沉锚效应：第一信息的力量
1957年，美国心理学家洛钦斯做了一个实验。他设计了四篇不同的短文，分别描写一位名叫杰姆的人。在第一篇文章中，杰姆被描述成了一个开朗而友好的人；在第二篇文章的前半段，杰姆被描述得开朗友好，后半段则被描述得孤僻而不友好；第三篇与第二篇相反，前半段杰姆被描述得孤僻不友好，后半段被描述得开朗友好；第四篇文章杰姆被描述得孤僻而不友好。
洛钦斯请4个组的受试者分别读这4篇文章，然后在一个计量表上评估杰姆的为人到底友不友好。结果表明，文章在描述杰姆时如果开朗友好在先，那么受试者会认为杰姆是友好者的为78%；如果文章在描述杰姆时孤僻而不友好在先，则受试者认为杰姆为友好的降至18%。
我们再来看一个类似的实验：让两个学生都做对30道题中的一半。学生A做对的题目尽量出现在前15道题，而学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让其他人对这两个学生进行评价：看谁更聪明一些。
实验结果表明，多数人都认为学生A更聪明。为什么会出现这种现象呢？这就是典型的沉锚效应：在人们作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某个地方。
最初接触到的信息所形成的印象往往会对我们以后的行为活动和评价产生影响，实际上也就是“第一印象”的影响。
第一印象所观察到的主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映着这个人的内在素养和其他个性特征。
第一印象对人们如何判断一个人有着重要的影响。两个素不相识的人，如果第一次见面时彼此留下的是正面的、良好的印象，他们会希望继续交往，增进关系；而如果是负面的、不好的印象，他们则拒绝继续交往。
所以，为官者总是很注意烧好上任之初的三把火，平民百姓也深知“头三脚”的作用，每个人都力图给别人留下良好的第一印象。第一印象总是在别人的心目中挥之不去，不管你发生了怎样的变化，有了多大的进步或者退步，对方还是会对你保留着原来的印象。
据有关调查显示，注重着装、职业形象好的求职者往往要比那些不注重修饰的求职者的起始工资高出8%～12%。此外，美国还做过一项关于面试的专业调查，发现在第一次见面时，无论是男女，能够有力的握手的人可以给主考官留下良好的第一印象，这种人获得职位的机会也会高。
第一印象是获得更好机会、找到好工作的基础，所以那些想换个更好工作环境的人或者是刚刚毕业的大学生，要想在人才济济的竞争环境中成为佼佼者，获得心仪的职位，求职面试时一定要了解招聘者的心理，给他们留下美好的第一印象。
自暴缺点：如何赢得主考官的信任
法国作家罗时夫科尔德曾经说过：“主动承认自己的小缺点，是为了让他人相信我们没有大缺点。”
美国的恒美DDB广告公司曾经接过一个很棘手的策划案：为德国产的小型汽车——甲壳虫打入美国市场制定宣传方案。要知道，在这之前美国人偏爱的都是大型的、本国产的汽车。
不过，恒美DDB广告公司出色地完成了这个策划。在广告播出后不久，甲壳虫就摆脱了原来滑稽可笑的形象，一举成为了畅销车型。
甲壳虫的成功大部分是依靠DDB公司优秀的广告策划。令人惊奇的是该广告策划的着手点：他们没有强调汽车的优点，如经济便宜或油耗小；相反的，他们把汽车的缺点暴露给消费者，制定了这样的广告语：丑只是表面的，它能丑得更久。
