在销售谈判过程中，申明要求可以使双方了解各自的目标；克服障碍使双方顺利达成协议，从而实现双赢的目的。然而，许多销售新人往往还不能真正理解“双赢”的内涵，听了下面这个在谈判界广为流传的经典小故事，你或许会受到一些启发。
有一位母亲准备把一个橙子送给邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分享这个橙子。两个孩子吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
年纪稍大的孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。年纪稍小的孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
根据这种情形，我们可以得出一个结论，尽管两个孩子各自拿到了看似公平的一半橙子，但是他们各自得到的东西却没有物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自的利益是什么。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最佳效果。
我们可以这样设想一下，如果两个孩子充分交流各自所需，可能会有多个方案和情况出现。第一种情况就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿橙皮去做烤蛋糕。当然，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想用橙皮做蛋糕，又想用果肉榨橙汁喝。这时，如何能创造价值就显得更加重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一起谈判。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”实际上，由于他的牙齿受到虫蛀，妈妈一个月前就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，觉得这样比较合算，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去看电影，他才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
销售谈判的过程实际上也是如果。优秀的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议还是可以达成的。
