秘诀在于其所使用的言词和所持的态度。他的演说内容听上去不是为了他个人，而是为了大众，从而使听众能够产生共同意识。并且为了达到这一目的，他们在演说中更是频频使用“我们”、“我们大家”等字眼，以表示这些与你我众人息息相关。所以只须简单的几句，就可以抓住大众的心，使众人能产生“命运一致”的“自己人”的感觉。
由于每个人的内心都或多或少存有潜在的“自我意识”，所以大都不愿意受到他人的指使。如果他认为你是在说服他，他的自我意识会变得更为强烈，而不易与你看法一致。即使你说得天花乱坠，头头是道，在他看来你也只是在为你自己的个人利益进行的一场表演而已。这样，就别指望让他听取你的高见了。
如果此时你能使用“我们”这一字眼，会立刻使人认为你们就是一体，是利害与共的。于是，原本坚强的心理防御堡垒也会倒下，而在不知不觉中接受你的意见。对于自我意识较强的人，更适合采用这种方式来说服他。
此外，我们还可以通过社交气氛的营造，来制造和别人之间的“自己人效应”。
美国有一家玻璃器皿公司，宁愿放弃零售商店而采用家庭聚会的方式，使其每天的销售量超过了250万元。他们的方法是：聚会主人召集一些朋友，满面春风地和大家聊天，为大家端茶送水，然后不失时机地要求大家购买产品。尽管大家都知道从卖掉的每一件东西里，主人可以分得一定利润，但在聚会的环境下，大家因为与主人的友谊而滋生了温情、安全感和责任心，并产生对产品的好感，就会心甘情愿购买，或者因为不好意思拒绝而购买。这就是因为在家庭聚会的气氛下，公司使顾客对自己产生了“自己人”的感觉，这样，卖东西就容易多了。
此外，社会交往中还有许多可以制造“自己人效应”的小技巧。
我们知道，两个人初次见面，经常会询问籍贯、学业之类的问题，有时候会惊喜地发现对方是自己的老乡或校友，这样，就可以套套近乎，拉近彼此的心理距离。接下来，如果有什么事想要对方帮忙，也会容易多了。这样的人际交往中，其实人们已经不知不觉地利用了“自己人效应”。
所谓“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，我们知道，同乡关系是人际关系的比较牢固的纽带。在很多大学里，都有老乡会、联谊会等组织，就是通过同乡关系把同一地方的学生召集在一块，相互帮助、联络感情、加强交流。同乡关系会给人温馨的感觉，使双方更容易建立信任感。因此一旦知道对方是自己的老乡，千万别放过这个机会，一定要点出来，说不定可以让对方对你一见如故。
另外，我们和陌生人交往，还可以利用寒暄来制造“自己人”的感觉。即使有正事要办，我们的开场白也不一定要直奔主题，尤其是中国人性格比较含蓄、中庸，谈话经常是兜兜转转地迂回前进，这样更容易营造“自己人”的效果。比如我们在和对方谈正式事情之前，可以使用家常式开场白，像朋友那样闲聊：“今天天气不错啊，是个好天”、“对面街新开了一家水煮鱼餐厅，听说味道不错哦”等。当对方进入一种放松的状态，解除了心理武装，我们就可以慢慢把话题再绕到正事上面。
让对方产生自己人效应的方法还有很多。比如，可以从对方的外貌谈起。几乎每个人都重视自己的外貌，如果你提到这个，他一定会感兴趣，想了解别人是怎么看待他的长相的。比如，甲对乙说：“你太像我的一个表兄了！刚才差点把你认成了他——你俩都高个头，白净脸，有一种沉稳之气……哎呀，穿的衣服也太像了，都是深蓝色的西服……我真有点分不出你们俩了。”“真的？”乙问道。接着，他们的话匣子一下子就打开了。
