雄心壮志还可以激发推销员的荣誉感和成就感，使他们把自己的行动与一种圣洁的事业联系起来，享受到推销成功的喜悦。所以，有了这一点，推销员会成为一名好的推销员，甚至即使他在其他任何岗位上也可以同样取得成功。因此，有人说，从推销员到老板的路是一条直线。
（三）满怀信心
作为一名推销员，要充满自信，坚信自己一定能够成功。在推销过程中，买卖双方不可避免地存在着矛盾冲突；同时，同一种产品可能有众多的竞争者，这些都使得推销工作并非轻而易举。因此，推销员经常会遭到拒绝，产生失败感，这是不可避免的事情。世界级的推销大师哥特曼曾说过：“推销是从被拒绝开始的”，推销员如果不学会接受拒绝，也将不可能学会推销。可见，推销员一定要有充足的自信，对他们来说，自信不是一个空洞的口号，而是一种必备的素质。
信心的孪生兄弟是勇气，它们将合力战胜推销员的恐惧感和怯弱感。日本有一所推销员训练学校，每天清晨四点半起床，先上体育课，要求学员先洗冷水浴，然后用力挥动湿手巾拍打地面，边打边喊口号，据说是为了培养学员推销产品的信心。为了进一步锻炼他们的勇气，学校还会让学员中午到东京最热闹的广场上，站在人流中高歌，教员则站在100公尺之外，若听不到或听不清他的歌声，那么学员的这门课就算不及格。大多数学员在这种方法的磨炼下练就很强的信心和勇气，对未来的事业充满希望和力量。
二、精神
（一）持之以恒
当推销员走上推销事业之路时，除了热情，还应有足够的恒心和毅力，作为他全部信念和行为的坚强支撑与后盾。持之以恒的精神，是指为实现既定目的，百折不挠、坚持不懈地克服困难的精神，它也是推销员拥有良好意志品质的重要表现之一。在恒心与毅力的强大推动下，即使推销员面对挫折和失败，也能一如既往。
“案例8-1”
“推销之神”原一平
“推销之神”原一平曾经做过长期艰苦的推销访问。他当时的推销对象是一家大汽车公司。每一次去汽车公司，原一平需要6个小时的时间。这样的推销访问总共300多次，时间长达3年之久。三年后，原一平终于迎来了盼望已久的成功。可以说，没有持之以恒的执著精神，这样的业务是根本无法谈下来的。而且，正是凭着这样的恒心与毅力，原一平才能取得辉煌的成就，人们才把“推销之神”的美称送给他。
（二）积极进取
推销员的职业比较自由，平时无人约束，全凭自律。为什么同等条件下，有些人成绩卓著，而另一些人业绩平平，这跟本人的心态和主观努力有着很大的关系。
“案例8-2”
大都会保险公司的推销员们
大都会保险公司是世界上最大的保险公司，每年都会收到5万份求职信，公司从这些人中精心挑选出1万人，雇佣为公司的推销员。然而，虽然这1万人都经过严格考核，接受了正规的培训，但是，第一年后，就有一半的人退出了，在以后的四年中，放弃的人增加到80%。为什么这么多人放弃了这份看起来令人羡慕的工作呢？原因就在于，随着时间的推移，推销工作的难度逐渐展示出来，推销成功率的下降使很多人开始考虑自己是否应该放弃这份工作，从这一点来看，只有极少数的推销员才能振奋起来，而这些人恰恰是具有积极心态的人。
事实上，在许多成功的推销经历中，都以“积极乐观”的精神作为关键性的因素。积极的心态会影响一名推销员说话的语气、姿势和脸部表情，会修饰他说的每一句话，还会对他的思想产生影响，进而把这种思想和情绪传染给顾客。想一想，作为一名顾客，拒绝一位能让人心情放松，并以平和语气介绍产品、回答问题，而且展现良好专业知识与技能的推销员，还是很困难的。
关于积极进取的精神，还有以下三点需要注意：一是具有积极心态和乐观精神的推销员一定比消极悲观的推销员更能成功地进行推销；二是在应聘新的推销员时，具有积极心态和乐观精神的推销员比悲观的推销员更有成功的保障；三是对于消极悲观的推销员，只要对他们进行有效的改造，他们也能变得积极而乐观。
三、能力
一名推销人员具有良好的品性和精神固然重要，但如果缺乏搞好推销工作的真实本领，也是毫无意义的。本领即能力，推销人员所必备的能力，是由推销工作的本质决定的。一般来说，推销人员应具备以下能力：
（一）影响他人的能力
所谓影响力，就是一个人在与他人的交往中，影响和改变他人心理和行为的能力。这种影响力人人都有，只是强度各有不同，而且随着交往对象的变换和环境的变化，影响力所发挥的作用也发生着变化。
影响力分为权力影响力和非权力影响力两种类型。
权力影响力取决于职位因素，它是指个人在组织中担负一定的职务，同时具有与职务相应的法定职权而产生的一种支配力量，它由组织赋予的职务、地位、权力等构成，具有强制性、外在性和不可抗拒性的特点。
