向别人施加影响力的一种最可靠方式，就是想方设法向他们表达出这样的意思：我觉得你们很重要。
要变友为敌，就伤其自尊吧
一位独身而又顽固的爱尔兰老妇成为庞大的鲍尔温列车工程公司的“拦路虎”。正是她阻碍了塞缪尔·瓦克雷最钟爱的一项计划。作为该公司的未来董事长，瓦克雷此时正处在结束店铺生意、事业起步的途中。
根据瓦克雷的提议，他所在的公司购买了一块地皮，准备建一栋急需兴建的办公楼。根据计划，他们必须让100多户住户搬到别处。
但是，在这位爱尔兰老妇的带领下，一大群住户都拒绝搬迁。通过她称职的指挥，他们纷纷坚持自己的权利，像一面石墙一样不肯屈服。“我们必须让这栋新楼尽快全部开工，”瓦克雷说，“但是，现在我们要花好几个月时间打官司，才能让这些住户搬走。但话又说回来，我们不能用那种方式驱赶他们；因为那样会树敌……，是我说服公司管理层建这样一栋六层办公楼，所以管理层让我完成让这些顽固分子搬迁的任务。”
事实上，他也确实让他们成功搬走，不仅速度奇快，而且方法让人吃惊。瓦克雷的所有难题都集中于这个好斗的爱尔兰老妇身上。一天，他发现她坐在巷子边一个阴凉的门槛上，瞪着一双眼睛看他。“气色不好啊！”她不怀好意地开口说道。
他当时戴着一顶“旧草帽，身穿旧衬衫，衣袖卷在劳动人民特有的粗胳膊上。”
他取笑她自找麻烦，并和她一起坐在阴凉的门槛上。“您干坐在这里，什么也不干，这可有点丢人，”他说道，“以您的号召力，现在应当说服您的那些邻居搬到别的地方，住条件更好的房子才对。”
仅凭这两句话，瓦克雷就赢得了胜利。爱尔兰老妇投降了。瓦克雷说：“她成了费城最忙碌的人，她把邻居们指挥得团团转，催着所有移民赶紧搬走，但索要的补偿费却是我预期的一半。”
“遇到你我很高兴”，这是拆迁工作结束时她留给瓦克雷的最后一句话。就这样，瓦克雷很好地说服了这位仗义但又误入歧途的老太太。实际上，瓦克雷的所作所为没有一点非同寻常之处。他只是与老太太坐在一起并采用了激将法——仅此而已。
然而，他采取的策略焕发出的力量却令人称奇。在短短几分钟内，他解决了其事业中一个非常棘手并且很重大的问题，将一个不怀好意的麻烦制造者变成了一位满腔热情的同伴。
瓦克雷拉拢这个难缠对手的方式，与本杰明·富兰克林将死敌转化成终生挚友的方式如出一辙，那就是：激起她的自尊心。他谦虚地请求她帮忙，夸奖她的统领才能和作为领导者的指挥才华。使她认识到了自己的重要性和优越感。
这是让别人喜欢我们并赢得他们合作的一种最保险的方式。
从另一个角度讲，树敌的一种最保险方式就是伤害别人的自尊心。
有多少人打算用颐指气使、恐吓甚至威胁来对付这样一个老太太！那样做他们将会彻底失败。如果想用傲慢来震慑她，就只能伤害她强烈的虚荣心。
毫无疑问，虚荣心受到伤害是世上芸芸众生所感受到的一切苦恼和一切痛苦的根源。例如，历史学家如今相信，伍德罗·威尔逊的事业生涯之所以毁于一旦，在很大程度上是因为他犯了两个明显错误——这两个错误伤害了一些人的自尊心，而这些人的帮助恰恰是他所需要的。
1918年11月第一次世界大战停战协定签订时，伍德罗·威尔逊代表战胜方，成为一个将整个世界踩在脚下的领袖。在他自己的国家，共和党已经和民主党联合起来支持他。在每一块大陆、每一个国家，政治家和民众都紧张地等待着他的只言片语。然而，一年之后，威尔逊却倒在自己苦心经营的基础之上，不仅事业葬送，而且民意尽失。
他提倡的国际联盟和“凡尔赛和约”被参议院否决，这可能还是他的失败中比例最小的一个部分。毕竟其他政治家提出的措施都未能奏效，而伍德罗·威尔逊作为国际联盟的发起人，却在历史进程中赢得了自己应有的地位。真正的灾难要比这严重得多：无论从个人精神上还是从政治生命上看，威尔逊都被自己亲手树立起来的敌人打得一败涂地、无可逆转。
在停战协定签订前的几天，威尔逊已经犯下了自己的第一个错误，他发表了那封要命的信，极力怂恿选民只投票给民主党参议员和国会议员。这相当于直接给了所有忠诚支持他的共和党人一巴掌，并且为所有那些准备与他抗争的人提供了致命的弹药。这无疑帮助共和党在参议院赢得了多数席位。