DDB公司策划的这个广告打破了当时业内的常规做法。它直接告诉消费者，甲壳虫汽车并不符合当时美国人对汽车的审美观。那为什么甲壳虫还那么受大家欢迎呢？这是因为提及商品一个小小的缺点能够增加广告的可信度。接下来再说到商品的优点时，比如甲壳虫的经济实惠与节油，人们就更会相信所言属实了。
此外，除了广告策划以外，该策略对其他很多领域都实用。如想找工作的人就应很注意这方面的技巧，如果你的履历里全是优点，那你得到面试的几率就会变小；相反，那些勇于揭短的简历主人，获得面试的几率要高得多。
假如你是公司的人事部经理，那么你会怎么看待那些应试者呢？你觉得如果是你，你会想方设法找出应试者的优缺点吗？当然不会，因为没有谁能够在短时间内做到这些。作为主考官，他们会通过对你言行的考察和履历表来对你做出常规的评定。
因此，你如果想给主考官留下深刻印象就一定要在履历表上做文章。当然履历表上一定要写自己的优点，要不然会让应聘方觉得你是一个一无是处的人。但是也千万不要保有侥幸心理，认为自身的缺点可以隐瞒，等公司发现之后你已经成为他们中的一员了。有时候适当的暴露一下自身的缺点，可以获取主考官的信任，可以从中让他们看到你的素质、修养和真正的品质。
既然自暴缺点能赢得别人的信任，那是不是说只要是缺点都可以写到简历里呢？当然不是。该策略的运用是有前提的，那就是自身的缺点要瑕不掩瑜。这一点很重要。
为了使这种策略更有效，还有一个需要注意的地方，那就是研究人员葛德·伯纳所说的：“我们在坦白缺点时，应该用有中和作用的优点来补充。”
所以说，如果你只是想提高他人对你的信任度，那揭什么样的短都没错。但如果你还想提高他人对你的评价，那就要确保你请出的每朵乌云旁都有一缕阳光与之相伴。
请你一定记住，我们在坦白缺点的同时，要补充一项能抵消其影响的优点。这才是让别人信任你的最好、最有效的策略。
换位思考：职场脱颖而出的法宝
职场也是没有硝烟的战场，想要在职场中大显身手，第一步就是要赢得主考官的青睐。为此面试者要懂一点职场心理学，紧紧抓住主考官的眼球。换位思考就是其中最主要的手段之一。
所谓求职中的换位思考，就是要把自己想象成主考官，以他们的角度来考虑问题，抛弃自己的切身利益。当然这种换位思考不但需要转换思维模式，还需要一点好奇心来探求主考官的内心世界，有针对性的准备问题。
主考官总是会通过问题来检测你是否适合他们的工作，所以你的谈话一定要有目的性，尤其要注意那些似乎与你的工作没有关系的问题，如请谈一谈你过去的工作情况，包括工作性质、工作满意度。其实主考官是想考察你的工作态度。一个人的工作态度能表明他能否担负大任。
事实上，招聘者对求职者能否适合某项工作经常注意到这一点，即看他对目前的工作有何看法。如果求职者认为自己的工作很重要，就会给招聘者留下深刻的印象，即使他对那项工作还有不满。
道理很简单，如果他认为他目前的工作很重要，那他很可能为这个工作自豪。这是许多单位用人的重要原则。一个人的工作态度同他的工作表现有着密切的关系。他的工作态度正如他的仪表一样，会对上级、同事和下级，乃至他接触的大部分人显示他内在的品质。
如果一个人没有远见，不重视自己的工作，缺乏追求更大成功的推动力，那么他很难为企业的发展作出创造性的贡献。所以你一定要站在主考官的立场去思考问题，努力了解主考官们的想法，然后积极的应对，即使是对自己不喜欢的工作也要对其表现出满怀的激情。
以诚为本：坚持立场、诚实做人，是成功求职的基石
如果你是主考官，你会怎么看待那些应聘者呢？你大概会给应试者一个怎样的达标标准呢？
为了考察应试者，主考官们经常会设置一些陷阱，从而看出应试者的个人素质、修养以及真正的人品。
美国某公司在珠海招人，广告打出去后，不少人前往应试，笔试过关的有几十人。
