根据自我暴露效应，一个人要想和他人建立亲近关系乃至亲密关系，恐怕是非要冒险开放或者说暴露自我不可的。想想在日常生活中，最知心的朋友不也是知道我们秘密最多的朋友吗？
为什么说是“冒险”？因为你开放自己后对方会有何反应，你不一定事先都能知道。
当然不愿意冒这个险的人也不少，他们刻意地与人保持距离：要么是过去冒险开放过，却被别人伤害，属于“一朝遭蛇咬，十年怕井绳”之类；要么是一代代传下来的家规，已经内化为他的习惯，甚至自己也浑然不觉。
不冒这个险，当然安全多了，不会被人出卖，不会被人贬损，不会被人抓辫子、打棍子。可是，这样的人其实是冒了最大的险。因为一个无法与他人建立深厚关系的人，年龄越大就越孤独、越空虚，不论他事业多么成功，也很难感到快乐和幸福。这一点已经被研究证明——几个不同的心理学研究得出了几乎相同的结论：对生活满意与否，其实与钱财、头衔甚至健康关系不大，影响最大的因素是人际关系的和谐。
心理学家认为，在社会交往中，出于心理健康的考虑，一个人应该至少让一个重要的他人知道和了解真实的自我。这样的人在心理上是健康的，也是实现自我价值所必需的。当然，“自我暴露”也并不是越多越好。总是向别人喋喋不休地谈论自己，会被他人看作是适应不良的自我中心主义者。心理学家认为，理想的自我暴露是对少数亲密的朋友做较多的自我暴露，而对一般朋友和其他人做中等程度的暴露。
心理妙计
人之相交，贵在交心。过于过于保护自己和封闭自己的内心，与别人缺乏坦诚的交流，就不容易交到真正的朋友。
12．互惠效应：人情要讲究“收支平衡”
什么是互惠效应
几年前，一位大学教授做了一个小小的实验：他给随机抽样挑选比来的一群素不相识的人送去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但随后所发生的事情还是大大出乎他的意料——那些素未谋面的人寄来的节日贺卡，像雪片似地飞了回来，大部分给他回赠卡片的人根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授是谁，而是收到卡片，就自动回了一张。
这个实验规模虽小，却巧妙地证明了我们身边最有效的影响武器之一——互惠效应在人们的行为中所起的作用。
互惠效应认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切：如果一个女人帮了我们一次忙，我们也应该帮她一次；如果一个男人送了我们一件生日礼物，我们也应该记住他的生日，届时也给他买一件礼品；如果一对夫妇邀请我们参加了—个聚会，我们也一定要记得邀请他们到我们的一个聚会上来。
人际交往中的互惠效应
由于互惠效应的影响力，我们总是感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。
这种感恩图报的意识之所以能够促成社会进步，关键在于这种意识的“未来性”。面向未来的价值取向，它对人类社会的进步起到了巨大的作用。它意味着人们在与别人分享某些东西（比如说食物、能源、关怀）的时候，可以确信这一切都不会被遗忘。也就是说，当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地将这些东西失去。
这使那些以一方向另一方提供资源为开端的交易变的容易起来，错综复杂而又井然有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能。这给社会带来了巨大的利益。
笃信并且服从互惠效应，已成为我们生活中一项十分重要的行为准则。人际关系是个互动的社会开放性系统，其交往也是社会性的“予”与“取”的开放性系统。在一般情况下，如果交往双方所付出的代价和所获得的回报保持动态的平衡，就有利于交往的维持；反之，交往就可能受阻，甚至中断。韩愈所说的“大凡物不得其平则鸣”这句话，就揭示了人际关系的社会交换原则。
遵守这个原理，合乎社会给我们订立的行为规范，而违背了它却会遇到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞食白赖、忘恩负义之类的大帽子。由于对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，人们往往会极力避免与他们为伍。多数人都信奉“投桃报李”，“来而不往非礼也”，自觉不自觉地保持着付出与索取的平衡。或者说，人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，不能永远固定某一端高、另一端低，就是要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步、不愿与人沟通的人，即使真正赢了、讨到了不少好处，也不会快乐。
