我们已经了解了作为一名推销员应具备的基本素质，而推销事业的成功正是源于对这些基本素质的提升与自我修炼。任何人只要有恒心，并积极地坚持自我素质的提升与开发，积极地学习、思考和总结有关推销的知识与能力，就能成为一名优秀的推销员。
一、培养诚实正直的品性
推销人员赢得他人的尊重，可能是因为他优雅的风度、仁慈的行为、渊博的知识以及丰富的经历等。但是，只要推销员讲的一个谎话被拆穿，他所有的优点马上会被一扫而光。因此，推销人员应该树立诚实正直的个人形象，培养诚实正直的品性，这首先需要推销员做到以下两点：
（一）分清楚“销售技巧”与“歪曲事实”
当产品交货期确实要一个月时，推销员为了拿到订单，向顾客说交货期只要三个星期，这不是销售技巧，而是歪曲事实；当空调机的噪音是40分贝时，推销员说只有35分贝，这不是销售技巧，而是歪曲事实；当计算机系统在试运行时不太稳定，推销员说系统上线会很稳定，这不是销售技巧，而是歪曲事实。
很多推销员会认为有时候歪曲一下事实是“聪明”的行为。但事实上，做一个诚实的推销人员更要懂得运用“销售技巧”。
（二）将简单的事实说出来
产品交货期确实要一个月，而顾客希望交货期是三个星期，推销员可以向他解释交货期为什么要一个月，三个星期交货会影响产品的质量；或者，推销员可以告诉他三个星期交货需要加班加点，需要事先和有关部门协商确认；总之，在还未确定三个星期可以交货之前，推销员千万不要随意承诺。当空调机噪音是40分贝时，推销员可以告诉顾客40分贝是一般空调机的正常噪音，推销员还可以转移话题提醒他该空调机的其他方面的优秀性能。当计算机系统在试运行时不太稳定，推销员可以告诉顾客这是很多系统上线的正常情况。
不要害怕顾客的异议，在很多情况下，运用恰当的技巧诚恳地解释清楚个中原委时，顾客反而会被推销员的诚实可信所打动。事实上，推销员不用老是遮遮掩掩，将简单的事实说出来，就向成功迈进了一大步。
“案例8-4”
三个注意、四要、四不要
在推销过程中，推销人员应该遵循实事求是、诚实正直这一规范，才能赢得顾客的心、得到他们的信任。为了达到上述目的，在具体的推销过程中，做到“三个注意”、“四要”、“四不要”。
“三个注意”
荫把握先有事实，后有宣传的推销程序，向顾客提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。
荫保证材料的翔实，在顾客面前介绍有关事例，必须交代清楚其中六个要素，通常称为“5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。
荫公开事实真相，推销人员应当在洽谈过程中报告来自各方面的信息。真实是推销宣传的生命所在。
“四要”：自己真诚；三思而后言；考虑别一种表达方式；用仁慈来调和事实。
“四不要”：不为别人掩饰；不要求别人为你掩饰；不说“无害的小谎”；不夸大事实。
二、树立坚强的信心
自信是一种积极的、无形的实力，就像磁场一样，存在于无形之中，却对自己周围的事物起着神奇的作用，它是一种力量。既然自信对推销员来说如此重要，那么怎样才能发展自信呢？
（一）要选择自己相信的商品去推销
推销员在选择自己推销的商品时，要以严肃、认真的态度去对待。不可盲目地为赚大钱去推销那些连自己都信不过的产品。推销员应下大工夫去研究有关商品的性能、作用、市场状况等问题，对商品缺乏了解，会导致推销失败。因为任何一个推销员都不太可能在对商品不了解的情况下应付自如。顾客会从推销员的表情中捕捉商品的种种信息，从而决定是否购买。因此，只有对自己的商品有把握，在推销的过程中方会显得自信，否则迟早会山穷水尽。
（二）要克服与人接触的胆怯
善于开拓的推销员并非一定得相貌堂堂、天资过人或满腹经纶。他们恰恰是最善于展示本色的人——心胸开阔、愿意谈话、对别人感兴趣，因此，克服自己与他人接触时的胆怯，也是建立信心的重要环节。
（三）要通过形体动作表达自信
