6.2.2关于汽车分销渠道的研究
国外研究者对汽车市场分销渠道给予了广泛的关注，Yavas &； Habib（1987）对沙特阿拉伯的汽车市场中的经销商就渠道力的种类和经销商对制造商的满意度之间的关系进行了研究，研究认为非强制力比强制力更能提升经销商的满意度，其中最重要的两种非强制力是对制造商的广告和销售人员的培训支持。Dorian &； Klein（1998）的研究探索了汽车服务经纪人和汽车信息经纪人等新的汽车中介的角色地位和功能以及对已建立的汽车分销渠道的影响，研究发现，由于信息化技术对价值链结构的改变，这些新的汽车中介有可能成为汽车制造商独家分销系统的有力的竞争者。Changetal.（1999）使用芬兰和波兰的数据就市场导向对汽车分销渠道运营效果和成本效率的影响进行了研究，结果指出市场导向与诸如服务质量和全面的顾客服务水平之间存在正向关系，市场导向也对成本效率有正向的影响，收益性变量与运营效果和成本效率有很高的相关性；此外，研究认为市场导向对汽车分销渠道的运营效果在较少发达的国家波兰比在一个更发达的国家芬兰有更大的影响。Kiyohiko &； Morita（2002）研究了信息技术的日益发展对汽车分销渠道的影响，通过比较信息化下的日本和美国的汽车分销渠道的变化，为分析这种变化提供了一个框架并应用这个框架分析了日本和美国未来汽车渠道的发展。Rajivetal.（2003）以美国、芬兰、波兰的汽车经销商为例研究了汽车分销渠道中领导类型、激励和绩效三者的关系，研究认为渠道伙伴的激励与渠道成员的绩效存在必然的联系。Randy &； Verboven（2006）基于一个对不同产品的垄断定价模型，定量研究了欧洲汽车市场自由化的选择分销和独家分销的竞争效应，在分析中考虑了来源于自由化的两个可能的竞争效应：一是国际的内部品牌的竞争，这将导致国际歧视价格的降低；二是来源于强化的国内的内部品牌的一种可能的累积效应，这将导致减少的双边缘化。研究发现国际歧视价格的降低将使得利益在各国进行重新分配，这将对总福利有一个适度的正的影响；假如自由化也存在于减少双边缘化的累积效应，那么福利影响是比较大的。研究还发现自由化对制造商的利润的影响是正的但较小，这暗示对以前的分销系统而言通过国际歧视价格和双边缘化以软化竞争不仅可能是因为收益的动机，而且可能是非故意的副产品。
国内研究者对汽车渠道方面的研究也较多，这些研究涉及渠道的模式、渠道的绩效评价、渠道行为、渠道关系、渠道竞争力等。
在汽车渠道模式研究方面，刘金玉（2004）针对目前中国汽车市场分销模式的多元化现状以及分销渠道中暴露的各种问题，在对比现存各种模式利弊的基础上结合中国汽车市场特点，构造出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为重点的创新渠道管理模式。张磊（2004）从汽车分销模式的决定因素入手，分析了影响中国汽车分销模式选择的决定因素。袁卫华（2006）对奇瑞汽车公司分网销售的背景和模式进行了剖析，针对分网销售中出现的问题提出了改进设想。朱贤勇（2007）考察了中国汽车分销渠道的历史演变，并把中国的汽车分销渠道与世界先进国家的汽车分销渠道进行了比较，在此基础上，重点分析了中国目前存在的三种汽车分销渠道的特点以及所适应的经营环境，提出了中国汽车企业建立有效的分销渠道体系的思路。杜建和李惠玲（2007）使用层次分析法对如何选择汽车分销渠道成员进行了研究。田淑芳（2007）通过分析中国和国外汽车分销渠道的发展历程，提出基于供应链管理的汽车分销模式；类似的研究还有张怀阁（2009）。郝晓彤和田慧（2008）对美国汽车流通的特征进行了分析，以期在中国汽车渠道的创新上获得启示。刘燕（2008）在分析了汽车行业分销渠道所存在的问题的基础之上提出了渠道变革的新思路。李先国（2008）对轿车企业的分销渠道进行了研究，认为轿车企业应该基于轿车设计分销渠道，并制定相应的渠道政策以激励渠道成员和化解渠道冲突。唐蓉（2009）和冯飞燕（2009）对中国汽车市场营销现状和汽车分销渠道模式中存在的不足进行了分析，在此基础上，对中国汽车渠道模式未来发展趋势进行了预测，认为中国汽车渠道将向扁平化、信息化、一体化方面发展。江甫（2009）对长安微车渠道进行了分析，认为长安微型汽车渠道的拓展对长安微车的销售产生了巨大的促进作用。
