无论在电视影片中，还是现实生活中，我们经常看到这种情节：犯罪嫌疑人被带到警察局审问，开始审问他的是一位“坏警察”，语气生硬，态度凶狠，急躁起来甚至要动手打人；这时总会出现一位“好警察”及时制止“坏警察”的行为。正当闹得不可开交时，“好警察”便把“坏警察”支出去，然后好言好语，安慰嫌疑人：“情况没那么严重，我挺喜欢你的，我知道你犯了法。为什么不让我看看能帮你做些什么呢？”然后“好警察”和“坏警察”轮流出面，一刚一柔，一紧一松，嫌疑人往往不由自主地说出实话。这些警察能成功审理案件，就是采取用了“黑脸白脸”策略。
一个推销员能否出色地进行推销，大部分取决于自身的推销能力，但没有一个人是万能的。聪明的推销员会充分利用同伴的力量，巧妙使用黑脸白脸策略，最终取得销售成功。
比方，一种商品最多可以优惠25%，但是不能一开始就说出优惠底线，否则对方肯定还想再低。这种时候，应先由基层推销员出面，在价格问题上据理力争，一点一点地承诺予以优惠，优惠到15%左右时坚决守住防线，坚决不让步。双方经历一场令人筋疲力尽的谈判后，就该轮到上级负责人出来说话：“我们的推销员不了解你们是老客户，所以和其他客户一样对待。这样吧，为了保持我们两家良好的合作关系，再给你优惠5%吧！”这样，基层销售员和上级负责人一人唱黑脸，一人唱白脸，谈判自然也就成功了。
唱黑脸的人和唱白脸的人犹如以上所说的“好警察”和“坏警察”。“黑脸”可以是老板、总经理、部门经理、推销员，其表现为粗鲁、傲慢、偏执、强硬、急躁、啰嗦、鼠目寸光、知识贫乏、蛮不讲理、咄咄逼人……“白脸”也可以是老板、总经理、部门经理、推销员或第三方人士，可表现出懂礼貌、谦虚、宽容、温和、耐心、简洁、目光长远、经验丰富、通情达理、温柔、退让等等。
霍华·休斯是美国最富有的人士之一，他以超乎常规的谈判方式而闻名。有一次，他的一家公司需要采购飞机，担任董事长的霍华·休斯亲自出马与飞机制造商进行谈判。
在谈判桌上，霍华·休斯态度生硬，提出的条件异常苛刻，要求在合同书上写明他所提出的34项要求。其实，在这34项要求中，大部分是可有可无的。可是，傲慢的休斯毫不退让，谈判一直处于僵局，最终发展到互不相让的地步，以破裂收场。
不久，霍华·休斯派遣他的代表出面谈判，他告诉他的代表，只要争取到34项条件中的11项非得到不可的条件，就可成交了。新一轮谈判开始后，霍华·休斯的代表的态度完全与霍华·休斯的态度相反，使飞机制造商的代表感到谈判格外轻松。霍华·休斯的代表详细说明每项要求提出的理由，谦虚地征求对方的意见，并再三强调谈判应以双方获得利益为前提。当有些要求谈不拢时，休斯的代表总是心平气和地问对方：将问题是否留给霍华·休斯与其解法。
一提到态度生硬、傲慢的霍华·休斯，飞机制造商的代表就非常反感，他当然愿意与休斯的代表协商解决。结果，休斯的代表竟然争取到了除霍华·休斯所说的11项条件外，还另外谈成了19项之多。
在上面这个案例中，霍华·休斯就充当了“黑脸”的角色，他的代表则充当了“白脸”角色。霍华·休斯以上司的傲慢和强硬衬托出下属的谦和温柔，终于如愿以偿，取得良好谈判效果。销售新人在使用黑脸白脸这一谈判策略时，一定要注意，这是一招险棋，拍板人一开始就亲自出马，制造出没有回旋余地的局势，一不小心就会使整个谈判彻底失败。稳妥一些的方法是先让下属出面，据理力争到一定程度后，上司突然做出让步，一锤定音，这样往往能够取得预期谈判效果。