最后一关是面试，应试者会逐一进去与洋老板直接交谈。阿明是最后一个进去的，当他走进老板的办公室时，老板突然惊喜地站了起来，径直向他走来，握住他的手，兴奋地说：“想不到在这里见到你。那一次，我陪女儿在白藤湖划船，不小心掉进水里，是你奋不顾身救了她。当时忙着救女儿，也忘了问你的名字！世界真小，想不到在这里见到你！”
阿明被洋老板这一大段激动人心的话弄糊涂了，心想准是这洋老板认错人了，于是坚定地说：“先生，我没有救过人，你认错人了！”
但老板仍一口咬定是阿明，而且口气很坚定，即使是这样，阿明却依然坚定不移地否认，口气坦然真诚。
突然洋老板大笑起来，拍了一下阿明的肩膀，说：“好样的！你是诚实的，面试通过了。”
原来，这是老板精心设计的一出“心理剧”，他根本没有女儿。诚实最终为阿明赢得了满分。
有些公司在举行面试时会假设一些事情或情景，以试探面试者的真实品德、个性，不知情者往往吃亏，而且吃了亏还不知道自己错在哪。
从上例可看出，求职一定要遵循诚实的基本原则，诚实是一个人的必备品质，所有正规的公司都希望他们的员工具有诚实可靠的品质，只有这样，他们才会放心地把事情交给员工去办。
成功求职的秘诀：正确传递自己的信息
求职找工作是一个初涉社会的毕业生要面临的大事，能否成功求职，关键就在于求职者如何有效地向招聘者传递自己受教育、工作经历等信息，让招聘者通过这些信息相信你是值得雇用的好员工。
但是在处理信息时也要注意以下几点：
1.要传递真实信息
如果求职者靠虚假或不实的等级证书、毕业证书等光环向招聘单位吹嘘自己，一般情况下是很难逃脱那些久经人才市场的负责招聘的人力资源部门的老将们的眼金睛睛，即使是侥幸蒙混过关了，可谎话终有被揭穿的一天，到时经历一场惨痛的尴尬是不可避免的，但更得不偿失的是，你的个人信誉将被大打折扣，很可能会成为你以后成功就业最大的绊脚石。
求职者宁肯暂时找不到工作，也不要“老虎嘴里拔牙”，逞一时之快，用虚假的信息欺骗招聘单位。
2.要包装适当，特色突出
我们现在所讲的包装绝非是靠美容、整容、名牌衣服等外物来打扮自己，那样就像给伪劣品包一层美丽的包装纸一样，最终只会事与愿违，而是指给自己本身能力“充电”。用斯宾塞的话说就是：“包装自己就是向雇主发信号，传递自己的信息。”
现代大学生早已学会了许多包装自己的方法，如考各种证书——英语四六级、计算机二三级、注册会计师、驾照，用这些硬件来向招聘单位显示自己的能力；还有就是编写并印刷精美详尽的个人简历。
一般来说，一份封面设计别出心裁的求职简历，肯定比千篇一律的白纸黑字的简历要引人注目。如果当中用以介绍自己的文字能主次分明，针对用人单位的需求实际，突出自己在这方面的特长，也肯定要比洋洋洒洒、眉毛胡子一把抓的文字描述更能抓住招聘者的眼球。
当然，这种做法只适用于应聘过程前期的过五关斩六将，到后期验证真实能力的“走麦城”一关就不灵验了。当然，这并不证明要小觑这种别出心裁的与众不同的“敲门砖”所起到的作用。
这些方法一定奏效吗？如果你所拥有的各种证书人人都不缺，或者每个人都在自己的简历上精益求精，这些信号其实就失效了。因此，如何通过有效的信号使自己脱颖而出受到雇主青睐，就成为求职者要重点下工夫的一门学问。
在人才市场上，要使招聘单位了解并认可自己，关键是要不失时机地打出自己的特色，亮出自己的核心竞争力，让招聘者知道自己的特长所在。这就使得求职者要根据应聘职位的要求向招聘者传递自己适于这一工作的特点。
