“原书解语”
微隙在所必乘,微利在所必得。少阴,少阳。
“译文”
即使对方出现了微小的漏洞,也必须及时加以利用;发现微小的利益,也要力争获得。要能将敌方的微小疏忽变为我方的小胜利。
“古人理解与战例”
古人注释:大军动处,其隙甚多,乘间取利,不必以胜。胜固可用,败亦可用。
顺手牵羊是看准敌方在移动中出现的漏洞,抓住薄弱点,乘虚而入获取胜利的谋略。古人云:“善战者,见利不失,遇时不疑。”意思是要捕捉战机,乘隙争利,当然,小利是否应该必得,这要考虑全局,只要不会“因小失大”,小胜的机会也不应该放过。
大部队在运动的过程中,漏洞肯定很多,比如,大兵急于前进,各部运动速度不同,给养可能造成困难,协调可能不灵,战线拉得越长,可乘之机一定更多。看准敌人的空隙,抓住时机一击,只要有利,不一定完全取胜也行。这个方法,胜利者可以运用,失败者也可以运用,强大的一方可以运用,弱小的一方也可以运用。在战争史上,一方经常用小股游击队,钻进敌人的心脏,神出鬼没打击敌人,攻敌薄弱处,应手得利,这样用顺手牵羊取胜的例子,不胜枚举。
公元383年,前秦统一了黄河流域地区,势力强大。前秦王苻坚坐镇项城,调集九十万大军,打算一举歼灭东晋。他派自己的弟弟,有名的能臣苻融为先锋攻下寿阳。初战告捷,苻融判断东晋兵力不多并且严重缺粮,建议苻坚迅速进攻东晋。苻坚闻讯,不等大军齐集,立即率几千骑兵赶到寿阳。东晋将领谢石得知前秦百万大军尚未齐集,抓住时机,击败敌方前锋,挫敌锐气。谢石先派勇将刘牢之率精兵五万,强渡洛涧,杀了前秦守将梁成。刘牢之乘胜追击,重创前秦军。谢石率师渡过洛涧,顺淮河而上,抵达淝水一线,驻扎在八公山边,与驻扎在寿阳的前秦军隔岸对峙。苻坚见东晋阵势严整,立即命今坚守河岸,等待后续部队。谢石看到敌众我寡,只能速战速决。于是,他决定用激将法激怒骄狂的苻坚。他派人送去一封信,说道,我要与你决一雌雄,如果你不敢决战,还是趁早投降为好。如果你有胆量与我决战,你就暂退一箭之地,放我渡河与你比个输赢。苻坚大怒,决定暂退一箭之地,等东晋部队渡到河中间,再回兵出击,将晋兵全歼水中。他哪里料到此时秦军士气低落,撤军令下,顿时大乱。秦兵争先恐后,人马冲撞,乱成一团,怨声四起。这时指挥已经失灵,几次下令停止退却,但如潮水般撤退的人马已成溃败之势。这时谢石指挥东晋兵马,迅速渡河,乘敌人大乱,奋力追杀。前秦先锋苻融被东晋军在乱军中杀死,苻坚也中箭受伤,慌忙逃回洛阳。前秦大败。淝水之战,东晋军抓住战机,乘虚而入,是古代战争史上以弱胜强的著名战例。
唐朝中期,各镇节度史都拥有军事、经济大权,根本不把朝廷放在眼里。唐宪宗时,淮西节度使吴元济,长期割据蔡州(今河南汝南)。公元814年,吴元济叛唐,朝廷虽曾派彰义节度使袁滋等多次讨伐,但均未能取胜。后来宪宗改派太子詹事李愬为唐邓(今河南泌阳、邓县一带)节度使,率军进讨。
李愬到唐州(今河南唐河)后,先放风麻痹吴元济。散布言论说,我是个懦弱无能的人。朝廷派我来,只是为了安顿地方秩序。至于攻打吴元济,与我无干。吴元济观察了李愬的动静,见他毫无进攻之意,也就不把李愬放在心上了。而李愬在唐州内部,对病伤士卒,厚加抚恤,亲自看望叛军方面的归降者,他用良言抚慰,如有父母妻子,还发给钱粮,派回看望。因此,降者常感激落泪。就这样过了半年,唐军士气大振,将士上下都愿意和吴元济决一死战。
