这是典型的价格差推销。佟某的第一次的推销只是个幌子，是为了在对方心里形成一个价格太高的印象；第二次的时候，他以一个低得多的价格来清除这个印象，让对方感觉尝到甜头。运用这种方式，让对方觉得很实惠，交易也就很容易达成了。美国德鲁比克兄弟就很成功地运用了这种推销术。
在一条热闹的大街上有一家服装店，店里除了老板，只有一名店员，但这两人竟靠装聋子发了大财。
一位客户走进店里，老板在忙，店员就接待了这位客户。客户打量了一番店里的衣服后，拿起其中一件问道：“这衣服价钱多少？”
这位店员把手靠在耳朵边，问道：“您说什么？”
“这套服装多少钱？”客户只好高声又问了一遍。
“噢，价格嘛，我问问老板。对不起，我的耳朵不好。”
他转过身去，向坐在一张有活动顶板的写字台后面的老板大声叫道：“德鲁比克先生，这件衣服定价多少？”
老板站了起来，看了客户一眼，答道：“那件吗？72美元！”
“多少？”
“七……十……二美元！”老板又提高声音重复了一遍。
“聋子”回过身来，微笑地对客户说：“先生，42美元。”
客户自认为走运，赶紧掏钱买下，溜之大吉。
其实，客户并没有赚得便宜，因为42美元正是这件衣服的实际价格。但也正由于价格公道，“聋子”兄弟的促销手段才不会惹来什么麻烦。
总的来看，这一招的妙处在于，店员与老板配合默契，与那客户急不可耐地上钩的表现相映成趣。这种经营手段与佟某的做法有异曲同工之妙，各有所长，其经营理念值得借鉴。买卖的成功是双方自愿的结果，只要不欺诈客户而又能使生意做成功，各种方法都是可以尝试的。雅诗·兰黛就曾经把这种让人占便宜的推销策略用到了极致，并借此打开了法国乃至欧洲市场，推动了推销额连续55年持续增长。
1946年，31岁的雅诗·兰黛投资5万美元，在美国迈阿密创办了雅诗·兰黛化妆品公司。在美国成功以后，雅诗·兰黛带着她的产品远征欧洲大陆，选择法国作为突破口。法国香水世界闻名，骄傲的高卢人怎么可能瞧得起这个来自美国的产品？
果然，雅诗·兰黛化妆品摆在那里，法国人连正眼都不瞧，只有一些爱占便宜的小市民假装试用，把样品多多地倒在身上，却一个子儿也不掏就走掉了，有些过分的人还一而再、再而三地来。忍无可忍的雇员向雅诗·兰黛抱怨，提出要想办法制止这些人。
雅诗·兰黛小姐却说：“没关系，尽管让他们用香水，不必在乎他们占的那点便宜。”她的理由是这样的：“这些人会把香味带给真正的买家。”
事实证明，她这样的眼光是绝对是正确的，越来越多的人认可了雅诗·兰黛产品。于是，雅诗·兰黛借此迅速地打开了法国市场。
到今天，美国雅诗·兰黛公司已经超越了很多法国同行，傲居世界化妆品行业的领先地位，生产和营销高品质的护肤、化妆、香水和护发产品，产品销售遍及全世界130多个国家和地区，实现年销售额高达51亿美元，成为世界最大的高档化妆品公司之一。
只要能够巧妙地利用客户占便宜的心理，标高卖低策略、买赠策略、限时折扣策略就有了用武之地。有舍才有得，如果真的对自己的产品有信心，对那些重复消费的产品种类，不妨让客户先占点便宜。
有一对相依为命的兄弟，为了维持生活，他们开了一个很小的杂货店，靠经营一些小商品艰难度日。
兄弟俩不甘心过这种穷日子，一直寻找发财的机会。有一天，哥哥问弟弟：“我不明白，为什么同样的店铺，有的能够赢利，有的只能像我们这样惨淡地经营呢？”
“我想我们的经营存在问题。如果善于经营的话，那么我们的生意也可以做大。”弟弟答道。
哥俩经过商量，决定到其他商店去走访一下。一天，他们来到一家“百货商店”，这家商店的生意非常红火，店里围满了客人。兄弟俩看着眼前的景象，心里十分羡慕。当他们走出商店时，看到门外有一张告示牌，上面清晰地写着：“凡来本店购物的客户，请收好您的发票，年底可以凭发票额的3％免费购物。”
他们仔细想了一会儿，终于明白了其中的道理，原来客户贪图那“3％”的免费商品才蜂拥而至，使得这家商店的生意如此兴隆。
他们回到自己的店里后，马上贴了一个醒目的告示：“从今日起，本店所有商品让利3％。本店保证所售商品为全市最低价，如客户发现不是全市最低价，本店可以退回差价，并给予奖励。”
兄弟俩学习别人的经验，生意越做越大。后来，他们的商店成为世界上最大的连锁商店之一。
