因此，在营销对话中，你也应该学习亚当森的语言艺术，不失时机地赞美对方，说不定会给你的事业带来意想不到的效果。
当然，赞美不是拍马屁，前者是对对方某种长处的褒奖，而后者则是虚伪的吹捧。是真诚的赞美还是假意的奉承，对方一下就听得出来。再说，任何成功都是经过了艰苦磨硕的，并非所有的赞美对方都爱听，使用赞美的方式应该因人而定，掌握分寸。
不过，该赞美的时候，你就不要吝啬自己赞美别人的语言，这样做，绝不会错的。
诚实乃营销之本
我们干推销工作的，一定要牢牢记住这样一个原则，那就是诚实交易。
俗话说：公平买卖，童叟无欺。谁都知道，用花言巧语欺骗顾客，或许能求得一两次的推销成功，但肯定日子久了就被人识破，以至于顾客对你推销的商品“敬而远之”。
下面，我想给你举一个由于推销商以欺骗手段而导致交易失败的实例：
有一位顾客为了使自己在当新郎时更英俊漂亮，希望能买到一套真正的毛料西服。
这位顾客怕买到假货，特意来到市中心的一家大服装店，销售员很高兴地把他领到了服装橱窗前。
当这位顾客发现有一套西服很挺好，颜色也很合自己的心意时，便问了这套西服的价钱。
谁知一问价钱后他大吃一惊，因为这套全毛西服的价格还不到他原先预料的一半。因此他对这套西服的质量表示怀疑。
销售员拍着胸保证说：绝对全毛，因为试销，所以价格卖得很低。
这位顾客把西服取下来试了试，很合身。
于是他在试衣镜前看了又看，感觉非常好，他不仅对自己这么顺利地买到这套西装感到满意。
如果不是因为这位顾客还要买一条与之相配的领带，可能他就付款将西服取走了。
在去领带柜组的途中，他看到另一套西服，与自己选中的很相似，便走过去仔细观察起来。这一观察，竟有些拿不定主意。
于是，他向销售员询问这套西服的价钱。
这一问他又吃了一惊，因为这套西服的价格竟比那套西服高出两倍还多。
于是他问：“这套为什么这么贵呢？”销售员说：“这套完全是毛料的。”顾客又说：“刚才我选中的那套你不也说是全毛的吗？”销售员又说；“那套西服虽然也是毛的，但里面多少掺了一点纤维。不过我向你保证，没有人会看出这两套西服的差别，就连规格尺寸都是一样的。”
顾客有些不高兴地说：“你为什么不在一开始就讲明真相呢？”销售员有些语塞地说：“我想等你买走了就告诉你的，你放心，我从来都不欺骗人的。”
可是，这位顾客却再也不“放心”了，他不但取消了原来选中的那套西服，甚至从此以后再也不去那家商店，不再在那里购买任何一件物品。
你看看，用隐瞒实情的手法欺骗顾客，到时候只能是偷鸡不成蚀把米。
用真诚的语言扭转局面
我们在推销商品的时候，往往会碰到这样的情况：有的顾客不但对商品的质量、信誉表示怀疑，拒绝你的解说服务，甚至还说出一些不中听的话来。
当你遇到这种情况时，怎么办？
一方面，要时时想着“顾客就是上帝”，一方面，要为维护生产厂家，销售商店的形象，为顺利销售产品和达到服务效果，向顾客付出正面的解释，并对其不实之词进行辩驳。
有一对夫妇来到了××家电城，他们走到××电器公司的展销部，准备购买一台冰箱。销售员见他夫妇二人围着××牌冰箱观看，似乎很感兴趣的样子，便很耐心地给他们解说。
就在男方准备掏钱付款的时候，女方突然说：“还是别买这种，凑点钱，买台意大利的。”
男方有些吃惊：“咦，不是说好了吗？怎么一下子就变了？”
“国产冰箱，质量能好到哪里去？意大利的好，不就是多千把块钱吗？”
“那好，就依你。”男方顺从地说。
这一来，销售员的脸拉得老长，眼看到手的生意给搅了，自己还白白陪着解说了一番。这一来自然就没好话了：“行，行，意大利的好，你上意大利去买好了，干嘛到这儿来问这问那的？”
夫妇俩给这么一呛，差点没和这销售员吵起来，他们气鼓鼓地转身就走时，营销部经理满面笑容地走过来说：“两位请留步，我想与你们说两句话。”于是，夫妇俩气鼓鼓地转过身来。
