对客户市场进行定位后，还需认真分析和了解客户的几种基本类型。销售新人由于相对缺乏工作经验，应变能力较差，头脑及口齿都不太灵活，在与客户打交道尤其是遇到难缠的客户时常常会觉得手足无措，不知如何是好，因此，了解客户类型显得尤为重要。只有充分掌握客户的相关资料，掌握客户的购买需求、购买动机等情况，销售新人才能灵活应对，成功地销售自己的产品。
下面就来了解一下客户的几种基本类型，以及对每一类型客户的应对方法：
（1）从容不迫型
这种顾客沉着冷静，一般能够抗拒外界事物的干扰。他们对销售员的建议会认真聆听，有时还会提出问题和看法，但不会轻易做出购买决定。从容不迫型的顾客对于第一印象恶劣的销售员绝不会给予第二次见面机会，总是与之保持距离。
对待此类顾客，销售新人大可不必垂头丧气，应当连续发动攻势，利用样本、说明书等向顾客作介绍，并现场进行示范，以引起对方的兴趣，赢得对方的认同。与这类顾客打交道，销售新人切忌言辞浮华，要以质朴的语言切中要害，说到对方的心里去，如此才能销售成功。
（2）优柔寡断型
这类顾客的态度一般较为温和，但决断力较差，在购买商品时总是举棋不定，对商品的包装、样式等反复进行比较，犹豫不决，难于取舍。
对于这类顾客，销售新人切忌急于促其购买，要冷静地诱导顾客说出其所疑虑的问题，然后根据问题做出合理的解释，以使其消除顾虑。待其下定决心购买时，销售员则可直接劝其做出决定。比如说：“好吧，交货时间就定在下周三上午。”“那么，我们什么时候送货，您比较方便呢？”
（3）自我吹嘘型
此类顾客喜欢表现自己，突出自己，不愿听取别人的建议或意见，而且嫉妒心较强。
与这类顾客打交道时，要谈他熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断他的谈话，彻底满足他的虚荣心。这样一来，对方则较难拒绝销售员的建议。
（4）豪爽干脆型
这类顾客爽朗干脆、决断力强、处事敏捷、容易相处，但耐心较差且略显粗心大意，容易感情用事。
这类顾客一般比较注重情谊，因此与之交往时，最好让其产生一种“友谊胜于买卖”的想法。要达到这一目的，销售新人上门介绍时，必须干净利落、简明扼要地讲清你的推销建议，明确告诉对方你的底价。由于对方性格及其所处场合的关系，他们一般都会干脆爽快给予回复。
（5）唠叨啰嗦型
这类客户往往在同一件事情上纠缠不清，来来去去重复着某一话题。
与此类客户交往，最好先当他们的忠实听众，认真倾听他们的心声，表示理解他们的苦衷。等获取他们认同感时再进行你的推销活动，一般容易取得成功。
（6）沉默寡言型
这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现得极为冷淡，和陌生人总是保持较远的距离，对自己那片小天地中发生的变化异常敏感。一般来说，沉默寡言型的顾客比较理智，不易感情用事。销售新人要清楚，这类顾客一般讨厌营销人员过分热情的行为，因为这与他们的性格格格不入；而且，这类客户十分挑剔，对销售员的态度及产品等常常提出许多问题。
对待这种顾客，销售新人必须注意谈话的态度、方式和表情，因为你的第一印象将直接影响到他们的购买意向。另外，对这一类客户要注意投其所好，这样容易谈得投机，否则很难赢得她们的好感。
（7）过分猜疑型
这类顾客疑心较重，一向不信任推销员，片面认为推销员只会夸大产品性能，不会实事求是地告诉他们真实的情况。
面对怀疑型的客户，销售新人必须充满自信，同时对产品充满信心。但不要企图以你的口才取胜，因为客户也会怀疑你的一言一行。最好的办法就是以诚相对，以温和的语气、坦诚的态度与之交谈，这样较容易销售产品。
（8）虚情假意型
这类顾客大多表面和善，欢迎上门推销，推销人员有问必答，有求必应，但惟独对购买缺少诚意。销售新人如果明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装聋作哑，就是不做出具体的表示。
此类客户较理性，思虑周详，对于产品的价格，这种类型的顾客总是认为，销售员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑产品的质量。此时，推销员切记不要轻易在价格上让步，否则会使对方对你的产品产生怀疑，从而使交易破裂。在觉得购买于己有利的情况下，这类顾客也有可能诚心实意地与销售员洽谈生意，所以销售员要尽量让对方看到产品对他的有利之处，进而巧妙地促使其购买。
