要想影响别人，就要先满足别人的需求。不要忘了，促使别人做某件事的唯一方法，便是诱导他也想做这件事。
激发他人行事的主动性
美国钢铁公司负责人艾尔伯特·加里派人请来约瑟夫·戴。戴在纽约被人称为“世界上最伟大的房地产销售商。”
加里说：“伙计，我想钢铁公司应该有自己的办公楼。”
通过加里办公室的窗户，两人能鸟瞰到哈德逊河面上繁忙的船只和码头。
好一片繁华的景其他！而且这片景其他对两个人都很重要。
这位钢铁大亨说，他要买的办公楼要么能让他看到这种风景，要么能看到海港的远景。“请您留意各种可能性。”
戴花了几个星期来研究这种“可能性”，又是画图，又是制表，又是测算。但事实上，这些资料一点也没派上用场。他用两个提问和5分钟的沉默就卖给艾尔伯特·加里一栋办公楼。
当然，一开始，“可能性”之一就是加里办公室和钢铁公司主要部门已经占据的这栋建筑，即古老的帝国大厦本身。除了这里，再也没有地方能让加里更能看到情有独钟的风景了。但是，加里似乎更喜欢附近一栋更富有时代气息的大厦，他还说，其他一些官员明确表示希望买那栋楼。
还存在其他“可能性”——加在一起就太多了。戴希望早点把这桩交易搞定。
于是，当加里再次将他请来时，戴立即提议钢铁公司继续留在现有位置，即加里购买古老的帝国大厦本身。戴指出，附近建筑所能看到的风景将很快被一群新建筑所遮挡。但是在这里的帝国大厦，加里在未来若干年内还可以放心地鸟瞰哈德逊河。
对于这个提议，加里立即表示反对。他开始就“实质问题展开辩论”，以表示购买古老的帝国大厦根本行不通。
戴没有争辩，他一边听，一边飞快地想着。加里本人到底想做什么呢？
此时，加里显然强烈反对购买帝国大厦。像他当律师时那样，他在为自己的案子举证。但是，他提出的批评意见、对大厦陈旧的木制结构的反对等，都只是重要问题中的细枝末节。显而易见的是，他们讨论的前提不是在考虑加里本人的需求，而是在考虑那些年轻官员的感受。
戴一边听着，突然发现加里还没亮出自己的底牌。实际上，加里更希望买下现在这栋他自己如此猛烈攻击的建筑。看到没有人驳斥他对这栋建筑物的反对意见，加里终于闭嘴，不再说话。
两个人坐在那里，静静地看了一会儿窗外，他们的目光停留在加里极为珍爱的那片熟悉的美景上。戴亲自描述了从此时起他运用的全盘策略：我目不转睛，平静地说：“法官大人，您最早来纽约时办公室在哪里？”他愣了下，回答道：“哦，就在这栋楼里。”
我等了一分钟，然后说道：“法官大人，钢铁公司是在哪里成立的？”他又一愣，答道：“就在这里，就在你我现在坐着的这间办公室。”
他的语速非常慢——而我也没有再说话。一个字也没有说！有那么5分钟，但似乎有15分钟那么长——我们坐在那里盯着窗外出神，屋里死一样的沉寂。
最后，他以带有几分不甘的口气说：“几乎公司每一位年轻些的官员都想从这栋建筑里搬走，但这却是我们的家。我们的事业从这里起步，从这里腾飞。
这里才是我们要留下来的地方！”
没用半个小时，这桩生意就谈成了。
没有不由分说的推销，没有大量的数字罗列。推销大师的推销艺术真正起了作用。
戴将一切赌注都押在对“加里到底想做什么”的直觉上。戴娴熟地激发了加里内心这一潜在的需求，并引导它转化成现实结果。他就像生活在丛林中的居民那样，小心地呵护着星星之火，让它最终燃烧出熊熊火焰。
戴之所以最终如愿以偿，是因为他下工夫研究了加里的需求。戴在加里身上“嗅”到了连这个钢铁大亨本人都没有完全意识到的东西：需求的冲突。
