在与客户的交谈中，客户总是本能地对推销人员谨慎从事。但一般而言，推销人员在客户心目中的可信度越高，客户对推销人员的态度就会越积极。可信度能使客户和推销人员的关系融洽起来，这样可以减少客户逆反情绪发生的可能性，从而打开成交的大门。人们总是乐于同自己信赖的人分享一切，客户也是如此，当他们觉得你可信时，就会主动地邀请你进行更深入的交谈。
好奇心能克服逆反心理
研究成果表明，人们不太可能既好奇、又逆反。当一个人对某事物产生好奇时，他就会积极主动地询问与该事物有关的情况，试图更好地了解该事物，于是交流的气氛会立刻活跃起来。在好奇心的驱使下，他会更加投入，注意力更集中，甚至身体也会向你靠拢过来，会提出很多问题以满足自己的好奇心，也就是要求我们帮助。所以，在你与客户交谈时，若能激起客户的好奇心，就能与客户进行有效的交谈。
进行立场转换
转换自己的立场可以有效地减少客户的逆反情绪，而且你从客户那里得到的回答正好是你想要的。很多优秀的推销员在与客户交谈时，喜欢问“我来得不巧吧”、“我打扰您了吧”、“下周做推销演示是否太快了”之类的问题，让客户觉得对方是站在他的角度为他考虑，所以，客户不但不容易产生逆反情绪，反而会给你提供一些你想要的答案。
帮助客户迅速地消除顾虑
在推销过程中，客户常常因为各种原因而产生顾虑，最终影响到交易。如果不能从根本上消除客户的顾虑，交易就很难成功。所以，在推销过程中，如何迅速有效地消除客户的顾虑，对推销员来说是十分必要的。
言先生是一家笔记本电脑公司的推销员。一次，他去拜访一位工程师，这位工程师想买一批重量比较轻的电脑，好在出差时使用。在与言先生面谈时，这位客户抱怨说：“我觉得你们的笔记本有点重。”
“您为什么会觉得重呢？”言先生问。
“你看，你们的笔记本有26公斤，而另一家公司的笔记本的重量只有两公斤。”
“重量为什么对您这么重要呢？”
“因为使用电脑的工程师经常在外面出差，他们希望重量轻一些、尺寸小一些。”
“我知道了。笔记本电脑是工程师的工作工具，这对于他们在外面工作是非常重要的。对于这些工程师来讲，您觉得还有什么指标比较重要呢？”
“除了重量，还有配置，例如CPU速度、内存和硬盘的容量，当然还有可靠性和耐用性。”
“您觉得哪一点最重要呢？”
“当然最重要的是配置，其次是可靠性和耐用性，再后来是重量。但是重量也是很重要的指标。”
“每个公司在设计产品的时候，都会平衡性能的各个方面。如果重量轻了，一些可靠性设计可能就要牺牲掉。例如，如果装笔记本的皮包轻一些，皮包对电脑的保护性就会弱一些。根据我们的了解，我们发现客户最关心的是可靠性和配置，这样难免牺牲了重量方面的指标。事实上，我们的笔记本电脑采用的是铝镁合金，虽然铝镁合金重一些，但是更坚固。而有的笔记本为了轻薄，采用飞行碳纤维，但坚固性就差一些。”
“有道理。”
“根据这种设计思路，我们笔记本的配置和坚固性一直是行业界最好的。您对于这一点有什么问题吗？”
“看来，鱼与熊掌不能兼得了。”
“您的比喻十分形象。我们在设计产品的时候更重视可靠性和配置，而这一点却增加了它的重量。但这个初衷也符合您的要求，您也同意可靠性和配置的重要性。再说只是重06公斤而已，不是个大数字，是吗？”
“对，你说的不错。”
在言先生的劝说下，客户订购了15台笔记本电脑。
一般而言，客户在购买商品时之所以会产生顾虑，除了因为在他们以往的经历中曾经遭遇过欺骗，或者是商品不能满足他们的期望。因此推销员要尽量使客户觉得自己所购买的商品物有所值，是他们在价值、利益等方面作出的最好选择。从某种意义上说，消除客户顾虑的过程也是帮助客户恢复信心的过程。因为当客户犹豫是否购买商品的时候，他们的信心出现动摇是非常正常的现象。这时推销员如果能及时地帮助他们消除顾虑，也就帮助他们强化了自己的信心和勇气。
纽约有位房屋拍卖高手戴伊，曾帮助客户消除顾虑，成功地将纽约帝国大厦卖给美国钢铁公司创办人盖瑞。
当时，盖瑞想买一栋大楼，但是他喜欢帝国大厦，因为美国钢铁公司一直在这里办公，而他公司的员工都想要“新型大厦”。
不过，盖瑞没有把这个困扰他的问题说出来，而是故意批评帝国大厦结构老旧、位置不佳等。戴伊知道这不是盖瑞的心声，也知道他必须帮助客户克服这个困扰，所以平静地说：“盖瑞先生，您初到纽约时办公室在哪里？”
盖瑞沉默了一会，说：“就在帝国大厦。”
“美国钢铁公司在哪里创办的呢？”
“就在这里，帝国大厦。”
接着两人陷入了沉默。最后，盖瑞说：“我的下属几乎个个都想搬走，但这里是我们的家，公司在这里诞生，在这里成长，我们要留在这里。”
就这样，戴伊帮助盖瑞消除了困扰，半小时后交易就完成了。
在这个故事中，戴伊抓住盖瑞心中的困扰，用简短而切中要害的话语提示对方，强调美国钢铁公司在帝国大厦创办，在帝国大厦成长，所以，购买这个建筑对盖瑞而言无疑是最好的选择。从这个事例可看出，在打消客户的顾虑时，话不在多而在精，话要说到点子上，准确地抓住客户心中的顾虑点，对症下药。
比如，一个客户想要买一种计算机软件，但因为以前没有接触过这种软件，加上市场上的计算机软件鱼龙混杂，所以他不敢确定自己的选择是否正确。聪明的推销员发现了这一点，于是说：“我很了解你的想法，你不是很确定这种软件是不是具有您想要的功能，是吗？”客户点了点头。
推销员见状，运用了纯熟的推销技巧，使得客户的疑虑顿消：“既然是这样，你可以先试用一下，看看它的功能如何。现在我就帮你把这个软件装上，使用一段时间后，你可以根据试用的效果来确定到底要不要购买。你认为如何？”客户听完后，马上和推销员达成了交易。
总而言之，客户心存顾虑是一个共性问题，是心与心之间的一个巨大的障碍，只有越过它，推销员才能走向成功交易的终点。如若不能正确地解决，将会给推销带来很大的阻碍。推销员一定要努力打破这种被动的局面，善于巧妙地排除客户的顾虑，使客户放心地接受自己和自己的商品。
