任何谈判，都是一场语言的战争和口才的外交。说不到位，往往事与愿违。言过其辞，常常两败俱伤。谈判若想名利双收，全靠一张巧舌如簧、铁齿铜牙的利嘴。
1.巧舌利齿，谈判全靠一张嘴
现代谈判是谈判双方为获取更大的利益而展开的一场极富刺激性与挑战性的竞争，是实力、智力、精力、毅力、语言表达能力、思维反应能力、交际能力等方面的大较量。在这种较量中，语言表达能力，即口才，具有非常重要的作用。良好的口才不仅能使你处于有利的位置，还能使你表现得潇洒大方、魅力十足，给对手留下美好的印象，从而对谈判产生潜移默化的影响。
口才是将实力、智力、精力、交际能力等尽可能圆满地表现出来，并最大限度地转化为谈判桌上的成果。
在现代谈判中，口才虽不是万能的，但没有口才则是万万不能的。为使谈判中不致信口开河，毫无成果，则必须了解谈判口才的主要特征及其原则要求。
（1）谈判口才的特征
同样是说话，聊天与说服是不同的；同样是口才，讲演与谈判也是完全不一样的。锻炼谈判的口才必须了解其基本特征。
一般来说，谈判口才可概括为以下几个特性。
①功利性
策划谈判的动力就是最大限度地追求利益，谈判各方都是为了满足某种需要而走向谈判桌的。无论是哪一层次的谈判，个人之间的、组织间的或是国家间的，都是为了满足功利需要而进行的。
②随机性
谈判必须根据不同的谈判对象、不同的谈判内容、不同的谈判阶段、不同的谈判时机随时调整自己语言的表达方式，包括不同的语气、不同的修辞等等。
③策略性
谈判既是口才的角逐，也是智力的较量：或言不由衷，或微言大义；或旁敲侧击，或循循暗示；或言必有中，一语破的；或快速激问，或絮语软磨……要想取得谈判的成功，必须智勇双全，善于鼓动如簧之舌，调动手中筹码，不战而屈人之兵。
④时效性
谈判注重效率，在战术上具有很强的时效性。谈判之初，参谈双方都有自己预定的谈判决策方案，其中包括各谈判阶段所安排的内容、进度、目标，以及谈判的截止日期等。这种时效性特征也可用作迫使对方让步的武器。
⑤针对性
在谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、啰嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
⑥灵活性
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”、“暂时很难决定”之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等5分钟。”于是，你便很得体地赢得了5分钟的思考时间。
⑦委婉性
谈判中应当尽量使用委婉的语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入。”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损于对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
⑧多样性
在谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
（2）谈判口才的原则
要赢得一场谈判，口才要求很多，应注意的细节问题很多，但万变不离其宗，归纳起来应遵循以下原则：
①礼貌用语，以和为贵
俗话说“和言暖心”，在谈判过程中，注意满足对方“获得尊重的需要”，可以促成谈判的圆满结束，甚至为未来的合作奠定基础。
在谈判过程中，即使受了对方不礼貌的过激言词的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言来表达自己的意见，不仅语调要温和，而且用语都应适合谈判场面的需要，应尽量避免使用一些极端用语，诸如：“行不行？不行拉倒！”“就这样定了，否则就算了！”等等。否则会激怒对方，把谈判引向破裂。