“非常抱歉，刚才我们的售货员态度不好，得罪了你们，这都怪我平时教育不严，因此，我向你们诚心诚意地道歉。
这一来，夫妇二人的脸色便缓和了许多。
“二位，我们是公平买卖，文明经商，买不买我们的冰箱是你们的自由，只是有件事情我想请二位赐教。”
听他这一说，夫妇二人也一脸的认真。
“方才这位女士说，我们的冰箱质量差，能不能告诉我差在何处，我们也好在今后加以改进。”
这位女士被他问得不知如何回答，支吾了好一会才说：“我也是听人家说，意大利的冰箱是世界一流的，尤其是制冷方面，没得比。”
经理听了女士的话，不急不恼地说：“其实，这只是人们的一种观念而已。当然，意大利冰箱制冷方面有许多长处和优点，给人们留下了不错的印象。但是应该看到，近些年来，我国自行生产的电冰箱在质量上有巨大的飞跃，就说你们刚才看的××牌电冰箱吧。它的制冷效果已经赶上世界先进水平，并且，正在走向国际市场。”
听经理这样一说，夫妇俩的满脸阴云早已散尽。
此刻，经理抢抓时机发动进攻说：“我看这样好啦，二位若是信得过我，下午我就派人送货上门。喏，这是单据，请到那边取发票和保修单。用后若有质量问题，请及时与我们联系。”
就这样，一桩眼看就要泡汤的生意，在这位营销经理真诚的语言感召干得以促成。
可别小看名人效应
春秋时期，洛阳有一位富商名叫白圭，在李悝做宰相的时候，他的生意做得非常红火。
许多商人、佩服他的经商之道，都来向他讨教。他回答说：“我做生意，好像伊尹给商汤出谋，好比吕尚给周文王划策，犹如孙子和吴起一块指挥打仗。仿佛商鞅执行法令。智谋不够，不能随机应变；勇敢不够，不能当机立断；仁慈不够，不能人弃我取、人取我与，意志不够，不能固守自己的信念。这就是我做生意的诀窍。”
看来，借助名人效应推销商品，是利用人们对名人的信赖和崇拜，以达到提高购买力的一种有效方式。
古人尚且懂得利用一般人迷信名人的思想来达到自己预期的效果，那么，历史走到今天，在现代经商的各式各样的手段中，也依然保留着它的一席之位！
你肯定所过这样一个故事：有一个人牵了一匹骏马到集市上去卖，接连几个早晨都未卖掉，于是，他想到了伯乐。
伯乐听他说了事情的原委后，答应帮助他。
伯乐来到集市上，仅在那匹马的身边看了看，然后在马颈上拍了拍就走，走了几步又回头，朝那匹马再看一眼便走了。
这一来，许多人都认为伯乐是个相马的专家，能够得到相马专家青睐的马，肯定是匹好马。
于是，这匹马引得许多人来观看抢购，马的价格也水涨船高地比原先抬高了许多倍。
这就是“名人效应”。
在竞争激烈的现代商战中，许多销售单位利用“名人效应”的频率越来越高，范围也越来越广。
普通人对此感觉最普遍的就是“名人广告”。
每天闲暇之时，当你打开电视，其中插播的广告可谓名目繁多，令人眼花缭乱。
在众多的电视广告中，我们经常看到一些“熟人”。
在这些你所熟悉的面孔里，有的是影星、有的是歌星。还有的是球星。
总之，不到“星”级别的人就少，“星”级越高，即使价格越高，请的也越多。
记得前几年，有一位红极一时的电影明星为一家公司做广告。听说价钱是好几百万。当时普通人听到这个价都伸舌头，这简直是个大价呀！
可是事后听人说，这家公司因为请了该明星做广告，销售格外兴隆，净赚了上千万元！
这就是名人效应带来的结果。
正直与聪明
一个精明的营销员需要具备的条件很多，其中正直与聪明是首要的。
即使你在与人交谈之中，这方面的素养也会流露出来。
我有一位朋友，小时候在家放牛，后来读了个中等专科学校，毕业后并没有按部就班地去哪个单位坐办公桌，而是接下他父亲那个几乎要倒闭的乡办厂。
当时，大家都为他捏了一把汗，以为他一定会栽得很惨。
万万没有想到的是，仅仅几年功夫。他的企业已由资不抵债转而成为享有盛誉的大型集团，他自己也成了一个大型私营企业的总经理。有一天，他来到自己小时候放牛的农村老家，为当地捐款兴建希望小学。