同时,李愬对吴元济军中地势的险要与平坦,兵力的虚实等情况,都做了掌握。他趁着一个机会擒获了吴元济手下的大将李佑,对他优礼有加,感动了李佑。李佑告诉李愬,吴元济的主力部队都部署在洄曲一带,防止官军进攻,而防守蔡州城的不过是些老弱残兵。蔡州是吴元济最大的空隙,如果出奇制胜,应该迅速直捣蔡州,活捉吴元济。
公元817年冬的一天,天气非常寒冷。李愬突然升帐调兵疾速出发。行军六十里,天黑时到达叛军的重要营寨张家村。因天气奇寒,守兵毫无防。使官军轻而易举地占领了这座营寨。这时,大雪纷飞,北风怒号,李愬又雪夜率兵出发,行军七十里,逼近蔡州城。官军迅速爬上城墙,把睡得正熟的守城门土兵一起杀掉,打开城门。李愬又用同样的办法占领了里城,捣毁了内衙城的南门,部队静悄悄涌进了城。等吴元济从睡梦中惊醒,发现宅第已被围困,虽然负隅顽抗,但终于还是被捉。李愬将吴元济装进囚车,押往长安。驻扎在洄曲的董重质见大势已去,也向李愬投降。
李愬固然治军有方,但是他也利用了吴元济一方的麻痹心理,就是对方认定大雪飘飘的寒冬之夜,敌人不可能来袭击。就是这种忽视外界因素的麻痹心理,帮助李愬取得了成功。
“商用新解”
顺手牵羊也能出奇制胜
市场就像战场。在市场竞争的激流中,你若能把“兵家”之计借来并利用好,也能出奇制胜,得到意想不到的成功。
著名的汉王“读”、“写”、“听”系统之所以受到欢迎,正是因为他是从解决实际问题入手,“顺手”牵出来的课题。报载,当时在一个公司任职的刘博士有一份急件要打印出来,正巧电脑操作员有事出去了,在情急之中说了一句话:“我要能告诉电脑,让它自己打出来就好喽!”说者无心,听者有意,另一位电脑专家在旁边笑着说:“‘告诉它——打出来’,你说的这种语音转换汉字的功能,目前还真是一个新课题!”不久,专家投入研究,很快取得了初步成果,并以其他软件望尘莫及的速度占领了相当的电脑领地。
这位专家正是从受憋的现实中多想了一层,从个别小场面中的困惑看到了一般的大市场中的需求,才得以成就了颇受欢迎的汉王软件。由此可知,运用“顺手牵羊”之术的关键,在于开动脑筋,捕捉市场机遇。
能不能做到顺手牵羊,不仅取决于经营者有无寻觅机遇的灵活头脑,而且要取决于有无善于营销的应有素质。
在一个炎热的夏天,有一位叫石山麟的人到外地出差,在旅馆住下后想冲个热水澡解解乏,但洗澡间没水,问服务员,得到的答复是:“因为咱们这层楼太高了,水压不足。”这件事使他产生了研制高楼供水设备的想法,并很快付诸实施,进入市场运作,大大发展了公司的实力。
除此以外,在商战中运用顺手牵羊谋略,还要求经营者有预见性和超前意识,有见微知著的洞察力和闻风而动的应变力。报载,第二次世界大战以后,美国建筑业大发展,砖瓦工工价不断上涨,给失业者带来了难得的机遇。一位一贫如洗的失业者迈克,在芝加哥看到了招收大量砖瓦工的广告,但他并没有去当砖瓦工。他了解到市场上需要成千上万的建筑民工,这些民工要由那些难以计数的失业者来充任,这些失业者中有砖瓦工经验和能力的不多,而其他就业门路又几乎没有。于是他租了一间店铺,买了一些砖石沙料,请了一位瓦工师傅,搞起了瓦工业务培训班。果然,报名者蜂拥而至,几期培训班下来,迈克的收入就已经很可观了。
总而言之,在商业经营上要想达到“顺手牵羊”之妙,不是伸“手”就行的事,不是一“牵”而就的事,还要有必要的条件:顺其自然是其一,有机必乘是其二,素质到位是其三。