顶级现场：IBM清洁工飞上枝头成中层经理人
吴士宏是IT界的知名人士。她之所以引人注目：首先，她是一位女性；其次，她最初的专业素质不太好，而她后来却成为一名最高层的中层执行者，这是很令人佩服的。
她原来是个护士，中专毕业。她是一个不甘心受命运摆布的人，在当护士的时候自学了一些英语口语，一心想进公司工作，恰逢IBM招聘清洁工，为了进入这家公司，她毅然地去应聘了清洁工。之后，她踏踏实实地工作，很快受到了大家一致的好评。同时，她一直在寻找着新的机会。正好IBM在扩充销售人员，于是她向销售部的人员递了一份申请。
虽然IBM对销售人员的要求很高，但是IBM对自己的员工有学历培养的文化，因为她人缘比较好，于是主管销售的副总就给了她一个机会，让她先从兼职的销售开始做起。当时在别人没对她抱什么希望的情况下，吴士宏紧紧抓住了这次机会。她做兼职的销售做得不错，居然还卖出了几台设备，这使她名正言顺地进入了销售部门。
一般来说，要在企业里干出一番事业，销售是最好的途径，因为销售是全靠成绩来反映能力的，而吴士宏具有天然的亲和力，也就具备了天然的销售潜力。成为正式的销售人员后，她做得非常好，开始一路上升，从销售经理做到了区域经理。
吴士宏之所以能够获得成功，除了凭借她自身的天资以及她令人敬佩的学习精神之外，还有一点非常值得我们注意，即是IBM这样优秀的企业栽培了吴士宏，给了她公平发展的机会，这很好地体现了员工激励的第一条重要原则——激励员工要从结果均等转到机会均等，努力为员工创造公平竞争的环境。
在IBM，不管你原来是打扫卫生的或是中专毕业的，只要你有成绩就会得到提拔，这就是他们的企业文化。吴士宏一路被提拔靠的是竞聘上岗，无论是销售人员还是区域经理。
还有一条重要原则是激励要民主。奖罚分明强调的是要健全、完善绩效考核制度，做到考核尺度相宜、公平合理。中层执行者在激励员工时，要克服有亲有疏的人情风；在提薪、晋级、评奖、评优等涉及员工切身利益的热点问题上务求民主。
智慧点拨
IBM公司“激励员工要从结果均等转移到机会均等，努力为员工创造公平竞争的环境”的原则适用于每个想要提升自己业绩水平的公司。因为对员工来说，得到公平的机会才是激励他们的重要因素。
员工都需要公平的竞争机会、良好的个人发展空间和体面的生活等，企业满足了员工的这些合理需求，自然会吸引人才，换得员工辛勤的工作，推动企业向更好的方向发展。所谓管理企业、管理员工，无非是了解人性。你了解人性，给员工公平发展的机会，员工自然会回馈你。
所以，企业必须为其所有的员工提供公平的竞争环境，通过公平的竞争，让所有员工的能力得到充分有效的发挥与合理的配置，从而产生更高的经济效益。为了建立有效的公平竞争环境，企业有必要采取以下两项措施。
一是区域市场经理实行内部公开招标制度，即企业将其市场划分为若干区域，包括每个地区的市场销售目标、时间、费用预算等。每个区域市场经理的岗位均向企业内部人员公开招标，由中标者负责。
二是对新进入的业务人员，要正确处理学历与业绩的关系，对新进入企业的大中专学生，在确定工作岗位与收入时，可以采取第一年看学历，第二年看学历与业绩各半，第三年看业绩。这样，既可以为新来的大中专学生提供发展机会，同时，又为所有员工提供了公平的发展机会。
一个透明、公平的用人体系不仅可以提高员工对工作的满意度，还有助于他们发挥潜能以达成部门的使命。当今企业竞争的焦点是人才。只有采用有效的激励措施，尤其是适合企业各方面条件的公平激励手段才会留住人才，让他们大展身手，这样才会使企业效益不断提高，在市场上占据优势地位。
行动指导
经营者需要制定科学的任用程序，保证公平竞争。
第一步：公告。人事部张贴布告，公布需要招聘销售业务员或地区销售经理，凡是有兴趣的员工都可以向人事部递交申请书，毛遂自荐，并提供各种材料，说明自己为什么能胜任这个职务。
第二步：考试。一是论文考试，即通过给定题目范围，让申请人在规定的时间内完成一篇论文。主要考察申请人的知识面、观点、文字表达能力等；二是知识笔试，即对所申请职位进行知识考试，考试内容包括是非题、选择题、填充题等。主要考察申请人的知识储备、思考能力、判断能力、记忆能力；三是口头考试，考查申请人的应变能力。
第三步：初评。人事部对申请人进行初评，然后提出名单，由经理做最终决定。
第四步：面谈。被初选上的员工，必须由选拔委员会的成员和他们进行面谈。委员会由业务干部和人事干部组成。每次面谈后，委员会根据选拔标准，对申请人评分，评分合格的员工即获得了受训资格。
第五步：训练。训练的主要内容是新岗位所需要的专业技能和相关知识，包括理论学习和销售部门的实习。
第六步：考评。通过训练，对候选人的判断能力、学习能力、应变能力、观念、工作质量、协调能力等进行评价。
第七步：正式任命。