比如，你去应聘会计师，就要重点强调自己工作的认真仔细，并在简历中详细地写清楚自己成功地把一堆乱账理清的案例。总结成一句话，就是你向招聘者传递的信息要有针对性，有特色，而不能一般化，这是成功推销自己的关键。
3.要注意细节
精心包装了，特色也彰显了，但不等于就万事俱备了。求职者在大面做好的前提下，千万不可使其前功尽弃，要特别注意应聘过程中的每一个细节，因为细节决定成败。
比如，得体的打扮（一般情况下应聘时要穿职业装，女士最好化淡妆等）、文明的举止（说话声量要适当，言辞要礼貌等）、与招聘者约会要守时？？求职者在与招聘者接触的整个过程都是在不断地向招聘单位传递信息，切不可粗心大意。
但要提醒一点的是，注意细节并不等于是刻意做作，过于做作就会显得虚假，反而会招致招聘者的反感。
“知己知彼，百战不殆。”求职者要充分挖掘自己的潜力，多方了解应聘企业的概况，加大顺利通过考核的筹码。
面试要领：从容回答
面试的主要内容是“问”和“答”，在面试中，主考官往往会千方百计地“设卡”，以提高面试的难度，鉴别单位真正所需的人才。应试者要应付这种局面，作出得体的回答，就要掌握应答中的基本要领，从不同角度作出回答，做到临阵不慌，应付自如。
现在我们将这种应答技巧总结如下：
1.诚实回答，切忌答非所问
在面试中，经常会遇到一些自己不熟悉、曾经熟悉但是现在忘了或者根本不懂的问题。面对这种情况，首先要保持镇静，不要表现得手足无措、抓耳挠腮。每个人都不是全才，主考官也不要求应试者无所不知，这既不必要，也不可能，所以应试者不必为自己的“无知”而烦恼，甚至感到无地自容；其次不要不懂装懂，说些牵强附会的话，与其答得驴唇不对马嘴还不如坦白承认自己不知道；再次，不能回避问题、默不作声，这样会使主考官有一种被轻视的感觉，因为回答主考官的问题是每个应试者必须要做的，这是起码的礼貌，应该明确告诉主考官你的看法。没有把握的问题可以作简略回答或致歉不答，但绝不能置之不理。
面试中，主考官提出的问题过大，以至于不知从何答起，或对问题的意思不明白，是常有的事，但是在这种庄重的场合，想当然地回答对方所提出的问题，可能被视为无知，甚至是傲慢无礼。对于不太明确的问题，一定要采取恰当的方式搞清楚，并请求主考官给予更加具体的提示。对于考官来说，与其听你“答非所问”的叙述，不如等你把问题搞明白，再进行对话更轻松一些。
2.冷静沉着，宠辱不惊
在主考官当中，也不乏刁钻古怪之人，他们可能故意挑衅，令人难堪。但你要明白这些“不怀好意”的提问，大多是作为一种“战术”而进行的。他们在提问中让你不明真相，故意提出不礼貌和令人难堪的问题，其真实用意在于“重创”你，如果遇到这种问题，你若是反唇相讥，恶语相向，那就大错特错了。
在压力面试中，一般是主考官有意在面试过程中逐步向应试者施加压力，以考察其是否具有适应工作压力的能力。有的主考官提出特别尖锐的问题或者是提出有意让应试者感到左右为难的问题，由此考验应试者的应变能力、反应能力、胸襟等；有的主考官故意提出一些令人气愤而又没有道理的问题，考验应试者是否立场坚定、有主见。因此在这种面试中，应试者应事先有心理准备，面对为难的问题，切勿表现出不满、怀疑、愤怒，而是要保持冷静，不要胡乱推测考官的不良目的，应表现出理智、容忍和大度、风度和礼貌，和考官讨论问题的核心，将计就计。
此外，每当接触主考官所提问题之后，要尽可能全面细致地考虑问题，以防穷追不舍，同时注意不要自相矛盾，给人留有尾巴。
3.正确判断主考官的意图，对症下药
