“什么事啊？”应声开门的又是那位老人家，他脸上一副不屑的样子，意思就像说：“你这个家伙又来干什么！”但是他还是让原一平进了门，两人站在门口谈话。
原一平平静地说：“您好！承蒙您一再地关照。我是明治保险公司的原一平，请问总经理在家吗？”
“唔！很不巧，他今天一大早去T国民小学演讲去了。”老人家神色自若地又说了一次谎。
原一平身材矮小，所以他的双手正好垂在门口的床沿上。于是他握紧了拳头，气愤地猛敲床沿一下。
“哼！明明你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”
老人一脸不屑地说：“谁不知道你是来推销保险的！”
“真是活见鬼了！如果我向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，怎么能发展，怎么能有今天的规模？”
“好小子！你敢说我没资格投保。如果我确实能投保的话，那你要怎么办？”
至此，原一平发觉自己已经不是在推销保险，而是在与客户在争吵了。但既然已经骑在虎背上，他就决定坚持到底。
“你一定没资格投保。”
老人暴跳如雷，“你立刻带我去体检，你这个家伙啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”
“单为你一人投保我才不干。如果你全公司与全家人都要投保的话，我才勉强与你打赌试一试。”
老人一脸不服气地说：“行！全家就全家，你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻去安排。”
原一平判断总经理有病，会被公司拒绝投保，所以觉得这场打赌赢定了。数日后，他胸有成竹地安排了所有人员的体检。结果，除了那位老人因患有肺病不能投保外，其他人都变成了他的客户。这一次的成交金额打破了原一平以前所保持的最高纪录，高出旧纪录金额的5倍之多。
原一平虽然创了一个新纪录，可是这件事深深地刺激了他，使他开始深刻地反省：只是由于事前自己没有做好准备，所以不认识准客户的相貌，以至于自己竟然在3年零8个月里白跑了70趟；而且最不能原谅的是，自己已经与准客户见过多次面了，却还在拼命地寻找准客户。
要拜访准客户时，必须事先对准客户有一个详细的调查，弄清客户的具体情况，例如脸孔是细长还是圆形、眉毛的粗细与浓淡、发型与黑痣等等。若有介绍人时，向介绍人询问这些情况即可；若没有介绍者，务必找人问出准客户的大致特征。
要将准客户的资料整理清楚，分类管理并及时更新，以便重复温习，加深印象。
拜访准客户时，不管对方的反应如何，绝对不可半途而废、有始无终，一定要坚持到底，弄清楚事情的具体情况之后再做了结。
原一平认为：“一个杰出的推销员，非但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前，对准客户一定要了如指掌，以便在见面时能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭等状况，甚至他本人的故事。由于句句逼真亲切，才能很快地拉近彼此的距离。”总之，在与准客户见面之前，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与他见面。推销成功与否与事前调查工作的好坏成正比。凡事不打无准备之仗，推销也一样。作为一名推销员，你一定要在拜访客户前就做好所有的准备工作，因为只有了解客户的情况，才能制订出完备的推销计划。
其实，推销员的工作和演员有很大的相似之处，那就是必须预先背好台词，而不是随随便便地就上台演戏。专业推销员在推销之前，总是要做一些准备，即使是一次陌生的拜访，他也不会毫无准备地跑去敲门。他会做一些研究，以保证敲对门。虽然由于他所提供的产品或服务的不同，这种准备工作会很费时间，但必须得做。要想成为专业的推销员，就要善于从潜在客户的身上发现尽可能多的信息，诸如客户的兴趣、爱好、性格、家庭、工作等情况，只有这样，你才能够针对客户，对症下药。
在拜访客户之前，准备工作要做得全面、精确，其内容应当包括对各种突发情况的应对方案等各个方面的考虑，要针对不同的突发情况制订多个不同推销方案。这样，万一初次推销失败，你还会清楚地提出不同的选择由对方思考，而不至于毫无准备地面对客户，最终接受一个你根本就不满意的交易结果。
不要等到自己毫无退路再后悔，这是毫无意义的。作为一名优秀的推销员，其推销工作重点应着眼于对成功的追求，而不是对失败的检讨。因此，你必须事先准备一些应付突发事件的对策。
俗话说得好：“有备无患。”这句话对于所有的推销员都是至关重要的。不要小看事前准备，即使是小镜子、手帕、手表、皮包、打火机、名片、小梳子、记事本、宣传资料、价目表等小物品，在必要的时候，这些物件都是推销员极其重要的推销辅助用品，只要运用得当，就会成为成功交易的助推器。
拜访客户的心理控制