第一印象中的形体动作很能说明自信程度。例如：微笑、握手、目光交流等会作为是否自信的信号传达给对方。作家格哈德·格茨瓦德纳是这样形容美国总统里根的：“在他开口之前他已做了笔成功的推销。他那放松的表情、炯炯有神的目光、诚恳的微笑及明了的身体语言充分显示了他内心的自信和他高超的推销能力。”
（四）通过心理预演练习增强信心
心理预演是建立信心、理出成功思维的一种简单的方法，它能使推销员在遇到真正推销情况前，先找到成功的感觉。在开始某种会谈之前，尽管理智告诉你“我无法向这些人推销”或“这家伙比我懂得多”，但你应该暗示自己“我已经准备好、我能对付得了、放松”，或是想一想你同顾客在一起的场面，想想你将如何帮助他们解决问题，在这个过程应尽量使成功的结局形象逼真。如果你在心里已经推销了十次，第十一次将会很容易。即使你在推销接触前有三十秒的心理预演也能增加你的信心，增加成功的机会。
三、强化意志力
“案例8-4”
往下三尺有黄金
淘金风正热的时候，达比的伯父也迷上了“淘金热”，他只身一人到西部去挖金矿，以实现他的发财梦。他请领了一块土地，拿着铁锹和十字镐，动手开挖。在最初的几个星期之后，他果然发现了亮闪闪的金砂，颇有收获。好消息传回家乡，亲友们凑足了买机器的钱，达比也跟着伯父去挖矿。挖出来的第一批矿砂送到冶金厂去提炼，结果证明他们挖到的是当地最丰富的矿藏之一。挖金的矿钻往下钻，送上来达比和伯父的希望。但是，大事却不妙了，矿脉突然间踪迹尽失。他们不停地钻，想重拾矿脉，结果却徒劳无功。最后，他们就此罢休。
他们把器材以区区数百元的价格卖给了一位旧货商，然后搭火车回家。这位旧货商邀请了开矿工程师去看矿坑，结果发现，原计划失败是因为矿主不熟悉“断线层”，据工程师的推断，矿脉就在“达比歇手处的下方三英尺”。结果，矿脉果真就不偏不倚地在地下三英尺露脸。
故事中的“断线层”，类似于推销员在推销过程中，那些让他们逐步丧失热情的时刻，或是那些让他们被困难压得抬不起头来的时刻，这些时刻往往让推销员做出错误的判断，并摧垮他们的意志。因此，作为推销员应该时时告诉自己：这些仅仅是“断线层”！越过“断线层”，再往下三尺，就会胜利！正是这种强大的意志力，变为了推动推销员坚持下去的巨大动力。
意志力的自我强化法，包括以下内容：
1.主动和那些能帮助你制订明确目标的人来往，组织智囊团有助于创造诸多可供习惯遵循的模式。
2.制订计划并从所有智囊团成员那儿寻求知识、能力和他们的信心力量。
3.和使你产生自卑感的人和环境保持距离，在消极的环境中是不可能培养出积极的自尊心的。记住，习惯力量是会使人完全受到其周围环境的影响的。
4.切断过去不愉快经历的记忆，强烈的意志不会老是抱着过去不忘；自尊心会因为对于尚未达到的目标抱着强烈的欲望而更有活力。
5.利用一些可能的方法使你内心充满明确目标，目标越清晰，习惯力量就能越快接受它们，并且会更快速地印在你的潜意识上。
6.切勿膨胀你的自尊心，只要有些微差错，就可能使你偏离要达到的目标。
四、不断进取
优秀推销员会寻找一切机会不断进取和学习，经常学习新的知识，每天改善推销的方法，以提高自己的推销技能。不要抱怨没有学习的时间，其实在平时的推销过程中就有大量的学习机会：
（一）向顾客学习
从顾客的不满和疑问中可以学习到下次推销应该如何改进；从顾客的交易行为中可以学习到他们的长处。
（二）向别的推销员学习
留心学习别的推销员的一些推销技巧、方式和方法，还可以尽可能地向自己的竞争对手学习，从他们那里得到启发，改进自己的工作。
（三）向自己学习
向自己的成功学习，可以积累宝贵的经验；向自己的失败学习，则可以汲取不可多得的教训。比如：推销员可以把自己所经历的最有代表性的推销事件记录成一个推销案例，对它加以研究，从而发现很多有用的东西；推销员还可以把自己已经完成了的某个推销事件拿来放在脑子里，从头到尾过一遍，保留令自己满意的细节，将不满的地方加以修改，使整个事件趋向完善；此外，推销员还可以用一个案例作为蓝本，变化各种条件，制订不同的推销策略。总之，善于分析和总结的人是善于学习的人。
五、提高语言表现力
