一般情况下，尤其是客户正在做事不方便长谈的时候，为了要有效地利用时间，推销员与准客户谈话应尽量地把时间控制在两三分钟内，最长不超过十分钟。这就要求推销员一定要注意悬念推销术的运用。
原一平就常使用这种方法。
他经常“话”讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。“啊！真抱歉，我有一件急事待办，这就告辞了。”虽然这是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户制造一个悬念，这样常会有意想不到的效果。
对于这种“说”了就走的“连打带跑”的战术，准客户的反应大都是：“哈！这个推销员时间宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次原一平再去访问时，准客户通常会说：“喂！你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事吧……”准客户笑，原一平当然跟着他笑，于是他们的谈话就在两人齐声欢笑中顺利地展开了。
其实，他哪有什么急事待办，他只不过是在耍花招、装忙、制造笑料，以去除两人间的隔阂，并博得对方的好感。他知道，如果谈话时间太长的话，不仅耽误了对其他客户的访问，最糟的是怕引起被访者的反感。虽然同样是离去，但主动告辞给对方留下“有意思”的好印象；如果被人赶走，那就给对方留下不好的印象。所以他宁愿选择对自己更为有利的前一种方式。通常，他的第二次访问比第一次还规矩，他会把握“说了就走”的原则，找个有趣的话题或借故忘了什么事，讲几分钟就走了，因为他认为推销的关键在第三次的访问。
“您好！我是原一平，前几天打扰了。”
“哈哈，瞧你精神蛮好的，今天可没又忘记什么事了吧！”
“不会的，不过M先生，今天请我吃顿饭吧！”
“哈哈，你真是太天真了，进来吧！”
“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气啦！”
“哈哈！可别在吃饭时又想起忘了什么急事了。”
……
“谢谢您，真是一顿丰盛的晚餐。”
最后，他向准客户道谢，并在回家后立刻写一封诚恳的致谢函。另外他还会买一份厚礼，连同信一起寄出去，为第四次访问做好铺垫。
“M先生，您好！”
“嘿！老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我太太刚做好饭菜，你就吃个便饭再走吧！”
“谢谢您的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰您啦。”
“那么客气呀！嗯，喝杯茶的时间总有吧！”
总而言之，进退之间要把握得恰到好处，对准客户的好意要有分寸，不可太随便，一旦太随便，一旦发生弊端将很难挽回。此外，还有一点需要注意，就是按常情判断，准客户在收到礼物之后内心很高兴，会很期待你的来临，可如果时间超过20天，对方期待的热情就会大减。
此外，你要明白的是，在你与准客户初次面谈时不要急于提合作之事，你需要做的就是给对方留下一个悬念，进而有效调动他的好奇心，然后在一个恰当的时机让他的好奇心得以满足。如此一来，你的业绩就水涨船高了。
用强有力的证明使客户坚信不疑
安达先生有一位朋友是工程承包商，最近，报纸报道他新签了一份新合同，于是安达赶去祝贺。
叙旧之后，两个久未谋面的朋友谈起了签订这份合同的经过。因为工程一般都是承包给工程分包商去做，因此安达问了他的朋友一个问题：“你是不是为这次竞标找了一些工程分包商？”安达的朋友点头称是。
安达拿出口袋里的一封介绍信，内容如下：
“亲爱的：我以为你该认识认识安达先生。在我眼中，他是本市最好的推销员，我绝对信任他，对他言听计从。可能你没想过要买保险，但你不妨听听他那些富有建设性的意见，我相信这对你和你的家人都有好处。”
朋友自然知道他的意思，不等他问，就刷刷地在上面签上了自己的大名。
安达拿了这封信，挨个去找那些分包商。这些分包商很多，有卖自来水管的、安装暖气的、搞装修的、卖钢材的、生产水泥的……可谓无所不包。安达只是凭借小小的一封信就做成了成批的生意，自然喜不自胜。
安达之所以这样做，是因为一年前的教训。
