“原书解语”
疑以叩实,察而后动。复者,阴之媒也。
“译文”
有怀疑就要侦察并确定实际情况,待情况完全掌握了再行动。反复侦察,是发现暗藏的敌人的条件。
“古人理解与战例”
古人注释:敌力不露,阴谋深沉,未可轻进,应遍挥其锋。兵书云:“军旁有险阻、潢井、葭苇、山林、翳荟者,必谨复索之,此伏奸所藏也”。(《孙子·行军篇》)
打草惊蛇,语出段成式《酉阳杂俎》,说得是唐代王鲁做当涂(今安微当涂)县令时,搜刮民财,贪污受贿。有一次,县民控告他的部下主薄贪赃。他见到状子,十分惊骇,情不自禁地在状子上批了八个字:“汝虽打草,吾已惊蛇。”打草惊蛇,作为谋略,是指敌方兵力没有暴露,行踪诡秘,意向不明时,切切不可轻敌冒进,应当查清敌方主力配置、运动状况再说。
打草惊蛇之计,一则指对于隐蔽的敌人,己方不得轻举妄动,以免敌方发现我军意图而采取主动;二则指用佯攻助攻等方法“打草”,引蛇出动,中我埋伏,聚而歼之。
古人的兵法告诫军事指挥者们,进军的路旁,如果遇到险要地势,坑地水洼,芦苇密林,野草遍地,—定不能麻痹大意,稍有不慎,就会“打草惊蛇”而被埋伏之敌所歼。可是,战场情况复杂变化多端,有时已方巧设伏兵,故意“打草惊蛇”,让敌军中计的战例也层出不穷。
据《左传》记载,公元前627年,秦穆公发兵攻打郑国,他打算和安插在郑国的奸细里应外合,夺取郑国都城。大夫蹇叔认为秦国离郑国路途遥远,中间不仅要经过晋国,还要穿越周天子的直属辖地和一些小国,这样的兴师动众长途跋涉,郑国肯定会事先获得消息,做好迎战准备。秦穆公不听,派孟明视等三帅率部出征。蹇叔在部队出发时,痛哭流涕地警告说,恐怕你们这次袭郑不成,反会遭到晋国的埋伏,只有到崤山去给士兵收尸了。
果然不出蹇叔所料,郑国得到了秦国袭郑的情报,赶走了秦国安插的奸细,做好了迎敌准备。秦军见袭郑不成,只得回师,但部队长途跋涉,十分疲惫。部队经过崤山时,仍然不做防备。他们以为秦国曾对晋国刚死不久的晋文公有恩,晋国不会攻打秦军。哪里知道,晋国早在崤山险峰峡谷中埋伏了重兵。
一个炎热的中午,秦军发现晋军小股部队,孟明十分恼怒,下令追击。追到山隘险要处,晋军突然不见踪影。孟明一见此地山高路窄,草深林密,情知不妙。这时鼓声震天,杀声四起,晋军伏兵蜂拥而上,大败秦军,生擒孟明视等三主将。秦军不察敌情,轻举妄动,“打草惊蛇”终于遭到惨败。
当然,军事上有时也可故意“打草惊蛇”而诱敌暴露,从而取得战斗的胜利。
明朝末年,李自成起义部队逐步壮大,所向披靡,公元1642年,围困明朝重镇开封。崇祯连忙调集各路兵马,援救开封。李自成部已完成了对开封的包围部署。敌人二十五万兵马和一万辆炮车增援开封,集中在离开封西南四十五里的朱仙镇。李自成为了不让援军与开封守敌合为一股,在开封和朱仙镇分别布置了两个包围圈,把敌军分割开来。又在南方交通线上挖一条长达百里、宽为一丈六尺的大壕沟,一断敌军粮道,二断敌军退路。敌军各路兵马,貌合神离,心怀鬼胎,互不买账。李自成兵分两路,一路突袭朱仙镇南部的虎大威的部队,造成“打草惊蛇”的作用,一路牵制力量最强的左良玉部队。击溃虎大威部后,左良玉果然因被围困得难以脱身,人马损失过半,拼命往西南突围。李自成故意放开一条路,让败军溃逃。哪知,左良玉退了几十里地又遇截击,面临李自成挖好的大壕沟,马过不去,士兵只得弃马渡沟,仓皇逃命。这时等在此地的伏兵迅速出击,敌军人仰马翻,尸填沟堑,全军覆没。
“商用新解”
打草惊蛇巧营销
