比如你是一位宝马汽车的销售人员，但是购车的客户却喜欢奔驰，此时你就可以说：“您是喜欢那些愤世嫉俗冷冰冰的大块头奔驰，还是喜欢纸醉金迷的迷人宝马？”客户听到你的这句话自然会流露出自己的想象力来跟随你的思维描述去幻想，最终很有可能会改买宝马。而反之，如果是喜欢宝马的客户来到奔驰的展厅，奔驰的销售人员可以说：“您是喜欢那些充满铜臭气的庸俗宝马，还是喜欢我们这一款高贵冷艳、特立独行的奔驰？”这段话对客户的冲击自然不言而喻，而销售人员可以以此类推，发挥自己超绝的想象力。
说起幽默，很多人都认为不过是一些博人一笑的插科打诨，上不了台面。其实这种看法大错特错了，幽默不仅可以博人一笑，还有许多功能。至于它的详细功能，本书的之后的几个章节会有详细的描述，我们暂且来列举一些简单的，比如：活跃气氛、增进友谊、提升形象、化解尴尬等等，难怪有人说：“除了死别，幽默到处都可以显示自己的神通。”
德国有一家公司为了使自己生产的生发膏在美国打开销路，他委托一家美国药店作为自己在美国的总经销商，全权代理该生发膏在美国的销售情况。这家药店的老板是一位25岁的年轻人，他还有一个身份就是幽默大师，他在接下了这个任务后雇了10位光头男人做他的推销员。他在10个光秃秃的脑袋上写上了“××牌生发膏”的字样，还配上了一些十分搞笑画面，让他们走街串巷打广告。
用他人的脑袋做广告，这的确是一件新鲜又有趣的办法。所以，这个令人开心的秃头广告一经出现，就在纽约的大街上引起了轰动，美国的各种新闻媒体也争相报道这一个奇特的广告。而这无疑也为这家公司的生发膏做了免费宣传，于是乎，这家公司的销量飞速增高，而那位药店老板也赚了一个盆满钵满。
技巧4：最令人厌烦的是强行推销
很多人一见到陌生号码就会皱起眉头，因为对方不是推销保险就是销售其他产品，这种不分场合、不分时间的促销方式是最被人们所讨厌的，而且这种强行推销的方式其实是在赶跑客户。
原一平被人们称为日本推销之神，在他50余年的保险生涯中他从不勉强任何客户投保，而这也是他最欣赏自己的地方。在谈到自己的这一点时，原一平讲了这么一个故事：
有一次，我的一位客户问我：“原一平先生，我们交往的时间已经不短了，您也给了我很多帮助，可是我一直不明白，您是做保险业务的，可是为什么我从来不曾听您向我介绍您推销的保险业务详细内容，这是为什么呢？”
“这个问题嘛……”
“您为什么吞吞吐吐的？难道您对你的推销业绩并不关心吗？”
“这怎么可能，我就是为了做好我的本职工作才来经常拜访您啊！”
“那您为什么从来不向我介绍保险的详细内容呢？”
“坦白的告诉你吧，其实我最讨厌强人所难，所以我一向视让客户自己决定什么时候投保，从保险的宗旨和观念上讲，硬逼着别人投保是错误的。再说，我认为真正的好保险是会吸引客户主动投保的，所以，我没有感受到您的迫切需要，所以我也不好意思强行向您推销保险了。”
“嘿，您的想法可真特别，和其他的销售人员一点也不一样。”
“所以我对每一位客户都会连续不断的拜访，直到客户觉得自己需要投保为止。”
“那我觉得我应该投保了……”
“先别着急，在投保前还要做一个身体检查，在身体检查通过之后我们才可以进行合作，不过我有义务向您说明这份保险的具体内容，而您也可以询问我任何关于保险的问题。所以，请您先去做体检吧！”
“好的，我这就去体检。”
