——不放过每一个心理的细节
老子说：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”对于推销员而言，只有不放过推销过程中的每一个细节，并把细节做得更完美，才可能获得推销的成功。尤其是在推销无法单纯靠常规手段取胜的时候，细节的较量就尤为重要。所以，要成为顶级推销员，不要忽视细节，你要拥有好眼光，准确地把握推销中的每一个细节。
要有把细节做得更完美的心理
在推销界有这样一段话：“没有坏的生意，只有不够努力的推销员和不够完美的推销。”成功就是尽力把细节做到完美，那些时刻努力实现完美的人必定会受到生活的青睐。不要抱怨生活的不公平和客户的难缠，很多时候之所以感觉到这样，只是因为你还没有令对方足够满意而已。
57岁的齐藤竹之助由于参选参议员的失败，欠下了一笔巨债。为了偿还巨额债务，他决定开一家贸易公司。于是，他向大学的同学行方孝吉求援。在行方孝吉的劝说下，齐藤竹之助断断续续地开始了人寿保险的推销，并在1952年正式成为朝日生命保险公司的推销员。
朝日生命保险公司有2万多名推销员，齐藤竹之助在心里暗暗发誓，一定要在其中名列前茅。他为自己定了一个目标：要成为公司的首席推销员。
明确了自己的奋斗目标后，齐藤竹之助便开始积极地努力。他的首要任务是学习，他找来所有能找到的国内外有关推销员成功的书籍，用心地研读，以书中所列举的成功事例为典型，重新训练自己的头脑。
齐藤竹之助第一个拜访的对象是东邦人造丝公司。当时的东邦人造丝公司生意十分兴隆，股票价格迅速地上升，公司充满了生气。齐藤竹之助了解到这些情况之后就开始行动了。
来到经理的房间，齐藤竹之助心里感到从未有过的紧张，一想到这是自己新的人生开端，心情就不由自主地兴奋起来。虽然很忙，佐佐木经理还是很愉快地会见了他。齐藤竹之助真诚地向佐佐木经理介绍了自己的情况。
佐佐木经理听后，说自己很忙，把齐藤竹之助介绍给总务负责人后，就起身离开了。但他对总务负责人说：“我和齐藤竹之助先生是老朋友了，请认真与他洽谈。”齐藤竹之助听到此话，十分感激。
齐藤竹之助和总务负责人说明了大致情况后，立即告辞出来。可是，当他走出公司大门时发现，第一生命保险公司的渡边幸吉先生来了。那辆豪华的“凯迪拉克”正是渡边幸吉和诊断医师乘坐的轿车。渡边辛吉是当时在生命保险推销界号称日本第一的老手。齐藤竹之助看到这些，心情久久不能平静。他说：“我看着那黑颜色、闪闪发光的高级轿车，感到一种沉重感压上心头。是就此作罢，还是一直努力到最后？这两个念头在我的头脑里打着转儿。然而，不久我就想开了，怎么能认输呢？决不认输，而且还要将事情做到完美。这个想法使我感到斗志在全身燃烧。”
从此以后，无论是睡觉还是走路，齐藤竹之助的脑子里想的只有这件事。他回到家中，针对东邦公司制订出一份详细的计划，并认真地完善其中的每一个细节，无论谁提出质问，都可以从中找到完美的答案。
于是，齐藤竹之助带上计划，再次拜访东邦公司。
终于，总务负责人打电话叫他立刻到他那儿去，盼望已久的时刻来到了。齐藤竹之助终于战胜了那辆“凯迪拉克”，这些天来的辛劳总算没有白费。
在访问东邦人造丝公司时，齐藤竹之助还对各行各业的客户进行拜访。其中有第一流公司的干部、中小企业的经理，还有家庭主妇等。只要有一线希望，他就一个一个地依次上门推销。
就这样，在齐藤竹之助刚开始从事推销的时候，因为脑子里整天想的是“一定要成为日本第一的推销员”，所以他丝毫不感到艰苦。
5年后，齐藤竹之助在朝日生命保险公司赢得“首席推销员”的称号，这一年他62岁。
虽然已成为公司的首席推销员，有了较高的名誉和地位，但齐藤并未就此满足，而是决心继续向更高的目标挑战，要争取登上世界首席推销员的宝座。向这个宝座挑战——在生命保险事业的各个方面都取得世界第一的优异成绩，这就是齐藤竹之助的愿望。他一定要实现这个愿望，而他自己也坚信能够做到这一点。
要成为世界第一，真是说起来容易做起来难。齐藤竹之助知道，世界上比他有能力的推销员多得很，要和这些顶尖高手们竞争，要赶上并超过他们，自己必须拼命地做。为了实现这一愿望，齐藤竹之助更加努力地工作。
1958年，齐藤竹之助创造出全年68亿日元的优异成绩，登上了全日本第一的宝座。其后不久，齐藤竹之助又在成交数量方面创了世界纪录。
很多人会认为那些成功人士的经验看起来容易，做起来却很难。但只要你永远保持旺盛的斗志，努力地坚持下去，把每一个细节都做到完美，你总有一天会成为你想成为的那类人。
“客户无处不在”是推销员的必备心理
客户是无处不在的。原一平认为：“客户有的是，就看你自己是不是有办法找到他们。你会问，怎样才能吸引那些能做生意的人？你还要问，他们是谁？他们在什么地方？这应该问问你自己，因为准客户就在你的身边，你最了解他们。想想看，你的朋友和亲戚都知道你在什么地方做事吗？摸摸你的口袋，里面就有一本通讯录，他们的名单就在上面。我相信你不会不知道这就是一份准客户名单。”他是这样说的，也是这样做的。