“塞翁失马，焉知非福。”只要处理得当，吃小亏也许可以换来大财富。作为推销员，在必要的时候要能够不计较小得失，要“放长线钓大鱼”，让客户占尽“便宜”，而后方能坐收大利。
利用客户“怕买不到”的心理
正所谓“物以稀为贵”，人们普遍对得不到的东西感到稀奇，一旦觉得可能会失去某种东西时，这种本来在他看来并不重要的东西会变得很有价值，而且越是得不到、买不到，就越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理来锁住客户，这在推销资源类产品时很有效。
有一个房地产公司的推销员正在推销一座房子，正好此时他手中有甲乙两套房待售，因此他在和客户交谈时说：“您看这两套房子怎么样？不过现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着。因此你还是看看乙房子吧，其实它也是不错的。”
推销员的话在客户的心中留下了深刻的印象，使客户产生了一种“甲房子首先被人看中，说明它肯定比乙房子好”的遗憾，觉得自己真的很想买甲房，但已经被别人买走了，所以只好放弃。
到这时，推销员已经很圆满地设下一个圈套，也可以说是出色地完成了整个营销工作的一半，只要等客户来钻这个圈套就可以了。
过了几天，推销员兴高采烈地找到客户，说：“你现在可以买甲房子！你真是幸运，以前订甲房子的客户由于钱紧，只好先不买房了。于是我就把这套房子留给了你。”
听到这里，客户当然很高兴自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门来，眼下不取，更待何时！因此，买卖甲房子的交易很快地达成了。
在这个例子中，推销员很好地把握了客户的心理，通过设圈套把客户的注意力吸引在甲房上，使之产生了甲房子已被订购而自己欲购不得的遗憾，激起了客户对甲房子更强的占有欲，最后很轻松地就让客户高高兴兴地买下了甲房子。
从另一方面来说，客户总是有一种怕吃亏的心理，所以有时即使是不十分需要，也可能接受最后的期限而订货，或接受商家的某种条件。经验告诉我们，有时商家的时间限制是真还是假是很难估计出的，贸然拒绝商家的时间的限制可能会造成什么样的损失也难以估计。所以，时间限制绝对是一种有效的利用客户的怕买不到的心理来促进推销的方式。
有一天，推销员小吉在一家大公司负责推销炊具。他敲响了公路巡逻员安得先生家的门，他的妻子开门请推销员进去。
“我的先生和隔壁陈先生正在后院，不过，我和陈太太愿意看看你的炊具。”安得太太说。
“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也喜欢我对产品的介绍。”小吉说。
于是，两位太太叫他们的丈夫进来了。
小吉作了一次极其认真的烹调表演。他先用安得太太家的炊具以传统方法加水煮苹果，然后用他所推销的那套炊具用文火不加水煮。两种不同方法煮成的苹果区别非常明显，给两对夫妇留下了深刻的印象，但是他们不会贸然地买下什么东西，因而装作毫无兴趣的样子。
小吉决定换一种推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，对两对夫妇说：“嗯，感谢你们让我作了这次表演。我真的希望能够在今天向你们提供炊具，但我只带了样品，你们若要的话要过一段时间才能发货。这一批炊具很快就要卖完了，下一批的生产要过几个月才能投放市场。也许你们将来才想买它吧？”说着，小吉起身准备离去。这时两位丈夫立刻不再掩饰自己对那套炊具的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候才能买得到。
“请问，现在能购买吗？我现在的确有点喜欢那套炊具了。”安得先生说道。
“是啊，你现在能够提供货品吗？”陈先生问道。
“先生们，很抱歉，今天我的确只带了样品。到底什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里。”小吉真诚地说。
“唷，也许你会把我们忘了，这是很有可能的。”安得先生坚持说。
这时，小吉感到时机已到，就自然而然地提到了订货事宜：“你们最好还是付订金买一套吧，这样做要保险一些。一旦公司能发货就马上给你们，但这可能要等待一个月，甚至可能要等两个月。”
