以退为进本来是军事上的用语，暂时退让，输赢未定；伺机而进，争取成功，军事上的战略退却，是为了保存实力、待机破敌所采取的有计划的战略步骤。
我国古代著名的齐鲁长勺之战，就是运用“以退为进”的有名战例。当时齐国是春秋五霸之首，地大物博，国力雄厚，并拥有一支近三万人的军队；而鲁国则国小兵弱，不是齐国的对手。公元前684年春，齐桓公出动大批军队进攻鲁国，当齐军进人了有利于鲁军转入反攻的长勺之地时，鲁国并没有马上发起冲锋，而是坚守阵地，岿然不动。这时，齐军按捺不住，首先动用全部兵力猛烈进攻鲁军阵地，企图一举成功。但是，齐军连续三次发起攻击，都未获胜，队伍疲劳沮丧，士气锐减，与此同时，一直按兵不动的鲁军看时机已到，勇猛地向齐军发起总攻击，战鼓喧天，杀声阵阵，疲惫不堪的齐军遇到鲁国这突如其来的打击，一时阵势大乱，纷纷溃败而逃。
齐鲁长勺之战，在齐强鲁弱的情况下，鲁国正确地分析双方力量对比，采取了“避敌锋芒，先让一步，后发制人”的战略战术，最后以少胜多，而齐军虽强，却不讲策略谋划，只是一味进攻，硬打硬拼，结果导致大败。
推销谈判其实也是一场没有硝烟的战争，谈判桌上虽然没有战场上刀光剑影或枪林弹雨，但也是互相交锋，争斗激烈。谈判过程中有时需要打持久战；有时需要打速决战；有时需要打游击战。能否在谈判中取得预期目标，就要看推销人员的经验与智慧了。以退为进是谈判桌上常用的一种制胜策略和技巧，推销新人应根据实际谈判情况灵活掌握。
某画廊发曾经生了这样一件事：一位画商看中了一位画家带来的三幅画，标价为每幅250美元，画商不愿出此价钱，双方谈判陷入了僵局，那位画家被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着画商的面把其中一幅画烧了。画商看到这么好的画被烧掉，感到十分可惜，他问画家剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是每幅250美元，画商又拒绝了这个报价，这位画家把心一横，又烧掉了其中一幅画，画商当下只好乞求他千万别再烧这最后一幅。
最后这位画商问画家愿卖多少价钱时，画家说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗？”最后，画商只得以600美元的价格买走了这幅画。
当时，其他的画的价格都在100美元到150美元之间，而画家的这幅画竞值600美元，这位画家所采用烧掉两幅画，以吸引那位画商的“以退为进”策略，是因为他知道自己的三幅画都被这位画商看准了，烧掉了两幅，剩下了最后一幅画，勾起了画家的占有欲望。同时，他还了解到这个画商对只要他爱上的东西，是不肯轻易放弃的，宁肯出高价也要收买珍藏。聪明的画家施展这一招“以退为进”果然很灵，一笔成功的生意唾手而得。
如果谈判过程中遇到“僵局”，销售新人切忌用过激的言语去回击对方，一定要有耐心。为了驳回对方不切实际的要求，达到己方的谈判目的，这时就可采取“以退为进”的办法。
1999年，美国一家大型航空公司要在纽约城建立航空站，想得到爱迪生电力公司的低价优惠供应电力，但这个要求很快就遭到电力公司的拒绝，并推托说这是公共服务委员会不批准，因此洽谈陷入窘境。后来，航空公司使出了一招“以退为进”的计策，它索性不洽谈了，并放出风去，声称自己不依靠电力公司而决定自己建设发电厂。
电力公司听到这一消息，立刻改变原先的强硬态度，主动请求公共服务委员会从中说情，表示给予这类新用户优惠价格。到这个时候，电力公司才和航空公司达成协议。同时，也给这类大量用电的客户争得了相同的优惠价格。
这场推销谈判在开始阶段，主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。当自己的要求被拒绝后，航空公司便使了一计，给电力公司施加压力，航空公司明白，即使电力公司识破了这一计谋，也不会坐视不管的。因为若失去给这家大航空公司供应电力，就意味着电力公司损失一大笔钱，所以电力公司急忙改变原来的态度，表示愿意以优惠的价格供电。这时，谈判的主动权又转移到航空公司一方了，从而迫使电力公司再降低供电价格。这样，航空公司用“以退为进”之计取得了谈判桌上更大的成功。
打仗也好，经商也好，推销也好，暂时的退却是为了将来的进攻。这也是“退”与“进”的辩证法在谈判桌上的灵活运用，销售新人掌握了这种技巧，就会帮助自己取得骄人的业绩。