（9）冷淡傲慢型
此类顾客大多不通情理，高傲孤僻，不重感情，主观性强，自以为是。这类顾客的显著特征就是具有坚持到底的精神，特别顽固，接近他们比较困难，但一旦建立起业务关系，便能够持续较长时间。
对这种顾客，销售新人首先要低姿态介绍自己，以博取对方好感，如仍遭受对方拒绝，可用激将法来引起对方辩白，也许会使交易有所转机。如说上一句“别人都说你办事好商量，今天才知道那些都在胡说八道”、“早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间”。如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时更容易达成交易。但也不能言辞太过激烈，以免引起冲突。
（10）情感冲动型
这类顾客的购买行为是在感情购买的动机支配下形成的。他们事先并没有经过认真考虑，而是在销售员说服下才决定购买的。他们易受广告宣传、产品包装等因素影响，特别易受购买气氛的控制。这些顾客容易感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。他们的购买行为多数是从个人的兴趣出发，不大讲究商品的性能和实际效用，购买后容易后悔。
面对此类顾客，应当采取果断措施，不可顾忌情面，必要时可以提供有力的说服证据，强调商品给对方带来的方便与利益，做出推销建议，不断敦促对方尽快做出购买决定。不过，言行必须谨慎周密，不给对方留下后悔的机会和改口的理由。也可通过口头说服、加强包装等手段引导其购买。
（11）心怀怨恨型
这种类型的顾客对销售活动以及销售员带有明显的偏见，往往见到推销员后，不由分说就一顿批评责骂，给推销活动造成很大困难。针对这种顾客的言行特点，推销员应看到其言行貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤懑的情绪掺杂在一起，认为上门来推销的产品都是低劣的，而推销员都是满口谎言的骗子。这些顾客的牢骚和抱怨中可能有一些是事实，但绝大多数还是由于存在误解或不明事理而产生的，而有些则是凭个人想象才对推销人员做出恶意的攻击。
对于这种客户，销售新人一定要承受住巨大的压力，应先了解其产生牢骚和抱怨的缘由。假若确有其事，则尽力设法消除。例如顾客先前曾有过服务不周、维修不便的苦衷，此时销售员不妨以真诚的态度向对方解释：“您以前的这番遭遇，我听了心里也不是滋味，不过请您放心，类似这种对顾客不负责任的事绝不会在我们身上出现，我们厂的售后服务保证让您满意。”此番解释，推销人员对顾客抱以同情，并保证自己的企业不会发生类似事故，同时请顾客给自己一次机会以证明信守诺言。顾客听了这样的陈述，往往会觉得以往的损失已得到别人的同情，并且可以在以后的交往中得到补偿，于是心中的怨愤和不满会得到平息。
销售新人要特别注意，当客户发牢骚时千万不可意气用事，贪图一时痛快而反击顾客，否则只会雪上加霜，导致交易失败。商谈时，最好不要跟对方开一些无谓的玩笑，因为他们受过委屈，心中不平，你开玩笑的话，会让其产生误解，以为你不尊重他，反而嘲笑他。
（12）老奸狡猾型
这种类型的顾客顽固且好强，在与销售员面谈时，先坚持自己的意见，接着提出种种借口拖延时间，试探销售员的态度及反应。销售新人要注意，如果初次登门拜访，容易中其圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。
销售新人在与此类客户打交道时，要努力看清他的本意和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如资源紧张、产品供不应求、不久以后要提价、已有人订购等，使对方认为只有当机立断做出购买决定才是明智之举。接着，再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“利诱”，这样一来，顾客就失去了退路。
销售工作的一项基本原则就是因人制宜，灵活应变，根据不同的对象采取不同的对策。销售新人初来乍到，经验不足，更应努力了解和掌握有关顾客的信息，以便顺利地做好销售工作，取得良好的销售业绩。