小吉的话使两位太太变得果断，她们马上掏钱付了订金。6个星期以后，他们订的商品发货了。
利用客户怕买不到的心理，给客户制造紧迫感，可以促进客户迅速地购买。推销员可以在与客户交谈的过程中，给客户提供一些适当夸张的市场信息或者与自己推销的商品有关的情况，表明自己的商品比较畅销，或因某种原因比较紧缺，让客户觉得现在就是最好的购买时机，再不购买可能就买不到了，进而使你顺利地让自己的商品获得畅销。
巧用客户的参与心理
推销员必须坚持这种观点：不管推销的是什么，最终的目的是让对方尽可能完整地接受自己的方案或商品。于是一些人便经常要写计划书、建议书、可行性报告等等，他们为了给对方留下一个美好印象，把这些书面文件搞得尽善尽美，无可挑剔。遗憾的是，这类会让专家点头不已的文件，放到客户面前往往毫无效果。因为这些完美文件的制作者或许精通自己手中的商品或方案，却不懂得人性的特点之一是喜欢参与！
让客户自己参与进来，自己说服自己购买，这是推销的最高境界。先把客户引诱进来再慢慢地谈生意，这是雷曼从事推销生涯多年来的经验总结。
他刚从事推销职业时，靠推销装帧图案给纺织公司为生。纽约有一家大纺织厂是他的目标客户，他每星期跑一次，整整跑了三年，始终没有谈成一笔生意。老板总是看一看草图，然后双手一摊，说：“很抱歉，雷曼，我看今天我们还是谈不成。”
后来，雷曼就改变了推销方式，故意带着未完成的装帧草图，再次去见那位老板。雷曼说：“我想请您帮个忙，如果您愿意的话。这里有一些未完成的草图，希望您能指点一下，以便让我们的艺术家们根据您的意思修改完成。”
这位老板答应看一看。三天后，雷曼再次去见那位老板，老板中肯地提了意见。根据老板的意见，艺术家们修改了图案。结果，这批设计图案全部推销给了这位老板。从此，雷曼用同样的方法，轻松地推销了许多图纸！
在一次颁奖大会上，雷曼介绍了他的一些推销技巧。他说：“每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情。在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，说服他们参与进来共同‘表演’，那么我们所做的任何事情都是无效的。唯有客户将所有的注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的推销过程。”
很多时候，客户即便持激烈的反对意见，但只要引导他们参与进来，就比较容易接受你的决定。反之，客户即使原本没有什么反对意见，只因他们没有参与，他们便很难接受你的观点。因此，如果你想使自己的生意能够顺利成交，不妨也适当利用一下客户的参与意识。
虽然让客户亲身参与是很容易的事，但对于推销无形产品的推销员来说就很难做到这点了。此话一点儿不假！例如，曾经有房地产经纪人抱怨：“当你推销的是一大块没有人住的土地时，要让客户亲身参与实在有困难。”
表面上看是如此，然而事实并非如此。当你请客户凭空想象时，即使没有东西可以让他们实际参与使用，这种方式也能奏效。
一位人寿保险经纪人绘制了一幅栩栩如生的画，是客户过着舒适生活的景象。这位经纪人用幸福生活的远景，吸引客户向他购买年金保险。他要客户想象自己跟太太吻别后，从佛罗里达的社区住宅中走出来，正要驱车前往高尔夫球场和伙伴碰面的情景。或者这位经纪人也可以画一个生活穷苦的垂头丧气者，用来代表没有规划者的消极的未来。这位经纪人借此让客户知道没有购买年金保险可能会遇上哪些状况，同时也让客户亲身参与。
“由于食物的高价，”他指出，“在美国有无数年迈的银发族靠着垃圾食物苟活。因此到了你们退休的时候，社会保险恐怕已经垮了。”
在上面的例子中，这位经纪人引导客户透过自己的想象来感受购买该项产品的价值，把客户内心期盼的图像画出来，让他想象实际参与其中的感受，就如同让客户自己去体验那样的生活一样。事实上，再没有比这更能说服客户的了。
总之，“百闻不如一见”，客户在购买商品的同时，也在购买一种感觉和体验。所以，让客户参与其中，可以增强其参与感，从而使其敢于大胆地购买。反之，若是只管把商品高置于柜台之上、玻璃之中，不让客户使用，或是拒绝让客户亲自操作，置客户的感受于不顾，交易就往往难以成功。