②不要轻易加以评判
在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要轻易地对对手的行为、动机加以评判。因为如果评判失误，将会导致双方的对立而再难实现合作。
比如当你发现对方对某项指标的了解是非常陈旧的，这时如果你贸然指责：“你了解的指标已经完全过时了……”对方听了，显然无法马上接受，甚至会产生一些对立想法，造成负面影响。如果改变一下陈述方式，则可能收到完全不同的效果。比如可以这样说：“对这项指标我与你有不同的看法，我的资料来源是……”这样，就不会使对方产生反感，甚至会使对方乐于接受你的观点。
③不要轻易否定
在谈判时，经常会出现双方意见相反甚至激烈对抗的情况，这时尽量不要直接选用“不”等具有否定意义、带有强烈对抗色彩的字眼。因为这样很容易造成无法收拾的局面，对双方都没有什么好处。
当对方不理智地以粗暴的态度对待你时，着眼于整个谈判的大局，你仍应和颜悦色地用肯定的句型来表示否定的意思。比如当对方情绪激动、措词逆耳时，你不要寸土不让、针锋相对，可以委婉表示：“我理解你的心情，但你的做法却值得推敲。”这样，即使对方在盛怒之中，好像拳头打在棉花团上，有火也不能发，甚至接受你的话。当他冷静下来时，对你的好感就会油然而生。
另外，当谈判陷入僵局时，也不要轻易使用否定对方的任何字眼，而应不失风度地说：“我已经尽了最大的努力，只能做到目前这一步了。”还可以适当运用“转折”技巧，以免使“僵局”变成“死局”。即先予肯定、宽慰，再转折委婉地表示否定的意思，阐明自己不可动摇的立场。如“我理解你的处境，但是……”、“你们的境况确实让人同情，不过……”等等。虽然并没有陈述什么实质性的内容，但“将心比心”的体谅使对方很易在情感上产生共鸣，从而将“僵局”激活。
④要善于转换话题
转换话题的目的在于：避开对己方不利的话题；避开无法立即解决的争论焦点；拖延对某问题作出决定；把问题引向对己方有利的一面；通过转换阐述问题的角度来说服对方。
在谈判时，应将重点放在对己方有利的问题上，对于对己方不利的问题不要深入探讨或正面回答，可以绕着弯子解释或者“顾左右而言他”。如果这一招仍无法激活僵局，可以建议暂时休会，让大家松弛一下，以进行冷静的思考。
不携带“口才”之利器而贸然涉入谈判的竞技场，实力再强大，也无法避免失败的结局。
2.把谈判对手当同事的谈判语言
在谈判中，应该时刻记住这样一点：谈判不是一场争论，也不是一次审讯。要努力说服的不是某个第三者，而是与你面对面的谈判者。
倘若将谈判比作一桩法律诉讼，其情形犹如两位法官为如何判决一桩案子而设法取得一致意见一样。谈判者应像法官那样，把对方看做是自己的同事，而不是将其看做敌人，千方百计地同对方一起达成默契，提出一个双方都能接受的共同意见。
在谈判中，要取得一致的意见，就要用语言来进行沟通。
然而，谈判者有时使用的某些语言不一定恰当。有时，这些语言还会把事情搞糟。
比如，有的谈判者喜欢说：“我懂。”这个词包含着许多意思，有些人往往用这个词来回答别人，以免使自己显得幼稚或是愚蠢。
其实，这样做是在自欺欺人。“我懂”这个词给对方的印象就是你“明白了”，你“很清楚”，你“答应了”。对方很可能误以为你已经了解了他的意思，并且也接受了。
对一般人来说，“我懂”与“答应”一样。实际上，“我懂”往往是不真实的，容易给对方造成误解。所以，谈判者不要轻易使用“我懂”这个词。
有的谈判者喜欢说：“这大家都明白。”
当你说这句话的时候，往往是设想谈判对手的认识与感受都与你一致。
其实，无形之中你就犯了强加于人的错误。因为你明白，不等于别人明白；你有某种想法，不等于别人也有这种想法。
所以，不看具体情况就说“大家都明白”这句话，对谈判者双方的沟通是不利的。