在推销工作中，有很多的场合，需要推销人员介绍企业和产品，并说服顾客接受自己的产品，同时，有很多的买卖双方的谈判也需要推销人员的参与。因此，良好的语言表现能力也是提升自己的重要内容。推销人员的语言表现力应符合以下标准：
（一）清晰简洁
推销人员运用的语言应清晰、简洁，用简单朴实的话准确适度地表现自己的思想。顾客的时间往往是有限的，可能不会有耐心听推销人员的长篇大论，简明扼要地将问题描述清楚，是推销人员语言表达的基本要求。
（二）较强的说服力
说服顾客不仅需要较好的语言技巧，更重要的是要掌握正确的原则，那就是：抓住顾客的切身利益展开说服工作，即“站在别人的角度，说自己的话”。
每个人在沟通的过程中都有一个自己的立场，若别人说话的立场和自己的不同，自然就会产生抗拒心理。聪明的推销人员应学会和顾客站到同一个立场上去，并从顾客的角度出发思考问题。
（三）较强的感染力
推销人员在语言表达的过程中，可以适度地运用自己的感情——先打动自己，再去打动别人。如果你的话连你自己都打动不了，又怎么能去打动顾客呢？
（四）得体的身体语言
沟通的整体感觉=7%语文表达+38%口头表达+55%面部表情
从这个公式可以看出，得体的身体语言对沟通的影响是很大的，对推销人员来说应特别注意使用自己的身体语言，包括：目光语、表情语、手势语等。
（五）有效的交谈方式
1.切勿在新顾客面前，过多地使用一些专业术语或技术性词句。
2.利用举例和图解说明，会使说话内容更加生动，并可使推销人员所传达的信息更易被接受。
3.别过多地对产品本身进行技术性描述，而应当把重点放在这些技术性能如何体现在产品的功效上。因为，顾客关心的是产品能给他们带来什么，而并不是怎样带来的。
六、其他方面
（一）健康的身体
有一个健康的体魄是推销员成功的重要条件。推销员的推销工作既是一项复杂的脑力劳动，也是一项艰苦的体力劳动。推销员的工作性质决定了推销员必须有强健的身体方能胜任。推销员在开始的推销过程以前，还要做大量的前期准备工作，真正与顾客见面的时间只占推销员工作时间的40%多；推销员必须经常外出旅行推销，在必要时还得携带样品、目录、说明书等；对于上门推销的推销员来说，还必须日夜兼程，工作时间长、劳动强度大；对于工业品的推销，需要推销员进行安装操作、维修等较大强度的体力与脑力劳动；与客户接触的整个推销过程更是斗智斗勇，需要充沛的精力作保证。日本的推销之神原一平推销一份保单平均要跑11趟，如此高强度的体能消耗对推销员的身体素质的要求可想而知。可见推销员的工作强度是非常之大的。
因而，推销员要有强健的身体、旺盛的精力，作为实施推销活动中一切策略的物质保证。
（二）恰当的仪表和装束
恰当的仪表和装束不仅对买主而且对推销员自身都会产生良好的效果，恰当的衣着既能增强自信心，又有助于推销。沟通原理告诉我们，进行信息沟通的双方相同的地方越多，沟通效果就越好，所以衣着恰当的标准应该是尽力接近顾客的水平。过于标新立异的服装，会把顾客的注意力吸引过去，使他们难以专心听取推销员要传达的信息。所以，长期担任国际商业机器公司（IBM）总裁的托马斯·丁·沃森就坚持要求他的推销员穿深色西装，戴黑色领带，穿黑皮鞋和白衬衣。
毫无疑问，精干的外表、得体的服装、适宜的体格——一个人所具有的这些外表会令人形成一种整体的印象。良好的印象在推销活动中可以产生巨大的作用，尤其是第一次向顾客推销商品，第一印象的重要性是绝对不可忽视的。因此，推销人员应该掌握如何使自己的着装引起顾客注意的技巧。
（三）彬彬有礼
礼貌待客能满足顾客自尊自爱的心理需求，所以彬彬有礼是一件有力的推销武器。在推销过程中讲礼貌，对顾客用尊称，表示尊重；在推销商品时，要言之以理，心平气和，尊重别人的选择权力；赴约时，要守时，尊重别人的时间。
礼貌涉及许多方面，如在神态、语言、动作等方面都可以显示礼貌。讲礼貌，神态应自然不做作，说话轻松自如不紧张，握手力度恰当，紧而不使对方痛。会谈时，精神集中，姿态端正，没有不良小动作，客人不主动邀请不抽烟等等。
