在运用促销的过程中，需要进行一系列的策划活动，其中主要的企划包括：建立促销目标；选择促销工具；确定促销方案；试验、实施和控制这一方案。
（1）建立促销目标
一般来说，这一目标是从总的促销组合目标中引申出来的，从根本上说，它在总体上是受企业市场营销总目标所制约的，表现为这一总目标在促销策略方面的具体化。
在不同类型的目标市场上，促销的特定目标是各不相同的。
如对消费者来说，目标可以确定为鼓励经常和重复购买、吸引新购买者试用、建立品牌知名度和兴趣、改进和树立品牌形象等；
对中间商来说，促销的特定目标可以确定为促使零售商购买新的产品项目和提高购买水平、鼓励非季节性购买、对抗竞争者的促销活动、建立零售商的品牌忠诚、打进新的零售行业等；
对推销人员来说，销售促进的目标可以确定为鼓励对新的产品或型号的支持、刺激非季节性销售、鼓励更高的销售水平。企业促销部门要通过因素分析，确定一定时期内促销的具体目标并尽可能使其定量化。
（2）选择促销工具
促销的工具是多种多样的，各有其特点和适用范围。在选择销售促进工具时要考虑的主要因素包括：
①市场类型
不同的市场类型需要不同类型的促销工具，比如生产者市场和消费者市场的需求特点和购买行为就有很大差异，所选择的促销工具必须适应企业所处的市场类型的特点和相应的要求。
②促销目标
特定的促销目标往往对促销工具的选择有着较为明确的条件要求和制约，从而规定着这种选择的可能范围。
③竞争条件和环境
这包括企业本身在竞争中所具有的实力、条件、优势与劣势及企业外部环境中竞争者的数量、实力、竞争策略等因素的影响。
④促销预算分配及每种促销工具的预算水平
市场营销费用中有多少用于促销费用，其中又有多大份额用于促销，往往也对促销工具的选择形成一种硬约束。
此外，往往有这样的情况，同一特定的促销目标可以采用多种促销工具来实现，这里就又有一个促销工具的比较选择和优化组合的问题，以实现最优的促销效益。
（3）制订促销方案
在确定了促销的目标和工具后，接下来就是着手制订个体的促销方案了。在这一方案的制订中，以下几点是需要注意的：
①比较和确定刺激程度
要使促销取得成功，一定程度的刺激是必要的。刺激程度越高，引起的销售反应也会越大，但这种效应也存在递减的规律，因此，要对以往的促销实践进行分析和总结，并结合新的环境条件确定适当的刺激程度和相应的开支水平。
②选择促销对象
这种刺激是面向目标市场的每一个人还是有选择的某类群体？这种范围控制在多大？哪类人是促销的主要目标？这种选择的正确与否都会直接影响到促销的最终效果。
③促销媒介的选择
比如我们选定折价券这种促销工具，那么还需进一步确定有多少用来放在包装中，多少用来邮寄，多少放在杂志、报纸等广告媒介中，而这些又涉及不同的接受率和开支水平。
④促销时机的选择
从什么时间开始发动这场促销战役，持续多长时间效果最好等等也是值得研究的重要问题。若持续时间短，由于在这时间内无法实现重复购买，很多应获取的利益不能实现；若持续时间过长，又会引起开支过大和降低刺激购买的力量，并容易使企业产品在顾客心目中降低身价。根据有关研究，每个季度搞3周左右的促销活动为宜，每次的持续时间以平均购买周期的长度为宜。
⑤促销预算的分配
即促销预算在各种促销工具和各个产品间的进一步分配。这又要考虑到各种促销工具的使用范围、频度、各种产品所处的生命周期的不同阶段等多种因素来加以平衡和确定。
（4）试验、实施和控制促销方案
虽然促销方案是在经验的基础上确定的，但仍然需要进行必要的试验来确定促销工具的选择是否适当、刺激程度是否理想、现有的途径是否有效。试验可以采取询问消费者、填调查表、在有限的地区内试行方案等方式进行。经试验效果同预期相近时，便可进入实施阶段了。在实施中要精心注意和监测市场反应，并及时地进行必要的促销范围、强度、频度和重点的调整，保持对促销方案实施的良好控制，以顺利实现预期的方案和效果。