一方面，加里希望离开古老的帝国大厦，另一方面，他又希望能留下来。
加里想留在古老帝国大厦里的原因，我们都已经非常清楚，尽管加里本人可能并不清楚。这座古老而熟悉的能看到美丽风景的建筑，是他生活中必不可少的一部分。它让他想起昔日的辉煌，维持了他的自尊心。
加里希望离开的原因同样很清楚，起码对我们来讲是这样：加里觉得自己的情感很难解释甚至可能遭到别人笑话，而且他最害怕遭到年轻官员们的反对。
戴正是以一种新颖的方式使加里平息了这种冲突，才做成了这笔大买卖。
让别人言听计从的唯一途径，就是激发他们行动的主动性。只有通过了解他人的需求，我们才能吸引他们的注意；只有通过满足这些需求，我们才能期望在任何时候、以任何方式去影响他、感化他。
唤起他人的欲望与想象力
J·P·摩根拒绝购买卡内基的钢铁公司。卡内基自己和艾尔伯特·加里都试图说服摩根做成这笔大买卖，但都无功而返。卡内基已经不止一次遭到拒绝。
现在，卡内基将说服摩根的任务交给了他所在公司的查尔斯·施瓦布。施瓦布要说服摩根这个美国金融界的霸主相信自己犯了个错误。
施瓦布的办法很有创意。他招来同伙，并让摩根处在唯有倾听却没有机会说“不”的地位。之后，他运用了一种对我们所有人而言都非常熟悉的简单方法。
亚瑟·斯特劳恩说：“几位纽约银行家专门请摩根吃饭，并且有意安排摩根赴宴。查利（即查尔斯·施瓦布）在席间讲话。他极尽鼓动之能，详细描绘了钢铁行业未来可能的蓝图。他的言辞既生动又富有感染力，以至于在场的人都听得入了迷。他没有具体指出任何公司的名称，似乎也没有专门针对摩根说这番话，但他向大家展示：所有公司合并之后，可以形成一个无可挑剔的工业组织——这个联合公司能够提高效率、消除竞争，并为它的创办人创造财富。他发自内心的雄辩让人无法抵挡，宴会结束时，摩根已经迫不及待地把他找来做进一步咨询了。交谈结束时，查利已经以4.92亿美元的价格售出了卡内基的公司。每个人都知道，这桩交易使价值数十亿美元的联邦钢铁公司的诞生，大法官加里担任执行委员会主席，查利本人任董事长。”
就这样，查尔斯·施瓦布通过激发老资格的J·P·摩根的想象力，刺激他的挣钱欲望，从而搞定了历史上最庞大的一笔交易。
假设我们想说服某个朋友一起去野营。我们会说：“森林里可真是美得出奇，我们头顶蓝天，在湖面上悠闲地划着桨，在香脂树旁睡觉。当你确实感到饥饿、闻着营火的烟味时，每顿饭都像是一次盛宴……”
为了唤起朋友与我们同行的欲望，我们要通过语言的力量，先让他感同身受地旅行一回。
施瓦布所做的就是这些。他生动地为摩根描绘了公司的未来远景。不用说，摩根在离开餐桌之前，会扳着手指计算可能的利润。
正是通过激起那些于我们有利的欲望，我们才能诱使他人按照我们的意愿行动。
关于这种艺术，拿破仑当之无愧是一位大师。我们可以看到，拿破仑在25岁时便成为法国新提拔的一位将军。当时，他担任意大利军总指挥，面对衣衫褴褛、饥肠辘辘的士兵，他在他们对食物和衣物的渴望上做文章：“战友们，你们食不果腹、衣不蔽体……我将把你们带到这个世界上最肥沃的平原去。在那里，你们将能找到繁华的城市、富饶的地区。”
后来，在米兰身陷重围时，他的话听起来有了另一种含义。此时，他刺激的不是士兵的肚子而是自尊心。拿破仑以生动的语言，将他的下属描绘成历史的创造者、自己家乡的英雄：“你们将回到故乡，你们的父老乡亲将指着你们奔走相告：‘他在意大利当兵。’”
