一位出色的销售人员在谈判过程中不仅能够令已经同买主达成的交易锦上添花，而且还能够使买主同意曾不愿意同意的事情。其中的原因是，这位谈判人员掌握了“蚕食策略”。
许多汽车销售商对这一策略的运用相当熟练。因为他清楚地意识到，如果他们向消费者提的要求太多，消费者就产生了一种抵触情绪。这些销售商首先使你在头脑中形成这样的想法：“是的，我要买车，是的，我要在这儿买车。”然后他们会把你领进屋子里开始把一切附加费用加进去，使之成为汽车的利润。
以汽车商的销售策略来分析，其中渗透了“蚕食”的原则，其实这一原则运用相当广泛。总之，谈判后期运用蚕食策略，更容易得到一些东西。孩子们在这方面的表现就很出色。一个十几岁的孩子，他们根本不用学习谈判技巧的课程，因为他们天生就是谈判高手。孩子们从小开始得到的任何东西都是通过运用谈判技巧获得的。
一位女儿高中毕业的时候希望得到妈妈赠送的一件毕业礼物。在那孩子未公开的日程表中写下三件东西：
（1）想到欧洲旅行5个星期。
（2）想要1200美元的零花钱。
（3）想要一个崭新的箱子。
这个孩子，大家不得不称之为一位谈判高手。第一个愿望是去欧洲旅行，获得了妈妈的同意，几周以后，这个女孩给妈妈的同事写了一封信，信上说她想要1200美元的零花钱，希望她妈妈答应她。听了同事的转告，妈妈无奈地答应了。最后时刻，女儿又对妈妈说：“你不想让我拿着那个破烂不堪的箱子到欧洲旅行吧？所有的孩子都带着新箱子！”瞧，一个高中毕业的孩子，的确称得上一位谈判高手啊！
为了更加清楚深入地了解蚕食策略，有许多知名人士都在研究、探索。在加拿大赛场上，曾有几个心理学家做过一次研究。他们通过对人们下赌注前后的态度研究，终于发现在下赌注之前，人们对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑。
在赛场上他们发现，一旦人们下完了赌注，他们突然对自己所做的事情充满信心，通常想在比赛开始之前再加一倍的赌注。从本质上讲，一旦做了决定他们就兴奋不已。做决定之前，他们抗拒它，一旦做出了决定，他们就支持它。“蚕食”如此有效，正是同样的道理。
可以想象，一个赌徒感受过那种激动人心的时刻：看看境外赌城的轮盘赌吧，桌主旋转赌盘的最后一刻，人们又纷纷追加赌注。每一位赌徒在心里总是进一步肯定他们已经做出的决定。
如果你的确不了解一个赌徒的心理，那么看了下面这个故事，相信你一定会认识到：人对自己做出的决定会更加自信。一位著名人士在费城的一次会议上发表讲话，当时宾夕法尼亚的彩票中奖金额是5千万，听众中有很多人持有彩票，这位著名人士试图从一个听众那里买一张彩票。大家猜一下，有人会卖出一张彩票吗？不，即使你给50倍的价钱。相信买彩票之前，每个人都会对微乎其微的中奖机会没有把握，焦躁不安。一旦做出了决定，就拒绝改变主意，心里进一步肯定自己已经做出的决定。
优秀销售人员都拥有一个秘诀：在谈判时不会把所有要求同时提出，往往是在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。
一个成功的谈判过程可以形象地比喻成向山上滚一个球，一个比本人还大的橡胶球，奋力把它举到山顶上，山顶就是谈判中的第一次认可。一旦到达这一点，球就会轻而易举滚到山下。其本质就是人们在做出最初的决定之后感觉好起来了。随之减轻压力，感觉轻松了许多。对方的意识进一步肯定了他们刚刚做出的决定，对你可能提出的任何要求他们都更容易接受。
抓住了这一普遍规律，每一位销售人员完全有必要进行第二次努力。
比如一位销售人员要推销打包机，试图说服客户应该买最贵的那种，客户却不肯出那么多钱。若一再坚持，已毫无意义，但在离开之前一点点追加。在其他一切方面都达成协议以后，说：“我们能不能再看看最贵的那种？我不是向谁都推荐这种，但就你们的规模和发展潜力，我真的认为你们应该买这个。那也不过意味着每月外加500美元。”这时候，客户往往说：“那好吧，如果你认为这很重要，咱们就谈谈吧。”
蚕食策略是一种非常有效的谈判手段，不过，如何避免成为蚕食的牺牲品，对于销售新人来说也是至关重要的。
卖汽车或者卡车的时候，你最后的感觉可能还是很好的，因为你找到了买主。谈判带来的压力和紧张已经过去了。客户坐在你办公室里写支票，但正当他要签上自己名字的时候，他抬起头来说到：“包括一箱油，是不是？”这时候，你可能会因为一直自我感觉不错而轻易把你原来不愿给予别人的东西给予了别人；或者你在想：“哦，不。我觉得我们什么都谈好了。我不想冒险重新再来，重新谈所有问题，这样整笔生意就丢了。或许我最好做出这点儿让步吧。”
如果你有了这样的行为和想法，那么，你就不能算成功地闯过了谈判关。因为，销售行业本身就是“土金必争”的。为了避免买主对你使用蚕食策略，你不妨做到以下两点：
◆明确写出任何外加的让步需要对方付出的代价。这是阻止对方进一步实行蚕食策略的绝招，或许你还会因此而增加一些意想不到的销售额。
◆不要给自己做出让步的权力。不过，因为你正处在谈判敏感的阶段，所以你要温和地说：“哦，好啊，你跟我们要了一个绝妙的价格，也不要让我们等钱等得太久，是不是？”确保你要面带微笑，让他们自动放弃对你的吞食。
除此之外，你还要知道如何防止谈判后的蚕食。比如，你应该注意以下一些问题：
◆买主同意30天的付款期限，但是故意拖延到60天或更长。
◆他在30天内付款，但打了15%的折扣。
◆他提前声明不要因为意外的财务问题额外收费，可能正是为了拖延付款。
◆他反对支付安装费，说你没有事先说明。
◆他拒绝付费，理由是你的竞争对手都没有收费。
◆他跟你签合同是整车装货，但是最后一刻又打电话说要分装，但价钱不变。
◆他拒绝支付技术费用，或者大打折扣，尽管谈判中他把它作为次要内容加以排除。
◆他要求额外的证明文件，而且不愿为此付费。
对于上术种种问题，你可以用以下方法去对付：
◆把所有细节事先谈好，并形成书面文字，千万不要随便地说一句：“以后再说。”
◆运用策略创造一种让对方感觉自己赢了的气氛。如果他们觉得自己赢了，在谈判期间和谈判之后他们一般不会对你进行蚕食。
总之，如果你想让自己成长为一名谈判高手，就得尽量考虑进行蚕食的可能。掌握时机是很重要的——抓住对方压力有所缓解，且因谈判成功而大舒一口气的时机。
同时，销售新人必须当心买主在最后一刻，即你感觉良好的时候蚕食你的可能性。因为此时你是最为脆弱的时候，也是最容易做出让步的时候。
