“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。
客人脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的！”
彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的。就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差，而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人？”
客人回答：“5个。”
“那再适合不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。”
彭奈送走客户，回来对他的店员说：“你知道不知道你今天的错误在什么地方？”那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己错在哪里。
“你错在太强调‘最好’这个概念。”彭奈笑着说。
“可是，”店员说，“您经常告诫我们，要对客户诚实。我的话并没有错呀！”
“你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对客户有不诚实的地方吗？”
店员默不作声，显然心中并不怎么服气。
“我说它是同一牌子中最好的，对不对？”店员点点头。
“我说它体积小，适合一般家庭用，对不对？”店员又点点头。
“既然我没有欺骗客人，又能把东西卖出去，你认为关键在什么地方？”
“说话的技巧。”
彭奈摇摇头，说：“你只说对一半，主要是我摸清了他的心理。他一进门就是要最好的，对不？这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们做生意的头上，这是一般客户的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他的优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。”店员听后自然心服口服。
推销员要摸清客户的心理，既要满足客户的优越感，又要让客户买到实惠的商品，一举两得，互利双赢。客户希望推销员尊重他们，不会因为买了一块钱的便宜货就瞧不起他们，同时也让他们买到值得付出一块钱的货真价实的商品。总而言之，洞察客户的心理，话语得体，卖给客户的商品价钱合理、质量好，这是推销员走向成功的必备品格。
如果推销员善于巧妙地把客户的注意力从商品的高价位上成功地引到这种商品所代表的身份和地位上，使客户觉得决定购买对自己而言绝对是正确的选择，这单生意自然而然也就成功了。所以，价格不应该是成交的绊脚石，在客户的潜意识里，只要把贵的变成对的，成交就是顺理成章、水到渠成的事。
找到客户心理的兴奋点
房地产公司的推销员小梦，带一对夫妻去看一栋老房子。当这对夫妻进入这栋房子的院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的木棉树，便立刻被吸引住了，她很兴奋地对她的丈夫说：“你看，院里的这棵木棉树真漂亮。”小梦注意到了这一点。
这对夫妻进入房子的客厅，他们显然对这间客厅陈旧的地板有些不太满意。这时，小梦就对他们说：“是啊，客厅的地板是有些陈旧。但你们知道吗，这栋房子的最大优点就是当你们从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的木棉树。”
这对夫妻走到厨房，太太抱怨厨房的设备陈旧。而小梦接着又说：“当你们在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你们可以看到那棵美丽的木棉树。”这对夫妻走到其他房间，不论他们如何指出这栋房子的任何缺点，小梦都一直重复地说：“是啊，这栋房子是有些缺点，但这房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是你们从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的木棉树。”小梦在整个推销过程中，一直不断地强调院子里那棵美丽的木棉树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵木棉树上。当然，这对夫妻最后花50万元买了那棵“木棉树”。