小张是某知名网络产品厂商的一名SAES。近日,小张接到X城一家代理商的电话,说最近X城有一个大单子,是政府Y局的局域网网络产品采购,金额至少有几百万。目前有很多公司已经盯上了这个单子,这其中就包括小张公司最强劲的两家竞争对手:A公司和B公司。所以请求小张的支援。
放下电话,小张觉得这个单子非同小可,有必要亲自去X城了解一下具体情况。几个小时之后,风尘仆仆的小张来到了X城,同代理商的孙总经理寒暄了一下,便听孙总介绍单子的详情。原来孙总和客户方的信息科科长白某关系相当不错,曾经在一起洗过桑拿按过摩,也算是“酒精”考验的哥们了。据白科长说这次招标的过程十分公平,主要分为三轮,第一轮由各个公司提供初步的标书和方案,然后由他从中选择六家进入第二轮。第二轮再由这六家公司提交产品报价,由专家组综合评定后再淘汰两家,剩下四家进入最后一轮的投标。最后一轮先是由专家组同各个公司进行面谈和问答,然后再由四家公司提交最终报价,选出最后的中标者。小张听了以后觉得整个过程还是比较严谨的,如果是按这个流程操作,以自己公司产品的性价比而言还是有很大机会中标的。
当天晚上,小张和孙总一起拜访了白科长,并在X城内最豪华、“服务”最周到的海鲜大酒楼宴请白科长。几瓶酒入腹,白科长把胸膛拍得“砰砰”响,“老孙,这个单子包在我身上了,你就备货吧。”小张看着白科长一付“舍我其谁”豪迈气概,心里总觉得有点不踏实。“会叫的狗不咬人,这白科张虽然咋呼得挺欢,到时候可别瘪茄子了。”
过了几天,第一轮投标结束后,孙总的公司,还有A、B公司的代理商都不出所料的入围第二轮。另外三家入围的则是当地不知名的小公司,其中一家C公司还是上个月刚刚成立的。孙总显得十分乐观,对小张说:“只要把A、B两家的代理商干掉,单子肯定就是我们的了。”小张笑了笑,没有说话。
一周后,第二轮投标结果公布。孙总的公司,A、B公司的代理商再次入围。而出人意料的是,另外一家入围的竟然是那家成立不到一个月的C公司。这下小张觉得有些不对头了,立刻让孙总给白科长打电话,了解一下C公司的底细。这次白科长已经没有了当初的“豪气”,吱吱唔唔,闪烁其辞。“兄弟,有些事我也无能为力,我已经尽力了,到时候你可别怪我啊。”孙总放下电话有些沉不住气了,对小张说:“可能要出问题,干脆最后我们报个超低价,死了也要咬别人一口。”小张则觉得事情没那么简单,“先别急,我再了解了解情况。”
两天之后,小张通过各种关系终于打探到内幕。原来C公司是Y局一把手的弟弟刚刚注册的,目的就是为了这个单子。投标只是做个样子,走走过程,掩人耳目而已。换句话说,就是剩下其他参加投标的公司都是炮灰,当然也包括孙总的公司。了解真相之后,小张迅速调整了策略,通过关系找到了C公司的老板,也就是Y局一把手的弟弟,向他挑明了厉害关系。对方也是个明白人,知道小张公司产品确实有优势。最后双方达成协议,C公司也用小张公司的产品投标,中标后从孙总的公司进货。而孙总的公司则在最后投标时把报价大幅度调高,这样C公司以较高的价格中标就名正言顺了。
由此能够看出,在兵法中早已告诫指挥者,进军的路旁,如果遇到险要地势,坑地水洼,芦苇密林,野草遍地,—定不能麻痹大意,稍有不慎,就会“打草惊蛇”而被埋伏之敌所歼。打草惊蛇之计,作为谋略,是指敌方兵力没有暴露,行踪诡秘,意向不明时,切切不可轻敌冒进,应当查清敌方主力配置、运动状况再说。在实际销售中,打草惊蛇更多的体现在对竞争对手的了解和对局面的掌控上面,切不可盲目行事。