②品牌专卖模式快速发展时期（1980～2002年）
在这一时期，欧洲汽车制造业主要厂商有德国大众、奔驰、宝马汽车公司、法国雷诺和标致、意大利的菲亚特等公司，汽车市场竞争激烈，并且受到美国和日本汽车的冲击。欧盟国家开始从政策上鼓励发展汽车品牌专卖和区域分销模式，在欧盟销售法规的保护下，汽车品牌专卖模式发展迅速。其原因在于，首先，汽车品牌专卖模式为制造商根据自身需要和市场情况而建立其销售网络提供了较大的灵活性，因此，汽车制造商能迅速而高效地建立起自己的销售网络，并通过品牌专卖保证了品牌形象。其次，这种模式构成了针对欧盟以外国家，特别是日本的贸易壁垒。在这种模式下，经销商不能经营竞争品牌，这样外来的市场进入者不得不从零开始发展他们自己的经销系统。
③品牌专卖拥有更大灵活性时期（2002年以后）
随着汽车产业的发展，欧盟成员国的汽车制造业发生了较大的变化，具体体现在：首先，汽车制造商之间出现大规模的兼并以致寡头竞争格局形成，这使得制造商被赋予了更强的经济实力和谈判实力，造成经销商对制造商过分依赖；其次，欧洲汽车生产能力严重过剩，产品严重供过于求，无论从数量还是品种上，消费者都有较大的挑选余地。新车销售主要是为了更换旧车，汽车已经成为一般的消费品；再次，随着汽车上高科技零部件的增多及维修诊断设备性能的提高，如果第三方如独立的汽车维修商进入技术信息系统的渠道得不到保证，汽车售后市场有脱离市场竞争的危险。这些变化使得原有的汽车分销模式显出了它的不足，比如，经销商之间竞争不足，经销商对整车生产企业过分依赖，售后市场缺乏竞争。
2002年7月31日，欧盟委员会颁布了关于汽车销售的新法规，此法规是为了加强销售和售后服务市场的竞争，并最大限度地使消费者获益。如在新法规中规定，汽车厂商在构筑销售网络时，可采用专卖店的独家分销模式或者采用选择性分销模式，一当采用其中一种分销模式，那么在欧盟成员国内必须统一用此模式分销汽车，而不能使用另一种分销模式。又比如，新法规给予维修业的自由化，经销商可以自由选择是在本公司进行维修服务或委托给外部的其他公司进行，汽车厂商不能限制已认定的维修业者从事其他厂商产品的维修业务，也不得妨碍维修业者从汽车厂商以外采购维修配件。这使得独立的汽车维修商可以竞争性的价格提供服务，这意味着欧盟的品牌专卖店已不再刻意地强调专卖，汽车分销渠道随市场竞争的需要有了更大的灵活性。
张怀阁（2009）通过对大众、奔驰、雪铁龙、菲亚特等汽车企业分销模式的考察，认为欧盟汽车典型的分销模式为：厂家→分销商→代理商（或零售商）→顾客，显然，此处所指的分销商实际是一级中间商，他的研究认为欧盟的分销模式具有以下特点：首先，汽车分销体系的建立是以生产厂家为中心。在欧盟国家，汽车制造商和经销商之间的关系一般通过合作或产权等为纽带，依靠合同把销售活动与双方的利益紧密地联系在一起，各分销环节不管是分销商、代理商还是零售商的一切经营活动都必须以“为生产厂家服务”来展开。销售网络一般都是由众多的一级销售网点和各一级网点的二级销售网点组成。其次，分销商和零售商体系分工严密。分销商主要负责从汽车生产厂进货，然后批发给零售商，也就是负责汽车的中转和运输业务，不具备零售功能；汽车零售业务则由代理商或零售商完成。也就是销售体系中的一级网点负责批发业务，二级网点负责零售业务。这种严密的分工是为了维护各级经销商的利益和长久的合作关系。
根据杨剑（2004）的研究，可把日本的分销模式的形成大致分为以下发展阶段：
①专营代理经销店系统（排他性专卖系统）阶段
日本福特从1925年、日本通用从1927年分别开始建立全国性汽车分销网络，其具体做法是在每个府县各设一家零售商的专营代理系统。从当时日本的市场规模看，一县一店的分销办法发挥了重要作用，而且这种分销系统充分地利用了当地的资金和人才，为日本汽车市场的进一步发展起到了积极作用。从1936年开始，丰田汽车公司仿效一县一店制的做法，开始建立拥有自己特色的利用当地资金和人才的专营代理分销体系，到1939年丰田公司在全国建立了有当地资本和人士参加的28家丰田零售店。随后，日产公司也建立了几乎同一模式的汽车分销网络。
