若想成为一名谈判高手，就必须掌握高超的谈判技巧。谈判桌上的能说会道，能让你在强大的对手面前侃侃而谈，口若悬河而又滴水不漏。
1.精辟得当：谈判中的叙述技巧
谈判者要交流信息，但是，谈判者又不能信口开河。他不但要准确地表达自己的观点与见解，而且要表达得有条有理，恰到好处，这就需要有叙述的技巧。
叙述是介绍己方的情况，阐述己方对某一个问题的具体看法，以便让对方了解自己的观点、方案和立场。
叙述中不要谈及与谈判主题无关的意见，也不要复述一些无关紧要的事情，因为这样容易引起对方的反感。
谈判是件严肃的事。在面对面的谈判中，双方既没有戏言，也不允许随便反悔。因此，应该审慎地发表意见。谈判者对任何事情、任何问题，第一次讲话就要做到准确表达己方的见解。比如，当对方请你明确你公司准备提供的某种新产品时，如果你对市场态势和产品定价的新情况不很了解，你就不能随便报价。否则，后悔就来不及了。价格报低了，只好哑巴吃黄连。
叙述时，不要拐弯抹角说不到主题上来。人的讲话与个性、风格有关。有的人喜欢说话时绕弯子，这在平时是无关紧要的，但是，一旦你作为谈判者就得注意这个问题了。
谈判者在叙述中拐弯抹角，会妨碍双方信息的交流沟通。一方说得越离谱、越玄虚，另一方就越不知所云。因此，不明确的、不简洁的叙述是阻碍谈判的绊脚石。谈判中的叙述语言技巧有许多：
（1）转折用语
谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面去，都要使用转折用语。
例如：“可是……”，“但是……”，“虽然如此……”，“不过……”，“然而……”。
这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于自己的方向转化。
（2）弹性用语
对不同的谈判者，应“看菜吃饭”。如果对方很有修养，语言文雅，己方也要采取相似语言，谈吐不凡。如果对方语言朴实无华，那么己方用语就不必过多修饰。如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折，可以打开天窗说亮话，干脆利索地摊牌。总之，在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，随时调整己方的说话语气和用词。这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。
（3）解围用语
当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。
例如：“真遗憾，只差一步就成功了！”“就快要达到目标了，真可惜！”“最后的阶段是最难的啊！”“这样做，肯定双方都不利。”“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”
这种解围用语，有时能产生较好的效果。只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的意见，促成谈判的成功。
谈判中还要注意，不能以否定性的语言来结束谈判。
从人的听觉习惯去考察，在某一场合，他所听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。
在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈，那么，这否定性话语会给对方一种不愉快的感受，并且印象深刻。同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。
所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面评价。例如：“您在这次谈判中表现很出色，给我留下深刻的印象。”“您处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩！”
不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一次谈判都是谈判各方的一次合作过程，因此，一般情况下，在谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，既是谈判者应有的礼节，对今后的谈判也是有益的。