一个推销员如果能够从语言、举止、服装、风度等方面讲究礼仪。就会增加个人魅力，就会带给别人愉快和信任，并能赢得别人的尊敬，请记住这样一句座右铭：“礼仪是我的工具、我的武器、我的品德。”
（四）了解各地的风俗习惯、宗教信仰
我国有句俗语：“入乡随俗、入境问禁。”不同地区、不同国家民族的风俗习惯和宗教信仰、禁忌等各不相同，有的还有很大的差异。如果一个推销员不懂得所至地区的风俗习惯等，可以说，他连推销工作的第一步都迈不出去，哪里还谈得上成为优秀的推销人员？因而，推销人员还应加强这方面的修养和训练，尊重所在国、所在地区的风俗习惯及宗教信仰。
本章小结
现代企业推销人员的主要职责包括：传递和搜集市场信息，实施产品销售、开拓新的目标市场，提供周到的销售服务和做好善后工作，树立企业形象。
一名合格的推销人员应具有：诚实正直的品性，并满怀雄心壮志；应满怀信心，并具有持之以恒、积极进取的精神；应具备影响他人、敏锐机智、有效管理、正确思考的能力，及一定的数理能力和创造能力；还应具备企业、产品、市场、消费者、竞争者等方面的知识。
正是在这些基本素质的要求下，推销人员还应进一步加强自我修养与开发。推销人员可以从以下方面去努力：一是培养诚实正直的品性，二是树立坚强的信心，三是强化意志力，四是不断进取，五是提高自己的语言表现力。
思考题
1.你认为推销员的职责是什么？
2.推销员如何培养自信心？
3.在平时的推销过程中可以利用哪些学习机会不断进取？
4.谈谈你心目中的成功推销员应具备哪些素质？
5.你认为一个推销员强化意志力的重要性是什么？应该如何强化？
案例分析
“案例分析1”
吉拉德如何赢得顾客的心
乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。38年之后，乔·吉拉德成为世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全“世界销售第一”的宝座。他所保持的世界汽车销售纪录是：连续12年平均每天销售6辆汽车，至今无人问津。
当吉拉德做汽车销售员时，他尽全力给他的客户以合理的交易。由于一些人对汽车推销员的印象特别恶劣，当他们面对推销员时，就有充分的被欺骗、被愚弄的心理准备。吉拉德了解客户心目中关于推销员的形象，他更加努力要做一个让客户可以信赖的推销员。其实，这对于吉拉德来说，不仅仅是一件有关名声、信用的问题，而是一件求生存的事情。“说真话”使他成为世界上最伟大的推销员。他总是面对面地对每一个客户说：“我不仅站在我出售的每一部车子后面，我同时也站在它们的前面。”许多顾客告诉吉拉德，他们可以在别的地方找到更便宜的车子，可是他们还是紧跟着吉拉德，原因是：吉拉德值得客户永远依赖。
案例问题讨论：
1.吉拉德赢取顾客的要决是什么？
2.吉拉德的成功事例说明推销员应具备什么样的素质？
“案例分析2”
不可挽回的失误
有一次，日本的松下公司招聘一批推销人员，考试是笔试和面试相结合。这次招聘的人总共就十名，可是报考的人数却达到了几百，竞争非常激烈。经过一个星期的筛选工作，松下公司从这几百人中挑出了十名优胜者。
松下幸之助亲自过目了一下这些入选者的名字，令他感到意外的是，面试时给他留下深刻印象的神田三郎并不在其中。于是，松下幸之助马上吩咐下属去复查考试分数的统计情况。
经过复查，下属发现神田三郎的综合成绩相当不错，在几百人中名列第二。由于计算机出了毛病，把分数和名次排错了，才使神田三郎的成绩没有进入前十名。松下幸之助听了，立即让下属改正错误，尽快给神田三郎发录取通知书。
第二天，负责办这件事的下属向松下幸之助报告了一个令人吃惊的消息：由于没有接到松下公司的录取通知书，神田三郎竟然跳楼自杀，当录取通知送到时，他已经死了。这位下属自言自语地说：“太可惜了，这样一位有才华的年轻人，我们没有录取他。”
松下幸之助听了，摇了摇头说：“不，幸亏我们公司没有录取他，这样的人是成不了大事的。一个没有勇气面对失败的人又如何去做销售？”
案例问题讨论：
1.你是否赞成松下幸之助的话，为什么？
2.神田三郎的教训，给了你什么启示？