首先，当主考官觉察到你不太愿意回答问题而又想有所了解时，可能会采取声东击西的策略。例如，对于“政治问题”和其他一些敏感的问题，许多人不愿表达自己真实的观点。主考官为了打消你的顾虑，可能会这样问：“你周围的人对这个问题有些什么看法？”面对这种情况，你不要疏忽大意，不能信口开河，不要以为说的不是自己的意见，说出来就不会暴露自己的观点。因为主考官往往认为，你所说的大部分都是你自己的观点。
另外，主考官可能采用投射法来测验你的真实想法。所谓“投射法”即以己度人的方法，例如，主考官让你看一幅图画，然后让你根据图画编一个故事。这种方法一方面是检测你的想象力，一方面是测验你深层的心理意识。这时，你尽可以放开思维、大胆构思，最好能有一些新奇的想法，表明你有创造力、想象力，但同时一定不要忘记这样一个原则，所编造故事情节要健康、积极、向上、有建设意义。因为主考官认为你是在“以己度人”，故事情节中融入了你的真实心理。
其次，要分析判断主考官的提问是要评测你哪个方面的素质和能力，有针对性地进行回答。下面举几个例子，说明这个问题。
（1）你为什么要来本单位应聘呢？
这个问题似乎非常简单，但要回答得得体并不容易。在面试的时候，有的人会不假思索地回答：“我听说贵单位待遇不错”“我听说你们要聘人，就来碰碰运气”“几个朋友一鼓动，我就跟着来了”。
但是这种回答一定会令主考官产生反感，如果想做一个成功的求职者，就一定要找到应聘公司的亮点，悟出主考官所提问题涵盖的深层次内容：一是想了解应试者的志向；二是想知道应试者对该单位的了解程度。所以应试者的回答一定要流利，要表达出自己的志向，并说明招聘单位是实现自己志向的最佳地方。
（2）你在工作中追求什么？个人有什么打算？你想怎样实现你的理想和抱负？
诸如此类问题，主考官意在了解你换工作与求职的原因，对未来的追求与抱负，以及考虑本单位所提供的岗位和条件能否满足应试者的要求和期望等。所以应试者在回答时就不能漫无边际，应该给予主考官明确答案，以充分的事实论据和坚定的自信来表达以满足主考官对求职者的期望和要求。比如，关于对未来的追求，主考官一般都这样认为：事业心、进取心强的人，一般都有明确的奋斗目标，并为之积极努力。那么，他们在工作上一定会兢兢业业、刻意追求，工作中常有创新。通过以上的分析，你应该清楚在回答中应该注意些什么了吧。
（3）你在大学所学的是什么专业或受过那种特殊培训？你对哪些课程感兴趣？哪些课学得最好？你的写作风格与别人相比有什么特点？
像这类问题，主考官意在考察你的知识水平与专业特长，了解应试者掌握专业知识的深度和广度，其专业知识与特长是否符合所录用职位的专业要求，并作为对专业知识笔试的补充。面试中对专业知识的考察更具灵活性与深度，所提问题也更接近岗位对专业知识的需求。
应试者回答这个问题，应注意以下几个方面：第一，要体现出你的专业水平，用词不要太土，可以用几个较新的专业术语点缀一下，但不要故弄玄虚，语言要简洁，逻辑性要强；第二，只谈那些与有效完成应聘工作有关的专业和课程，不要漫无边际地吹嘘，试图把自己说成一个无所不晓的全才；第三，可以就专业问题加以发挥，把道理讲深讲透，但不可沉湎于自己的优势而眉飞色舞滔滔不绝。
（4）你是怎样消磨休闲时间的？包括星期天、节假日、每天晚上。当你参加聚会时，你是喜欢独处、还是喜欢出风头？请谈一谈你最要好的朋友？你选择朋友时，一般考虑哪些因素？
诸如此类问题意在考察你人际交往能力和与人相处的技巧。对于这类问题，你不必拘泥于自己的实际情况，可以适当加以夸大，因为主考官无法核实你所说的是否属实，一般来说大多数人都愿意和开朗、热情大方、善解人意的人交朋友，而不愿意与那些过于清高、气量狭小，毫无生活情趣的人在一起。