另外，每个人都重视自己的名字。当知道了对方的名字，如果能够进行恰当的剖析，可能会出于预料地拉近你们的距离。比如碰到一个叫“建领”的人，你可以谐音地称道：“高屋建瓴，顺江而下，可攻无不克，战无不胜，可谓意味深远呀！”还比如，遇上一位叫“细生”的人，你又可随口吟出“随风潜入夜，润物细无声”的诗句。你要是懂点算命，还可以用一种算命者的口吻来剖析对方姓名，引出大富大贵、前途无量之类的话，会让对方感到高兴。
针对事业有成的高层管理人员，则有一个拉近彼此距离的一个百试不爽的问题：“您是怎么入这一行的呢？”成功人士大都喜欢和人谈论自己的奋斗历程，并从中获得一种成就感。当他和你追忆过往时光的时候，他会不自觉地把你视为知己。
为了在人际交往中制造自己人效应，还需要一定的人格魅力。心理学研究证明：具备开朗、坦率、大度、正直、实在等良好个性品质的人，人际影响力就强；反之，有傲慢、以自我为中心、言行不一、欺下媚上、嫉贤妒能、斤斤计较等品质的人，不受欢迎，也就缺少人际影响力。因此，我们要加强良好的个性品质修养，以增强自己的人际影响力。
心理妙计
当你营造出和对方是“自己人”的感觉，那么跟对方办事就容易多了。
10．以貌取人效应：别被长相迷惑
什么是以貌取人效应
爱美之心人皆有之，喜欢美的东西是人的一种自然顿向。马斯洛的需求层次论，将美的需求置于一个很高的位置上，认为它是人类生存和发展的重要需要。同时，在人们的潜意识里，常常把“美”和“好”联系在一起，认为“美即是好”。在许多语言如德语、西班牙语和匈牙利语里，“美”和“好”常常融入一个词。
心理学家狄思、沃尔斯特等人曾做过一个实验，证明了人的这种心理倾向。他们把外表看来吸引人与不吸引人的小孩相片，呈现给一些女大学生，告诉她们相片中的小孩把一只小猫的尾巴弄断了，然后让她们描述她们对相片中小孩的印象。结果，对长得不漂亮的小孩，她们倾向于认为小孩是适应不良、心理上有异常；对长得漂亮的小孩，她们则认为该小孩仅仅是开了个玩笑面已。
这种截然相反的判断，反映出人们具有“以貌取人”，“美即是好”的心理倾向，这叫做“以貌取人效应”。
人际交往中的以貌取人效应
在古代希腊的传说和诗歌中，写到雅典执政官审判艺妓弗丽娜罪行的场面，有这样一段描述：
当弗丽娜被长衣蒙着带进大厅时，激愤的人群大嚷大叫：“处死她！处死她！”严厉的法官已决定判她死刑。就在这千钧一发的时刻，弗丽娜的辩护人基彼里德从她身上取下了紫红色的长衣。法官和激愤的人群蓦地惊呆了，在他们的眼前，出现了一位美妙绝伦的艺妓。
神圣的形体发射出静谧清丽的光彩，
人群，一刹那前还在怒吼：
“将这高傲的艺妓处死！”
倏忽间，全都哑口无言。
他们被弗丽娜清丽、哀怨的美所感动。审判再也进行不下去了，因为人人都相信他们面对的是一个圣洁的灵魂。弗丽娜的美貌，竟产生如此大的力量，可以改变人的思维，使铁石心肠软化，使人们做出超越传统准则的决断。
再看一个相反的例子。《三国演义》中有这样一个故事：才能杰出的庞统去拜遏孙权，意欲效力于东吴。但孙权一看到庞统相貌丑陋，心中先既有了三分不喜，又见他傲慢不羁，更觉不快。最后，这位广纳人才的孙仲谋竟把与诸葛亮比肩齐名的旷世奇才庞统拒之门外，即使鲁肃苦言相劝也无济于事。
由上面两个例子可以看出，许多人在念念有词“人不可貌相，海水不可斗量”的同时，还是经常被外貌所“俘虏”，难以抵抗外貌的微妙作用。