在渠道绩效评价研究方面，张致井（2007）深入探讨了中国汽车分销渠道的特点以及对绩效评价的内在要求，构建了汽车分销渠道绩效评价体系。李平等（2008）从经销商角度对汽车渠道策略、满意度、绩效关系进行了实证研究，研究发现，威胁与诉诸法规策略会降低经销商的经济与社会满意度；建议与信息交换策略会提升其经济与社会满意度；当经销商的经济满意度提升时，其绩效会随之改善，但社会满意度对绩效并无显着影响。
在渠道行为研究方面，高维和等（2006）的研究认为经销商的专用性投资会导致制造商渠道投机行为，但这会受到制造商自身的专用性投资的影响以及渠道关系持续的影响。周广浩等（2007）研究了国内汽车制造商主要采用的分销模式，通过建立数学模型着重研究了渠道中的冲突行为及冲突根源，提出了减少渠道冲突的策略。计国君和张巧虹（2007）分析了中国汽车供应链分销渠道存在的问题，基于合作博弈理论通过引入资金信用管理与激励机制对供应链分销渠道的利益再分配问题进行了研究。谢智坤和张茂林（2007）针对中国汽车行业的特点，从渠道权力及其来源的入手，分析了汽车制造商和分销商的三种渠道权力关系。
在渠道关系与渠道竞争力研究方面，叶明海和张丽萍（2006）针对中国汽车分销渠道中合作效率不高、合作关系不稳固等问题，基于演化博弈理论研究了影响汽车渠道合作关系演变的关键因素，研究认为企业可以采取降低合作初始成本、合理分配合作超额利润、增强合作方对未来效益的重视和依赖等管理手段，以加强和优化汽车分销渠道的合作管理。郑鑫和吴泗宗（2005）运用竞争力理论对中国汽车分销渠道竞争力进行了全面剖析，提出了中国汽车分销渠道竞争力集成评价模型，并运用该模型对国内5家汽车厂家的分销渠道的竞争力进行了实证研究。
从前述对分销渠道的文献研究可以看出，国外研究者的研究相对较深入，多把理论与实践相结合进行定量研究，国内研究者则多从定性角度对分销渠道进行描述，这说明对于中国汽车市场分销渠道的研究还不够深入，对于微型汽车市场分销渠道的研究尤其如此。
6.3汽车市场分销渠道演进
汽车市场的分销渠道不是一成不变的，消费者的购买方式的变化、市场的扩大、新的竞争者的兴起和创新的分销战略的出现等都可能引起分销渠道的改变。比如，早期的消费者可能偏好通过增值高的分销渠道来购买产品，而后来的消费者可能更愿意转向低成本渠道购买（菲利普·科特勒，2001）。因此，对分销渠道保持关注和增加对分销渠道变化的预见性对于生产者而言将是重要的，这将有助于提高其渠道的竞争力。
2007年，中国汽车产量为7277899辆，同比增长22%；2007年的日本汽车产量排在全球第一，为11484233辆，同比增长1%；美国汽车产量在2007年为11292123辆，同比增长-4.5%；作为欧盟成员国的德国2007年的汽车产量为5819614辆，同比增长6.8%，排第四。中国汽车市场是一个20年来快速发展并继续快速发展着的市场，欧美日汽车市场是较为成熟的汽车市场。对成熟的欧美等国汽车市场和快速发展中的仍有着巨大发展潜力的中国汽车市场分销渠道演进的考察和比较将有助于增加对中国微型汽车市场分销渠道变化的预见性。
6.3.1欧美等国分销渠道演进
美国汽车分销体制经历了近一个世纪的发展与变化，从开初的多种渠道模式发展到现在的以专营代理为主的分销模式。一般认为，美国汽车分销渠道的发展演进经历了下述五个阶段（杨剑，2004；张怀阁，2009）。
①多渠道分销体系阶段