一年前，安达曾经碰到一位极难说服的客户，他费了九牛二虎之力，却被客户一口回绝了：“我不会和你做生意的。我根本就不相信推销员。一碰到自称是我的朋友介绍来找我，我就感到身陷地狱。对于保险推销员更是如此。”
安达感觉丢尽了脸面，却忍住了，只是略微地笑一笑说：“非常抱歉，我能理解您的感受。但是我知道您事业成功，相信跟您谈话将会获益匪浅。您不妨给我5分钟时间，或者再定个时间？”
这位客户问：“你要跟我说什么？”
安达回答：“说您自个儿。”
这位手术器械制造商说：“说我什么？我对保险不感兴趣。”
直到最后，安达也没有与那位客户达成交易。
从那以后，安达发现，在与客户谈生意时，推销员哪怕说得天花乱坠，都不如拿出实实在在的证据更能让客户接受你。
绝大多数客户在购买商品或者享受服务的时候，都希望获得安全感，在警惕心理的作用下，客户不管对什么样的推销员、什么样的商品都会不自觉地保持一种怀疑心理，害怕自己买到假冒伪劣商品，害怕自己上当受骗，害怕给自己的身心健康以及生命安全造成威胁，于是对任何推销员都会有一种自然而然的排斥心理。
对于客户这样的心理，推销员应该表示理解，并帮助客户化解心头的疑惑，而最好的方法就是给客户提供最有效的证明，用最有说服力的证据来证明自己的商品的安全性。只要推销员出示的证据足以证明自己和自己的产品的真实性，那么客户就会毫不犹豫、一百个放心地购买你的商品。
没有人会无缘无故地接受一个陌生人推销的产品，同时客户也不会因推销员的几句简单的解说就决定购买产品，特别是对于那些价值昂贵的产品更会百般小心，他们需要有力的证据来证明，才能够放心地购买。除了客户自己亲自进行鉴定以外，客户还需要很多其他的证明，比如其他消费者的意见和建议，以及商品的说明书、许可证明等相关文件。当很多人都说好，客户自己也觉得不错时，才会对产品产生较大的信任，并鼓起勇气去购买。如果没有其他的证明，就很难让客户相信。这也是大多数人都有从众心理。
推销员在推销商品时，为客户提供相关的证明是必需的。虽然你提供了证明客户也不一定会相信，但是如果没有证明，就只能更加增大客户的怀疑。因此，很多商家都会调动各种各样的证据来证明自己商品的性能以及质量，比如一些产品的说明、照片、合格证、荣誉证书、专家或者名人推荐、客户反馈的信息等，这些都具有一定的说服力，从而消除客户的怀疑，增加客户的信任度。
推销中最常见的例子就是关于减肥产品的说明，商家往往会先展示某人在产品使用之前的照片：大腹便便、臃肿不堪；然后再展示产品使用之后的照片：变得身材苗条、亭亭玉立、楚楚动人。这样强烈的对比以及真实的人物和事件，对客户的说服力是很强的。
只有给客户提供强有力的证明，才能赢得客户的信赖。因此，推销员要主动地给客户出示有力的证明，增加客户对产品的信任度，这样不仅证明自己商品的质量，使自己充满信心，还可以消除客户的疑虑，增强购买的决心，促使他们立刻进行购买。当然，这就需要推销员充分地准备具有说服力的与产品相关的资料，例如产品的照片、客户使用产品前后的照片，以及客户的推荐函、感谢信、专家鉴证等等。
世界著名的推销员乔·吉拉德在他办公室的墙上挂满了他荣获的各种奖章，还有一些登着他的事迹的报纸、杂志、文章以及和与某些重要人士合拍的照片。这些“广告”有力地给他以及他的产品作了最好的证明，从而对他的推销起了非常大的帮助作用。
客户最有效的证明是很多商家和推销员赢得客户信赖的重要手段。例如宝洁公司总是会用最有效的方法来证明自己产品的质量和效果，其洗衣粉的广告就是让一些妇女拿出一些衣领上满是油污的白衬衣，在现场使用其产品，给自己产品的去污力作最好的证明。
很多推销员都会发现，一个使用过产品而感到满意的客户讲一句话，往往比推销员苦口婆心地劝说要有效得多。这就是客户见证的巨大作用。客户可能不相信推销员，但是却会相信同样使用产品的其他客户的说法。因此推销员要善于为自己的商品找到最有力的客户见证，重视老客户的作用，并好好地加以利用。
使用过产品后感到满意的客户所写的赞美函或者使用证明，往往是推销员在推销中最具效果的促销工具。它们会迅速地突破客户的心理防线，直接促使客户下定决心购买，因为这些赞美函或者使用证明会很清楚地告诉客户这是一个值得购买的好产品。
