在推销时，虽说要讲诚实、谦虚的态度，但这并不意味着谦卑；而是要肯定自己的行为和业务能力。不要认为自己一无是处，更不能有消极的心态。
有无数销售新人因否定自己而最终毫无建树，不得不另谋他职。事实一再表明，一个人只有制定符合自身实际情况而且积极的目标，才能改变工作中、事业上的不理想现状，使自己的低微职位、看不见光明的事业等等得到改变。当你为自己制定了一个远大的目标，并承诺为实现这个目标而奋斗的时候，你便会感觉到涌动在你心底里的巨大潜能，并会感觉到有使不完的劲。而正是这些潜能才使你战胜了挫折，取得了成功。
顶尖级的业务员都有着一股鞭策自己的神秘力量，当一些销售新人因胆怯而徘徊不前时，他们却能凭借着高度的乐观、自信、上进心，以及内心的自发力量，把恐惧和挫折统统控制住。他们坚信自己一定能够实现目标，他们总是这样激励自己。
美国最有名的推销员斯通20岁的时候搬到芝加哥，开了一家称作“联合登记保险公司”的保险经纪社。尽管公司中只有他一个人，但他仍决心使这个公司办得跟公司名称一样的堂皇。
就在开业的第一天，他便到热闹的北克拉街，推销出54份保险。不过，即使一开业就取得了一个开门红，但人们还是议论着斯通的这个公司肯定运行不了几天。然而斯通并不为别人的否定所左右，他相信自己每天都能完成更高的目标，多售出几份保险。在肯定自己一定行的前提下，在祖利叶城，他一天平均成交70份保险，而他的最高纪录是一天售出122份。在不懈的努力下，公司也一天天兴旺起来，不仅在芝加哥站稳了脚跟，还在伊利诺斯州的其他地区销售保险。
斯通正是通过自我激励、自我肯定才取得成功的。经过了不断的自我提升、自我成长以后，他达到了在别人看来几乎是不可能达到的目标。自我提升、自我激励对于每个人实现目标都有很大的促进作用。从本质上说，自我成长、自我提升源于自信。当人们有了某种需要，它就会引发人们用行动去实现目标，以满足需要。当目标还没有实现的时候，这种需要就成为一种期望。而期望就是一种激励力量，它会成为达到目标的动力之源。
作为一个经验匮乏的销售新人，当你遭遇到困难、失败时，一定要告诉自己：我不怕困难和失败，也不会这样轻意被打倒，并以此激励自己去奋斗、去努力，最终一定能取得成功。
现实生活中的很多人，只要一遇到困难，就干脆败下阵来；即使困难不大，也不敢去面对，甚至没有困难了也不敢试一试。这跟一个有趣的实验很相似。
科学家们把跳蚤放在桌子上，一拍桌子，跳蚤迅速跳起，跳起的高度均在其身高的100倍以上。接下来他们在跳蚤头上罩上一个玻璃罩，再让它跳，这一次跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后，跳蚤改变了起跳高度以适应环境，每次跳跃总保持在罩子以下的高度。接下来科学家们逐渐降低玻璃罩的高度，结果跳蚤在碰壁后总能迅速降低自己跳跃的高度。直到玻璃罩接近桌面，跳蚤已无法再跳了。最后科学家把玻璃罩打开，再拍桌子，但跳蚤再也跳不起，从此变成了“爬蚤”。
跳蚤变成“爬蚤”，并非它已丧失了跳跃的能力，而是由于一次次受挫使它养成了一种惰性。当环境改变了，它还是不相信自己能跳出这个玻璃罩，连“再试一次”的勇气也没有了。玻璃罩已经罩在了它的潜意识里，罩在了它的心灵上。行动的欲望和潜能被自己的潜意识束缚住了。我们有些销售新人又何尝不是这样呢？当被客户拒绝多次后，再也不敢去拜访了，有的干脆就转行了。
许多推销员的遭遇也与此极为相似。在推销过程中，遭到客户的再三拒绝、嘲弄、讥讽等挫折和打击后，他们奋发向上的热情、欲望就会被这些困难所埋没，取而代之的是害怕。他们开始害怕客户的拒绝，害怕去面对客户。既对失败惶恐不安，又对失败习以为常，丧失了信心和勇气，渐渐形成了懦弱、犹疑、狭隘、自卑、不思进取、不敢拼博的心态。最后只能是销售业绩下降，离成功越来越远。