②配给制阶段
第二次世界大战期间，汽车被定为军需物资，实行配给制，由当时的日本商工部统一制定出厂价及零售价，这使刚刚建立不久的专营代理系统名存实亡。
③代销和直销系统相结合的分销模式阶段
1956年后，日本汽车市场规模逐渐扩大，原来的“一县一店制”已无法适应不断增长的市场需求，丰田公司首先增设了丰田系列店，开始向多渠道系列化分销体制转变，丰田建立新渠道的原则是尽可能与当地的一般零售商相结合，充分利用当地自有资本和人才优势，建立新型的专营代理系统。日本汽车普及步伐的加快和用户需求的多样化也使其他汽车厂家开始对各自的主要车型开辟新的分销渠道，如由生产厂家出资的直销渠道。从而形成了目前代销商系统和直销商系统相结合的分销渠道：汽车生产厂家（销售部门）→代销商或直销商→营业所（零售店）→顾客。代销商或直销商主要承担中转批发业务，按计划或合同向营业所发送汽车。日本汽车公司均分别建立有自己的汽车分销系统，并在分销系统中占据支配地位。全日本共有1000多个代销商和直销商社、17000多个营业所，一般每个商社拥有10～20个营业所。各个商社和营业所的责任区按行政区域划分，各营业所按照本汽车公司的规定销售某几种汽车。20世纪90年代以来，各营业所兼营进口车增多，但并未改变其以汽车厂家为主的分销模式（刘金玉，2004；张怀阁，2009）。
6.3.2中国汽车市场分销渠道演进
相关研究认为，中国汽车市场分销模式大致经历了计划内、计划内与计划外并轨、市场导向以及品牌导向四个阶段（朱贤勇，2007；袁文权，2006）：
①严格计划控制下的汽车分配体制（1979年以前）
在1979年以前中国汽车市场处于计划分配阶段，产品严格计划分配，汽车作为国家统配物资，投资、生产、定价、分配都是由国家计划安排，汽车生产企业只负责严格按国家计划组织生产，企业根本没有经营自主权，因此企业基本上没有建立任何销售渠道。汽车由物资机电部门统一销售，汽车生产企业无需考虑市场的开拓、汽车的销售及售后服务等问题。汽车的销售及售后服务是分立的，汽车的销售由国家及地方的物资分配部门负责进行，按计划指标分配；而汽车售后服务则主要由交通部门负责进行。
②计划分配体制的松动和自销体系的建立（1979～1993年）
在计划经济向市场经济转变的过程中，作为过渡时期汽车销售的重要流通部门，中国汽车贸易总公司，中国机电设备总公司等中央各行业主管部门的物资经销企业成为汽车销售的核心渠道，在地方上的经销网点成为汽车销售的主要终端。同时，汽车生产企业自身的销售系统逐步组建并开始发展起来，这时期主要为汽车生产企业的销售公司与当地的经销商合作，组建联营公司或者合资销售公司。该时期最明显的特点是国家指令性计划安排的汽车比例逐年下降，计划逐年下降，1992年降到15%，汽车生产企业的销售公司以各种形式和各地经销商合作，组建联营公司或合资销售公司，汽车生产企业的汽车销售量在1993年已占全国总销量的50%。但总体看，此时的汽车销售“政府计划”性质还比较明显，销售渠道表现为以中央直属汽车销售公司为主，以汽车企业销售公司为辅。
③以企业为主导的分销体系的发展和完善（1994～1999年）
1994年2月，国务院颁布《汽车工业产业政策》，明确鼓励汽车工业企业按国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统，从而彻底打开了汽车市场的流通大门。政策的开放使得企业拥有更多的经营自主权，除了国有汽车经销企业和汽车生产企业的销售企业之外，其他的社会经济组织也开始介入汽车销售，形成了多渠道、多网络的格局。汽车销售市场的竞争日趋激烈，在竞争中，原有的具有政府背景的汽车经营企业在汽车销售渠道中的作用被逐步削弱，而汽车生产企业的销售企业获得了极大发展，并成为汽车分销体系的主导。