这就是原一平成功的秘诀——从不强迫客户购买自己的产品。而有的销售人员总是会忽视这一点，他们总是会用种种办法软磨硬泡的让客户购买产品，最后让客户不厌其烦的打发走，即使顾客勉强购买，也会留下许多中途解约的后遗症。这是很得不偿失的。销售人员应该设法使准客户对你想推销的产品有一个正确的认识，在这之后再诱导他们自发前来购买，这才是推销的正确做法。
现在有很多商业繁华区的专卖店就存在着强行推销的情况，当客户进入店中时蜂拥而上的销售人员会把本有心仔细逛一逛的客户吓跑。客户一进门，销售人员就面临着该不该向客户打招呼，在什么时候打招呼，用什么方式打招呼的问题。千万不要强行拉着客户推销，否则只能赶跑客户。为了避免强行推销，销售人员应该注意以下几点：
1.分析客户不同的目的
不同的客户有不同的目的，有的客户专程来购买你的产品，有的是来看一看你这里有没有某产品。对于这两类客户，销售人员都应该主动迎上去打招呼。还有一些来随便闲逛的客户，他们是抱着有合适的就买，没有合适的就不买的心理。对于这种客户，销售人员只需要礼貌的微笑说一声欢迎光临即可，不要热情的冲上去给客户介绍，因为这样反而会使客户觉得不自在。热情是优质服务的一种，但热情并不等同于优质服务。不恰当的优质服务反而会造成“笑脸驱赶”。
2.掌握合适的时间
选择合适的时间给客户打招呼是一门学问，招呼打早了，客户会尴尬，招呼打得晚了，则会怠慢客户。有的商场就有固定的条例，销售人员应该什么时候主动向客户打招呼都有明文规定。如：当客户在柜台旁停留超过20秒时销售人员应主动打招呼；当客户在店铺中寻找产品时应主动打招呼；当客户触摸产品时，销售人员应主动打招呼；当客户之间互相议论产品时，销售人员应该主动打招呼。这些都是与客户打招呼的良好时机，而具体的时间，还要销售人员自己把握，可以请教一些较为有经验的老销售，他们会十分乐意给你提供帮助的。
3.运用得体的打招呼方式
大多数销售人员在向客户打招呼时都有固定的句式，比如：“您要干什么？”、“您要什么？”、“您要买什么？”、“您要看点什么？”，在上述问话中，第一种是十分不礼貌的，客户听了会莫名其妙；而第二种有一些谦卑和太过恭敬，也不合适。第三种则一下子把双方推到了买卖关系中，会使客户对销售人员产生戒备；只有第四种问话比较合适：一是您要看点什么，我就给您拿什么，尊重客户；二是让客户“看”并不是“买”，虽然只是一字之差但是会对客户的心理产生不一样的影响，当客户“看”时并没有什么心理负担，如果是“买”，客户就会觉得看了就一定要买，产生一定的心理压力。
技巧5：谈价策略，货真价实的表达方式
推销员想把产品推销给客户，让客户心理感到满足是必要的前提。所以要向客户灌输货真价实，一分钱一分货的思想并让客户愉快的接受。
如果客户将价格的话题过早地抛了出来，这时，推销员应当尽量回避直接作答，可以用主动反问的形式来进行话题转移，比如说：“至于价格的高低要依据产品的质量来定。”或是“那就需要看您选择的是哪种类型的产品了。”随后，将价格的话题引向对产品的介绍中。
当然，这其中或许会遇到一些执意要求谈论价格的客户，那么，推销员可以这样来回应：
其一，直接告诉对方产品的价格，然后将话题引向产品的介绍上；
其二，推销人员可以对客户进行反问：“你的意思是不是真的想要我们的产品呢？”、“您需要哪种产品呢？”；
其三，不进行正面的回答，而进行侧面的诱导：“请问您需要多少产品呢？价格可以根据产品的订购数量来进行适当的优惠。”
