罗斯福说：“一开始，他们可能在所在政党内推荐一个水平很一般的人，这种人需要‘悉心照料’。我会对他们说，任命这样一个人可能不是良策，因为群众是不会同意的。”
接着，他们可能向我提出另一个人选的名字，可能是一个固执的官员。这种人听不到反对意见心里就不舒服。我会告诉他们说，这种人当选达不到公众的期望值，并要求他们看看还能否找到某个显然更适合该岗位的人选。“他们的第三个提议可能是推荐一个几乎能胜任该岗位的人，但并非完全胜任。
“之后，我会向他们表达谢意，并请他们再想一想，他们再推荐第四个人时我就可以接受了。于是，他们会提到某个与我所想不谋而合的人选。对他们的鼎力相助表示感谢之后，我会任命此人——但会让他们认为这种任命是他们的功劳。”
特迪解释说，正是通过这些手腕，罗斯福才能与这些政党领袖“长期保持友好关系”。罗斯福说：“我会告诉他们，为了取悦他们，我已经做了自己能够做的事，现在该轮到他们做点什么来取悦我了。”
这些人也确实做了应该做
的——他们支持了民间服务法案和专利税法案之类的政府法令。
就这样，罗斯福步步为营，智取了这些政治要员，并且由此博得并保持了他们的好感，从而驾驭了他们。
在面临真正的困难时，他运用了一种我们有些人可能根本想不到的策略。他总是不厌其烦地向别人请教。他找到了一条任命自己意中人的好方法，然而却又对这些政要的提议和意见表示由衷敬意。
当我们向别人请教时，对方总是立即亲切和激动起来。我们都注意到了这一现其他，这也是让人们认识自身重要性的一种最简单方法。不过，我们能像罗斯福那样，面对那些我们希望赢得其合作的人，能够不辞辛苦地不时向他们表示这种谦恭吗？我们有没有把这种做法看成一种策略呢？
我们许多人都忘记了由于特迪的演绎而变得家喻户晓的俗语。它的精髓在于：“柔声说话，手拿大棒：你将前途无量。”
正是通过“柔声”说话，罗斯福为他的“大棒政策”奠定了基础，并使自己成为纽约州的主宰。
获取别人好感的最可靠方式之一是，就他们感兴趣的话题征求他们的意见。
通过这种策略，一个来自农村的名不见经传的小伙子，得到了与纽约最有权势的人物面对面采访的机会。“我想知道怎样才能挣到一百万美元”——年轻的A·B·法夸尔在设法进入雅各布·阿斯特这位伟大的德裔美国资本家的办公室之后，说的正是这一句话。
既好笑又开心的雅各布不仅和他交谈起来，而且还帮他约见并采访了汉密尔顿·费希、A·T·斯图尔特和詹姆斯·戈登·贝内特这样的名人。
在这次“冒险行为”中我们看到，对人性的敏锐洞察起了作用，它帮助法夸尔成为所从事行业的首富。他采用策略的基本原则适用于我们所有人。他采用了一种结交新朋友的最佳方法：这些人为别人乐于向他们求教、热情地崇拜他们的智慧而由衷高兴。
在各种各样的人当中，我们发现聪明人特别注重并善于向别人求教和“取经”。譬如，这是他们保证下属对其爱戴和忠诚的最有力方法之一。
只要有可能，领导者就尽量让自己的计划源于下属。之后，这些领导者会努力采纳和实施其下属的而不是自己的想法。
“当下属提建议时，哪怕他是个初来乍到的新人，哪怕他提的建议糟糕透顶，你也要给予鼓励。”
这是美国商人约翰·沃纳梅克的一句“名言”，他以此来指导自己与下属的关系。
我们发现，聪明人通过各种各样的方法，使人们认识自身重要性。
出其不意，使之受宠若惊
让我们看看马克·汉纳是怎样与他的克利夫兰电车上的某位售票员交上朋友的。
汉纳经常坐在电车前部的平台上与电车司机聊天，因此他几乎认识自己所有的下属。但是，直到汉纳在一次环湖旅行中偶遇一件小事之后不久的某一天，彼得·考科斯才第一次开口和他说话。
当汉纳仅凭一支手杖便登上电车时，考科斯祝贺他摆脱了双拐。这一祝贺让汉纳打开了话匣子。
他接着告诉考科斯他身患残疾的来龙去脉。考科斯说：“他非常和蔼，情节 描述之详细，就像我是他一个亲密的商业合作伙伴一样……他总是对自己的下属无拘无束而又推心置腹地说话，无论对方是谁。”
在很大程度上讲，正是由于汉纳毫无顾忌地和考科斯这样的人打成一片，才使得他的公司取得如此令人瞩目的成就，并且顺利经营25年而没有出现一次罢工。在这个例子中，可以看出他让彼得·考科斯入迷的一种方式：通过令对方出乎意料的小事，他成功地让对方受宠若惊，感受到了他莫大的信任。