有一年的夏天，原一平所在的公司组织员工外出旅游。在车站上车时，原一平正好看到一个空位，就坐了下来。当时，旁边座位上已经坐着一位三十四五岁的女士，带着两个小孩，大一点的好像五六岁，年龄小的大概两三岁。这位女士看样子是一位家庭主妇，于是原一平便有了向她推销保险的念头。
在列车临时停站之际，原一平下车买了一份小礼物送给他们，并同这位女士闲谈了起来，一直谈到她的先生。
原一平问：“您先生一定是很爱你。他在哪里发财？”
女士笑着告诉他：“是的，他很优秀，每天都有应酬，因为他在H公司是一个部门的负责人，那是一个很重要的部门，所以没时间陪我们。”
“这次旅行准备到哪里游玩？”
“我原计划在轻井泽站住一宿，第二天坐快车去草津。”
原一平关心地问：“轻井泽是避暑胜地，又逢盛夏，来这里的人很多。你们预订房间了吗？”
听原一平这么一说，她有些紧张：“没有。如果找不到住的地方那可就麻烦了。”
“我们这次旅游的目的地就是轻井泽。我也许能够帮助你。”
她听后非常高兴，并愉快地接受了原一平的建议，随后原一平把名片递给了她。到轻井泽后，原一平通过朋友为他们找到了一家宾馆。
两周以后，原一平和同事们旅游归来。他刚进办公室，就接到那位女士的丈夫打来的电话：“原先生，非常感谢您对我妻子的帮助。如果不介意，明天我请你吃顿便饭，您看怎么样？”他的真诚让原一平不忍拒绝。
第二天，原一平欣然赴约。饭局结束后，原一平得到了一大笔保单——他为全家四口人购买了保险。
也许有些人会认为原一平很走运，以为他的推销总是很顺利，其实原一平也有沮丧的时候。
有一天，原一平工作极不顺利，到了黄昏，原一平身心疲惫不堪，像一只斗败的公鸡一样沮丧地向家里走去。在回家途中，原一平要经过一个坟场。在坟场入口处，原一平看到几位身着丧服的人走出坟场。看样子，他们一定刚祭过坟，正准备回家。
原一平突然心血来潮，想到坟场里走走，借着这块草木丛生的墓地理理自己烦乱的心情。于是原一平走过刻墓碑的小店与卖鲜花的摊子，踏上铺满碎石子的小路。
此时正是夕阳西下，远处突然飘来一股烧香的气味，原一平不由自主地顺着气味走过去。在一座新坟前，墓碑上正燃烧着几支香，还插有几束鲜花。很显然，就是刚才与原一平擦身而过的那批人在此祭拜过。
原一平恭谨地朝墓碑行礼致敬，然后望着墓碑上的字——某某家之墓。原一平像着迷似的，痴痴地望着墓碑上的字。
那一瞬间，原一平发现白天的疲倦与不如意都消失了。当然，原一平并不认识某某家，但原一平决定非去认识不可，他相信自己一定是发现了一位大客户。这时夕阳已经完全隐没，天色昏暗，原一平来到管理这片墓地的寺庙。
“请问有人吗？”
“来啦！来啦！有何贵干啊？”
“请问那边有一座某某的坟墓是吗？”
“是啊！那是几天前才下葬的，他可是一位名人呀！”
“是的，在他生前我们就有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
“您稍等一下，我帮您查查看。”
“谢谢您，麻烦您了。”
寺庙的住持到里面抱出厚厚的一本登记簿，认真地查找起来。
“有了，就在这里。”
热心的住持还把地址抄下给了原一平。
原一平高兴极了：“十分感谢您的帮忙，打扰了。”
走出寺庙，坟场整个一片漆黑，但原一平的内心反而明亮极了。黄昏时的那股委靡之气一扫而空，代之而起的是旺盛的斗志与满腔的工作热忱。他在第二天就拜访了这户人家。不久之后，他与他们签订了一份价值3000万日元的保单。
只要你勤于发现与挖掘，推销拜访随时随地都可以做，比如买菜、逛商店，乃至去医院，你都可能发现你身边潜在的客户。
有一次，芭芭拉正在超级市场里寻找自己所要的东西。忽然，她听到旁边有人问一位女店员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话人要买的东西也是芭芭拉想买的。女店员很有礼貌地回答：“这个要500美元。”
“好，我要了，你给我包起来。”
购买同一样东西，芭芭拉正在为价钱的昂贵而犹豫不决时，别人竟如此爽快、从容不迫地买下来了。芭芭拉开始对这个人产生极大的好奇，因为一般人在买东西的时候，都会在心里有个预算，然后在这个预算之内寻找物美价廉的东西。
于是芭芭拉心里猜测这位先生的身份：他现在到百货公司买东西，说不定就在附近居住或者工作，很可能是个经理级的人物，说不定还是位“总裁或总经理”；他花钱阔绰，一定是因为他收入颇丰，说不定他能成为自己的客户。
