在谈判过程中，销售新人不要首先提出折中，但要鼓励对方折中，一旦让对方提出折中，你就把他们放在了“提出建议”的地位。然后你就可以不情愿地接受他们的建议，让他人感觉到自己胜利了。
比方说，如果福雷德想把自己的房子卖到20万美元，苏珊给19万美元，福雷德和苏珊都急于妥协，两个人都会想：“如果以19.5万美元的价格成交，那就很公平，因为我们做了同样多的让步。”这也许是公平的，也许不公平，它取决于福雷德和苏珊在谈判开始时的立场。如果房子真的值19万美元，福雷德利用苏珊对这所房子的酷爱而抬高价格，那就是不公平的。如果房子值20万美元，而且苏珊愿意给那么多，但是他在利用苏珊的金融危机，那也是不公平的。
因此说，不要落入折中的陷阱，尤其是销售新人，不要以为折中是解决你与对方分歧的公平方法。
销售新人小朱代表公司同一家银行谈判，他们对小朱所在的公司拥有的一些房产有一揽子的抵押权，其中小朱所在的公司已经卖了一处房产，根据合同给予他们32000美元的先期付款。小朱给他们28000美元，让他们折中为30000美元。在以后几周谈判结束的时候，小朱让他们折中到29000美元，然后是28500美元、28250美元，这家银行最后只好同意了。
总之，你要谨记：千万别自己先折中，但要千方百计鼓励对方折中。
小胡是一个建筑公司的业务员。他一直在努力寻找改建的工作，他要价为86000美元，此时业主给75000美元。经过一段时间的谈判他让业主提高到了80000美元。他又提出来84000美元。以后怎么办呢？小胡有一种强烈的感觉，如果他进行折中的话，他们可能会表示同意，那就意味着是82000美元。
这时候，小胡说：“好吧，我想不应该就这么完了，我们觉得丢人，双方在价格上都花了这么长时间了。（对已经花费的谈判时间，人们是更加敏感的。）我们已经花了这么多时间，我们的价格已经非常接近，我们双方都能忍受，如果因为4000美元的分歧使谈判破裂那是我们双方的耻辱。”
对方显然心动了，最终，他们说：那我们折中怎么样？
小胡显得有些迟钝，说到：“折中，什么意思？我要84000美元，你给80000美元，你说你会涨到82000美元，我听见的是这个意思吗？”
“是的。”对方说：“如果你能降到82000美元，我们就成交。”这样小胡已经改变了80000和82000美元之间的谈判幅度。谈判幅度现在是82000到84000之间。
小胡又说：“82000美元听起来比80000美元更合适一些，跟你说，我得同上级领导商量一下，看看他们的意见如何。我会告诉他们你给到了82000美元，看看我们能不能成交。我明天给你回话。”
第二天小胡对他们说：“哦，我的老板态度强硬！我本来相信自己能让他们接受82000美元，但我昨天晚上花了两个小时——又过了一遍数据，他们坚持说如果比84000少一分钱，我们就会亏本。但庆幸的是我们只有2000美元的分歧。”
最终，小胡以84000美元的价格成交了。
作为销售新人，如果在谈判中能让对方折中，一定会得到不少利润。即使你没能让对方折中，你也达到了自己的预期目的，因此说，这一策略有百利而无一害。为什么小胡会让他们逐步折中呢？关键就在于业主们认为自己是赢家，然后你抬出你的上级领导来“逼迫”其再进行折中。
“迫使对方提出折中”似乎是一件很微妙的事情，但会对谁赢准输有巨大的影响。销售新人要切记，谈判的本质就是总让对方感觉他们赢了。
总而言之，销售新人在谈判时切勿提出折中，而且要明白折中并不意味着从中间分开，完全可以分几次进行，最终目的就是想方设法为已方争取更大利益。