2.审慎明确：谈判中的提问技术
提问是谈判中经常采用的语言表达方式，掌握其中的技巧，可以使自己处于主动地位，有效地控制话题和引导对方的思路。谈判中常运用发问作为认知对方需要的手段。发问一般包含三个决定因素：第一，要问什么问题第二，如何发问第三，何时发问。问话对于对方的影响也是很重要的考虑方面。
提出问题是很有力量的谈判技术，因此在应用时必须审慎明确。问题决定商谈、讨论的方向。适当的发问常能指导谈判的结果。好像转动水龙头控制水量一样，发问也能控制收集情况的多寡。问题刺激你的对手去思考，并且使对手开始慎重地考虑你的意见。当我们需要特定的答案时，我们只提出特定的问题，诸如“现在几点？”、“你喜欢吃西瓜吗？”等等。类似的问题很容易回答，但本质上我们仍引导和控制对方的思考。如果我们不这样做，而问对方：“你为何要那样做？”“你是怎样做的？”回答就困难多了。为了答复你的问题，你的对手不得不想得深入一点——他会更谨慎地重新检视自己的前提，或是再一次评估你的前提。审慎运用问题，使你能轻易地引起对手的注意，并使对手对问题保持不辍的兴趣。此外，还可将会谈引导至你所希望的方向。经常借着巧妙的问题，往往可使你的对手被导向你所期望的结论。
谈判的过程中，我们应该建立各种不同功能的问话，谈判自始至终，每种问话都随时扮演着不同的功能及角色。也就是说，任何谈判过程里，问话都应该依循引起他人注意、取得消息、说明自己的感觉及提供资料、引起他人思绪的活动及将话题归于结论的规则进行。当然，每句问话不见得会立即产生结果或效果。不过，当你对问话的功能清晰地了解后，你可以放心地让对方滔滔不绝地发表议论你可以经由适当的反问，随时控制谈判的方向。
3.因人而异：谈判中的答话分寸
在谈判中，回答对方的提问是不可避免的现象。但是如何答，往往决定着自己在谈判中的地位，更是口才能力的直接反映。在谈判过程中，每一次的交换意见沟通信息大多是通过问答的方式来实现的，有问就会有答。那么，针对问话，如何作答才能使自己处于有利地位，免得被对方牵着鼻子走呢？下面就介绍几种比较实用的应付提问的作答方法：
（1）依发问人的心理假设回答
问答的过程中有两种不同的心理假设，一是问话人的，一是答话人的。答话人应依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。
一个美国陆军上尉在军队中担任财务官，多年来他已经挪用了不少公款。有一天，他在美军专用市场买东西，有两个宪兵走过来拍拍他的肩膀，说：“上尉，请你跟我们到外面一下好吗？”上尉说，他要先去洗手间，麻烦那二位宪兵等一下。上尉进了洗手间以后，就开枪自杀了。那两个宪兵大吃一惊。原来，他们只是看到他的车停在门外消防水龙头旁边，要他把车子倒退一点而已。这便是那位上尉以自己的心理假设行动的结果，他以为自己挪用公款被发觉了。撇开是非不谈，如果那位上尉是以宪兵的心理假设回答一句：“什么事？”跟着出去看一看的话，说不定还活得好好的。
（2）不要彻底回答
不要彻底回答，首先就是答话人将问话的范围缩小。
有两个人到湖边去游泳。他们看到湖边有一人在钓鱼，就跑去问那人湖里有没有水蛇。那人钓鱼本来极为讨厌别人来破坏自己的兴致，于是回答说没有。那两个人就脱衣服跳入湖里，尽情地游泳。等一会儿其中一个向岸边的渔人招呼：“湖里为什么没有水蛇呢？”渔人回答说：“都被鳄鱼吃光了。”这两个游泳者听了，吓得屁滚尿流，赶紧爬上了岸。
钓鱼人的回答就是不彻底回答的一个方法。不彻底回答的另外一个方法是闪烁其词。
比如你正在与对方就洗衣机产品的价值进行谈判，对方问你价钱多少。你明知把价钱一说，他很可能会因为不满意而导致谈判破裂。于是你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这种洗衣机和其他洗衣机相比较的特殊性能说明一下好吗？我相信你会对这种洗衣机感兴趣的。”
（3）不要确切地回答
不确切回答是指回答模棱两可，弹性很大。通常都是用比较的语气回答：“据我所知……”先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者借喻他人、他事，来委婉地说对方，这样通常为自己和对方就某种意向达成一致，留有充分的余地。避免一旦把话说死，把事情搞僵。否则，再想挽回就很不容易。
记住：谈判时要因人而异，要掌握好答话的分寸。
4.左右逢源：谈判中的说服技巧