当然，在现实生活中，交往不一定非要在获取和给予的质量完全对等的条件下才可进行；但是，如果彼此对对方的付出没有给予合理的预期反应，就会使对方产生心理上的不平衡，引起消极的情绪体验。在这种情况下，要维持交往是困难的，要发展密切的友好关系就更困难了。
社会交换的公平，不仅仅发生在物质上的往来。在精神方面，特别是感情的相悦，也遵守着互惠的规则。朋友间友谊的维护，情人间、夫妻间的爱情维护，都是如此。两位情人订立盟约，发誓彼此相爱，互相支持，使双方都得到身心上的满足。如果一方不践约，拒绝承担部分或全部义务，另一方则很可能终止这种关系，导致解体。所以“爱情是无私的奉献”这句话，在现实中并不符合真实。
世上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。友情是一种互惠互利的关系，这是友情的基础所在。否则，正如单相思不是爱情一样，“剃头挑子一头热”，你的热情换来的是别人的冷漠，双方的情感达不到共鸣，友谊不可能建立也不可能持续。所以，对于别人的友好表示，我们应当积极地给予回应，以免令对方产生失落感和误会。
此外，由于人际交往中的互惠效应，我们在和人交往时，如果“先行付出”，常常会给我们带来出乎意料的好处。
比如，在求人办事的时候，如果我们先给对方好处，可能使事情变得更加容易。因为先给对方好处，对方收下了，就欠了你的情，也就更不好意思不给你办事。这样，你就在某种程度上掌握了主动。还比如，你想和一个人交朋友，你可以先请他吃饭，这使他感到你的友好，也使他欠了你一顿饭的情，这样下次他次请你，双方就增加了交往，关系会变得更加密切。
商业活动中也常用到这个策略。如商场里有一些免费品尝的食品，许多人在品尝后往往买了下来，因为在心理上觉得既然尝了，就欠了对方一点情，有点不好意思不买了。还比如，一个空调经销商总爱对顾客说：“没关系，先搬回家去用，满意了再付钱。”结果许多家庭试用之后都买下了。
心理妙计
在人际交往中，尽量不要欠别人的情，以免被认为是爱占便宜的人。此外，如果我们对别人先行付出，那么可以为我们赢得别人的好感以及人际关系中的主动。
13．小缺点效应：高不可攀，不如暴露小缺点
什么是小缺点效应
不知你喜欢什么样的人，是完美得挑不出一点不足来，还是不足得挑不出一点优势来，还是完美中略带一点不足？
针对这个问题，曾经有研究者安排了三位演讲者进行演讲：第一位演讲者语言流畅，举止大方，神情自然，表情丰富，富有激情，有感召力，总之表现得可谓完美无缺；而第二位演讲者却让人大跌眼镜，说话断断续续，不符逻辑，内容平淡，神情拘束；第三位演讲者和第一位一样大方，但在这过程中不小心碰倒了摆在演讲桌上的水杯。之后，研究者对听众进行了调查，结果表明听众中的大多数最喜欢的是第三位演讲者。
心理学家发现，一个能力非凡而又完美无缺的人的吸引力，远不如一个能力非凡但身上却有着常人的缺点的人强。这叫做“小缺点效应”。
人际交往中的小缺点效应
人们往往有这样的观点，就是觉得，太完美会缺失人情味，不如有个性棱角、有小毛病的人更贴近人性。因为人本来就是是活生生的、有血有肉、有个性棱角的个体。
在“四人帮”时期的文学艺术作品中，有许多“三突出”和“高大全”的人物。那种十全十美、不食人间烟火的人，与现实生活严重脱节，根本就不可信，更谈不上让读者喜爱了。实际上，真正的“高、大、全”，本质上往往是“假、大、空”。
许多有名的演员如张丰毅、尤勇等都曾表示，在正面角色和反面角色之间，他们更钟情后者。也许是因为目前国内的众多影视作品中，正面人物塑造得过于单一、呆板，千人一面，近乎于神，有模式化、符号化的倾向；相反，那些反面角色性格、形象倒丰满得多，他们的言行看上去更符合生活的逻辑。这也说明完美无缺的人给人感觉比较不真实。
在日常生活中，有一些看起来各方面都比较完美的人。但是这样的人往往不太讨人喜欢。而讨人喜欢的，却往往是那些虽然有优点，但也有一些明显缺点的人。
在年终总结时，大家坐在一起互相讲评，说别人时你一言我一语，有什么优点，有什么缺点，什么要发扬什么要改进，都很痛快。但是轮到某个人时却往往卡壳，优点好说，缺点就几乎每一次都要大家皱着眉头帮他想，找来找去最后提几条希望了事。这样的人为人处事往往很小心。与这样的人相处、说话，要用很多心思，让人感觉比较累。
有人说过，交朋友只交那些有缺点特别是有明显缺点的朋友。一个人缺点突出往往优点也同样突出：脾气火爆说话粗鲁的人，常有着豪爽仗义的一面；不拘小节办事糊涂的人，常以开朗风趣使人愉悦；懦弱胆小沉默寡言的人，其良善温柔的关怀体贴总会在不经意间给人感动……和这样的人交朋友，对他的优缺点一目了然，说话可无遮拦，处事可无思量，以其之长补已之短，以其之短醒已之短，长相交往，融合与共，不亦乐乎。
