有些销售新人常常这样发牢骚：“同样作为销售员，为什么别人成功了，我却总是遭遇失败呢？”发这种牢骚的销售员多少有点责怪客户的意味，认为自己运气不好，总是碰到一些“不好说话”的客户。事实上，客户都是一样的，问题在于销售员本身，是他们没有找到自己和顾客间的契合点——共同利益。区别就在于此，成功的销售员总是能发现他与顾客间的共同利益，而失败者没有做到这一点。
以汤姆先生为例。有一次，汤姆向芝加哥的一家酒店租了大厅，准备做一个为期23天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候，他忽然接到饭店的通知，要他支付比平常多2倍的租金。那时，汤姆的票已印好发出，所有通知也都发出去了，汤姆自然不想多付钱。但他明白，如果与酒店谈自己的需要，或者向对方诉苦，结果肯定是徒劳无功。于是，两天后，他直接去找酒店经理。
“接到你们的通知，我感到十分震惊，”汤姆说，“但站在你们的角度去看，我并不责怪你们的行为，因为换成你们，说不定我也会那么做。你身为经理，必须得为酒店的利益着想，否则上面一定会责怪你，甚至开除你。现在，让我们拿过一张纸来，写下这件事对你们将产生的积极影响与不良影响。”
说完，汤姆拿来一张纸，在上面画出两栏，一栏中写上“利”，另一栏中写上“弊”。汤姆在“利”栏中写上“大厅可做他用”，并解释：你们的好处是可以让大厅空下来，另外租给别人跳舞或开会，这比租给我演讲的收入高一些。假如我占用大厅23个晚上，这当然会使你们错过了一些生意。
“现在，让我们来看看‘弊’的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然不得不做出另外的选择，这就意味着你们将得不到我的这笔收入。其次，这一系列的演讲，会吸引许多受过高等教育的文化人士来此，这就为该店做了一次绝好的广告。实事上，如果你们在其他媒体上作广告，每次得花至少3000美元，而且未必能吸引这么多人前来参观。”
汤姆先生一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。然后把那张纸递给饭店经理说：“我衷心地希望贵方仔细地考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”
第二天，汤姆就收到了回信：租金只上涨30%，而不是原来的2倍。
在这里，汤姆扮演了一名推销员的角色，他做到了看上去几乎不可能的事。为什么他能成功？因为他发现了饭店经理所没能发现的地方——为饭店做一次极好的宣传。
我们不妨切换一下镜头，假如当时汤姆接到上涨租金的通知后，像一般人的直接反应一样，怒气冲冲地跑到饭店经理办公室里咆哮：“什么，你们现在要把租金上涨2倍，这是什么意思？你们知道，我的票和通知都印好了，可你们现在一口气涨2倍！你们怎么这么不讲信誉？真是太不讲道理了！我拒绝付款！”这样做显然只能适得其反。
作为销售新人，在销售活动中一定要掌握销售技巧，要学会换位思考，在自己能够获得利益的同时，也为对方寻找利益，让共同利益作为契合点，促使双方达成交易。