非权力影响力则完全取决于个人自身的品格、知识、才能、气质和业绩等因素，它是指通过个体自身良好的素质和言行对人产生的一种精神支配力量，非权力影响力具有自然性、内在性和扩张性等特点。
在实际工作中，非权力影响力可以比权力影响力起更为重要的作用。因为在被影响者接受非权力影响力时，既不是处于强制的被动状态，也没有任何思想压力，其影响效果不仅表现在观念形态支配下的行为服从上，更重要地表现在心理上的信任，进而自觉自愿地主动服从。因此，对推销员而言，对顾客的影响力主要来自于非权力的影响力。
（二）敏锐机智
注意和观察事物的能力是人们认识事物的基本能力。推销员应善于把自己的心理活动集中到推销对象及特定方向上，比其他人先洞察周围的任何与推销有关的信息与因素，以便更好地了解与认识推销对象、推销环境等，围绕推销目标去发现问题、找准要害、抓住关键，提高推销活动的有效性。
“案例8-3”
一位成功推销员的现身说法
“只要你留心观察，你会发现顾客虽然沉默不语，但你可以从他的神态和表情变化中发现他内心思想感情的变化。比如，在正常情况下，顾客坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动；但一旦心情紧张的时候，顾客的脚尖会不由自主地抬高起来。因此，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平静还是紧张。又如，在正常的情况下，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下，放下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，顾客可能打算告辞了。”
可见，顾客的每一种表情和动作都有一种潜在的含义。优秀的推销员能够迅速调动自己所有的感觉器官，耳听八方、眼观四路，尽可能多地获取观察对象的信息，这正是一种“敏锐”的能力。其实，这种能力也应成为推销员必备的一种职业习惯，无论在何时何地，推销员都应广泛地关注周围环境，寻找推销机遇，收集各种信息，为判断和决策奠定良好的基础。
此外，虽然推销员在与顾客接触前，已对其推销对象做过一定程度的分析与研究，并做了接洽前的交流信息准备，制定了推销方案，但由于推销人员的推销场景经常发生变化，甚至会遇到顾客突如其来提出的一些问题，这就必然会出现一些意想不到的情况。对于这些突然的变化，要求推销员能根据当时的场景和氛围迅速地做出反应，这也是体现推销员具有“机智应变”能力的机会。
“机智应变”能力，是指推销员根据各种环境因素和内部因素的变化，及时调整自己的行为，以便与变化的因素相适应的能力。这种能力要求推销员应该逻辑缜密，思路清晰，适应能力强，反应迅速，面对困难与不利沉着冷静，并善于处理这种被动局面，变被动为主动，能经常在山穷水尽之时，找到柳暗花明之路。要具备这样的应变能力，推销员除了掌握丰富的知识，还要积累一定的经验。
（三）有效管理的能力
一方面，有效管理的能力是指推销人员要具备分出工作优先顺序的能力。这是因为推销员每天都有大量的事情要做，其中有些事情重要而紧急，而有些事件琐碎或不那么重要。有效管理这些事情，推销员就应该要做到：能列出一年的重大事件和实施日程表，并列出最近要处理的工作和事件，最后确定每日最重要的要点，切实分清它们的优先顺序。
另一方面，有效管理的能力还体现为推销员应掌握一定的时间管理技能。据分析，在推销员的所有工作时间当中，真正用于推销的时间，只有55%，其中的30%用来与顾客面对面交流，25%用于电话推销。而其余的45%则用于处理一些其他事务，比如18%用于旅行和等待，15%用于管理工作或处理一些行政性事务，12%用于服务性访问。因此，对于推销员来说，时间管理技能是相当重要的。
（四）数理能力
在推销工作中，推销人员几乎每天都要与大量的数字、数据打交道。比如价格、成本、费用、毛利、净利润等的预算与估算。这些都要求推销人员具备一定的数理逻辑能力，以保持对数字、数据的敏感性，从而有助于推销员做出快速而准确的决策。
推销员应具备的数理逻辑能力，包括两个部分，一是数理逻辑的思维能力，二是运用这种能力解决问题的能力。具体来说，推销员应该做到：
1.能对问题或资料进行观察、比较、分析、综合、抽象与概括；
2.会用演绎、归纳和类比进行推断；
3.能准确、清晰、有条理地进行表述；
4.能阅读和理解对问题进行陈述的材料；
5.能综合应用所学数学知识、思想和方法解决销售中的数学问题；
6.能用数学语言正确地加以表述。
（五）正确思考的能力
