销售新人经常会遇到这种状况：买主把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。好像抛给你一个烧烤的烫手热山芋。
一般情况下，买家会抛给你什么样的热山芋呢？
第一颗烫手山芋——
有人会对你说：“我们预算中没有这笔开支。”对你们的优质产品和良好服务他们没有相应的预算，这是谁的问题？是他们的问题，对吗？不是你的。但他们愿意抛给你，成为你的问题。
第二颗烫手山芋——
谈判对方说：“我没有权力。”她没有权力是因为她没有获得她所汇报的对象的信任，这又是谁的责任？是她的，对吗？不是你的，但她愿意抛给你，成为你的问题。
第三颗烫手山芋——
或许有家客户给你打电话说：“我需要你们送货上门，如果明天一大早那些零件到不了货，我的整个装配线就要立刻停产。”那是谁的日程表？他的，对吗？不是你的，但他愿意把问题抛给你，使之成为你的。
销售新人要如何应对这些烫手热山芋呢？具有丰富谈判经验的优秀销售人员告诉你应该这样回应烫手的山芋：立刻检验它的真实性。你必须马上弄清他们的真实意愿，明白他们抛给你的是个难题，还是只是扔到谈判桌上试探你反应能力的什么东西。你必须立刻做出回应，迟了就来不及了。如果你继续纠缠在他们的问题上，他们就相信这是你的问题了，那时你再想验证它的真实性已经太晚了。
全球著名的销售谈判大师罗杰·道森是个房地产经纪人，他曾经是加利福尼亚南部一家有28家分支机构的公司的总裁。在经营房地产中他经常接到别人抛过来的烫手的热山芋。买主跑进他的办公室说：“我们账上只有10000美元。”对于房地产来说，即使在蓝领地区，那也是很低的付款额。他们的房地产代理人或许能接受，但是很不容易。
遇到这种情况道森先生会派代理人立刻验证他们的真实性，然后告诉买主：“也许我们能接受10000美元，但让我问你一个问题：如果我正好有一所房子适合你，在合适的地方，价格和项目都很理想，你家里人肯定会喜欢，你的孩子喜欢让他们的朋友来家里玩，但是要15000美元。有没有必要带你去看看呢？或者我领别的买主去看看？”
此时很少有人会这么说：“你听不懂我说的话吗？听着，10000美元，一分也不能多。我不关心那是怎样一笔好买卖。”十有八九他们会说：“我们真的不想动我们的存折，但是如果真是划得来的话，也行。或许一位远房叔叔能帮我们付款。”代理商马上发现买主抛给他的问题并非看起来那么严重。
如果你卖家具，一天，来了一位客户，他说：“我要买一平方米的地毯，可我只有20美元。”作为一个销售新人，你可能会被表面现象迷惑。接住了这个热山芋而不把它抛回去，马上就开始考虑降价，因为你认为他说的是真话。
但是这样你就大错特错了。这时，你应该立刻验证它的真实性。你可以说：“有一种地毯，耐久性好，5年以后还像新的一样，但是仅多花10%，你想看看，是不是？”绝大多数客户会说：“当然，我们看看。”你马上就知道价格问题并非他们所说的那么严重。
如果买主说：“我们没有这笔预算。”对于这个热山芋，你可以拟定样一个对策，你只要说：“那么，谁有权决定这个预算呢？”有时候，你可能得到这样的回答：“副总经理有权。”这时候你就可以说：“你想买，不是吗？给副总经理打个电话，看看你能不能得到他的同意，好吗？”然后他可能拿起电话打给副总经理，说服副总经理同意。有时就这么简单。但是你必须马上验证它的真实性。
罗杰·道森为阿拉斯加的承包商联合会举办过一个讨论会，他们安排他住在安卡拉奇希尔顿饭店，他离开的那天需要很晚结账。两个职员肩并肩站在柜台后面，他对其中一个说：“请你给我按6点钟结账，好吗？”
一位职员说：“道森先生，我们可以，但我们还是得多收半天的费用。”
道森先生说：“谁有权能免除这一费用？”
她指着站在旁边的那位说到：“她能。”就是站在她旁边的那位。
于是道森转向另外一个人，问：“你觉得怎么样？”
她说：“当然可以，没问题，结吧。”
对付“我们没有这笔预算”这一热山芋的另外一个方法就是问他们预算年到什么时候结束。
罗杰·道森先生在加利福尼亚的一个保健组织训练过80个销售人员。会议前的几个星期，训练指导给他打电话，建议他们一起吃晚饭，以便她把公司的运转情况向他进行介绍。因为他知道她会为晚餐付账，所以他就选了奥林治一家最好的法国餐馆。他们吃得很丰盛。上甜食的时候，他说：“你知道你们该干什么吗？你们应该给每一个搞销售的人进一套我的磁带，好让他们能不断进行学习。”他说的时候，心里算好了：80个销售人员，每套磁带65美元，那么，除了他们答应的讲课费以外就又收入5200美元。
训练指导想了想，说：“罗杰，这似乎是个好主意，但我们没有这笔预算。”
这时道森先生问她：“你的预算年到什么时候结束？”当时是8月，道森想她可能告诉他是12月31日。
让他吃惊的是，她说：“9月末。”
“所以你可以在lO月1日做预算？”
“是的，我想我能。”
“那就没什么问题了。我给你把磁带运来，10月1日结帐，可以吗？”
“那太好了。”她说。不到30秒种，道森先生做了5，200美元的生意，他知道当另一个人把本来属于她的问题抛给自己的时候，自己应该验证这个问题的真实性。
销售新人在谈判过程中，如果对方抛过一个烫手山芋，处理时要切记以下要点：当他们这么做的时候，立即验证它的真实性。你必须弄明白他们是真的不想做买卖，还是只想试探一下你的反应。不要遇到什么问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己应该好好想一想，除了对买家做出让步——降价外，还有没有更好的解决问题的办法。