在推销中，推销员免不了要经常前往不同的地方拜访客户，比如市场调查需要拜访客户，新品推广需要拜访客户，产品促销需要拜访客户，客户维护还是需要拜访客户。然而，很多客户可能是由于“被人求”的优越感而产生了一种高高在上的心态，或者是因为对那些每日数量众多、进出频繁的推销员司空见惯，所以就对推销员爱理不理，使得拜访客户的推销员不断地遭白眼、受冷遇、吃闭门羹。很多人也因此而觉得客户拜访的工作很棘手，对拜访客户心存恐惧。
其实，只要能够进行心理控制，遵守一定的拜访礼节，你就会发现客户拜访的工作其实很简单，并不如想象中那样令人望而生畏。
拜访前要预约
不论是因为什么事情拜访客户，推销员都要事先与客户进行约定，不要唐突而至，否则就会使自己扑空，或搞得对方措手不及。这是拜访中的基本礼仪。具体的约定方式可以是打电话，也可以是写信，但都要在拜访前进行。
在进行预约时首先要自报家门，接着询问客户是否在公司（家），以及是否有时间或何时有时间，同时最好提出拜访的目的（有事相访或礼节性拜访），以使对方有所准备。如果对方同意，就可以及时地定下具体的拜访时间、地点，最后一定要记住向对方表示感谢。
务必准时到达
遵守时间是人际交往中极为重要的礼节，不守时，让别人无故地干等无论如何都是严重失礼的事情。所以，前去拜访客户时，务必按时间到达，不要迟到，以免对方感觉不受重视，而对推销员产生恶感。
当然，不怕一万，只怕万一，如果有紧急的事情，或遇到交通阻塞不能及时到达约会地点，就必须通知对方，说明自己要晚一点才能到，并在事后及时地向对方道歉。如果因特殊情况不能前去，一定要及时向对方说明原因，并表示歉意。
如果是对方要晚点到，你先到达，就要充分利用时间仔细地想一想，整理一下文件，或先休息一下，以便养精蓄锐。
到客户公司拜访
如果是到客户公司去拜访，到达目的地后，你应该告诉对方的接待员或助理你的名字、所在的公司和约见的时间，并递上你的名片，以便接待员或助理能及时地通知对方的主管人员。
如果客户因故不能马上接待你，你可以在接待人员或助理的安排下在会客厅、会议室或前台等候。在等候时要保持安静，不要通过谈话来消磨时间，以免打扰别人工作；也不要将公事包或皮包放在会客室桌上，在取出自己携带的资料时，也应注意不要将皮包放在桌子上，而应放在膝盖上。此外，当所携带的物品很多时，应只将工作所需的物品放在脚边，而将剩下的放在房间角落不显眼的地方。
如果等候时间过长，不要不耐烦地总看手表，你可以问接待员或助理，客户什么时候有时间。如果你等不及，可以向接待员或助理解释一下，并另约一个时间。还要注意的是，不管你对要见的人有多么不满，也一定要对接待员或助理有礼貌。
另外，在交谈中要注意观察客户的举止表情，当客户有不耐烦或有为难的表现时，你应转换话题或口气；当客户有结束会见的表示时，应识趣地立即起身告辞，不要久坐不走，自找没趣。
到客户家里拜访
如果是到客户家里拜访，到达客户家的门口，应先轻轻地敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可，如无应声，可再稍加力度，再敲三下。切不可不打招呼便擅自闯入，即使门开着，也要敲门或按门铃，告知客户有客来访。
拜访客户的目的通常是为了广泛地开展业务联系，发展新客户，巩固老客户。但推销员在拜访客户时，无论是有求于人，还是人求于己，都不可失礼于人，而应从礼节上多多地注意，力求做到有礼有节，方能实现预期的拜访目的。
开门见山，直述来意
如果你的拜访对象是一位终端营业员，而你事先没有向对方作一番道明来意的介绍，他很可能会将你当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等大费口舌时，你再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”对方很可能会有强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时再想顺利地开展下一步工作就会很困难。所以初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，你可用简短的话语直接地向对方说明此次拜访的目的。
突出自我，赢得注目
有时，你一而再、再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道你叫什么名字、是哪个厂家的、与之在哪些产品上有过合作。此时，你在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户的关注。
首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给相关人员都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜，比如将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的赢利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的推销品种为止。