还有的谈判者喜欢说：“你的想法想必和我一样。”
有的谈判者之所以这样说，是认为，只要自己明白的某一件事，别人也同样会明白。甚至有时谈判者自己并没有清楚地表达自己的意思，却仍然设想，对方可能完全明白了。他会说：怎么搞的？我说了半天，你还是没有明白吗？
其实，人家之所以没有明白，是因为你根本没有说清楚。这种情况下，说“你的想法想必和我一样”这样的话，对方当然无法赞同。
这些语言障碍是不利于谈判的。但是，在现实中，又不可能完全避免。因为，语言本身就是概括的产物，再完善的语言沟通也不可能达到100%不失真。
认识到由于语言特性的限制有时会被误解，这将有助于我们更好地运用语言，更慎重地选择词语。对此，在谈判中要注意以下几点。
（1）保持信息的完整性
由于词语被误解的可能性很大，所以我们必须提供给对方尽可能多的信息来表达我们的思想、体验和感情，以使对方完整地接受所传达的信息。
信息量充足，对方才能理解我们的意思。但要记住适可而止，过分的信息量只会增加对方的反感。
同时，还要记住不要过多地重复信息，必要时应该换一种说法重述其意。假如对方一时没有听懂你的意思，他还可以从其他补充信息中得到第二次理解的机会。
（2）尽可能地使用同类语言交谈
作为一名谈判者，应当能够熟练自如地运用语言，其中包括那些俗语和术语等。
在谈判中，要尽量使用那些对方能够接受的词语、术语，这样可以更容易地缩短与对方的距离。
但是要记住，在谈判中随心所欲地乱加一些自己生造的词语、短语或不恰当的俗语等，不但无助于谈判的成功，而且会使对方认为你在卖弄。
（3）说话不要太极端
谈判时要尽量避免使用那些没有回旋余地的语言，这样，就可以显得更加灵活。
谈判时可以多用一些“有时”、“可能”、“一般来说”等字眼，尽可能地避免使用“总是”、“绝不”、“所有”、“没有一个”等词语，因为这些词语可能会给你带来麻烦。
把谈判对手当同事的谈判语言很重要，只有掌握好了，谈判起来你才会得心应手。
3.察言观色，话语随机应变
认真倾听对方的发言，并注意对方表达语言的方式、重复的语句，以及说话的语气、声调等，这些都是可以发现对方思想、愿望和需要的线索。
一个人的谈话或是叙述，在很多情况下都是包含许多含义的。想要准确理解对方的意思，只有善于倾听，才能从对方的话里捕捉到有利于你的信息。
在谈判中，密切观察对方态度的改变，也是非常重要的。往往对方的身体动作、手势、眨眼、脸部表情甚至咳嗽等，都能表达出多种意思。有时候谈判者会有意识地使用这些来代替语言，特别是在不允许或者不适宜使用语言来表达的时候。就拿咳嗽来说，有时候代表紧张不安，有时是用来掩饰谎话，有时则表示怀疑和惊讶。但是，在某个特殊时刻，一个举止又不仅仅只有一个意思。这就要求谈判者把对方的态度和言谈举止联系起来加以辨别。
在谈判中，还可以通过巧妙设问、说话听声等方法，悉心聆听对方的谈话，弄清楚对方的需要，然后再不失时机地制定出己方的谈判策略。
（1）巧妙提问
在谈判中会经常利用提问题作为了解对方需求、把握对方心理的方式。在对方滔滔不绝的议论中，利用提问可随时有效地控制谈话的方向，鼓励对方讲出自己的看法。谈判提问的技巧主要体现在“问什么”、“何时问”与“怎么问”上。
①问什么
应该问那些能够引起他人注意的问题，以促使谈判的顺利进行；所提的问题应能获取所需要的信息，并以此来摸清对方的底细；要问可以让对方认真思考的问题，以此控制对方思考的方向；应提一些足以引导对方作出结论的问题，从而达到己方的目的；要问确知答案的问题，这样可以证明对方的诚实度与可信度。
②何时问
谈判开始的时候，为了表示礼貌与尊重，应该经过对方的同意后再发问，尤其是面对陌生对手的时候更应如此。在对方还没有回答完上一个问题时，不应急于提出另外的问题。对于重要的问题应预先设想对方可能给出的答案，并针对不同的答案分别设计出对策以后再提问。认真总结每一次谈判经验，预想一下在下一轮谈判中对方有可能提出的问题，在作好充足的准备以后再提问。