芭芭拉决定暂停购物，追踪这位爽快的先生。他在百货商场闲逛了一圈后走了出去，芭芭拉快步地跟随他穿过人潮涌动的马路。他走进了一栋办公大楼，大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。
果然是个大人物！发现了这一点之后，芭芭拉抑制不住自己的激动。等他走进电梯后，芭芭拉向管理员询问：“您好！请问刚刚走进电梯那位先生是……”
“您是什么人啊？”
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他捡到后又还给了我，我想写封信谢谢他，却不知道他的名字，所以冒昧请教。”
“哦！原来如此，他是S公司的Y总经理。”
“请问他是S公司的董事吗？”
“是啊！”
“谢谢您！”
调查清楚后，芭芭拉禁不住在内心叫喊着：“Y总经理啊，改天我一定专程拜访您。”
后来，对Y总经理的推销也很顺利。芭芭拉在后来的一次谈话间提到了跟踪他的情况，Y总经理善意地笑了起来。
只有不断地寻找机会的人，才能及时把握住机会。有时，你乘坐电车，或是理发，坐在你身旁的人就有可能是一位绝好的潜在客户。甚至在你与他人谈话的时候，也能从中捕捉到有用的信息。处处留心皆机遇，一名优秀的推销员要学会随时随地搜集和调查周围潜在的客户，不能盲目行动，也不可犹豫不决。机会稍纵即逝，一旦看准目标，就要马上行动。严格地说，那些对一切事物视而不见、听而不闻的人，根本没资格当推销员。
细致的准备工作拉近心理距离
一个优秀的推销员必须同时是一个优秀的调查员。你必须去发现、追踪和调查客户的情况，直到摸清客户的一切，甚至使他感到在10年前你就是他的老朋友。这样，当你踏进客户的办公室时，面对一切你都会游刃有余，从而能在最短的时间内缩短你与他之间的心理距离。
但是，现在许多推销员经常毫无准备地走进一个个一无所知的单位，随便叩开一个个部门的房门，生硬地问一句“请问负责业务的是哪位”，或者问“我想向贵单位推销一种产品。请问是哪个部门负责”。这种推销与其说是工作，还不如说是“骚扰”！这种推销员可能在他还没有见到专门的负责人之前，就早已被不胜其烦的小姐或先生“扫地出门”了。
拜访客户之前，推销员一定要尽可能地多收集一些客户的信息，进行充分的心理准备。有个做过多年推销的人说过，他每次拜访客户之前，会充分了解对方的各种喜好。也就是说，推销员需要抓“战机”，但不能仓促上阵、打毫无准备之仗。
有一天，原一平的业务顾问把他介绍给某公司的总经理，他便带着顾问给他的介绍函欣然前往。
可是，不论原一平什么时候前去那位总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去，而且每次开门的都是一个像是正在颐养天年的老人家。
可气的是，老人家总是说：“我们的总经理是个大忙人，不在家，请你改天再来吧！”
“请问他每天早上什么时候出门上班呢？”
“忽早忽晚，我也搞不清楚。”
不管原一平用什么方法旁敲侧击，都无法从那个老人口中打听出任何消息。他心想：“这真是一位守口如瓶的怪老头。”
就这样，在3年零8个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，但每次都扑空了。
原一平很不甘心，他想，只要能见那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比连一次面都没见到要好受些。
刚好有一天，他的业务顾问把原一平介绍给附近的烟酒批发商Y先生。
原一平在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢？我在3年零8个月里，一共拜访他70次，却从未碰过一次面。”
“哈哈！你实在太粗心大意了。喏！那边那位正在掏水沟的老人家，就是你要找的总经理。”
“什么？”
原一平大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人家。
原一平有一种被戏弄的感觉，他马上转身冲向业务顾问说：“上次您所介绍的那位总经理，请您取消！”
说完这句话，原一平立刻赶回原处。老人家仍持竹棍掏个不停。
“糟老头子，竟敢耍我，哼！你就等着瞧吧！”
原一平双手环抱胸前，静静地等他掏完水沟，心想：“气死人，原来一直守口如瓶的怪老头，就是我要拜访的总经理，我居然一直都不知道，我可真是有眼无珠，我还有资格当推销员吗？真羞死人啦！”
原一平很有耐性地点燃一根香烟，并开始观察那位老人——瘦巴巴的身子配上一副顽固的脸，他一定是位相当固执的人。像他这样的人，一旦进行一件事之后，一定是不到满意的程度绝不罢手。
一直到了原一平抽完第二根烟，那位老人才直起了腰，打个哈欠，收起那根长竹竿，从后门走进去。
原一平吸了两口气，尽量使自己激动的情绪平稳下来。然后他走上前去，轻轻敲敲他家的前门。“请问有人在吗？”