之后不久，他又犯了第二个错误。威尔逊不顾朋友们的强烈建议，没有在战后和平委员会中任命一名参议员以及鲁特和塔夫脱那样的优秀共和党人。
这又给了共和党人一巴掌！这巴掌同时也给了参议院。虽然威尔逊希望参议院会批准他提出的和约，但参议院不会那样不珍惜自己掌握的特权。
在巴黎，威尔逊的和平委员会帮他妥善安排了各个国家的战后命运。但是在国内，愤怒的人们正等等着他。如今，参议院中许多由他自己栽培的民主党人也开始与他作对，而控制实权的则是共和党。在参议院，甚至在整个美国，威尔逊都燃起了一股反抗的怒火，这些火将把他烧毁。
从很大程度上讲，像成千上万其他人一样，威尔逊不知不觉间犯了一个所有领导人都竭力避免的致命错误：他伤害了别人的虚荣心。
他的失败与我们刚刚看到的塞缪尔·瓦克雷的成功攻关形成了有趣的对比。
威尔逊通过伤害朋友的自尊心，将朋友变成了敌人。瓦克雷通过维持敌人的自尊心，将敌人变成了朋友。正是在很大程度上使别人感受到自身的重要价值，伟大领导人才能赢得并保持对别人的影响力。
让对方感到自身价值而吸引其兴趣
布利西说：“若干年以前，快要爆发美西战争时，我在宾夕法尼亚大道遇到一位刚从白宫出来的著名的国会议员。他当时昂首挺胸地走着，帽子戴得有点向左偏。他轻松地转动着手中的拐杖，脸上带着慈祥的微笑。“‘法官先生’，我说，‘今天早上您的气色似乎很不错。’“‘是啊，小伙子，是的。我刚刚去了趟白宫，见到了总统，他把胳膊搭在我肩膀上对我说：“比尔，全指望你了，所有人都指望不上，我只能仰仗你帮忙来打赢这场战争。”
我过去有些反对他，但是现在支持他了。他指望我呢。’“我向前走，诧异于麦克金利竟然和这个人成为朋友，去帮助自己赢得战争的胜利。虽然我清楚地知道麦克金利也以同样的方式‘指望’过其他许多人，并且得到的结果也一样，但还是颇感惊奇。”
在怎样确保得到别人的友谊和合作这个问题上，几乎没有人理解得有麦克金利那么深刻。
乔恩西·迪普说：“他会想办法请某个人参加一个私人会议，他会尊重你的建议以示信任，并且给你最让你高兴的评价，以此给你留下深刻印其他。”
“芝加哥每日新闻”的保罗·里奇曾经向作者描述某位报社记者是怎样通过一种既滑稽而又不道德的方式运用这条原则的。
里奇说：“大约5年前，我认识一位记者，他由于很好地采访了许多重量级人物而成就斐然。他的采访秘诀就是利用对方的同情心做文章。此人脸颊绯红，长着一张娃娃脸，所以他在采访过程中，会有意将自己置于博得采访对其他同情的位置，自己扮演‘菜鸟’记者的角色，装着在第一次完成重要采访任务时非常害怕的样子。实际上，尽管只有25岁，他当时已经是一个精明能干、成熟老练的记者，根本不缺乏镇定和自信。”
正是通过使别人认识到自身价值，而不是展示我们自身的价值，我们才能将其吸引到我们身边，激起他人对我们自己和我们所从事事业的兴趣。
由于美国著名政治家约翰·海与每个他认识的人交往时都注意到这一点，所以马克森曾经称他是自己“平生遇到的最伟大的人”。马克森说：“海总是让身前某个不自在的人觉得无拘无束。说到底，这是衡量一个人是否伟大的试金石。”
有些思想幼稚的人总想以自己的傲慢去影响别人，或者装作自己的工作很神秘或很难做。但真正的大人物可没有耐心去揣摩这种人。美国电话电报公司负责人沃尔特·S·吉福德在一次采访中发现：“有的记者大腹便便、腆着大肚子，一副自命不凡的模样，那种年代正在或已经过去了。”
吉福德本人就因为和
蔼可亲、平易近人而知名。这个经营着全美最大企业的人竟然说，他的本职工作并不难！
真正成功的人士将时间都放在关注别人的虚荣心上，根本没有时间顾及自己的虚荣心。
激发他人感兴趣的话题
曾经有人让西奥多·罗斯福描述一下他当纽约州州长时是怎样对付那些政治要人的。布兰德·马修斯想知道他如何能与所有这些政要长期保持友好关系，而且还能同时迫使他们接受自己持强烈反对意见的改革措施。
罗斯福解释了其采用的策略。总体来讲，其实非常简单，但这种策略建立在一种最有创意的方法基础之上。
罗斯福告诉马修斯说：“只要存在某个职位需要填充”，他的方法就会管用。他采取的第一步就是请这些政要们“推荐人选”。