（5）和上司意见不一致时你怎么办？
这道题主要考你的沟通能力和对自我角色的认定。你可以说，如果遇到这种情况，有效沟通是解决问题的最佳方法。首先，应该向上司表明自己希望沟通的愿望和诚意；其次，在沟通的过程中，应该站在上司的角度去考虑问题，说明上司这样决定的道理。然后再阐释自己的理由；再次，要注意自己的语气和态度，应该用虔诚的、实事求是的，而不是胜利在握的，或者激愤的态度；当然，还要尽量照顾上司的面子。
巧问薪酬：把握好探问薪酬的分寸
在面试的过程中，许多应试者都想打探或告诉应聘单位自己希望获取的薪酬，但是又害怕因为自己的唐突失去这次机会。
但是薪酬问题又是每一个求职者在面试过程中都必然要面对的问题，那么采取一个什么样的态度与雇主谈论薪水才不会影响你在主考官眼里的形象呢？下面的建议或许对你有所帮助：
1.大胆地说出你的待遇期望
很多面试者都知道，一般企业都有自己的薪资方案，所以在面试时不敢或者不好意思提出自己的要求。其实，一些企业为了吸引人才，树立企业形象，原来的薪资方案在小范围内还是有一定的变通余地的。如果你真的是一个很有能力或经验的人，当面试官问起你的薪酬要求时，你只是敷衍“按企业的规定办”之类的话，那很可能会给主考官留下你对自己和企业都没有一个清醒的认识的坏印象，所以必要时面试者还是应该大胆地说出自己所期望的待遇。如果你不确定自己提出的期望待遇是否恰当，你也可以请教对方——“这样的职务通常在贵公司的待遇如何？”
当然，这种方法并不是对所有的面试者都适用。如果你刚刚大学毕业或毫无相关工作经验的人，由于你的工作能力、表现都没有过去的记录可证明，所以你最明智的做法就是“依公司规定办”。
2.做到心中有数
你应该对你将要面临的情况作一个全面的调查，做到心中有数。比如，这家企业的状况如何，现在市场上通行的行业薪金是多少，你最理想的情形是什么，能够接受的条件是什么，在哪些问题上可以作出让步等。
此外，还要充分了解企业的福利政策。
福利是员工收入的一个重要组成部分，通过它可以反映出企业的人情味、凝聚力、对员工的重视程度等。所以，在关注薪酬的同时，你也应该充分了解企业的福利政策。在很多大型跨国公司，职员的薪水有时并不很高，但是福利待遇很好，比如高达薪水40%的住房公积金。因此，在和这些公司谈薪酬时，一定要将这些福利考虑进去。
3.让对方感到雇用你是值得的
谈论薪水时你不妨先换位考虑，从企业的需求出发，展现你自己，让对方认识到你能为企业做些什么，能带给他们什么样的利益，你具有什么样的技术知识、潜力和解决问题的能力等等。总之，你要让对方感到雇用你是值得的。
等对方认定你是最佳人选时，你再争取高薪、福利就不再是很困难的事情了。当然最明智的做法是：在提出薪水要求时，不妨只说一个大致范围，为双方都留有一定的余地。比如说，要求薪水在3000～5000元之间。
4.问薪水问题要注意方式，把握好时机
面试时，在谈到你的工作经历时，招聘者往往会问你现在的收入情况。你可以在回答了对方的问题后，反问一句：这个标准与贵公司相比有多少差距？当然老练的招聘者不会回答准确数字，但是因为有了参照，他的回答也许会含蓄些，比如“不会低于过去的收入”，或“目前我们可能还达不到这个水平，但差距不会很大”之类。通过这些回答，你可以推算出新岗位的大致薪酬水平。
当然，你也可以以退为进提出反问：“我愿意接受贵公司的薪酬标准，不知按规定这个岗位的薪酬在贵公司的标准是多少？”如此一来，你可能会在回避了对方问题的同时摸清了对方的底。如果你对对方的标准满意的话，那么双方可能一拍即合。
