在销售谈判中，还有一个较为常用的策略：礼尚往来。礼尚往来原指在礼节上讲究有来往，在商战中也指你对我怎么样我也对你怎么样。这个策略也就是说，当买主要对产品感兴趣，并让谈判对方让步时，销售员可适当降降价，这样也可赚回不少。
一家销售铲车的公司正是运用了“礼尚往来”这一策略，成功地使一家五金店及时交付了货款。
一家铲车销售公司与一家五金店签定了一批货物的购买合同，原打算在八月十日要铲车销售公司发货。但是，最近，那家五金店的业务经理打电话希望铲车销售公司在五月一日左右提到货物。最好在五一后的星期三提到货物。销售员马上对这位业务经理说：“我和您实话实说吧；贵公司与敝公司原定在三个月之后发货，因此，我不知道能不能这么快把货发过去。这还与有关人员商讨商讨，再做决定。在此之前，我想问一下贵公司，如果我公司真的按您所说的日期发货，您给我们公司有什么回报呢？”
五金店的经理马上召集各部门经理共同商量对策：最后他们万般无奈的情况下，终于对铲车销售公司做了一些让步。五金店承诺：“我会告诉出纳尽快给你开支票。”
铲车销售公司马上做出反应：“你还记得去年8月，你要我们提前发货吗？你知道说服我们这儿的人让他们重新变动发货日期有多难吗？我们为你做了那么多，你也别让我们等货款。今天给我们支票，好吗？”
铲车销售公司不失时机地运用了礼尚往来这一策略，最终又让五金店做出了最后的让步。铲车销售公司也将货发过去了。
再看看下面这个案例，我们就会明白“礼尚往来”这一策略的重要作用：
有一次，一位销售新人联系到一笔业务，对方确实需要他们的产品。这位销售人员觉得成交根本不会有什么问题，于是漫不经心地与对方开始了销售谈判。谈判刚一开始，客户就要求他做一个小小的让步。由于这位销售人员对这笔大生意很重视，所以他告诉客户：“当然可以。”一周以后，客户竟又给这位销售员打了一个电话要求再做一个小小的让步，销售员勉强答应了。从那儿开始，一个接一个的要求源源不断地向他提出来，最后，这位销售新人终于撑不住了，无可奈何地放弃了这笔业务。
我们不难想象，当客户一开始要求销售方做出让步时，如果那位销售新人能够运用“礼尚往来”策略，也要求对方做出某些让步，事情结局就会大不相同了。
一位财务部副经理对礼尚往来这一策略在销售谈判中的作用深有体会，他说：“罗杰大师讲的礼尚往来的方法是我在所有讲座上听到的最有价值的一课，几年以来我一直参加这样的讲座，觉得该听的都听到了，但是从没有人告诉我说不要求回报就做让步是一个多大的错误。在我的谈判生涯中，礼尚往来的策略为我们节约了成千上万美元。”