这三种回答方式各有优劣，比如说，顾客听到第一种回答后可能会说，我还是再考虑一下吧；当听到第二种回答后客户很可能会说，不是，我只是随便问问而已，或者说，暂时没有确定下来；当听到第三种回答后，客户或许会谈及购买的数量。
所以，推销人员仅仅找到回答客户的话语还是不够的，还需要将客户的需求和兴趣统统掌握住才有可能才面对客户的提问时能够应答自如，把握好交流价格的时机，让客户在最舒服的时候接受价格，下定购买的决心。
通常情况下，推销员所提出的价格会固定在一个较为合理的范围中，也往往要比同类零售店产品要便宜。但是，客户并不一定这么认为，他们或许会在猜疑中感到价格偏高，不能接受。遇到这种情况，推销员则需要耐心地对其进行解释，做出合理的解释而不是反驳性的辩解，倘若客户说：“我觉得价格高”时，推销人员马上回应：“这个价格哪里高？”、“这个价格一点也不高”，那么客户会在内心产生逆反情绪，不利于交流的继续。
那么，应该用什么样的方法让客户了解到产品是物有所值的呢？推销人员可以在对价格进行解释的时候使用以下方法：
第一，对比法。推销人员可以从同类产品中寻找一些价格较高的来进行对比，在对比的同时需要强调二者在质量上不相上下，如此一来，对方就能够直观地感受到价格的优势，心理上会产生满足感。要想使用这种对比法，推销人员在平日的工作中需要对同类产品的价格变动多加留心。
第二，强调产品的效能。如果推销员提出的价格确实很高，那么便可以强调该产品的特殊功效，可以将自身产品与档次较低的同类产品进行比较，突出自己产品的优势，比如说实用性、多用性、耐用性等优点，同时也可以介绍售后服务等软性优势，将价格淡化。
第三，巧妙而周全的解释。在解释的时候，推销员可以讲产品的周期寿命与其价格相结合，让客户感到“一分价钱一分货”。比如，一个高压锅定价200元，客户感觉太贵。那么推销员可以这样来解释：“高压锅是咱们的生活中最常用的物品，但是它非常耐用，其寿命通常在十年或者更长时间，假如用十年来计算，一年才花20元，一个月才花不到1.7元。另外，高压锅能够帮您节约大量的燃料费用，又能够将煮饭的时间大大节省，这些都是无法用价钱来衡量的。”这样的解释会让客户感到亲切、真实，能够让接下来的沟通变得更加顺畅。
对于客户来说，任何一种额外的服务项目都可以被看成是减价的形式，比如说，推销员在介绍完自己的产品后不忘给客户一定的许诺，让他感到自己如果购买这样的产品是有保障的，一旦发现假冒产品，则能够立即退货，并且包赔、包换，这样客户就消除了后顾之忧。如果价格能够在谈判中再降低一些，那么，买主便会乐意购买。
技巧6：主动让步换得顾客满意成交
当人们在买商品的时候，都会习惯性地砍价，而当你砍下一部分价格的时候就会心满意足地付账，相反，如果对方坚持不让步，那么我们就算再喜欢这件东西也不会去买。
情人节那天，有个年轻人在广场上散步，这时，迎面过来了一个卖花的小女孩，小女孩对年轻人说：“大哥哥买束花送给你的女朋友吧，一束花才6块钱。”
年轻人摇摇头对小女孩说：“不了，我没有女朋友，你还是卖给别人吧。”
小女孩没有放弃接着说：“那大哥哥买一朵吧，你这么帅，肯定有女孩子会约你的啊，到时候你再送给她，一朵才6块钱。”
年轻人又摇了摇头：“不了，也没有女孩约我，我还是不买了。”
小女孩还是没有放弃又对年轻人说：“那大哥哥买块巧克力糖吃吧，情人节吃块巧克力吧。”
由于小女孩一再让步，年轻人觉得自己如果再拒绝就有点不好意思了，于是就买了两块巧克力糖，其实发现他根本不喜欢吃这种糖。