亚里士多德曾经说过：“美丽比一封介绍信更具有推荐力”。在人类的社会中，美丽的确是一张特别的通行证，使人在社会交往中通行无阻。因此，现代生活的一些妙龄女郎，在不满意自己天生的外貌后，纷拥而至“后天的加工场”进行整容，也就不奇怪了。
事实上，“美”的确可以在相当程度上能改变漂亮者的生活。生活中这样的例子可以举出很多。
母亲们会更多地搂抱那些漂亮的婴儿，并低声地对着她们说话，也很少惩罚她们。漂亮的女孩子在学校运动场上受到更多欢迎。教师会给长相好看的学生打更高的分数。研究显示，漂亮的人更善于社交，适应性更强，更少有害羞感和社交忧虑，他们也更少有孤独的经历，并有更多关于两性关系的经历。漂亮的人常常可以找到条件更好的配偶。此外，据调查，长相好看的人比相貌平平的人挣钱更多，拥有的工作更让人羡慕。甚至相貌好看的人做违法犯纪的事也更容易成功，因为他们在人们的眼中更像“好人”。
那么，从心理学上来讲，人们对一个人的印象，为什么会在相当的程度上依据他（她）的外表呢？这是因为：
（1）漂亮的人让人看着舒服，使人沉缅于美的满足中。（2）我们有个老框框，总是认为漂亮的人还有其他方面的好的属性。（3）我们从各方面感到，漂亮的人才值得爱。不论电影或电视中，被爱的人总是漂亮的人。（4）同漂亮的人在一起，我们会有种沾光心理，在别人面前显得更荣耀和光彩。有时候只因有一个漂亮的异性在身边，一个人就会受到别人积极的评价。
当然，每个人都希望自己能拥有漂亮的容貌，凭借得天独厚的条件给别人更大的好感。但是美貌这项优势毕竟不是每个人天生就具有的。对自己的容貌进行整容，又要冒一定的风险。但是俗话说“人靠衣装马靠鞍”，其实人在很大程度上可以凭借漂亮得体的穿着打扮，来神奇地美化自己的形象。所谓“没有丑人，只有懒人”，就如商品包装一样，仪表不凡和风度翩翩，会使你在别人眼中身价倍增，相反，穿着不得体或低档次的服装，则会使你的形象大打折扣。
不过，外貌对印象形成的影响不一定是长期的。一般对于比较陌生的人，我们对他知之不多，就容易下意识地通过外表去猜测他的真实情况。心理学家通过研究证实，从长远来看，容貌的吸引力终归要让位于内在的吸引力。我们常说，“一个人不是因为美丽才可爱，而是因为可爱才美丽”。在注重外表的同时，也千万不要忽视了自己思想内涵的丰富，这才是吸引别人的持久魅力所在。
心理妙计
人在评价别人的时候，总会不自觉地受到一定程度的外貌的影响。因此，我们对形象不可以忽视，可以凭借服装打扮来使自己的更靓丽，增加别人对我们的好感。同时要知道，更加持久的是内在的魅力，因此也不要忽视了内涵的充实。
11．自我暴露效应：不交心，怎能赢得友谊
什么是自我暴露效应
总体来说，一个人对他人的开放性体现在两个方面。一是由初次见面时待人接物的习惯所决定的，这称为社交性。社交能力强的人擅于闲谈，但谈话中未必会涉及根本问题。第二个方面是由一个人是否愿意将自己的本意、内心展现给他人所决定的，这称为自我展示性。
这两种类型的开放性通常是完全独立的。有些人社交能力很强，可以饶有兴趣地与你谈论国际时事、体育新闻、家长里短，可是从来不会表明自己的态度，你一旦将话题引入略带私密性的问题时，他就会插科打浑，或是一言以敝之。可见，一个健谈的人，也可能对自身的敏感问题，有相当强的抵触心理。相反，有一些人虽不擅言辞，却总希望能向对方袒露心声，反而很快能和别人拉近距离。