一个谈判者，只有掌握高明的说服别人的口才技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中左右逢源，达到自己的目的。
说服，即设法使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见。这是一项十分重要的技巧。同时，这又是一项很难掌握的技巧，因为当你试图说服对方之际，你将处于同样的被人说服的地位，因而必将遇到重重阻力，你必须克服这重重阻力，才能达到说服对方的目的。
（1）说服技巧的几个环节
①建立良好的人际关系
谈判桌前，当一方考虑是否接受对方意见时，一般总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，关系融洽，对方就比较容易接受你的意见。因此，如果要在谈判中达到说服对方的目的，必须先与对方建立相互信任、比较融洽的人际关系。
②分析你的意见可能导致的影响
首先，向对方诚恳说明他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦被你说服将产生什么利弊得失。其次，坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。这样，对方觉得你诚实可信，会自然而然地接受你的意见反之，如果你不承认能从谈判中获得一定利益，对方必定认为你话中有诈，缺乏诚意，从而拒你于门外，你将无法取得说服对方之功。
③简化对方接受说服的程序
当对方初步接受你的意见的时候，为避免对方中途变卦，要设法简化确认这一成果的程序。例如，在需要书面协议的场合中，可事先准备一份原则性的协议书草案，告诉被说服者“只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可，至于正式的协议书我会在一周内准备妥善，到时再送到贵公司请您斟酌。”这样，往往可当场取得被说服者的承诺，并避免了在细节问题上出现过多的纠缠。
（2）运用说服技巧的基本原则
不要只说自己的理由
研究、分析对方的心理、需求以及特点
消除对方的戒心、成见
不要操之过急，急于求成
态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点
不要一开始就批评对方，不要指责对方，不要把自己的意志和观点强加于对方
说服用语要朴实亲切，富有感召力，不要过多地讲大道理
承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心。
（3）说服的具体技巧
谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。
多向对方提出要求，多向对方传递信息，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化与对方立场、观点、期望的差异，从而提高对方的认识程度与接纳程度。
先谈好的信息、好的情况，再谈坏的信息、坏的情况。但要注意避免只报喜不报忧。要把问题的好坏两面都和盘托出，这比只提供其中的一面更具有影响力。
强调合同中有利于对方的条件。
待讨论过赞成和反对意见后，再提出你的意见。
说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。
结论要由你明确地提出，不要让对方去揣摩或自行下结论，否则可能背离说服的目标。
多次重复某些信息、观点，可增进对方对这些信息和观点的了解和接纳。
充分了解对方，以对方习惯的、能够接受的方式、逻辑，去展开说服工作。
不要奢望对方一下子接受你提出的突如其来的要求，要先做必要的铺垫，下下毛毛雨，最后再自然而然地讲出你在一开始就已经想好的要求，这样对方比较容易接受。
强调互相合作、互惠互利的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。
只有掌握了上面的技巧，你的谈判才会左右逢源。
5.灵活说“不”：谈判中的拒绝方式
谈判中的拒绝并不是一个简单的“不”字所解决得了的。你首先要考虑到如何拒绝方能不影响谈判的顺利进行。这就需要掌握有效的谈判拒绝技巧。
