对于销售新人来说，谈判不可避免。因为只有通过谈判才能化解双方分歧，并最终取得共识。商场即战场，谈判即短兵相接。两军交战智勇双全者胜。智者，就是想方设法战胜对方；勇者，就是在心理上战胜敌人。销售新人必须闯过谈判关，才有可能成为一名优秀的推销员。
在推销谈判中，对方往往会因为种种顾虑而举棋不定，如果你在这时候能巧妙地运用欲擒故纵的策略，吊起他的胃口，往往能打消他的顾虑，促使谈判成功。
有一个女推销员推销价格相当高的百科全书，业绩惊人。同行们向她请教成功秘诀，原来这位美丽的女推销员总是选择夫妻在家的时候上门推销。她手捧全书先对那位丈夫说明来意，进行推销。讲解结束后，总要当着妻子的面对丈夫说：“你们不用急着做决定，我下次再来。”这时候，妻子一般都会做出积极反应。
销售新人大都有同感：让对方下定决心，是最困难的一件事情。特别是要让对方掏钱买东西，简直难于上青天。半路离开推销这一行的人，十有八九是因为始终未能掌握好促使对方下决心掏钱的功夫。在推销术语中，这就是在“谈判”关中受挫。
在正式商谈前，用语言或动作让对方觉得他可能得不到某种东西，制造“禁果分外香”效应，吊起他的胃口，往往能收到意想不到的良好的效果。
作为一名销售新人，你应该掌握充分利用“重复商谈”这种办法让对方重新考虑利弊；或者让对方认定“再次商谈”有害无益；或者创造一个“再次商谈”的机会。
上述女推销员“重新拜访”的话点出“再次商谈”的危险性，起到毕其功于一役的作用。
假设你向一台电脑“推销”什么东西，想必提供各种必要资料后，电脑就会选择成交。但是跟一个人谈判，则讲解只是一个小小的环节，重头戏还在促成上。除了一些特殊的人外，一般人在做出某种决定时，难免再三考虑，犹豫不决。如果这个决定需要他或她掏腰包，更是踌躇再三。这种时候，就要其他人给他或她提供足够的信息，促使他或她下决心，推销员就要充当这样的人。不过，人都有自尊心，不喜欢被别人逼得太过分，不愿意“迫不得已”就范，“欲擒故纵”，就是针对这种心理设计的一种计谋。
当对方难以做出抉择，或者抬出一个堂皇的理由拒绝时，应该怎么办？在商谈正式开始前，运用“欲擒故纵”，实施“激将法”。
比如你可以说：“这件艺术品很珍贵，我不想让它落到附庸风雅、不懂装懂的人手里。对那些只有一堆钞票的人，我根本不感兴趣。只有那些真正有品味，真正热爱艺术，真正懂得欣赏的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。”
“我想……我们准备只挑出一家打交道，不知道你够不够资格……”
“这座房子对你来说，可能大了一点，也许，该带你去别的地方，看一看面积小一点的房子。那样，你可能感觉满意一点。”
具体促成时的方法更是数不胜数。在动作上，轻轻地把对方正爱不释手的商品取回来，造成对方的“失落感”，就是一个典型的欲擒故纵例子。还有，让对方离开尚未看够的房子、车子，都是欲擒故纵动作。采用这一类动作时，掌握分寸最为关键，万万不能给人以粗暴无礼的印象。
表示“信任”也是一种极好的方法。当对方借口道：“挺好的，可惜我没带钱。”你不妨慷慨地说：“你没带钱？没关系，这种事情很正常嘛。（看到对方松一口气后）其实，你不必带什么钱，对我来说，你的一个承诺比多少钱更可靠。在这儿签名就行了。我看过的人多了，我知道，能给我留下这么好印象的人，决不会让我失望的。签个名，先拿去吧。”
我们完全可以体会到，当一个推销员对你说：“也许，这个不适合你，我劝你还是不要轻易地购买。”你至少总要问一问为什么不适合吧！那么，你把这句话用在别人身上，效果不是一样吗？不管你怎么说，怎么做，“故纵”时不要忘了你的目的是“欲擒”。
比如，你有一艘飞艇，当初它给你带来很多乐趣，但现在你几乎用不着它了，而且你承受不起飞艇的磨损费和保养费。你急切想把它卖掉。一天清晨，你到海边去洗刷飞艇，你在想：“我要把这个讨厌的东西送给下一个来到这里的人。”你一抬头看见一个风度优雅的银发男子挽着一个年轻姑娘向海边走来。男子穿着名牌皮鞋，白色的便裤和蓝色的阿迪达斯高级运动衫。他年轻的女友穿着高跟鞋，紧身套裙，戴着一副大太阳镜和硕大的钻戒。他们在你的船边停下来，男人说：“哦，咱们把它买下来吧，我们一定会很开心的。”你感激地看着他们，内心兴奋不已——终于可以卖掉它了，但这种高兴的情绪你要控制好，否则就卖不了一个好价钱。不是吗？你怎么才能卖个好价钱呢？答案就是——装成不情愿的卖主。你可以一边擦飞艇一边说：“欢迎上船试一试，尽管我还没想卖掉它。”你带着他们兜风，你每走一步都在告诉他们这艘飞艇带给你多少欢乐。最后你告诉他们：“我真的舍不得离开它。但我看你们确实喜爱这艘飞艇，况且它也给你们带来了无穷乐趣，我可以忍痛割爱。可是，最高价格你给我多少？”
谈判高手都是这样，他们知道扮演不情愿的卖主会带来很好的效果，甚至在谈判开始之前就掌握了主动权。如果你成功地激起了对方买艇的愿望，他就已经在心里形成了他的价格幅度。他也许在想：“我最高价愿意出30000元，25000可能比较公平，20000就更不错了。”所以，他的谈判幅度是从20000元到30000元。通过扮演不情愿的卖主，你可能已经提高了他的价格上限；但是如果你露出迫切要卖的样子，他可能最多只给你20000元。
当销售新人假装不情愿的时候，当然不会从期望价一下子跌到拒绝价。然而经常出现的情况可能是，当客户表现得不情愿的时候，销售方通常会让出一定的幅度。如果销售电脑的知道自己开出的价格是30万元，而底价是20万元，比开出的价格低10万元，他通常会这样回答：“好，说实话，我们这个销售季度就要结束了，而且竞争激烈，如果你们现在就签订单的话，我给你一个让你满意的低价，25万元。”他会让出一定的幅度，就因为买方代理人假装不情愿的原因。
以上就是“欲擒故纵”的兵法在谈判中的灵活运用。销售新人一定要掌握。俗话说：“放长线钓大鱼。”所谓“长线”在思维中就是“故纵”的“纵”。如果一不小心弄断了“线”，怎能“钓大鱼”呢？不过话又说回来，一个人要想钓大鱼，总得经过几次被鱼吃掉鱼饵，摆脱鱼钩，挣断钓丝的教训吧？注意总结经验教训，鱼饵会做得越来越香，鱼钩也放得越来越巧妙，线也会越来越结实，一拉一放掌握好节奏……总有一天，你会发现，你运用欲擒故纵的方式，已经达到炉火纯青的地步了。
