在销售谈判中，不管双方有多么大的诚意，也不管双方提出多少个有创意的方案，由于双方存在着利益上的对立，最终避免不了要经过或明或暗、或动或静的讨价还价。其中，报价是谈判开始的主要内容。报价有广义与狭义之分，广义报价指谈判一方向对方提出的所有要求，狭义报价特指针对商品成交价格所进行的报价。一般所说的报价为狭义报价，报价的策略主要体现在怎样报价和谁先报价，但销售新人在报价之前还必须明白报价的基础和原则问题。报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时，还受市场供求状况、竞争等多方面因素的制约。销售新人在报价前，一定要向经验丰富的同行虚心求教。报价决策不是由销售谈判人员随心所欲制定的。因此，报价决策是根据所收集、掌握的来自各种渠道的商业情报和市场行情，对其进行综合分析、判断，在预测的基础上加以制定的。
报价的时机在一定程度上会影响谈判的结果，先报价的一方，等于为整个谈判划了一个范畴，最终协议将在此范围内达成，这可以在一定程度上支配对方的期望值。此外，如果报价出乎对方的意料，则有可能给对方的谈判部署以沉重打击，动摇其“军心”。
总之，首先报价的作用会贯穿整个谈判过程，因此先报价比后报价的影响更大。但是先报价也有其弊端，即易遭到对手的攻击，迫使谈判人员一步步降价，而且不知道对方的报价，很容易陷入被动局面。所以，销售新人应根据具体情况，也可考虑后报价。后报价的优势在于：当对方先报价后，可针对对方的报价来重新调整己方的报价，从而后发制人。其实，先报价或后报价都是有利有弊的，那么销售新人应采取什么样的报价顺序呢？
一般来说，己方在谈判中处于有利地位时，先报价较为有利，特别是在对方对该交易的行情不大了解时，先报价之利更大。如果预计到双方谈判实力均衡，谈判一定会竞争得十分激烈，那么销售新人应应当先报价以争取掌握主动权；如果本方实力较弱，尤其是缺少谈判经验时，应后报价，因为可以通过对方的报价以观察对方，同时也可以进行深入研究，然后再对己方的报价重新作出调整。
打个比方，没有人不知道阿司匹林。可是，人们也知道名牌的产品和普通品牌的产品差异不大。当我告诉你名牌卖2元，普通品牌卖1元。你选择哪个？我猜是价格低的。那么如果我告诉你名牌今天卖1.3元，你或许就不会买价格低的了。你知道两种阿司匹林相同，但现在差价仅为3角，因此，大多数人会买价高的名牌阿司匹林。
同样，先报价与后报价没有绝对的要求，一切要视情况而定。这时，就需要销售新人发挥自己的分析能力了。
销售新人在报价时，还要注意报价的时机，因为无论你报出的价格如何合理，但此时对方的兴趣如果在商品自身的使用价值上时，那么你的价格还是不能使他产生成交的渴望。因此，在谈判报价时，销售新人应首先讨论产品的使用价值，待对方清楚其价值后，再行对价格进行讨论。
在销售谈判中有两种情况，一种是己方报价，对方还价；另一种是对方先报价，己方还价。那么，在谈判中，销售新人该如何应对对方的报价呢？
首先，不要接受第一次报价。
其次，故作惊讶。销售高手总是对买家的出价感到很震惊，好像被吓了一大跳的样子。
例如，你在旅游胜地看一个小画摊，摊主没有标明价格，于是你问其中一幅画多少钱，他说15元。如果看到你毫不吃惊，接着他就会说：“外加5元颜料费。”如果看到你还没吃惊，他又说：“我们还有这些包装盒，你也得要一个。”或许你知道有些人从来不会一惊一乍，因为这有失体统。这种人买东西，问售货员：“这件皮衣多少钱？”店员答：“2000元。”他可能会说：“还可以！”而谈判高手一听这个价格却会假装大吃一惊。此法对于销售新人来说大有裨益。事实上，当买主出价的时候，他们在观察你的反应。他们不会考虑你是否同意他们的要求，而只是想试探一下你们的反应。
总之，讨价还价是谈判中惯用的战术，谈判高手都清楚如何讨价还价，并把这作为一项必不可少的谈判程序，因为价格关乎双方的切身利益，所以，对于初涉谈判的销售新人来说，掌握讨价还价的技巧极为重要。