美国谈判专家查斯德·尼尔伦伯格说：“谈判是满足双方参与彼此需要的合作而利己的过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现出不同的行为表现。虽然，我们每个人都希望双方能在谈判桌上默契配合，你一言，我一语，顺利结束谈判，但是谈判中毕竟是双方利益冲突居多，彼此不满意的情况时有发生，因此，对于对方提出的不合理条件，就要拒绝它。”
在谈判中知道如何说“不”，知道何时说“不”，会对你在谈判中所处的地位起到调整作用。比如，如果你善于运用此道，就能给对方一种深不可测的感觉，从而对你望而生“畏”，使你在谈判桌上占尽“地利”。
在实际谈判中，我们要灵活地说“不”。
（1）敢于说出“不”
当我们想拒绝别人时，心里总是想：“不，不行，不能这样做，不能答应！”等等，可是，嘴上却不敢明说，只能含糊不清地说：“这个……好吧……可是……”
当然这种口不应心的做法，一方面是怕得罪人，另一方面，过于直率地拒绝每一个问题也不利于待人接物。
但是，要知道，在谈判中有勇气说“不”，其实是一招以退为进的妙招。
比如针对对方的报价。你可以略显惊讶地说：“噢！不，这不应是贵公司的实际价格，这一价格不仅出乎我们的意料，而且与国际市场上同类品牌产品相比，也高出许多。”
这就告诉了对方：我们对同类产品的国际价格掌握得很清楚；我方不会接受你们的报价。
对方听了回答，就会重新考虑报价问题。
（2）选择恰当的时机说“不”
敢于说“不”，并不是鼓励每一个谈判者必须好战，事事与对方争论。实际上，在谈判中过于争强好胜只会破坏双方的合作。因此，在谈判中，你可以说“不”，但必须有所讲究。
一位律师曾经帮助一名房地产商人进行出租大楼的谈判，由于他知道在何时说“不”，以及怎样恰当地说“不”，从而取得了不俗的效果。
当时有两家实力雄厚的大公司对承租大楼表示出了浓厚的兴趣，两家公司都希望将公司迁到地理位置较好、内外装修豪华的地方。
律师思索一番后，先给A公司的经理打电话说：“经理先生，我的委托人经过考虑之后，决定不做这次租赁生意了，希望我们下次合作愉快。”然后，他给B公司的老板打了同样的电话。
当天下午，两家公司的老板同时来到房地产公司，一番讨价还价之后，A、B两家公司以原准备租用8层的价码分别租用了4层。很显然，房地产公司的净收入增加了一倍，相应的，律师的报酬就增加了一倍。
（3）婉转地说“不”
一家汽车公司的销售主管一次在跟一个大买主谈生意，突然这位主顾要求看该汽车公司的成本分析数字，但这些数据是公司的绝密资料，是不能给外人看的。但如果不给这位客人看，势必会影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。
这位销售主管并没有说“不，这不可能”之类的话。
他的话中婉转地说出了“不”：
“对不起，连我也无法得到这些数字呀！”
“公司是不容许这样做的，否则我会丢掉饭碗的。”
“这个……好吧，下次有机会我给你带来吧。”
“公司还未做过此类分析，倘若要做的话，恐怕得一阵子。”
不论他的话是上述哪一种，知趣的买主听过后是不会再来纠缠他了。
此外，委婉地拒绝，巧妙地说“不”，还有以下几种建设性的做法：
用沉默表示“不”；用拖延表示“不”；用推脱表示“不”；用回避表示“不”；用反诘表示“不”；用客气表示“不”；运用那句韵味十足的“无可奉告”；“我不知道”；“事实会告诉你的”……
基辛格在莫斯科向随行的美国记者团介绍美苏关于限制战略武器的四个协定签署会议情况时说：“苏联生产导弹的速度每年大约250枚。”记者马上追问：“我们的情况呢？我们有多少潜艇导弹在配置分导式多弹头？有多少‘民兵’导弹在配置分导式多弹头？”
基辛格说：“我不确切知道正在配置分导式多弹头的‘民兵’导弹有多少。至于潜艇数目我是知道的。但不知道是不是保密的。”
记者迫不及待地说：“不是保密的。”
基辛格说：“不是保密的？那你说是多少？”
记者无言以答。
总之，在谈判中说“不”，一定要灵活。
6.细察对手，留心对方说漏了什么
谈判时，必须懂得如何倾听对方谈话的技巧。若是集中精神，注意事情的发展，则可以从观察中测知对方的感觉、动机以及真正目的。当然注意观察并不是只注意对方说些什么，更重要的是对方说漏了什么。当对方的言辞含混不清时，便是及时问清对方真正意图的时候了。
因此，在交涉中，千万别太突出，应站在人后，冷眼旁观，仔细聆听。只有在冷静思考的状态下，才能获知对方在语言之外的心态，以及各项暗示的趋势。若能观测出暗示的含义及倾向，即抓住了对方的弱点，就可以针对其弱点采取行动了。