人之相识，贵在相知；人之相知，贵在知心。心理学家告诉我们：要想与别人成为知心朋友，就必须表露自己的真实感情和真实想法，向别人讲心里话，坦率地表白自己，陈述自己，推销自己。这就是“自我暴露”。心理学家认为，一个人如果想要和别人建立比较密切的关系，一定程度的自我暴露是不可缺少的，这就是“自我暴露效应”。
人际交往中的自我暴露效应
在生活中，我们会发现有的人知心朋友比较多，虽然他（她）外表看起来不是很擅长社交。这是为什么呢？
如果你仔细观察，会发现这样的人一般都有一个特点，就是：为人真诚，渴望情感沟通。他们说的话也许不多，但都是真诚的。他们有困难的时候，不知怎么总能有人来帮助他（她），而且很慷慨。
而有的人，虽然很擅长社交，甚至在交际场中如鱼得水，但是他们却少有知心朋友。因为他们习惯于说场面话，做表面功夫，交的朋友虽然又多又快，感情却都不是很深。当对方向他们说出心事时，他们总是对自己的事情闭口不谈，从不触及自己的私生活，不谈自己内心的感受。他们虽然说很多话，却很少暴露自己的感情。其实人人都不傻，都能直觉地感到对方对自己是出于需要、还是出于情感而和你来往。
这两种人在社会交往中的不同境遇，是和他们的“自我暴露”程度有关的。
在人际交往中，当自己处于明处，对方处于暗处，任何人都不会感到舒服。当自己表露情感，对方却讳莫如深，不和你交心，你怎会对他产生亲切感和信赖感？相反，当一个人向你表白内心深处的感受，会使你感到对方的信任和渴望沟通情感的愿望，这会拉近你和他的心理距离。有时候，对于可以信任的人吐露内心的感受，有时会一下子赢得对方的心，赢得一生的友谊。
也可以说，每个人内心深处都有对情感的需要，如同对食物的需要，与生俱来。情感纽带下结成的关系，往往要比暂时的利益关系更加牢固。而那些和任何人都不做自我暴露的人，当然无法得到这种珍贵的感情关系。
玲玲和燕燕同一年进入单位，年龄相近、爱好相近，连身材长相都有几分相似。一开始那阵儿，两人像双胞胎一样出双入对，一起做美容、去健身、看话剧、去图书。只要一个人一开口，另一个人都觉得正好说出了她一直想做的事。那股和谐劲儿，似乎是“心有灵犀，一点就通”。
后来，玲玲慢慢发现，这种心灵上的“一点就通”仅仅限于与下人隐私无关的事情上。比如，某天玲玲们没有一起吃饭，回来玲玲就问她：“今天又和谁一起共进午餐的呀？”
本是一句玩笑话，燕燕却一本正经：“哦，和外边的人。”
一看她不便说，玲玲便知趣地不再追问，可下午分明就听见另一女同事说中午和燕燕一起吃饭，如何如何。玲玲开始纳闷儿：这有什么可隐瞒的吗？自己又不是为这种小事吃醋的人。
有一天，玲玲接到好久没聚的燕燕的电话：“今天早上我和邻居因为洗手间漏水的问题发生了一点冲突，结果打了一架。”然后开始哭。“这么严重呀！都是邻里，怎么搞这么僵？也不念从前的情面？”“从前没什么情面，都没说过话。”燕燕坦言。“那其他邻居也没劝劝？”玲玲提出疑惑。“别人都从我们家门前经过，探探头就走了。”
燕燕又开始哭。玲玲想到她的处事方式，觉得以她那样的处事方式，确实很难和别人建立亲密关系，发生这种情况，也不难理解。
在社会生活中，人毕竟在各种各样的圈子里生存，如果把自己包裹得太严，结果之一是别人伤害不了你，但更严重的是别人也亲近不了你。平时不向邻里朋友伸出卸下防御的友好的手，在困难时很可能就没有人伸出手来拉你一把。