正像我们都知道的那样，此类个人信任能够激起他人的自尊心。如果运用适度，这种信任是对别人的取悦，表示对方对我们是多么重要。当然，如果超出了这个度，当我们讲述自己故事的目的仅仅是为了图嘴上痛快时，就会让对方背上包袱，而这种包袱虽然有时候给了对方以想设的空间，但必定也会考验对方与我们之间的友谊。
正是由于我们做出一些令对方意想不到的事，像汉纳那样乐于和对方推心置腹、完全信任，我们才给了对方无声的赞美，激起了他们的自尊心。领导者对这种方法的运用非常频繁。
例如，查尔斯·道威斯1924年去新英格兰进行副总统竞选活动时，他应对一群记者（其中大多数记者他不认识）的第一步，就是详尽、主动地描述大量自己的战争经历，语言既幽默又不避嫌，通过这种方式表明他完全信任这些记者的判断能力。
使人们认识自身重要性的另一个有效手段甚至比这还要简单，但却被普遍忽视了，那就是——亲切问候。
劳伦斯大主教为我们提供了对西奥多·罗斯福的生动描述，同时也给出了对亨利·卡伯特·洛奇的描绘，以作为对比。
劳伦斯大主教说：“当这两个人并肩站在迎宾队列上时，认识他们的人都会注视他们。大家注意到，卡伯特问候皮鞋匠和农民时的笑容几乎是挤出来的，热情的握手显得过分做作，而且尽量通过冠冕堂皇的言辞和锋利机智的回答，使自己在这种场合显得卓尔不群。而西奥多呢，他从头到尾都面带微笑，他会上前一步，像面对久别重逢的老朋友那样问候每个陌生人，并且使每个男女老幼都不由得认为自己是那个被总统牢牢记住的人。”
西奥多·罗斯福著名的“取悦方式”使许多人此后仍然快乐地记起他的模样。
当某人真诚地表现出他为看到我们而感到荣幸时，我们会作出多么热烈的响应！而反过来讲，当某人既唐突又冷漠地和我们打招呼时，我们会多么兴味索然！然而，我们每个人遇到别人时，是不是都能记得显示出自己的愉悦之情呢？
罗斯福没有犯过这种错误。他那样的成功人士，在热情洋溢的问候场合总能找到一种轻松而可靠的交友方式。
塞缪尔·瓦克雷很早就发现了这一秘诀。在他还是一名年轻的车工时，曾经有人要求他交纳4万美元的保证金。从法庭出来的时候，他满面羞惭。令他惊奇的是，一位名叫西林的犹太服装商却答应为他提供这笔保证金，而此人他几乎素未谋面。瓦克雷接受了对方的好意，并问西林为什么愿意这么做。西林回答说，仅仅因为瓦克雷在阿尔图纳的大街上愉快地和他打过招呼，而当时几乎没有其他人那样做。
不论我们使用什么方法使别人认识到其自身的重要性，最终都可以归结为一句话：我们让别人知道我们喜欢他们，我们由衷地对他们感兴趣。
不用说，我们每次向别人微笑时，都会传递这样的信息。正如“芝加哥每日新闻”发行商沃尔特·斯特朗最近和作者说的那样：“简单的一个微笑，往往要比一分钟说一千个字更有价值。”
微笑可以让别人知道我们喜欢他们、我们觉得他们很重要。在这一点上，世界上没有任何东西可以取代它。
美国一位海军军官在谈到日德兰海战的胜利者、英国元帅戴维·比蒂那“磁石一般”的个性和激励下属的贡献时，称他的微笑是那种“碾碎德国海军的笑容”。
领导者不仅通过巧妙地运用策略，甚至可能通过许多他们自己往往都没有意识到的此类小事，不断激发着别人的自尊心。
向别人施加影响力的一种最可靠方式，就是想方设法向他们表达出这样的意思：我觉得你们很重要。
像瓦克雷和那位爱尔兰老妇以及罗斯福和那些政要一样，有时候要拉拢那些你不喜欢的人或者对你不在乎的人，需要对这种表达方法果断地运用。不过，更多时候，你可以像呼吸那样自然地采用另一些更简单的方法。例如，一句真诚的问候、一个善意的微笑，甚至只需让对方知道你喜欢他们、信任他们就行了。
人际关系心理策略
*微笑可以让别人知道我们喜欢他们、我们觉得他们很重要。在这一点上，世界上没有任何东西可以取代它。
*领导者不仅通过巧妙地运用策略，甚至可能通过许多他们自己往往都没有意识到的此类小事，不断激发着别人的自尊心。
*向别人施加影响力的一种最可靠方式，就是想方设法向他们表达出这样的意思：我觉得你们很重要。
