销售谈判的关键是得失问题。谈判双方都想谋利，都想得到对方的利益。但有的人鼠目寸光，只看重眼前的利益忽视了长远的发展，而有的人则目光长远，看重的是长远的利益，即使失去眼前的利益，也在所不惜。销售人员，尤其是销售新人，在谈判中，一定要把目光放长远，别为了眼前的一点利益，而丢失了将来的利益。
一个成熟的谈判高手，总是怪招迭出，屡建奇功。其谈判战略，往往来源于谈判者的远见卓识和胜人一筹的独到见解。
新加坡华裔客商A先生与我方一食品出口公司谈判大蒜生意便说明了这一点。第一轮商谈，我方公司报价每吨720美元，而A先生只肯出705美元。显然，双方在价格的原则立场上差距太大，各称上边有令，实难通融，最终握手告别。三天后，双方再次坐到谈判桌前。由于大蒜收获期就要开始，如不马上处理，错过收购时期，不但数量保不住，而且收购价格要看涨。我方公司权衡了利弊后，愿以705美元成交，一下子让了15美元，交易似乎应该到此举杯祝贺了。可是A先生又发出了一手“怪招”。他说：“我祖籍是山东平度县。我们交个朋友吧。说心里话，这批蒜卖705美元一吨，贵公司有点亏，我心里也不愉快。做生意嘛，讲个来日方长，这样吧，每吨我增5美元。”这一“怪”招，真出乎人的意料之外。虽然705美元的价格略低于上海嘉定蒜的价格。但却符合当时的国际市场行情。当时，美元与人民币的汇价日趋上浮，如及时结汇，又等于提高了价。等合同正式签字生效后，我方问他，本已谈妥价格，为何又加价呢？他说：“你知道的，新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方籍人，对蒜的口味要求是越辣越好。嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓。我们脱手照样可以卖个好价。多添5美元，也不是没有顾虑，虽说这一批货少赚了1万美元，但贵公司对此将永生难忘。我们双方日后还要长期交往，如果有求于你们，我想你是乐意尽力协助的。有些同行，斤斤计较，这样会使对方产生反感，也会对你设置重重关卡，虽然生意做成了，但并不愉快。表面看是赢家，那样因小失大实际上是输家。”见解果然独到！在发货时，果然验证了A先生是一位好手。事情是这样的：青岛口岸只在月初有一航班到达新加坡，要想赶在其他买主之前抢早上市场，卖个好价，就得早装船。可A先生买的这批货刚好错过当月船期，一等就要一个月。他坐不住了，因为货期越晚，风险越大。他把自己的处境和盘托出，请我方把发货的口岸由青岛改为上海，因为上海近期就有到新加坡的船。我方即复同意。当然，我方也没有吃亏。虽然路程增加了将近一倍，但火车比汽车的运费便宜，因此，费用增加不多。再说，我们帮他赚了钱，他下次还来找我们，赔了呢，他就不来了，也就断了我们的一条财路。
一个成功的谈判战略，往往是通过对某种旧的传统观念的铲除而建立的。以上事例说明：在贸易谈判中，谈判者不但要有娴熟的议价技巧，还要有纵观全局，不计一城一池之得失的战略眼光才行。
搞销售做生意，都是为了赢利，在谈判中失点利，但最终目的还是为了获利，只不过是不想因小失大，因此，销售新人在谈判时一定要把目光放长远，别因蝇头小利而丧失长期大利。