在一次风灾里，一位医生的房屋受到损坏，他找到一位名叫戈汉的谈判高手替他跟保险公司谈赔偿的事。
理赔员坐在戈汉的客厅里，一边拿资料一边说：
“戈汉先生，我知道你是谈判专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价。我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得怎样？”
戈汉沉默了一会，表情异常严肃。对任何交涉，他的原则是预先准备好，不论对方提出的条件如何，都表示出不满意。而且据以往的经验，当第一个条件开出后，一般暗示可以提出第二种提议，甚至第三种。当理赔员用到“只出”的字眼时，他表现出对所提的数目很难为情。既然他自己都不好意思，别人又何必接受。戈汉当然嗤之以鼻，回复难以接受。
理赔员说：
“哦，请勿介意我刚才的提议。我再加一点，200元如何？”
“加一点？抱歉，无法接受。”
理赔员继续道：
“好吧，300元，怎么样？”
戈汉故意停了一会儿，回道：
“300嗯……我不知道。”
为什么他回答“嗯……我不知道”呢？因为他知道这样回答的效力无穷。
这件理赔案件终于以950元和解。
后来，戈汉回忆道：“那时，我完全无法确知结果会是如此完美。但理赔员不经意的暗示，使我意识到对方逐次提议差距的重要性，实质上是暗示权限内的最高极限，这好像狼外婆在屁股后拖出一条尾巴，我便揪住不放，使我最终占了上风。”
一句话，细察对手，留心对方说漏了什么，你就能占得先机。
7.一语双关，让对方真假难辨
在谈判中，可能会出现一种特定的语言环境，谈判者会利用词的同音、同形或多义等特点，曲折地表达自己不能明说的意思，一语双关地劝谏对方。
晋人谢安原在东山隐居，后来朝廷征辟他出山做官的命令接二连三。他不能再安心地隐居了，才勉强出任桓温大司马的部下。
这时，有人送给桓温一服中药，其中有一味名叫“远志”。桓温把这一味药拿来问谢安：“这味药叫远志，又叫小草，为什么一件东西有两个名称呢？”
当时参军郝隆在座，不待谢安回答，就抢先答道：“这很容易解释：隐居不出则为远志，既已出仕则为小草。”
谢安知道郝隆的话是一语双关，话中有话，显出惭愧的样子。因为古代儒生最讲求出处之道，对于什么时候该隐居不出，什么时候可以出山做官是有很多讲究的。郝隆借草药暗指谢安：为布衣隐居时，朝廷再三招聘不出，身价倍增，自然有远大志向；一旦出山做官，沾染俗气，必然贱如小草。
清朝末年，湖南辰溪县的王四开了一家招商客栈。一天，行商的李公子住在客栈的单人房间里，一觉醒来，发觉自己的五十两银子被偷了。那天，客栈里并没有其他人，李公子便怀疑是老板王四偷的，于是告到县衙门。王四以为他一无证人，二无证物，于是一口否认。
辰溪县知县董仲孚，精明能干，多谋善断，他从王四的神色中觉察王四偷钱的可能性极大，但又苦于没有证据。于是董县令便秘密派遣两名能干的衙役去王四客栈，对老板娘说：“客人丢失银子，你的丈夫王四已招认。现在我们来取这包银子，你老老实实地交出来吧。”
董县令原以为拿到赃证，被告就无法抵赖了。谁料老板娘比王四还要狡猾，竟装作不知道。
其实董县令早已安排好第二个方案，他吩咐衙役：如果被告之妻不承认有银子，可将她带上公堂。老板娘到了大堂之上，还是装作不知道。董县令便按第二条妙计进行。
县令叫王四伸出手来，用红笔在他手心写了一个“赢”字，然后说：“你到台阶下去晒太阳，如果晒很长时间，字还没有消失，那么你的官司就算打赢了。”
王四的妻子走上堂来，只见丈夫在台阶下晒太阳，弄不清是怎么回事，又不好跟丈夫说话，心中充满疑虑。当她在堂上声称不知道银子的事时，突然听到董县令对王四大声问道：“你手里的‘赢’字还在不在？”
王四连忙回答：“在，在，‘赢’字还在！”
由于“赢字”与“银子”的发音很相近，王四妻子做贼心虚，既然丈夫承认银子还在，哪里还敢隐瞒，连连磕头供认：“老爷恕罪，五十两银子确实还在我房中马桶里面，分文不少，请派当差的随我回去拿来。”
当董县令假戏真做，问王四“你的‘赢’字还在不在”时，王四说“在，在”，在不知真相的王四老婆看来，误听为“你的银子在不在”。王四老婆想，既然丈夫已经招认了，我隐瞒还有什么意义呢，于是是非就辨明了。
要以假隐真，就必须在“假”字上做文章，使真假难辨。做到了这一点，在谈判中才能进退自如，做到形人而我无形，致人而不被人所致。
记住：常用一语双关，对方真假难辨。