乡亲们既为他的成长高兴，更为他富了不忘助贫的精神感动。有朋友问他：“这些年来，你是如何获得这么大的成功的呢？”他说：“第一，服务大众，不怕吃亏；第二，开动脑筋判断是非。”
朋友请他说得更具体些，于是他又回答说：“我们从做出产品到推销出去，一定不要凡事都只想到自己的利益，一点一滴全是为自己打算，那样的话，极端的自私心就会膨胀，甚至做出坑害顾客的事情。唯有树立服务大众的思想，才能办好你的企业或商店。服务大众就是要诚心诚意地为他人谋利益，比如蚀了本，你千万不可以过多计较，总是盘算如何从顾客身上捞回来，而应该尽量去做对别人有利的事情，让别人从你的正直的作为中去增加对你的信任，如此一来，你才能在激烈的竞争中站稳脚跟。
“第二呢？”朋友又问。
“第二就是要头脑灵活，凡事都要多动脑筋反复掂量，把事物的利弊判断正确，对自己不利的事，绝对不要去做。”
一位富有经验的商人这样告诫儿子：“正直与聪明——这是做生意成功的秘诀。正直者，就是当你与对方达成协定后，即使会令你破产，你也必须按期交货。”
“访问爸爸，”儿子问：“什么是聪明？”
“别签订这种合同！”
俗话说“口从心出”，在推销商品的过程当中，你与顾客之间的谈吐不但会使对方感觉到你的头脑是否灵活，还能通过你的言辞逐渐地观察你的为人。
也就是说，你是否正直与聪明，都能从你的言谈中觉察出来，你可得注意哟！
好言语留得住回头客
有一位经商的朋友，他开的服饰店商品绝对正宗，并且价廉物美。可是，有一次他见了我却诉起苦来。他说：“我的店开始的生意也很兴旺，但是总不能“留客”（客人光顾后很少再度光临成为老顾客）。于是我与他作了分析，服饰的质量没有问题，价格没有问题，那么，毛病就要在他店中的销售员身上去找了。
顾客再度光临，肯定是他对上一次的光顾相当满意。
顾客满意的标准是很难用一个尺度去衡量的，有的注重商品质量，有的冲着便宜的价格，而有的顾客再一次回头的理由，也可能仅仅是因为该店有一位漂亮的销售员（因此许多商店的销售员首选“花瓶”）。
不过，客观地分析起来，顾客满意不满意主要来自两个方面，一是商品的质量与价格，第二恐怕就是人的因素了。
任何一位顾客购买一件商品或一项服务，都是因为他对此有所需要。
然而，并不是这件商品或这项服务满足了他，他就会满意的，为什么呢？因为他得到了满足是“正如所料”，若要让他从心里感到满意，必定要有让他感到“超出预期”的效果，而要达到这个效果的最直接的办法就是“人的因素”。
于是，销售员的做人的技术——也就是说话的语气与表情就显得尤为重要了。
我还有一位朋友，也是开的服饰店，记得他对我说过这样一件事情。
有一位教授在他的店里订了一套西服，预备三天后到外地开学术会时穿的。
可是，就在他头天下午在取西服的时候，却发现他订的那套西服竟被换错了，而剩下的西服他又穿得不合身。为此他感到很恼火。
销售员是个非常聪明的小伙子，他一边忙不迭声地连声道歉，一边答应那位教授立即想办法换回那套西服，并量下那位教授的尺寸，许诺即使万一找不到取错西服的人，也保证在最好的服饰店为他购置一套，并重新为他再订做一套作为赔偿。
如此一来，这位教授感到非常满意，他没有为难销售员，而是穿着自己另外的西服赴会去了。他说只要回来后能拿到满意的西服就可以，并说他将成为该店的老客。
其实你仔细想想，过错在我朋友的服饰店，销售员的赔礼和许诺皆是为了补救过失，按理说这位教授是不应该感到满意的。
但是，就因为该店的销售员会做人，“会说话”，便使教授从不满意转为满意的。
看起来，万一商品服务出了差错，用好的态度好的言语——一用人的因素来补救，可能会反败为胜。
同样是开服饰店，我第一位朋友以为产品质量好就肯定生意好，其实他错了。只有像我第二个朋友这样，既注重产品质量又注重销售员的“做人的技术”，用和善的态度，亲切的话语使顾客宾至如归，回头客才能留得住。