并不是大多数人命里注定不能成为乔·吉拉德、齐藤竹之助、乔治·郝伯特那样的金牌推销员，而是因为他们不善于在倾听客户的谈话中捕捉客户的兴奋点，不能发现客户的需求，更因为他们从来没有想过要成为伟大的人物！推销员必须找到客户的兴奋点，跟着客户的兴趣走，才能将谈话继续下去，也才能成功地推销。
某面包店老板想把自己经营的面包推销到纽约的一家大饭店，他每年都给饭店的老板打电话问寒问暖，经常出现在饭店老板出席的场所，甚至在该饭店住了下来，以便成交这笔生意。但是，面包店老板的这些努力都是白费心机。面包店老板苦苦地思索，终于找到了症结所在。经过调查，面包店老板发现这个饭店老板是一个“旅馆招待者”组织的骨干会员，最近还当选为主席，他对这个组织极为热心。于是，不论会员们在什么地方举行活动，面包店老板都一定到场，即使路途再远也不影响他的出席。
当面包店老板再次见到饭店老板时，开始大谈“旅馆招待者”组织，这位饭店老板当即滔滔不绝地跟面包店老板热情地交谈起来，话题都是关于这个组织的。结束谈话时，面包店老板得到了一张该组织的会员证。在这次会面中，面包店老板丝毫没有提面包的事，但几天之后，那家饭店的厨师长就打电话过来，让面包店老板把面包样品和价格表送过去。
“我真不知道你对我们那位老板做了什么手脚。”厨师长在电话里说，“他可是个很固执的人。”
“想想吧，我整整缠了他4年，还为此租了你们的房子。为了做成这笔生意，我可能还要缠他很久。”面包店老板感慨地说，“不过感谢上帝，幸好我找出了他的兴趣所在，知道他喜欢听什么内容的话。”
在推销过程中，推销员必须跟着客户的兴趣走，因为谈话没有共同点是很难进行下去的。例如，看到房间里有许多古董，你不妨说：“你对古董很有研究吧？我对这个一直很有兴趣，但一直没有机会，我想向您讨教一下，不知道您有没有时间？”作为优秀的推销员，你对各种时尚、众人感兴趣的话题也要多少知道一些，最好是无所不通。
总之，作为推销员，你要善于倾听客户的谈话，从中发现客户的兴趣，发现客户的兴奋点，发现客户的需求，这样你就可以在客户的购买动机上大做文章，从而成功地推销。
以退为进的心理牵制术
很多时候，无论推销员如何努力，总是博而不精，很难成为很多方面的专家，有时候难免会失言。既然永远赶不上专家，推销员在谈话时就要适度，要适可而止，就像要给病人动手术的外科医师在手术之前要打麻醉针一样，推销员的谈话也要麻醉一下对方，主动告辞，给对方留下一个悬念。
有一次，赵先生去拜访一位十分傲慢的总经理。此人没什么嗜好，脾气特别大，偶尔会去打高尔夫球，就连在打高尔夫球时都旁若无人、傲慢自大。这种人物是最令推销员头痛的。赵先生对这一类人物倒是胸有成竹，他会怀着轻松的心情去拜访。
“您好！我是赵先生，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦您通报一声。”赵先生先向秘书小姐介绍道。
“好的，请稍等。”
接着，赵先生被带进总经理室。总经理正背对赵先生坐在转椅上看公文。过了许久，他才转过身，瞧了赵先生一眼，又转身处理他的公文，一副不屑一顾的样子。
就在那一刹那，赵先生想好了一个对付这位总经理的办法，他大声地说：“您好，总经理！我是赵先生，今天您很忙，我改天再来拜访。”
赵先生一面说着，一面从椅子上站起来，总经理转身愣住了。
“你说什么？”
“我告辞了，再见！”赵先生转身向门口走去。
对方显得有点莫名其妙：“喂！你这个人到底是来干什么的？怎么一来就走了？”
“哦，是这样的，刚才秘书小姐告诉我您很忙，所以我特地请求秘书小姐，哪怕给我一分钟也好，让我来向您问声好。如今任务完成了，所以向您告辞。谢谢您，改天再来拜访，再见！”
他面带笑容走出总经理室，向秘书小姐道谢，然后匆忙地走出那家公司。按常规，与客户见面，一来就走，这是一种非常不礼貌的行为。但是，赵先生这一举动对“傲慢自大”型的客户常有意想不到的效果。赵先生在匆匆告辞后几天，又去作第二次访问。
“嘿，又来啦！你这个人蛮有趣。前几天怎么一来就走了呢？”
“啊！那一天打扰您了，我早就该再来拜访……”
“请坐！请坐！不要客气。”
这次，这位傲慢的客户与上一次的态度就大不相同了。
当然，推销员有时候可以这样说：“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”面对推销员的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示自己意犹未尽。作为推销员的你既然已经搔到准客户的痒处，已为下次的访问铺好了路，大可以放心离去，下次再来谈。