20世纪20年代以前，美国汽车销售出现过多种分销渠道，如通过代理商、移动推销员、百货店、汽车生产厂家的总公司和分公司等多种方式销售汽车。多渠道分销体系形成的原因在于：汽车工业处于兴起和量产初期，大部分汽车生产厂家规模较小，汽车市场处于卖方市场。1920年前后，美国汽车销售开始出现较大的分销商（批发商），当时的分销商在汽车销售过程中主要承担批发（从厂家将车发送给零售商）、汽车仓储、对零售商管理和零售等业务。这一时期在美国也开始出现汽车专卖代销方式（排他性销售）和区域范围责任销售办法。
②以生产厂为主导的专营代理分销体制阶段
20世纪二三十年代，美国汽车市场由卖方市场逐步变为买方市场，这一时期随着大量生产体制的确立（当时年产量为30万辆左右）以及市场需求的变化，出现了汽车供给过剩。为适应这一变化的汽车市场，出现了由汽车生产厂为主导的专营代理销售方式，即汽车生产厂→负责地区销售分公司→零售商的汽车分销渠道，这种销售方式迅速扩大，很快形成了覆盖全国的专营代理销售体制。然而，专营代理销售体制也带来两个问题。一是出现大量零售商，由于零售商数量过多，导致零售商经营困难。当时全美共有6000家零售商，平均每个零售商的月销量仅为4～5辆，福特汽车公司专营系统共有1.7万家零售商，雪佛莱专营系统约7000家零售商。二是厂家普遍采取买断销售方式，经常出现厂家随意解除与零售商合同的现象。针对以上问题，生产厂家开始整顿分销渠道，形成垄断经营，从而确立了以美国三大汽车生产厂为主的汽车销售状况。
③生产厂渠道权力受到限制的专营代理分销模式阶段
进入30年代，零售商对生产厂家一统天下的销售体制进行对抗，成立了“美国汽车零售店联合会”，为维护其自身利益，在州议会和联邦议会中进行活动。同时政府先后出台了“诚实法”和“10英里法”等对生产厂家分销体制的限制措施。“诚实法”规定在合同交易中禁止出现强制威胁等行为，“10英里法”规定如在现有零售店10英里半径范围内设立同一专营店时，必须征得现有店的认可，当时各州也相应制定了对零售商扶植和维护其利益的相关法律。在法律限制期，汽车分销体制基本上没有多大变化。
④零售商的渠道权力增加的专营代理分销模式阶段
进入80年代，开始出现特大零售商，即一个零售商为扩大经营规模，经营多达20～40家零售店。这一时期美国零售商既有经营专卖店（只经营某一厂家产品），也有经营兼卖店（经营多厂家产品），还有一个零售商经营多个专卖店的“轿车超级市场”。零售商在渠道中的权力有了大的提高。
⑤经销商与生产厂家更多合作发展阶段
进入90年代，生产厂家为缓和与零售商之间的矛盾，采取妥协政策，把与零售商的关系视同为本厂内部的劳资关系，厂家与零部件供应商之间的协作关系也如此处理。从而缓和了渠道矛盾，减少了渠道冲突，在分销体制基本不变的前提下，构筑起了稳定的合作关系。这一时期，有的生产厂家，如通用汽车公司在分销体制上还进行了大胆的尝试，实施了“土星专营销售体系”，取得了巨大的成功。
从以上美国汽车分销模式的演进结果来看，其呈现以下特点：汽车分销的主流模式是汽车专卖店，专卖店集聚现象明显；汽车分销已经实行销售和服务的分离，汽车售后服务逐渐趋向专业化经营。
依据张磊（2004）的研究，可把欧盟汽车分销渠道的演进过程分为以下三个时期：
①多种汽车分销模式并存时期（1980年以前）
在此时期，汽车工业处于发展初期，汽车制造企业规模较小，汽车市场处于卖方市场，欧洲统一的市场还没有形成，出现如像代理商、百货店、汽车制造企业自销系统等多种汽车分销模式并存的局面。20世纪50年代初欧洲开始出现汽车需求快速增加的状况，从1950～1955年，短短五年里欧洲汽车产量增长了五倍，年均增长率达10.6%，超过北美汽车产量，从而成为世界第二个汽车工业发展中心，到1973年，欧洲汽车产量提高到1500万辆。在汽车工业飞速发展时期，汽车分销模式也在发展，汽车制造商加强了对分销领域的控制，汽车品牌专卖模式开始出现。
