客户可以说是销售员的衣食父母，挖掘不到客户，并且不能说服客户购买你的产品，那么任你的柜台及手中有多少物美价廉的货物，你的销售业绩仍然逃不过“零”的命运。因此，作为一名销售员尤其是销售新人，必须牢牢掌握挖掘客户并拓展客户群的本领与技能。
客户是销售过程中极为重要的一环，作为初出茅庐的销售新人，只有成功地闯过客户这一关，才能逐步打开销售局面，才能在销售领域有所作为，将来才有可能成为令人仰慕的销售明星。
客户在哪里？这一定是许多销售新人十分关注而又大感头疼的问题。在弄清此问题之前，销售新人必须明白：在销售尤其是推销活动中，寻找和开拓客户是每一位销售员所要做的第一项工作。可以说，客户是推销之本，寻找顾客是推销员赖以生存和成长的基础。
知道了客户的重要性，我们再来探讨“客户在哪里”这一问题？其实回答这个问题并不难，用销售行业里的一句名言作答就是：客户就在你身边。
作为销售新人，或许你会不以为然地发怨气道：“你说得倒是轻巧，要是那样的话，每个销售员每一天都有骄人的业绩了。”如果这样认为，你就错了。客户就在你身边，这是给所有销售员指出的一条发掘客源的光明大道。不要以为擦肩而过的都是与你无关的行人过客，其实他们都是你潜在的客户。
销售新人应当养成随时开拓潜在客户的习惯，因为在这个变幻莫测的世界里，任何人都可能成为你的客户。许多销售新人甚至老销售员在寻找客户时，总是费尽心机，吃尽苦头。造成这样的结局，多半是销售员们思想上出现了问题。实际上，只要勇敢地主动出击就将发现，你的客户市场是无限广阔的。
作为销售新人，如果从事柜台销售，尚可坐等顾客上门，但若从事的是推销工作，就必须主动地去开发市场。销售新人不要因外表形象及业务素质等条件不够优越而产生消极心理，只要有足够的客户拜访量，也一定可以取得可喜的业绩。从相反的角度来讲，销售新人如果不敢大胆地去拜访客户，那么他即使具备极高的素质、完美的外表形象，也不可能推销出一件商品。因此，销售新人一定要勇于寻找和拜访客户。
销售新人寻找客户，通常可以从两方面着手，一是企业，二是个人。
开拓企业方面的市场，必须先掌握与企业相关的信息，这些信息可以通过企业内部刊物搜集到，而其他行号名册、内部报纸、分类广告等也往往是市场信息来源。此外，销售新人还需要进一步打开思路，扩大搜寻区域，通过市场调查和走访来发掘客户。
至于个人市场的开发，根据推销员个人的喜好可能会有所差异，但搜集个人信息的一些途径还是大同小异的，即通过毕业生或新生名册、同学录、同乡会名册、教职员通讯录，以及其他正式、非正式的名单来了解他们的情况，进而打开销售局面。
找到客户尚不足喜，由于客户是经常变化的，因此要不断更新和补充新的客源，在已有的客户中挖掘新客户，在新挖掘的客户中再挖掘新客户，这是销售员能够持续拥有客户的基本前提。下面分析一下客户发生变动的原因：
（1）客户转行。
（2）客户的经营活动要求从较大的销售商那里进货。
（3）与你打交道的客户人员调换工作、退休或辞职。
（4）客户出了你的销售区域。
（5）客户发生了意外事故、患上疾病或已去世。
（6）原来的客户只是与你进行一次性的交易。
（7）客户可能已被竞争对手抢走。
由于存在上述种种原因，销售新人将发现客户越来越少，销售业绩也直线下降。所以，销售新人应持续不断地开发客户。这就如同活水之泉，只有时时刻刻注入活水，才能保持水不会消失。
关于搜寻和利用信息，流行着许多独特推销术，姑且称之为新市场开发法。事实上，新市场的开发并没有想象中的那样困难，只要稍微动点脑筋，多方寻找新的客户，就绰绰有余了。从市场调查走访中寻找潜在客户，是在更大的区域和更广阔的视野内实现推销战略的秘诀。这样的搜寻不仅增加了销售机会，而且对维持一个稳定的销售量起着至关重要的作用。
其实，客户到处都有，关键是看你如何寻找。
有些视野开阔的推销员，在搭公交车时向前座的乘客推销，有的向出租车司机推销，有的到商店里拜访……有的推销员更加高明，到商店拜访，见店里生意太好忙不过来，临时充当店员帮忙招呼客人，几次下来不但赢得老板的感激，也为自己赢得高额订单。这些都是销售员发掘客户的有利时机。销售新人应从中受到启示，积极开拓自己的客户市场。
销售新人不论身在何时何地，都要有一种必胜的信念，万万不可自我设限，总是想着“我这种产品只卖给儿童”、“只有女士才会买这种产品”、“郊区的客户可能很少”……这样走下去，推销之路只能愈走愈窄，销售额自然愈来愈差。事实上，你的产品可能老少皆宜，男士女士均可使用，而郊区的客户也未必就比市里少。
总之，销售新人要时刻铭记搜寻客户的重要性，要明白客户无处不在，只要认真勤奋地去挖掘，一定可以拥有源源不断的客户。