拿破仑的部下埃米尔·路德维格后来说：“在这场意大利战役中，他取得的成就有一半是用语言的力量取得的。”
我们不止一次地发现拿破仑将自己的事业与下属的愿望联系在一起，在他们头脑里编织了一道符咒。
在金字塔下战斗时，他们又一次成为有史以来的英雄。他说：“小伙子们，别辜负了这里的4000年文明。”
在莫斯科灾难性的被捕之前，他宣称光荣再次在等候他们，而且还有“充足的生活必需品、舒适的冬营地以及对早日回乡的憧憬”。
赫伯特·胡佛曾经通过激发某位德国将军的需求，这个需求甚至连这位将军本人都完全忘了考虑，由此拯救了他领导的从比利时运出的救济品。
同盟国报纸的大肆攻击激怒了德国人，德国人打算通过驱逐比利时救济委员会以示报复。胡佛赶紧从伦敦来到德军大本营。
在此处，一位优秀的德军士兵生气地对他说救济委员会必须马上离开。他说，胡佛的人只不过是“一群协约国间谍”，并且气愤地谴责同盟国报纸对德国采用的战争手段进行的批判。
胡佛的争辩“根本没有打动那位将军”。但是，在此关键时刻，胡佛计上心来。他通过图解详细地向这位大权在握的德国将军指出，切断来自比利时的食品，将危及他作为军人的荣誉：将军个人握有“决定性的一票”，如果选择不当，将会成为“人类的刽子手”，堕落为千古罪人。
这位将军大发雷霆，但他很快便平息了怒火。他请胡佛第二天早上去找他。胡佛赢得了胜利，比利时的救济工作继续进行。
对这位将军来说，最重要的莫过于自己的军事履历。这是他自尊心的核心和中心，也是他对人生的伟大追求。然而，他自己显然没有把它和比利时的救济工作联系起来认真考虑。
由于胡佛认真考虑了别人的需求，因此得以锁定这根敏感神经，一下子抓住了问题的要害。
在人际交往中需要牢记的一个明显事实是：人的需求因人而异。
人的普遍需求永远都是那些共性的方面，如维护自尊心的欲望、食欲和性欲等。但是，这些需求在每个人的身上都有着不同的表现形式，而这种形式又在不停地转化和变换。
无论何时，我们所认识的每个男女老幼都有着特殊的需求和爱好体系，就像每个人的脸孔、声音和体形都截然不同一样。我们无法用完全一样的手法去驾驭不同的两个人。
小威廉·里格利曾对作者说：“我这一生人际交往无数，我脑海里记得最清楚的有关他们的一点，就是他们形形色色、无一相同。”
采矿工程师艾尔伯特·布伦克30出头便当上了液碳公司的董事长，不到40便成为百万富翁。他在阐述这一观点时非常有趣：“如果对每个人都‘一刀切’，你不会得到想要的结果；就像你不能为了让人民吃饱饭而让每个人都去吃熟橄榄一样。人生而不同，从一开始就形形色色，而且他们的培养经历也都不同。
“结果呢，一个人可能以某种方式响应某个提议，而另一个人可能会以完全不同的另一种方式去响应。你必须知道自己什么时候该扣哪一个扳机。”
为证明这个观点，布伦克讲起一位老板仅因为扣错了“扳机”，而与一位人才擦肩而过。
布伦克说，这位下属听说另一家公司很愿意聘用他。他不在乎岗位更换，但他认为应当先找老板把事情说清楚。“老板告诉他说，他在公司里的进步已经很快，在未来的若干年内应当小富即安。显然，他的老板对这位年轻人的内心想法并不了解。这个小伙子富有青春朝气、有闯劲、有能力。你说他在未来若干年内应当感到满足，这对他能起到激励作用吗？他知道自己不会满足。于是，他另谋高就，去了那家公司。”
