虽然说一个销售高手可以说动原本不打算购买的一个客户掏腰包，但是，一般来说，没有人愿意花钱购买对自己毫无用处的产品。因此，对销售人员、尤其是销售新人来说，了解客户的实际需要，解决他们的实际困难，无疑是销售成功的必备条件。
日本旭光电脑公司有一位名叫山田的推销员，在他还是一位销售新人的时候，虽然他推销电脑时口若悬河，谈论产品的性能时也能倒背如流，可是客户们就是无动于衷。
电脑推销不出去，这日子怎么过？他垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地坐在那里借酒消愁。突然，邻桌上发生的一件趣事，吸引了他的注意。
邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，大点儿的男孩长得胖乎乎的，大口大口地咀嚼着饭菜；那个瘦瘦的女孩皱着眉头，举着筷子对盘子里的菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。
那位太太有些不开心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”可是，她越说，小女孩越不吃，而且还将嘴巴撅得老高。这位太太渐渐满脸怒容，反反复复以手指叩桌面，一点办法也没。
山田看到这里，喃喃自语道：“这位太太的菠菜跟我的电脑一样，‘推销’不了喽。”正说话间，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩就大口大口地吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。
那位太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用什么办法，让我那犟丫头听话？”服务员笑着说：“马不想喝水的时候，随你怎么拽它都不肯靠近水槽，要想让它喝水，得先让它吃些盐，它口渴了就会乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，您好几次带孩子来吃饭，哥哥常欺侮妹妹。所以，我刚才对您的女儿：‘哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？’”
一直在六边听她们谈话的山田听到这里不禁暗暗称绝：“太妙了，自己的电脑推销不用愁啦！”
第二天他叩开一家纺织公司采购部负责人办公室的门。在与负责人打过招呼之后，山田一改往日的滔滔不绝，面带微笑地问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦恼？”
对方没好气地说：“是如何减少存货，如何提高利率。你能给我们解决吗？”
山田马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的电脑，可使纺织公司存货减少，利率增加。
第二天，山田再度去拜访纺织公司采购部负责人，边出示那套方案资料，边热情地介绍：“先生，真的，这么做了，你的苦恼就没了。”
那采购部负责人起初还有点偏见，但是，他很快就被山田的方案吸引住了。最后，负责人高兴地说：“先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑。”
后来，他果真买下了山田的一批货。
如果客户承认他们的确缺少这种商品时，推销员完全可以借题发挥，促使他与你达成交易。这样一个开头，至少可以为自己赢得一次商谈的机会，而不致被客户的一句“不要”挡在门外。
没有人轻易拒绝能替自己解决困难的产品，如同没有人愿意花钱购买自己不需要的产品一样，二者共同构成了销售这一行业存在的基础。销售人员这有明白这一点，并在实践中利用这一点进行推销，才能闯过客户关，乃至实现成功销售。