在发放产品目录或其他宣传资料时，要在显眼的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出，同时对客户强调说：“只要您拨打这个电话，我们随时都可以为您服务。”
明辨身份，找准对象
如果你多次拜访了同一家客户，却收效甚微，价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长等，这时，你就要反思自己是否找对人了，即是否找到了对拜访目的实现有帮助的关键人物。
这就要求你在拜访时必须“看人下菜碟”：与一般人员“握握手”，只要不让对方感觉你对他视而不见就行了；与影响交易成败的关键、核心人物就要紧紧地“拥抱”在一起，以便建立起亲密的关系。所以，你一定要搞清对方的真实“身份”，根据不同的拜访目的，对号入座地拜访不同职位（职务）的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须找采购和财务人员；而要加大产品的推广力度，最好是找营销单位的一线的推销和营业人员。
宣传优势，诱之以利
商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；你也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，你就一定能为客户所接受。
这就要求你必须有较强的介绍技巧，能如数家珍地向客户介绍本公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等方面能给客户带来暂时或长远利益的优势；让客户感觉到与你做生意既放心又舒心，还有钱赚。之所以要这样做，是因为谁也不愿意怠慢给自己带来利润和商机的人。
以点带面，各个击破
如果你想找合作的客户了解一下同类产品的相关信息，而客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其词，甚至是避而不谈，以致你根本无法调查到有关竞争商品的真实信息，这时要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，你必须找到一个重点的突破对象。比如找一个年纪稍长或职位稍高、在客户中较有威信的人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给你。你甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介进行旁敲侧击，用来感染、说服其他的人，以达到自己的拜访目的。
做好对客户初访的心理调整
第一次拜访客户是推销员和客户第一次会面，彼此难免都存有一点戒心，不易放松心情。因此，推销人员应特别做好对客户的初访，进行心理调整，才能为以后的推销交易奠定良好的基础。
做好第一次访问通常应注意以下几点。
（1）形象是一个人最有说服力的名片，所以你在服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上均应力求自然，要给客户留下深刻而美好的印象。
（2）无论是第几次拜访，都要树立坚定的信念，相信本次拜访一定会成功，切忌以失败者的姿态出现。事实上，自信往往可以带动气氛，放松彼此的心情，达到沟通顺利的目的。
（3）对自己的工作充满信心，相信自己带来的是对客户有利的情报或提案，并确信自己的访问不仅不会妨碍对方，反而会很受欢迎。
（4）不要有强制对方购买的行为或心理。因为绝大多数人一听到推销人员来访，心中马上会产生警戒，如果推销人员再存有“一定要对方购买”的心理而强制推销，对方就必然产生“一定不买”的抗拒心理，使成交遥遥无期。你要记住，推销工作绝不是和客户作战！
（5）了解才能喜欢。在拜访客户时，你必须详细地介绍公司及商品的魅力，经过彼此的沟通，使对方对自己产生良好的印象。
（6）有时候，听比说更重要。因而在介绍商品之前，应先听取对方的需要，彻底地掌握对方存在的问题、需求，以及对方希望的解决方法，以便了解彼此的立场和态度。
（7）推销要找对人。你应该仔细地观察对方，研究判断对方购买权限有多大，并了解其所担任的职务。
（8）搜集对方公司内部的信息，了解与谁见面最有利，谁掌握实质上的决定权，谁对“购买”与否有决定性的影响力，以及订货的具体过程。尽管这些资料不可能在第一次访问中收集齐全，你也应尽量设法了解各种情况，以期日后全盘掌握。只要了解了对方的详细情况，就能有力地掌握双方交易的形势。
（9）设法引起对方的兴趣和关心，并为下次拜访制造借口，以便下次造访。
（10）必须留意下次应该带给客户什么样的课题。
（11）任何面谈都有适当的时间。因此，推销人员一旦确定打好了下次访问的基础，就不要拖拖拉拉，而应马上告辞。当然要根据商谈的进行状况来决定告辞的时间，但是原则上还是不要耽搁太久。尤其要注意的是，不要让人觉得你强人所难。