③怎样问
一般情况下不提带有敌意的、有威胁性的问题；不提怀疑对方诚意的问题；不提炫耀自己、显示自己优越性的问题。从宽泛的问题着手，然后向特定的问题转移，这将有助于缩短沟通的时间，提高谈判效率。对于对方回答得不完整的问题，要有耐心继续追问下去并尽量根据前一问题的答案来设计下一个问题。要勇于提出对方故意回避的问题，但在提出这类敏感问题的时候，应说明提问的原因。可能的话，应该把问题设计成能得到肯定或否定回答的形态。一连串这类问题，可以让对手养成正面肯定或否定回答的习惯。
（2）说话听声
俗话说：锣鼓听音，说话听声。谈判中也应该这样。
用心聆听对方说的每一个字，注意他的措辞、所选择的表达方式、语气，甚至说话的声调，这是探索对方需要的一个重要途径。
任何一种说话，都至少能包含两方面的意思。粗略来看，有些提法表面上好像是自相矛盾，然而在一定条件和一定的范围内，你就会发现它所具有的深层次的含义。
在谈判中，对手经常会使用语言伪装，借以表现出自己的真诚，混淆视听。对于这种表里不一的把戏你一定要有所警惕。
谈判过程中，经常能听到对方说“顺便说一下……”说话的人企图给人一种这样的印象：他要说的这件事是刚才想起来的。但是，十之八九，这件顺便提及的事情才是最重要的，他漫不经心地提出来，只是故作姿态而已。所以，面对这种情况，通常应从反面来理解对方这些话语，例如用“老实说”、“说真的”、“坦率地说……”、“真诚地说……”这样的语句来打开话头，这正好表示他既不“坦率”，也不“老实”，更不“真诚”。
另外，应根据对方怎样说，而不是说了什么，来分析他态度的转变。比如气氛融洽的时候，比较熟悉的对手之间往往直呼其名，若突然改为以姓氏或是职衔称呼，就说明气氛趋于紧张了，有时候，甚至意味着谈判进入了僵局。
只有察言观色，话语随机应变，你才会将谈判顺利进行下去。
4.“语言笨拙”有时胜过口齿伶俐
生意常常是“谈”成的，谈判桌上的一分进退，关系到成千上万的商业利润。谈判交涉中，看似愚笨的一方往往占到便宜；言语笨拙的往往胜过口齿伶俐的。试着偶尔去说“我不知道”、“我不懂”、“帮帮我”、“我不清楚你的意思”，会使谈判取得意想不到的效果。
试着回想谈判中你与反应迟钝的人是如何交涉的。你那灵活的比喻生效吗？面对反应迟钝的人，天花乱坠的数据对他都等于零。显然，你的才干在这种情况下完全失效。
弱者往往在交涉中达到目的。通知客户超过了分期付款的期限，贷款者答道：“接到你的电话真好，我的财务正好有大麻烦，事实上，除了你能降低利息并且延后一年再付的话，破产是惟一的途径了。”
另一种方法是在谈判中面带微笑地说：“我们不懂。”尤其当你与不同文化背景的人交涉，语言成为障碍时，可特别强调这点原因。
多年前，3位日本人代表日本航空公司，用这种策略对付美国公司代表。
美国公司代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表。会议从早上8点开始，进行了两个半小时。会议中美方代表用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各式的数据资料来询问日方的价钱，此时，迪斯尼乐园也没有这么热闹。
在整个游园会式的过程中，3位日本代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，转向日方代表：“意下如何？”
一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”
美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？”