在这个案例中，年轻人在小女孩的一再退让之下，由最初的拒绝渐渐变成了后来的顺从与接受，为什么会发生如此大的转变呢？原因就在于小女孩一再退让，这给年轻人造成了一定的心理压力，既然对方做出了让步，那么自己也应该有所让步，如果继续拒绝会很尴尬。因此，年轻人最终做出了让步，买了两块自己并不喜欢吃的巧克力糖。
对于销售人员来说，如果你想要客户答应你的某种请求，那么你可以先提一个比较大，对方难以做到的要求，对方很可能会拒绝你的要求，如果此时你再提出一个较小的请求，就代表你向对方进行了让步，而对方此时也有义务进行让步，因此，在上文中介绍过的“互惠效应”的影响下，你的请求也很容易被对方所接受。而如果没有之前的退让，那么你的要求被对方拒绝的可能性就会非常大了。
这种谈判方法在销售中最为常见，当你没有足够的东西馈赠给对方或者你的要求没有得到对方应允时，主动让步更容易帮你实现销售目的。因为，当你做出让步之后，对方就会有一定的心理压力，他们心里这样想：“既然对方已经做出了很大的让步，那么我也适当的做出些牺牲吧。”这样一来，在相互的妥协中，生意也就谈成了。而最先退让的那一方，则会占据一些优势，更容易达到自己的目的。
那么究竟是什么原因产生的退让效应呢？心理学专家给出了以下答案：
1．好印象的催化作用
一般来说，一个人总会希望给其他人留下一个好的印象，使别人感觉自己是一个好人。当他人提出一个大要求之后，自己感觉很为难，无法满足，这时，只好婉转地回绝，但是这便与好印象的想法发生了冲突，造成心理失衡，便力图恢复心理平衡，减少心理紧张度。而此时，对方又提出了一个小要求，而且是自己可以解决的，此时这种想留好印象的欲望就会起到催化作用，促使自己做出决定。
2．坏印象的催化作用
人除了会想给其他人留下好印象以外，还会力图不给人留下坏印象。在拒绝他人提出的大要求之后，事实上这个人已经给他人留下了坏印象，得罪了人。此时，他就会产生一种失调感，并且会有一种找机会弥补“过错”的内驱力，以改变不良形象，维护自己的自尊心。因此当对方再提出一个小小的要求时，他便很轻易地答应了这个要求。
3．视线转移的作用
当运用让步的技巧时，事实上你已经把对方的注意力从“拒绝不拒绝”的问题上转移到了“拒绝多少”的问题上了。而且这种转移是在对方无意识的情况下进行的，是不自觉发生的。此时，对方的注意力主要集中放在了对多大的要求可以接受上，拒绝的态度已经荡然无存了。
4．心理反差作用
大要求和小要求会给人带来心理反差。一般来说，要求的难度差距越大，心理反差也就越大，给人的错觉也就越大。鲁迅曾经说过：“你要求在墙上开个窗子，大家都反对；如果你提出要扒开屋顶，大家就同意开窗子了。因为开窗子这个小要求与扒屋顶这个大要求相比差得远，大家以为自己得了便宜，免除了扒屋顶后的后遗症，便答应了开窗子的要求。”漫天要价，坐地还钱，这就是在这种心理反差的错觉下产生的让步效应。
理论上来说，退让的起点越高，起到的效果也越好，因为起点高就代表让步的空间大。但是在实习操作中却并非如此的，如果你起点太极端或者太过分，反而会起到相反的作用。因为你的极端要求会使对方觉得你没有诚意，而且即使做出让步也是一些没有诚意的让步，这样就无法给对方造成心理压力，对方也自然不会妥协了。因此，如果你要使用这些策略，一定要把握好分寸，让其对客户的影响力达到最佳。
