对于销售新人而言，当谈判开始时，首先要通过大量问题和高标准要求打破对方的心理防线，再“以子之矛攻子之盾”彻底击垮对方，从而保护自己的利益。
1985年9月，中日双方在北京举行谈判，彼此挑选的都是精明强干的推销代表，兵对兵，将对将。当然，也有初出茅庐的销售新人代表。9月30日，国家经委因进口5800辆三菱牌汽车不合质量要求而向日本三菱汽车公司索赔的最后谈判开始了。
双方谈判代表步入豪华的会谈室，彼此见面时弯腰鞠躬，彬彬有礼，气氛友好怡然，这里似乎不是在谈判，倒像一场亲切会谈。表面上的风平浪静无法掩饰背后的波涛汹涌。因为这是关键的一搏，结局怎么样，不是三万五万的小数目，而是几亿、几十亿巨额的得与失。
双方唇枪舌剑，你来我往，各不相让。日方代表深知汽车质量问题是无法回避，因而采取了避重就轻的办法。日方每讲一句话，言语谨慎，含糊其辞：如有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，铆钉有的震断，电路有点故障，有的车架偶有裂纹；我方代表马上予以回击：贵公司的代表都到过现场，亲自查看过现状的。经商检部门和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断的，车架出现的不仅仅是裂纹，而是断裂裂缝！所有损坏情况不能用“有的”或“偶有”推托，最好还是用事实说话。我方代表将各种三菱汽车质量的检测证据一齐放在日方代表面前，这些验证材料除了使用中国国产检车设备得出的结论，还有日方刚出口给我国的最先进的检车设备作出的复核结果。通过对方的设备检测结果回击对方的言辞。
我方这种以彼还施的谈判策略，一下子把日方顶进了死胡同。在此基础上，我方依靠科学的依据，准确的计算，堂堂正正地提出全批质量索赔，还要求赔偿我方用户间接的经济损失，日方代表虽千方百计抵挡狡辩，终敌不过我方提出的铁证如山的事实，同意支付给我方汽车加工费7600万日元。
接着，中日双方争议最大的谈判项目，是间接经济损失的赔偿。日方在谈这项损失费时，也采取逐条报出，每报完一项，总要不间断地停一下，环视一下中方代表的反应，仿佛给每笔金额数目都要圈上不留余地的句号。日方提出支付30亿日元。
我方代表琢磨着每一笔报价的奥秘，把那些“大约”、“预计”等含混不清的字眼挑了出来，指出里面埋下的伏笔。在谈判桌上，我方销售代表报完每个项目与金额后，都讲明每个数字测算的依据。最后，我方提出的赔偿间接经济损失费为70亿日元，日方推销代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，过了老半天才连连说道：“差额太大，差额太大！”
“贵国提出的索赔额过高，若不压减，我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的……”日方代表哀求着。“贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多么大的经济损失啊！”我方代表又继而安慰道：“我们不愿为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人员与我方谈判”双方针锋相对，互不相让，最终只好暂时休会。日方首席代表接通了北京通往日本三菱汽车公司的电话，与幕后的公司最高决策人员密谈了数小时，围绕索赔一事进行了紧急磋商。
紧接着，谈判又开始了。经过一场激烈的舌战，双方互不相让，最终谈判陷入了僵局。还是我方代表首先打破僵局：“中日贸易不是一天两天的事，以后的日子还很长。我们相信，贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场，如果贵方有诚意维护自己的信誉，彼此均可以作适当的让步。”
“我公司愿付40亿日元，这是最高数目了。”我方代表的话起了作用，日方态度有所转变。
“我们希望贵公司最低支付60亿日元。”我方销售代表不接受太大的让步。
这样一来，使谈判又出现了新的转机。经过双方的讨价还价，最终日方同意赔偿我方50亿日元并承担其他几项相关责任。
一起罕见的特大索赔案谈判成功了！
这次谈判所提供的经验表明，以对方的质检证据驳斥对方的狡辩，使其无话可说，运用“以彼还施”的战术，要价要狠，索赔喊价要高，购进的出价要低，这些都会造成对我方较为有利的结果。因此，在谈判开始后，方必须先提出一大堆质量问题和高额索赔要求，迫使对方作较大的让步，这样我方才能取得和谈判对手讨价还价的余地，一开始就削弱了对方抵挡的信心，最终保护了我方的利益。因此说，销售新人在谈判时，一定要冷静分析，利用对方的结论来反击对方，这样就可以达到预期目的。