另一位日本代表也斯文有礼，面带微笑说：“都不懂。”
这时，美方发言人带着心脏病随时会发作的样子问道：“从哪里开始不懂？”
第三位日方代表以同样方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关上之后。”
美方代表解开了领带，斜倚在墙边，喘着气问：“你们希望怎么做？”
日方代表同声回答：“请你再重复一遍！”
这时谁是鱼饵？是谁在愚弄谁？谁会将秩序混乱而又长达两个小时的介绍重新来一遍？美国公司最终只能不惜代价重来一次，以求达成协议。
想想说与听的比例，学者多问少答，虽然知道什么是答案。更有甚者，借“言语笨拙”向别人寻求帮助，在接受帮助的同时，对方投入的时间资本，增加了对自己有利的情况。
5.留足后路，避免把话说得太死
谈判的过程也是斗智、竞技的过程，会受到人的思想情绪、谈判内容、周围环境等诸多因素的影响，因此谈判的过程一般来说是复杂多变的，节外生枝、出现意料之外的情况是很正常的事情。所以，在谈判中特别是刚开始的时候，说话必须注意分寸，并要留有余地。就是说，你在跟别人谈话时，要尽量避免把话说死，要具有弹性，更不能说“满口话”，也好给自己留下进退自如的余地。不然会使你自己处在被动的地位。
运用模糊语言是谈判中经常用到的留有余地的重要方法。模糊语言的灵活性高，适应性强。在谈判过程中对某些比较复杂的论点或者出乎意料的事情，如果不可能一下作出准确的判断，这时便可以使用模糊的语言避其锋芒，以争取时间进行必要的研究并制定出相关的对策。如果是一些很难一下做出回答的要求和问题，可以这样说：“我们会尽快答复你们……”“我们再考虑一下。”“最近几天会给你们答复。”这里所用的“尽快”、“一下”、“最近几天”都具有灵活性，并留有余地，可避免自己盲目地作出反应而陷入被动局面。
在商品经济日益发达的今天，在产品销售、原料购置的过程中，企业之间相互竞争的情况早已司空见惯。因而，对每一个企业来说都必然面临着确定对象的选择问题。在这个过程中，谈判就又增加了“探测器”的功能，这个时候说话留有余地就显得更加重要了，它能够使企业进退自如，从而获得更大的利益。
S市某服装公司最新设计的冬装款式新颖别致，一上市便十分抢手。因此公司决定再购进一批原料批量生产。这个消息不胫而走，很快本市和外地的几家毛纺厂的推销员便来到该公司洽谈业务。该公司首先派出采购科的一般人员跟他们接触。在洽谈过程中，一方面可以大致上了解一下各家工厂的情况，暂时不作出决定，而以“贵方的意思我一定转告给公司领导，只要提供的原料质量可靠、价格合理，我想应该会被考虑的”一类的话来回答。通过洽谈，在摸清情况、反复权衡的基础上最终确定了其中的一家，其原料质优价廉，单这一项就使公司获得了很大的利润。
在各种商业谈判中，为了使自己收放自如，人们还经常采用卖方把叫价提得很高，买方的出价则有意降低的办法。
一次联邦德国的一家公司到中国来推销焊接设备，这套设备对方先报了40万美元的高价，还声明这是考虑到初次打交道为赢得信誉而给出的优惠价格。经过我方再三地讨价还价，最终以27万美元的价格成交。生意成交的时候，德国一方的经理又做了一个非常夸张的仰头喝药的动作，开玩笑说：“27万美元卖给了贵方，我可是亏了老本，回去只怕就要服毒自杀了。”实际上，该公司的这套设备曾经多次以二十几万美元的价格出卖过，首次报价40万美元以及他的声明和玩笑话，都只是在虚张声势，以给自己留下足够余地的一种手段而已。
谈判是一个很复杂的过程。假如将谈判称作一种艺术的话，那么它就是一种综合性的艺术。运用语言的艺术手段只是谈判这个整体艺术中的一个重要组成部分，一项谈判要想获得成功，还必须有赖于谈判者自身渊博的知识、灵活清醒的头脑、敏锐的洞察力、果断的处事能力等素质。
记住：留足后路，避免把话说得太死。