有一个销售新人，他在某地推销了两天，却没有卖出一份保险。他抱怨说：“在那里推销保险是不可能的，他们都是些讲究宗派、不想和生人谈生意的人。再说，那片土地歉收已达到5年之久了。”
他的上司问他：“你向他们推销过吗？”
他回答说：“起先我还向他们推销，后来我看不行就不再推销了。”
上司鼓励道：“你怎么不再去试一试呢？你不要这样限制自己，我相信你一定能行的，不信，我明天陪你去一趟。”
第二天，这个推销员和他的上司一起去推销。上司一直鼓励他多试试，结果发现这里的人其实很好客，而他们也卖出了许多份保险。
对于一个销售新人而言，不要打击自己的信心，要顶得住压力和打击，那种“跳蚤”式的推销员肯定是会失败的。
记得有这么一个故事，说许多年前，有一个渔夫在捕鱼时每次都是将鱼一条条地往上拉，最后总是将大鱼放回去，只留下小鱼。有人好奇地上前问那个渔夫为什么只留下小鱼，放回大鱼。
渔夫答道：“老天，我真不愿这么做，但我实在别无选择，因为我只有一个小锅子。”
在你大笑之前，想一想，这个故事是否在讲你呢？许多时候，在你面临一个大客户时，你会不会说：“天呀！可别来个这么大的客户，我可没有能力办好这件事。”或者说：“那是个大客户，最厉害的推销员都没有成功，何况是我这个毫无经验的销售新人，因此，我看肯定不行，最好还是不要去碰钉子了”……
这样的例子每天都在上演。如果一个销售新人把自己的能力看得很小，把目标也定得很小，而不肯定自己一定行的话。那就限制了自己的潜能，自然就谈不上好的业绩和好的成就了。许多销售新人之所以没有很好的业绩，就是因为一遇到稍有难度的工作就害怕做不到，因而限制了自己的能力，使无限的潜能只化为有限的成就。
当你认为自己的能力不够做好某件事时，当你说出“我恐怕不行”这样的话之前，请想想这句话对你的业绩有多大影响，想想自己是不是自我设限了。如果是的话，那么你就要想办法超越自我。
要超越自我，就别光想自己的能力大小，而要想到自己的潜能大得很，什么都能做，然后立即行动。只要你这么去想，这么去做了，你就会发现自己的能力远远超过自己所想的。
多年前，一个世界探险队准备攀登一座山峰，在此之前从没有人到达过山顶。记者对这些来自世界各地的探险者进行了采访。
记者问其中一名探险者：“你能登上这座山峰吗？”他回答说：“我将尽力而为。”
而当记者问另外一名探险者时，得到的回答是：“我会全力以赴。”
记者问第三个探险者，这个探险者直视着记者说：“我没来这里之前，就已经相信自己能够攀上这座山峰了。所以，我一定能够登上这座山峰！”结果，只有那个确信自己一定会赢的人最后登上了峰顶。
每当你相信“我能做到”时，自然就会想出“如何去做”的方法，并为之努力。
如果你相信自己是一个最棒的销售员，相信自己总能把产品成功地推销出去，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止、思想行动也一定是积极向上的。总之，你的一切都会变得更好。
著名的推销员齐格在刚刚踏入销售行业不久的一次培训结束后，公司总经理将齐格留下说：“你的能力很强，你可以成为一个了不起的人，甚至是一个全国优胜者。只要你真正投入工作，真正相信自己，你就能冲破一切困难获得成功。”
齐格在突然听到一个受自己尊敬的人说他是一个“优胜者”时，他简直兴奋极了。他决定不辜负总经理的赏识，并使自己像一个优胜者一样思考、行动。
他在临去拜访客户之前，都会在心里反复默念自己是一个优胜者这样的话，结果奇迹出现了。在最初的一个星期内，他销出货品的比率竟高达85%，在往后的日子里，他的销售业绩更高了，甚至最高达到95%。最后他成为了全国最年轻的地区主管人。
事情就是这么简单，一个销售新人如果一开始就认定自己是个失败者，那么你就失去了任何成功的机会。相反，如果认定自己能成功，最后就会取得成功。