④4S店的出现和品牌销售的规范（1999年之后）
1999年后，广州本田、上海通用、南北大众汽车公司4S店的广泛出现，推动了汽车分销渠道的进一步发展。各种分销模式开始从一级、二级市场向三级、四级市场延伸。而2005年中国《汽车品牌销售管理实施办法》的颁布实施，适时地推动了品牌专卖销售这个主流的分销渠道更规范的发展。
现阶段中国汽车企业的分销渠道可以分为如下产销一体化、中间商分销和品牌专卖模式（朱贤勇，2007）。
①产销一体化分销模式
产销一体化是一种公司管理模式，也称为所有权模式。在该模式下，汽车分销功能由汽车生产厂家的一个部门承担或者由汽车生产厂家控股的销售公司承担。产销一体化建立的分销渠道中的渠道成员几乎都属于生产厂家的子公司或者属于生产厂家的控股公司，这样生产厂家可以便利地获得渠道成员的经营状况，并对渠道成员拥有绝对的领导权和支配权。在中国汽车分销渠道发展历史上，一体化模式是改革开放之后建立的主流分销渠道。
②中间商分销模式
中间商分销就是分销渠道中的其他成员是独立于生产厂家之外的公司，拥有经营自主权和选择生产厂家的权利。这种分销渠道下的许多渠道成员是从计划体制下建立的政府性质的专门汽车销售机构转换过来的，还有许多是后来新成立的游离于生产厂家之外的汽车销售公司。中间商分销产生于生产厂家规模不够大的时期，生产厂家没有足够的资金实力与管理能力控制分销渠道。在中国，由于20世纪汽车生产能力比较低，汽车市场一直处于卖方市场，生产厂家只要有产量就能获得高利润，也没有控制渠道的需要。因此，高额的利润吸引了许多公司注资建立汽车分销的机构，然而，由于中国汽车生产厂家在分销渠道的主导作用，中间商分销模式下中间商销售的汽车产品的市场份额非常小。
③品牌专卖分销模式
品牌专卖采取特许经营方式，生产厂家通过合同统一经销商行为，对经销商的业务流程、店面设计、销售价格、销售区域等进行规范，但生产厂家对专卖店没有所有权，对专卖经销商的管理是通过非常详尽的合同进行的，因此品牌专卖既有产销一体化下统一管理的特点，又有中间商分销下通过合同来确定交易关系的特点。品牌专卖对经销商的限制较多。经销商只能销售一个品牌的汽车产品而不得从事其他品牌的经营；对于某一个专卖店规定了其销售的最高定价以及销售区域，不得跨区域销售，以防止专卖店之间的竞争；产品只能销售给最终用户，不得向其他经销商转售；厂家要求品牌专卖店在外观形象和内部布局上统一规范、统一标识，因此投入较大，这种模式比较适合那些附加值高的汽车产品。
目前，以4S专卖店为代表的品牌专卖汽车分销模式是中国汽车分销的主流模式。汽车4S店是指将汽车整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后维修服务（Service）和信息反馈（Survey）四项功能集于一体的汽车销售服务模式。4S店从1999年后开始逐渐由欧洲传入中国，由于其拥有豪华舒适的购车环境，能够提供专业的技术支持及维修服务，在引进中国后，短时间内就对传统的大卖场式的汽车交易市场造成了极大的冲击，各种汽车品牌，无论是高价的或是低价的，不管是汽车生产厂商或是汽车经销服务商都热衷于兴建大型的4S店（杨剑，2004）。但是，4S店有个最大的劣势是投入较高，经营风险大，售后服务收费高，而提供的服务并不能满足消费者多样化的需求。特别是像微型汽车这样价格相对较低的汽车是否适合采用4S店的分销模式进行销售很值得考虑。
6.3.3中国与欧美等国汽车市场分销渠道演进比较
尽管美国、日本和欧盟各国的汽车市场分销渠道的演进过程不同，但从其演进中仍可发现很多相似之处。主要体现在：
①从层级较长的渠道演进为层级较短的渠道。如像美国，从开始的汽车生产厂家→汽车生产厂家的销售总公司→分公司→零售商→消费者的渠道模式发展到后来的汽车厂家→地区分公司→零售商→消费者的渠道模式。渠道变短，渠道效率提高。