其实，世界上不可能存在真正完美、没有缺点的人。如果一个人总是表现得很完美，倒很容易让人怀疑其中有造假的成分。或者说，故意把自己表现得很完美，这本身恐怕就是一个不好的缺点。因为喜欢真实的人，所以人们不喜欢哪些貌似完美的人。
人们喜欢有一点小缺点人，还有一个原因就是：一般人与完美无缺点的人交往时，总难免因为自己不如对方而有点自卑。
心理学家的研究表明，在一个群体中最有能力，最能出好主意的成员往往不是最受喜爱的人。因为人们对于别人同时有着两种不同的需要：一方面，人们希望自己周围的人有很好的才能，使自己可以从交往中得到学习和提高。但另一方面，就像三国时期的周瑜所感慨的：“既生瑜，何生亮？”如果别人超凡的才能使人们可望而不可及，就会使人们感到一种压力，产生心理上的不平衡，于是“木秀于林，风必摧之；堆高于岸，流必湍之”。
由于优秀者的存在影响了自己的自我评价，为了维护自己浅薄的自信心，对于出众者，人们或嫉妒排挤，或对他敬而远之，总之，很难相处得十分融洽。相反，如果一个人才能比较优秀，但并非无懈可击，有时犯点不碍原则、无伤大雅的小错误，别人反倒会变得愿意接近这个人。就是说，人如果发现精明人也和自己一样有缺点，就会减轻自己的自卑，感到安全，也就更愿意与之交往。
由于这种心理，一些大人物或者成功人士在和一般人交往时，尤其是和不如他们的人交往时，往往会适度地表现出自己的小缺点，让大家感到他也是个凡人，这样反而能赢得大众的喜欢和亲切感。
比如，有一次，有位记者在大庭广众场合采访世界垒球王史蒂夫·加夫时，突然问他：“你哭过吗？”众所周知，男子有泪不轻弹，何况是一个迷住千百万观众的体育明星呢！可是，垒球王作何回答呢？他说：“哭过，我觉得在某种场合掉眼泪更象个男子汉，因为这表现了你是个实实在在的人。”因为暴露了自己和常人一样的小缺点，反而让大众更加喜欢他了。
由于人的这种心理，我们对心理上感觉有差距的人，故意说些错误的话来降低自己的身份，可以拉近彼此的距离。如老师在一群成绩不好的学生面前，故意写错一个字或故意说错一句话，让学生们认为老师也会有错的时候。还比如，上台演讲时，故意在麦克风前做些愚蠢的引人发笑的小动作，也可使会场的气氛变得十分轻松。
人际交往中的心理妙计
太完美的人不容易招人喜欢。如果你比别人强，不要过分夸耀，可以表现出一点小缺点，以免遭致别人的排斥。但是看到别人比自己强，要大度宽容，见贤思齐，不要产生嫉妒的心理。
14．霍桑效应：尊重每一个人
什么是霍桑效应
美国西方电器公司霍桑工厂从一个大车间中，选出六名女工作为被试者，做了一个实验。
她们的工作是装配电话中继器。她们先在一个一般的车间里工作两星期（第一个时期），以提供一个正常生产率的标准。
然后，工厂把她们从车间安排到一个特殊的测量室，这里除了可以测量每个女工的生产情况外，其他条件都与主要装配车间相同。她们在这里工作的五个星期（第二个时期），工作条件没有发生变化。
第三个时期，改变了对女工们支付工资的方法。以前，她们的薪金额决定于整个车间（一百个工人）的产量，现在只决定于她们六个人的产量。
到第四个时期，在时间表上安排五分钟的工间休息——上午一次，下午一次。
第五个时期，工间休息的时间增加到十分钟。
第六个时期，建立了六个五分钟的休息时间制度。
第七个时期，公司为工人们提供—顿简单的午餐。
在随后的三个时期里，每天提前半小时下班。
第十一个时期，建立了每周工作五天的制度。最后，到第十二个时期，原来的一切工作条件全都恢复，与女工们开始工作时的环境条件完全相同。
最后得出的结果是：不管条件怎样改变——增加或减少工间休息，延长或缩短工作日，每一个实验时期的生产率都比前一个时期要高。就是说，女工们的工作越来越努力，效率越来越高。
这是为什么呢？心理学家发现，虽然这种结果可能是多方面的原因造成的，但最重要的原因，是女工们感到她们是特殊人物，她们受到了格外好的待遇，她们在参加一项有趣的实验，期望进行例外的工作，引起了人们极大的注意，因而感到愉快、自豪，愿意遵照实验者的要求去做。结果，她们的工作越来越努力，每一次工作条件的改变都刺激了她们效率的提高。
通过改变一个人的环境，让他与众人分离，特别密切地注视他的工作，便会使这个人感到受到特殊的重视、信任和期待，因而他就会尽一切可能按人们所期望的去干好每一件事。霍桑效应体现了生活中每个人对尊重和重视的需求。
人际交往中的霍桑效应
心理学马斯洛在分析人的需求时，把人的需求从低到高分为生理的、安全的、社会的、尊重的和自我的实现的五个层次。马斯洛说：“尊重需要的满足，能够使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体会到生活在世界上的用处和价值。”但尊重的需要一旦受到挫折，就会使人产生自卑、软弱、无能感，会使人失去生活的基本信心。