巧妙地转化客户的异议
无论客户的异议是怎样形成的，只有冷静、沉稳地对待，才能辨别客户提出的异议的真伪，才能透过现象看本质，从异议中发觉客户的真实需求，从而把异议转变为推销的机会。因此，推销人员们在处理客户的异议时，首先要培养面对客户异议时的正确态度，积累正确的处理方法。
忽视法
当推销人员拜访一些经销商时，他们有时一见到推销员就抱怨说：“这次产品的广告代言人为什么不找成龙？若是找成龙做代言人的话，我保证早就向你大批量进货了。”
在推销时如果碰到此类异议，推销员不需要详细地告诉他为什么不找成龙做代言人，因为经销商产生异议的真正原因根本不是这个，他也许只是借此发发牢骚，“为反对而反对”，或“只是想表现自己的看法高人一筹”而已，你若认真对待，反而会落得费时费力却不讨好的下场。所以，对此你要做的只是面带笑容地同意他，让客户满足了表达的欲望，然后迅速地引开话题即可。
忽视法常使用的方法如下。
微笑点头，表示“同意”，或表示“听了您的话”。
微笑着告诉他：“您真幽默！”
尽管不同意他的看法，也不妨给予肯定：“嗯！真是高见！”
补偿法
十全十美的事物是不存在的，虽说产品的优点愈多愈好，但真正影响客户作出购买决定的决定性因素其实并不多，而补偿法就能有效地弥补产品本身的弱点。
有一位潜在客户向推销员抱怨说：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是非常好。”
推销人员笑着说：“您真是好眼力！这个皮料的确不是最好的。若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。毕竟一分价格一分货嘛！”
补偿法的运用范围非常广泛，效果也很显著。例如当客户嫌车身过短时，汽车的推销人员就可以告诉客户：“车身短能让您停车非常方便。若您是大型的停车位，可同时停两辆车。”这样就可成功地打消客户的疑虑。
当客户提出异议，而且这些异议有事实依据，你应该承认并欣然地接受，同时要给客户一些补偿，让他取得心理上的平衡，让他产生“产品的价格与售价一致”和“产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的”的感觉。
太极法
太极法取自太极拳中的借力使力，可以不动声色地将无关紧要的问题推给客户去解决，从而避免与客户产生分歧。
比如有些经销商会这样说：“贵企业把太多的钱花在做广告上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利润好一些？”
推销人员就可以这样说：“就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，这不但能节省您推销的时间，同时还能顺便推销您其他的产品。所以您的总利润还是很大的吧！”
太极法用在推销上的基本做法是，当客户提出某些不购买的异议时，推销人员立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”从而立即将客户的反对意见直接转换成他必须购买的理由。
询问法
通常而言，询问法在处理异议中扮演着以下两个角色。
一是通过询问，了解客户产生异议的真正原因。如果推销人员不清楚客户的反对意见的重点及反对的程度，直接回答或处理客户的反对意见，就往往可能引出更多的异议，让推销人员更无所适从。
例如，当潜在客户说“这台复印机的功能好像比别家的要差”时，推销人员如果说“这台复印机是我们最新推出的产品，它具有放大缩小的功能，纸张尺寸从B5到A3；有3个按键用来调整浓淡；每分钟能印20张，复印品质非常清晰……”潜在客户会马上借此提出无穷无尽、让推销员防不胜防的异议：“每分钟20张实在不快，别家复印速度每分钟可达25张，有6个刻度调整复印浓淡，操作起来好像也没那么困难，复印品质比您的要清楚得多了……”
在推销过程中不要过于自信，认为自己能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，而要通过询问让客户自己说出来。作为成熟的推销人员，一般不会急着去处理客户的反对意见，他们知道，在推销人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼：“为什么？”当推销员问客户为什么的时候，客户必然会作出以下反应：他们必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的真实的想法，或者检视他们提出的反对意见是否妥当。此时，推销人员就能听到客户真实的反对原因，也就能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。
二是通过询问，直接化解客户的反对意见。有时推销人员也能通过对客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。如当客户抱怨时，你可以说：“请问，您是觉得哪个功能比哪一家的复印机要差？”客户的回答也许只是他们曾经碰到××牌的复印机，具有6个刻度调整复印的浓淡度，因而觉得你的复印机的功能好像较差。这样，你就可以很容易地处理了，比如可以说：“贵企业的复印机不是由专人操作，任何员工都会去复印，因此调整浓淡的刻度过多，员工往往不知如何选择，常常造成误印。本企业的复印浓度调整按键设计有3个，一个适合一般的原稿，一个专印颜色较淡的原稿，另一个专印颜色较深的原稿。”经过这样的说明，客户的异议一般就可获得化解。
“是的……如果”法