卡耐基说过，没有正确的思考，是不会成就伟大的事业的。具有正确的思考能力，就是可以通过现象看本质，可以通过错综复杂、盘根错节的关系去洞察事物的本质及其规律。推销人员每天要面对大量的各种信息与情报，以及一些突发事件，如果不能正确地思考，将会迷失自我，甚至做出一些错误的决策。具有正确思考的能力，将帮助推销员迅速识别顾客的需求，找到解决问题的办法，使洽谈愉快顺利，还能推动推销员与顾客之间的心理沟通，使双方之间互相了解、谅解和理解，及时消除某些矛盾。
因此，作为一名推销员，必须具有能根据事实做出科学有效的判断、归纳及推理的能力，进而快速、正确地做出决策。正确的思考必须建立在两个重要的基础上，一是以对未知事物的假设或假说为基础的归纳推理，二是以对已经事实或公认事实为基础的演绎推理。同时，作为一个正确的思考者，推销员必须防止自己犯两种错误：一是轻信，轻信是人类一大缺点，是缺乏自信的表现。作为一名正确的思考者，自己就是自己思维的主人。二是不相信自己不了解的事物。这又是一项人类的共同缺点，在调查清楚之前，就采取鄙视的态度，只会限制你的机会、就有的信心、热忱及创造力。
（六）自学能力
推销人员的工作性质决定了他们必须具有较宽的知识面，才能在与外界广泛的接触中应付自如，才能正确认识推销环境，与合理使用推销技能。由于受推销职业的影响，推销人员经常出差在外，集中学习的时间很少，这就要求推销人员必须具备较强的自学能力。
（七）创造能力
创造能力是创造主体在创造活动中表现和发展起来的各种能力的总和，它主要包括：产生新设想的创造性思维，和能产生新成果的创造性技能。推销活动是一种体力与脑力劳动相结合的工作，更是一种带有综合性与复杂性的创造性劳动，这主要是因为推销员在推销活动中要不断开拓市场、结识新顾客、遇到新问题。因此，创造能力也是一名合格推销员应必备的能力。
四、知识
现代市场的流通首先是一种“知识”的流通。首先推销知识，然后推销产品，这是现代市场销售工作的一个主要特征。推销员应具有各方面的知识水平，尤其是在知识大爆炸的今天，“知识就是力量”这句话在世界上从来没有像今天这样正确。日本推销专家原一平在谈到这方面的体会时说过：“就我而言，学习的时间比推销的时间还要长，但结果却是工作效率不但没有减少反而上升。”可见，推销员还应具备知识这一基本素质，概括起来说，一名推销员应具备以下几个方面的知识：
（一）掌握企业知识
作为企业的一名推销员，有必要掌握企业创建与发展方面的背景材料。这主要包括：企业创建、发展的历史、经营的指导思想、有关的制度惯例、战略策略等。如果推销员知识面广，与顾客交谈时就会更显从容。而且，老顾客与企业交往多年，通常喜欢叙旧，如果推销员在这方面知识丰富，还有利于形成融洽的谈话氛围。另外，由于推销员的头脑中时刻贮存着企业发展壮大的背景知识，也有利于培养推销员自身对企业的一种自豪感和归属感，有利于他们在同顾客接触时集中精力，尽心尽力地做好推销工作，当然，顾客也更乐意与熟悉企业历史的推销员做生意。
（二）掌握产品知识
所谓“知己知彼”首先就是要对自己的产品有充分的了解，推销员通过为顾客提供详尽的产品信息，既增强了自己的推销信心，又坚定了顾客的购买决心，可见推销员必须掌握产品知识。这些知识包括：产品的性能、用途、用法、特点、价格（包括几种可能条件下的价格）、维修、管理程序、竞争产品（包括替代品及同行业的产品）、本产品的寿命周期等。
（三）掌握市场知识
推销员应接受一定程度的教育，了解和掌握必要的理论知识与实际技能，这些知识包括：市场营销理论，市场营销调研方法、市场预测原理，以及有关市场方面的政策、法令和法规。
（四）掌握消费者知识
这是“知己知彼”的另一方面，推销员应懂得一些社会学、心理学、行为科学的知识，尤其要注意掌握购买心理等基本常识，善于分析消费者的需求情况，了解购买者的心理、性格、习惯与爱好，针对不同类型的顾客给予不同类型的服务。
（五）掌握竞争方面知识
要成功地实施推销，还必须掌握同行业竞争状况的信息，这些知识包括：整个行业的产品供求状况，本企业处于什么样的竞争地位，竞争品有哪些优点是本企业没有的，本企业产品有哪些优点是其他产品无法比拟的，竞争品的价格，竞争品的销售策略等。
总之，一名优秀的推销员需要多方面的素质与能力，其中，“品性”是推销员最基本的素质，没有它的支撑，推销员的精神、能力与知识就失去了存在的意义，并且有倒塌的可能；而“精神”是推动推销人员工作的核心之所在，它既是对推销人员“品性”的升华，也是对推销人员“能力”的强大驱动，可以说“精神”是支撑推销人员行为的中流砥柱。最后，推销人员还应具备七种基本的“能力”和五种“知识”，它们将把推销人员引向成功的道路、推向优秀推销员的顶端。
